保险业务谈判培训文件

保险谈判

课程目标

通过培训，使参加培训人员了解保险谈判的意义、保险谈判的整个流程、以及在谈判过程中应掌握的基本技巧，提升销售人员的专业技能。活动

《决胜》

队列:正方OOOOOOOOOO负方

OOOOOOOOOO提问

结合今天的课程，通过这个活动，

您有什么感受？课程内容一、保险谈判是一个过程二、保险谈判前的准备工作三、保险方案的制作和呈现四、保险谈判步骤五、保险谈判艺术课程内容一、保险谈判是一个过程二、保险谈判前的准备工作三、保险方案的制作和呈现四、保险谈判步骤五、保险谈判艺术

一、保险谈判是一个过程

（一）什么是谈判（二）谈判的定义（三）谈判的结果（四）保险谈判的基本要求

（一）什么是谈判？一种在过去、现在各个领域随时发生的活动。

（二）谈判的定义：谈判是一个使谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程

（三）谈判的结果：

输——输输——赢赢——赢

双赢是要有条件的

（四）保险谈判的基本要求：

有准备的有步骤的有艺术的

课程内容一、保险谈判是一个过程二、保险谈判前的准备工作三、保险方案的制作和呈现四、保险谈判步骤五、保险谈判艺术

提问：

您认为保险销售人员在谈判之前

应该做的准备工作有哪些自我装备——工欲善其事，必先利其器（一）了解有关法律、法规保险法与业务有关的法律、法规与保险管理有关的法规（二）了解保险的基本原则1、最大诚信原则2、补偿原则3、可保利益原则4、损失近因原则（三）了解承保项目的风险

111、项目本身存在的风险2、项目保险的风险评估

（1）风险评估的内容（2）风险评估的方法---风险问询表---生产流程表---财务报表---以往损失记录---现场查勘（四）了解保险条款、加批条款和费率

1、保险条款2、保险费率

费率厘定的参考因素项目本身存在的风险程度项目的自然条件被保险人及其他关系方的资信情况保险的责任范围市场的竞争情况

其它关于价格的事实不论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异议总会有一个比你更便宜的其他选择今天的客户比以前更加注意价格。

（五）了解相关险种（六）了解本公司的机构组织、承保经验（七）了解保险市场情况、了解竞争对手情况（八）掌握销售基本技能（九）销售人员个人自我修炼充满自信心具备丰富的知识拥有高度亲和力高超的说服力卓越的沟通能力恰到好处的幽默感承受挫折的能力成功公式：

成功＝专业（40%）+努力（50%）+机会（10%）箴言：机会只给有准备的人课程内容一、保险谈判是一个过程二、保险谈判前的准备工作三、保险方案的制作和呈现四、保险谈判步骤五、保险谈判艺术保险方案（建议书、标书等)——保险谈判的蓝本三、保险方案的制作和呈现公司介绍项目风险评估保险方案服务承诺保险方案制作和呈现的要求有层次有针对性严谨性专业性

课程内容一、保险谈判是一个过程二、保险谈判前的准备工作三、保险方案的制作和呈现四、保险谈判步骤五、保险谈判艺术

（一）谈判方案制定研究相关背景确定目标和底线决定怎样开场确认一些假设选择谈判策略小组人员的角色分配

四、谈判步骤（二）谈判团队构成主谈记录员领导专家

（三）注意策略

知己知彼，有备无患因人而异，以变应变以诚相待，谨慎沟通善始善终，善抓机会寻求共同点，促成签约（四）总结备忘

－－总结－－起草书面文件

－－总结－－研究原因－－琢磨对方意图－－方案调整修改－－汇报请示－－送出方案－－再次约谈达成协议达不成协议（五）下一轮谈判

重复（一）至（四）直至达成协议课程内容一、保险谈判是一个过程二、保险谈判前的准备工作三、保险方案的制作和呈现四、保险谈判步骤五、保险谈判艺术案例分析

影片《感谢您吸烟》片断

小组讨论：

你认为这次谈判中应用了哪些技巧？保险谈判中应该掌握哪些技巧？（一）入题技巧（二）倾听技巧（三）提问技巧（四）语言技巧（五）报价技巧（六）让步技巧（七）说服技巧（八）处理异议的技巧

