怎样成为一名优秀的白酒区域经理

怎样成为一名优秀的白酒区域经理中国目前有三万多家白酒厂，这是一个过度竞争的行业,在这样的行业环境中，存在惨烈的竞争，同时也有着巨大的商机。在大部分白酒厂家都没有足够的资金去做品牌的情况下，我们还是经常看见一些在全国销售一般的弱势品牌，却在个别区域市场取得了巨大成功，这样的市场一般都有一名优秀的区域经理在起着决定性的作用。

目前白酒厂家大部分以地区来划分业务单位，负责一个地区的白酒区域经理至少要具有以下素质和能力：一、积极乐观的生活工作态度和习惯生活和工作态度也许是和销售工作不相关的方面，但由于销售工作需要长期出差，相对其他岗位来说，公司总部很难进行监督，优秀的区域经理一般都有很强自觉性。1、态度决定命运。人做事首现需要的是一种积极的工作生活态度，其次需要的是工作技能，再其次可能还需要机遇，其中工作态度能弥补工作技能上的一些缺陷，能寻找和机遇的结合点。具有积极的工作生活态度是成为一名优秀区域经理的前提。2、理性决定进步。要知道先有付出才有资格要求别人回报，而先要别人回报，然后才去付出只会是一厢情愿！不自视甚高，也不妄自菲薄！既了解自己的长处，也了解自己的短处，然后去学习别人甚至竞争对手的长处，改进自己的短处。有这样的理性和智慧的区域经理才会不断进步。3、习惯决定效率：要重视计划、注重细节，合理安排时间，既善于沟通又敢于管理，重视对下属、经销商队伍的培训。有这样的习惯区域经理就可以提高工作效率；二、正确的思路如果按每家白酒厂有5个单品计算，全国三万家酒厂，就至少有15万个白酒单品，而中国目前最大的超市可能也不会超过1千个白酒单品，这样不考虑品牌的作用，每个单品挤进货架的几率只有一百五十分之一。在这么激烈的竞争环境下，思路决定出路，要求白酒厂家特别是中小白酒厂家的区域经理们必须思路清晰，要做到有所为有所不为。（一）成熟市场的基本运作思路：1、采用弹性促销力度，保持价格体系稳定；2、扩大网点覆盖率，加强陈列维护；3、进行产品线延伸（二）空白市场的基本运作思路1、资源规划：集中资源、重点突破2、市场规划：划分重点市场和自由发展市场侍朴3、叹重点溉市场鞠运作悟思路梢：制窗订合争理的唤产品黑线和虎重点侨产品苦推广这计划汇，突得破重勒点产播品、垃突破获重点旱渠道揉，带倚动全梁系列捉、序全渠问道丛发展刘。暂剥4、摘自由傍发展书市场并运作洗思路昨：选问择一堪个经店销商杯，根村据经把销商急的渠仍道特雹点选粉择适洪合的撇不超索过3射个产钟品任别其发才展。阔制定糊好产趟品线滴，指箱导经袖销商陵利用乡利差愧自行碗促销扎，貌不畅压货宣，不俯进行傍大的滤投入吊，饺不在略全渠胀道相投入衔，伺稀机发恒展。眠三、注良好砖的市性场规牌划能同力楚赵以前不白酒崖行业薯的竞策争基睡本上萄是经抚销商母之间如的竞楚争，燕那时茶在一灰个区胳域市骆场如夺果找厌到一宣家有吃钱、延有网太络的苹经销杀商基用本上航就成仿功了悄80望％，滴而现樱在的啊竞争览已成烦为一括种系树统的并竞争母。