《销售管理综合实训》指导书企管电话营销

千里之行，始于足下让知识带有温度。第第2页/共2页精品文档推荐《销售管理综合实训》指导书企管电话营销经济与管理工程系工商企业管理专业《销售管理综合实训》

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导

书

编写人：陈亮

编写日期：2022年6月

一、实训目的

实践教学对于同学技能的培养，学问的猎取，能力的形成与进展起着重要的作用。因此，在支配理论教学的同时，必需加强实践环节教学，使理论与实践相结合，促使同学将所把握的学问向实践能力方面转化。

按照同学在学习了营销学、市场调研、营销策划等课程的基础上，通过实训有助于同学将这些课程的理论学问融合起来，运用到销售工作、营销工作等实践活动中去。

二、实训内容

电话营销（Telemarketing）被认为浮现于20世纪80年月的。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，无数企业开头尝试这种新型的市场手法。

本次销售管理综合实训以电话营销的形式举行。在企业培训教师的培训指导下举行企业实际营销活动。

电话营销活动的三个阶段：

第一个阶段就是引发爱好。引发电话线另一端潜在客户的足够爱好，是销售胜利的基础阶段。在没有爱好的状况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的把握和运用。

其次个阶段就是获得相信。在最短时光内获得一个生疏人的相信是需要高明的技能，以及比较成熟的共性的，惟独在这个相信的基础上开头销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得相信的详细办法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢

得潜在客户的相信。

第三个阶段就是有利润[3]的合约。惟独在有效地获得潜在客户对自己问题的苏醒的熟悉前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真刚要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

电话销售中的4C定义及FABE法则：

FABE法则：F-特征A-优点B-利益E-数据证实

电话销售中的4C也是必需要了解的，4C本身不是实施技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，阅历不足的电话销售人员可以在初期的时候根据这个销售流程执行，娴熟以后普通就遗忘了这个流程，但是销售实力却不知不觉地显然提高了。

4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，其次、第三个C是应用在其次阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。三、实训组织

参加实训的人员分为两个大组，每个组轮番举行实训。

企业培训教师将举行现场电话营销培训，指导同学开展电话营销实践活动。

四、实训支配

五、实训报告要求

1、实训报告内容为本次实训的心得和总结，包括：前期培训心得和两个电话营销实战项目总结。

2、实训报告要求统一封面、报告内容不少于1000字，以A4纸打印装订。

3、实训报告装订要求

（1）装订挨次为：封面、成果评定表、实训心得和总结。（2）统一A4纸打印，左侧装订。

六、成果考核

考核成果分：优秀、良好、中、及格、不及格等五个等级。

七、报告字体格式

字体用宋体小4号，段落行距为1.5倍行距。

八、指导老师

《销售管理综合实训》报告系别经济与管理工程系

班级

同学姓名

指导老师陈亮