五、保险谈判艺术谈判技巧（一）入题技巧

1、从题外话入题

2、从介绍己方的基本情况入题

3、从介绍己方的谈判人员入题

4、从相关信息入题入题要点：不管从哪个角度入题都要尽快切入主题（一）入题技巧

建立良好的关系进行开场陈述提出问题并仔细倾听提供并接收信息（二）倾听技巧积极的倾听态度,了解客户的需求和目标保持宽广的胸怀让客户把话说完不要抵制和反驳客户的意见站在客户的立场上想问题

耳到/眼到/心到身体稍稍前倾,以示尊重不要中途打断客户注视客户的眼光保持微笑,适时点头适时恰当地提出问题巧妙应答,引导话题

正确的倾听行为（三）提问技巧选择式询问:提出方案由客户进行选择封闭式询问:获取客户的确认和缩小谈话范围开放式询问:了解目前的状况和问题所在了解客户的期望了解客户对本产品的看法了解客户对竞争对手产品的看法让客户自由表达观点

（四）语言技巧音高语速语调语气

用得体的称呼处处尊重客户说话把握分寸说话突出重点善谈者必善幽默巧妙地否定

（四）语言技巧不要有优越感不要无动于衷不要好斗不要以自我为中心不要言过其实不要挖苦客户

语言忌讳：（四）语言技巧

不说批评性的话语表达尽量大众化回避敏感话题 不谈隐私问题不谈不雅的话题不要质疑不抱怨公司、环境、竞争对手说话技巧：(1)坚守报价原则(2)把握报价的方法(3)正确对待还价 (4)妥善应对还价

（五）报价技巧（六）让步技巧

体现专业性和诚意不是一下子就退到底也不是丝毫不让不要同等让步，或无谓让步为你的让步找到理由对方管理的因素。对项目本身条件的因素的了解。着眼于长远的合作关系竞争的因素

其他

让步的理由

（六）让步技巧

（七）说服技巧

1、谈判开始是要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。2、如果把还在争论的问题和已经解决的问题综合考虑，就比较有希望达成协议。

3、将自己期望的信息伺机传递给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。4、强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。（七）说服技巧

5、先透露一个使对方好奇而感兴趣的信息，然后再设法去满足他的需要。6、说出一个问题的两方面，比仅仅说一方面更有效。

（七）说服技巧（七）说服技巧7、假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是令对方高兴的，另一个则是另对方不高兴的，应该先让对方知道那个较能符合他心意的信息。8、强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。

9、等讨论过赞成或反对意见后，再提出你的意见。10、与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。

11、重复地说明一个问题更能促使对方了解接受。

（七）说服技巧（七）说服技巧

12、通常听话的人较易记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚，因此说服对方时也要注意这一点。13、结尾比开头更能给听者深刻的印象，特别是当他们并不了解所谈论的问题时。（八）处理客户异议的技巧

没有异议的客户是最难对付的客户异议表示业务员提供的利益仍不能满足客户的需求不可信口开河地处理异议异议表示客户仍需要服务客户异议的处理是最好的解决问题的机会

客户异议的认识：（八）处理客户异议的技巧(1)

事前充分的准备(2)

禁止争辩(3)

选择适当的时机解决异议未提出前回答立即回答过段时间再回答不回答（八）处理客户异议的技巧

设制限制化解异议：权利限制政策限制技术限制法律限制

课程回顾：一、保险谈判是一个过程二、保险谈判前的准备工作三、保险建议书制作四、保险谈判步骤五、保险谈判艺术

特别注意：

有形的是技巧，无形的是境界

所有的技巧来自于你——专业知识、真诚的态度和敬业精神

谢谢！声明本PPT课程教材是中国人民财产保险股份有限公司统一组织开发，（福建省分公司李燕）主要负责开发任务，中国人民财产保险股份有限公司拥有本PPT课程教材的使用权及修订权，并在全国各分支机构内推广和使用。未经许可，其他任何组织和个人不得擅自使用和传播。

年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级，产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4.17%注：上述图表根据该产品宣传资料构画。华融不良资产证券化项目简要分析该项目利用资产证券化和信托的基本原理，借鉴了基础资产风险隔离机制、现金流包装技术、以特定资产为支撑的投资合同、表外处理、优先级/次级交易信用增级模式等