在丛目前挎白酒港经销傅商素述质普关遍偏搭低的棵情况怖下，厘白葱酒区滥域经亩理的授规划圆能力竞就很独重要签了，钟一个新优秀付的白嫁酒区纺域经养理必太须能柄够进贪行以翁下规谎划：赖涨纷（一填）、紧市场著规划逼：规层划重扣点市价场、枕自由麻发展士市场危；逆循（二惨）、断经销侮商规孙划：忍是维普护，健是增澡加，稼还是漠发展授；陈相（三巩）、筐产品宋线规熟划咐累1、忠做彩产品垦线规至划前班一定蹄要做川详细竹的市饿场调迹查，澡主要作调查陶该市袜场白匠酒的阵主流丘零售赢价位肆，每融一主山流零娃售价锁位的妻主要皂竞争弃对手读在不滋同渠胖道各闸环节喇的留盲利情恼况和赠促销诊情况格。秧君2、寻据甲当地景主要巩零售笼价位萌的主痛要竞旺争对越手在床不同房渠道疗各环张节的脑留利巷情况让和促物销情而况，稻确定拣本公嘱司产嘴品对之不同沫渠道贵各环抓节的洒留利省大小拍和促坑销力州度。绝虫叶3、泪据象主流饭零售赴价位裁和计细划对义不同萌渠道异各环悦节的盾留利热大小椅和促标销力而度选朗择、跨确定碗切入赌产品沉。若展4、眯家据确朝定腐的产钳品线尚可规鬼划在窜不同部渠道颜的分故销目嫌标叔闷5、难根列据确休定的训产品斯线可寒规划便在不粥同渠贷道的惠销售杠目标俘朵博6、环一朴定要吧有1才到2扮个产血品作叙为主智推产垄品进压行妙全渠桐道绘推广杠，并缸策划扶切实犹可行市的主卖推产藏品推济广方嗓案，载全渠额道驾互动霉，提灾高成井功率缠。怕煎（四光）、洞主推腥产品牵推广铺规划国管经一个哀主推调产品太的推鸽广规傻划要汗包括课产品答的价策格体塔系，艳目标政消费悠者和降目标鹿销售朴渠道将，对务各渠扒道的替促销惰力度鞋，分取阶段求促销现计划虫和宣帅传计问划。茎这里则以X健X产严品举约例说督明如扑何制触定一红个主斑推产拆品的叹推广驼方案逆。誓蕉附：慌XX炊产品织推广宴方案弄夏每注：触以上饼促销庭力度杰由经携销商朗从利绿差中肉出，唐酒店传促销灭方式串为壳瓶盖叉帖刮冤卡勒或者护赠烟项；便目民筐店产它品锹直接贝买赠道：买尚五赠池一母。跳狠2、醋目标畏产品读消费行群：蠢市区地、县夏城中坡档收峡入阶脆层、积.乡泉镇中盛高收词入阶份层坑嫂3、互目标疤销售纺渠道己：中苗小酒荡店、仿便民忘店叹纵4、古市场道定位沙：雄A县董、B睬县原彩5、奖市场饲方案深推进逆步骤交及方页案实恼施具轨体内枯容：葬荷便第娱一阶吉段架产吗品酒告店铺孕市淋商·时计间周多期：周10具天(匆20会05愉年4喝月1退日-秤20油05斑年4点月1次0日鞠)；团似李·工脂作重倾点：它地级利市场努20大0家酷，县含级市赔场5条0家历;紫寨·组猫织建捆设：传磨盏·脚落实揉铺市谈方案系：扑遣（1联）、护阶段拳铺市迫只储对城瓜区中旦小酒彩店渠励道，脆其他斩渠道姻不铺趣；浪帜（2拆）、鲁每瓶啦盒盖改帖刮潮卡功，奖葱烟，采每箱某奖价徐值4差.5及元烟陵4盒顽，费愿用从攀经销改商利胖差中仰出；争锣往（3孔）、捐每家孟铺市役至少盆一箱主，送欲两瓶书样品霉摆到叔柜台狮最好硬位置学，两济瓶样恰品由径厂家飞承担绣；矩炭（4疯）、常填写娇铺货橡表，奖要求厕一定沿要登惊记详奉细，梳赠品冻要有秧收到汉条；松堂骄·继铺市涌后肿维护剥：中旨小酒信店人筹员负肉责回贪访与南维护颗。沫捆第二坦阶段咱凳酒店堪促销有活动跪娘丝·时盾间周斯期：天20晋天(夫20盆05工年4渴月2行1日彼--请5月抖10裕日)汁乘汗·活采动范鸦围：悬销售讲好的浆酒店气：市腰区5翠0家裹、县滋城2耀0家花焦另·组摧织建妇设：坑索赌·活拒动内歪容：站在规响定时罚间内第每销们售二之瓶X版X产鼻品，津凭回册收标衰志奖嗓励酒调店老枕板一茅瓶。叙每店钥限3份0瓶租；傲草·酒爽店配陷合要眨求卵原（1侵）、怎酒店望应将怨XX叙产品掏摆在基该店民最好金的位喝置；粮做鹿（2新）、甩酒店物零售丛价严葛格执浩行1津5元炊/瓶夕；壁摸（3催）、浆酒店曾老板己愿意哲大力短推荐峰该产徒品。肝妈忙·费勿用承辩担：蹲赠酒雕费用壶由厂胖家承掘担，还凭回限收物笛兑现渴亏售第三田阶段峰粮产品街便民勿店铺闸市泄恰·时劫间周艇期：捕10区天(肃20睁05碗年7悦月2衔0日漫-2梯00目5年击7月窝30案日)击铺匹·工精作重导点：姜地级沿市场炎30帮0家坟，县商级市粒场1模00度家;幕校文·组堤织建燃设：压利疲·税落实铁铺市负方案算抱（1叫）、欢10壳元/防盒铺畅市殊，买苍五赠道一旨,由搭经销奋商利奴差出杯；法家（2蛾）、公每家践铺市购至少离一箱堤，送蛛两瓶凶样品怀摆到源柜台慌最好船位置前，两怖瓶样没品由能厂家脆承担俯；语艘（3共）、挑填写数铺货膜表，真要求尊一定恭要登蚊记详诊细，壶赠品杆要有谊收到照条；舰翼震·柱铺市牙后共维护趴：指挣定便迎民店秤人员象负责劫回访差与维豪护嘱渔第四改阶段酿孟产品垃便民争店促闹销酒差·时感间周御期：通30竞天(昆20岁05鸣年8抹月1口5日早--锻9月对15崖日)指削唉·活沾动范艰围：哥重点烦便民惰店：神市区头10访0家参、县到城5赏0家敲傲通·活镜动内圣容：朴空箱谷陈列皆,每帽家陈司列一筑个月钟奖励核其他抛产品鲁一件叛;弱涝·组洽织建伞设：况自卧·便替民现店配橡合扬要求香：唯征（1求）、标将X集X产普品摆球在柜敢台和璃门外热最好贺的位言置；亩季开（2龄）、朽同意帅执行迟11叮元/拦瓶零朴售价室；艇慎（3鄙）、闸愿意衡大力裹推荐谜该产意品。房败协费用赛承担传：堆精箱奖番励费魔用由强厂家诊承担忠，抢凭协菌议嘉和便类民店湖签字烦兑现同。辟利（五良）、扰制定控宣传尸促销输计划蛙候热1、味虽辣然产而品线躲规划才和主晃推产积品推蛛广方答案里望包括骂了一诵部分元促销木计划道，但偿另外号制定鱼宣传怜促销蚊计划蛇可对双一个杜区域性市场孩的宣慧传促驾销进辅行通鲁盘考舌虑和掩计划邪。词库2、案可蜜以分阔年度失制定云宣传或促销翠计划悟，也易可以材分季谷度制金定宣遵传促膏销计虽划，肤但为绵了便隶于执嗓行和锻监督闻，建肝议最火终都定分解毙成月派宣传示促销勺计划援。剧勤3、开制脖定核陪心酒启店促纽销计首划时悠一定厨要根倘据酒渐店的奴竞争啄对手话的促秧销力励度，粉以及炎酒店机的环爽境如旦允许住不允悔许服曲务员椒兑奖聚等情务况，淋一种棒类型快酒店危采用爹一种县促销贿策略辽。如索针对胜允许狭服务斜员兑扒奖的边酒店住可加奇大对四服务险员的行奖励踢力度闻，针抄对不骗允许欣服务精员兑策奖的嘱酒店床可以额减少铅开瓶更费，关增加刃对消径费者剖的促燃销力压度等啦。采仇四、届较强是的经甘销商失关系绸管理污能力移株裁白酒血行业公目前栋的分剩销模蹄式大侨都是奴经销染商制眼，再讲好的构市场猪规划扇最终爆还需贞经销兆商和柔经销唐商的翠销售戴队伍泪去完沫成，脊较强视的经讯销商俱关系惑管理坝能力幻也就追意味娃着较键强的协执行漠能力萍。较嘴强的肝经销楼商管抽理能漂力体学现在羊以下电几个姓方面沾：李桶（一港）正市确理妖解厂球商关瓣系。练厂商欺关系桑是建雅立在穗共同条利益隶基础准上的秃平等上的合桃作伙运伴关阿系皆抄（二昆）掌很握经补销商径关系捷管理婚的关犬键点育。经非销商枯严格吴执行固厂家签或者仿销售融人员练制订疲的价育格体桨系和连促销翅方案稼，真灵正将羞厂方波支持半的促前销费景用落帖到实扁处；郑超揭（三篇）赢尽得经慧销商翼的信杰任。撑管理漫经销范商关吵系的昆最佳巨技巧贞其实毒就是她赢得支经销蹄商的惹信任报，可朱通过蚁以下厨几点隔赢得隆经销问商信恢任耍百1、凑具掀有良汗好的桐沟通错技巧抓，能印够和煮经销侧商进贼行有晴效、非充分牙的沟详通辰诱2、过能妥够从诚厂家杂和经凶销商云两方浙面角倚度来辱分析防和运拘作市骂场馋该3、产真限正关那心经减销商唯的风女险和稠利润统岁交4、琴能鉴够赢厚得上叛级和级公司走的支钉持，同使自诸己想星做的筑能做从到；扇演露5、醒要杀和经聋销商抹保持辨良好诵的但剖保持讨适当兴距离健感的阿私人口关系博萄搅（四夫）、锻善于火和经伙销商木沟通命。在垦和经惰销商捏沟通锹时要使注意慎以下迟几点气：这雕1、膝沟伍通的渣关键顺点：无产品您价格杜体系垒的稳巩定和汤促销篇费用骄的落惰实；寺洽害2、愉要锯告诉凶经销定商“兔市场与是田平地、溜产品酒是种展子、兽费用暮是化惨肥”见的道怖理，苦公司耽的促舱销费驰用是类用于敏市场勾的长扎期建柴设的颗，千柏万不裹要用耻费用告仅换忽取经糊销商仰的进钞货和彻好感抄妖谁3、麦要箱敢于戏和善猪于要屯经销澡商拿档出利够润做盒促销乘须扒4、箩不待轻易肾和经盖销商识争吵详，经捏销商饶看的亦是你碰的态烦度而肿不是洞你的爹语调薯组淡5、骗要滔和经轿销商翼得销尺售队批伍处贞好关屋系巧泼（五梯）、窄指导宁经销虹商进克行有赢效的姐市场安规划僵：主曲要包家括上已述的废产品匹线规蒜划、质主推半产品毙推广缴方案砍规划朝、月银促销夫计划与。港唐（六鹊）、牲指导旬、帮帮助经滚销商洋做好逢以下互基础辨管理困工作胡扬肉1、星合违格销垦售人闹员的弹招聘谜；奖蒙2、眨销炎售队犬伍的摧培训险奋巩3、顷销炸售队废伍薪物酬激卫励机呼制的滥建立醉击祖4、浪销燃售队缴伍监买督管状理机注制的劫建立绍：主狂要通窝过“西客户犹拜访哈卡”肤让通业务伐员自颂己说橡每天板干了滚多少寨事，但然后坑通过茫架、实业地抽哄查，李确定毙业务屋员是宁否浮象钢他说莲得做便了这种么多报事及爱5、查建讯立完喷善的嫁终端厕资料跨，特仅别是爹“客路户销鼓售记蜡录卡私”仓冶6、搅提尤醒经旦销商滋防范享经营唤风险来：战铺市虏前进蛙行市刊场调山查；价协况议控伴制；阀建立抄合理匆的业尼务员焦退出巧、交第接机肌制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