拎包整装渠道开拓设计师合作操作模式-课件

拎包整装渠道开拓设计师合作操作模式定制家居建材高端课程V1如何开拓家装渠道家装合作方式如何把握关键点第一部分：为什么要给力家装第二部分：家装拓展现状第三部分：如何给力家装一、消费者装修流程二、竞品家装渠道表现三、家装渠道的价值目录一、消费者装修流程12345家装公司选定设计师出方案施工家装公司和设计师是客户的第一接触人，并贯穿整个装修流程主材（橱、衣）选购验收可见，家装公司及设计师对消费者影响巨大装修客户50%以上选择正规装修公司20%客户主材选定依赖装修公司（高端消费群体）70%客户主材选定受设计师影响10%客户不受影响（业内人士）一、消费者装修流程结论：

家装公司及设计师是我们橱柜衣柜产品从经销商流转到消费者手中所经历的第一个环节和重要推动力量,不能不重视。

合作模式不合作排他性合作家装公司影响力---不容小视橱柜品牌名称BOSS冠博柏德//家装公司2011家装产值红蚂蚁约4.5-5亿旭日约3亿清风约2.5亿贝特约1.5亿安然居约1亿2011橱柜产值约5500万约3500万约3000万约1500万约500万东莞名雕、武汉雅婷、湖南鸿扬等地也出现了，类似“苏州模式”家装公司家装公司影响力---不容小视东莞名雕、武汉雅婷、湖南鸿扬等地也出现了，类似“苏州模式”家装公司家装公司影响力---不容小视家装渠道的特点1、“家装”影响零售是目前的一种普遍现象，势不可挡。2、家装公司或设计师因其被消费信赖，他能给你带单，而且单值较大，如不与其合作，他与竞品合作且说你坏话，将你店面的单撬走。3、消费者相信设计师，但又“害怕”得罪设计师。4、竞品都在积极开展与家装公司或设计师的合作，不合作将会降低你的市场份额。设计师为什么“一女多嫁？”此举虽不厚道，但属于情理之中！1、设计师担心客户察觉其推销嫌疑，一般会推荐2-3品牌。2、设计师师担心我们的成交率不高，导致订单流失，于是为保障自身利益不受损失，所以多家报备

单值毛利家装返点结余1万元40%/4000元1.5万元40%15%3750元注：家装公司或设计师，为了他自身的利益，通常将单往大了做，同时也具有这个方面的能力家装渠道的特点------能把单做大二、竞品家装渠道表现

志邦：将家装渠道销售作为其迅速启动市场和抢占市场份额的重要手段，其家装渠道销售占比30%金牌：其50%以上销售来自家装渠道合作，家装渠道合作是其最主要营销策略地方品牌：如长沙巨迪年销售5000万元，70%以上订单来自家装渠道，家装营销已成为各地地方品牌抢占市场的利器三、家装渠道的价值

1、更为迅速和广泛的传播我们的品牌2、良好的家装合作可以保证稳定的进店客流3、紧抓高端消费群体，抢占市场制高点4、抢占份额挤压对手的空间，遏制对手发展

家装渠道之于我们的核心价值：不做家装=养虎为患做家装=如虎添翼第一部分：为什么要给力家装第二部分：家装拓展现状第三部分：如何给力家装家装拓展现状一、家装合作案例二、家装合作的心态三、家装合作模式一、家装渠道合作案例

◆广州分公司家装渠道销售占比15%，年贡献销售额1500万，且呈逐年递增趋势；◆吉林商场家装渠道销售占比70%，年贡献销售额1400万，通过家装渠道的全面合作，使其牢牢占据市场霸主地位；◆绵阳商场家装渠道销售占比40%，年贡献销售额800万，通畅的家装渠道销售，小市场也能产生大业绩。◆深圳商场2009年有25%的销售额来自设计师或家装公司带单。◆三亚商场35%左右的销售额来自设计师或家装公司带单。。。。。。心态一：不主动、不拒绝、不讨好心态二：实属鸡肋，又怕得罪，控制性的做心态三：家装或设计师没作用，白花钱，不予合作心态四：设计师惟利是图，一女多嫁，没忠诚度，很纠结，一直下不了决心要不要做二、家装渠道合作中的错误心态

正确心态：家装合作不仅战术也是战略二、家装渠道合作中的应有的心态

案例讨论：湖北黄梅商场（六级），一家装饰公司（从深圳来的）老板告知，有一个实木橱柜+衣柜的订单，单值30万元，对方开出的条件是30%的返点（他正常的返点是15%）。如果您是这个商场老板您做还是不做？理由是什么？思考一：业绩做的不好，要不要做？思考二：在当地没有做到前三名，要不要做？思考三：对手给到25%返点，家装公司也要25%返点，

--------要不要做？思考四：做的还可以在当地是实至名归的老大

（都拿汽车大奖了），要不要做？思考五：家装公司合作，占销售占比多少比较合理？

弱势：建议40-60%（建议不超过60%）

中等：建议30-50%（以店面为主导）

强势：建议15-30%家装公司合作，占销售占比家装拓展现状一、家装合作案例二、家装合作的心态三、家装合作模式定义：即不管介绍的单子数量多少、单值大小一律按照固定的返点支付介绍费，针对不同产品、不同系列制定不同的返点政策，鼓励、引导设计师推高端、高值产品。举例：如某商场与装饰公司的合作返点设置---1、时尚系列、经典系列产品为合同金额的10%；2、尊贵系列柜体部分15%，其他10%；3、特价产品、进口台面5%。适用范围：较广，现今大多数商场均采用此种方式与装饰公司合作。优点：简单、易操作。缺点：不具备激励性。合作模式一：固定返点式定义：即根据一定时段内所介绍的订单值累加结果不同给予不同的返点。（如：深圳商场与家居乐的合作就是采用这种方式）适用范围：全国大部分商场。优点：具有一定的激励性，并能稳固合作关系。缺点：增加工作量（要建立详细的台账），一旦出错将导致对方的不悦。合作模式二：阶梯返点式定义：即对合作的装饰公司下达销售任务（销量或销售额）指标的方式，根据任务完成情况给予不同的返点。（如：常州、遵义、玉溪）适用范围：品牌较强势的区域。优点：能掌握主动权。缺点：要有很强的品牌影响力。合作模式三：任务下达式定义：即对家装公司与设计师同时支付返点的合作方式。（如：深圳与名雕美赫的合作就是采用这种方式）适用范围：全国优点：能巩固与家装公司和设计师的合作。缺点：降低了商场的利润率。合作模式四：立体合作式跟一切装修公司和设计师不做深入沟通和交流，给予一般性返点，主要目的只是封口，使其不讲本品牌坏话是主要出发点。合作模式四：封口费式第一部分：为什么要给力家装第二部分：家装拓展现状第三部分：如何给力家装一、家装渠道合作的基本原则二、拓展家装渠道的优劣势分析三、家装渠道操作指引四、家装渠道合作的关键点目录一、家装渠道合作的基本原则1.了解三方需求

（1）消费者的需求：买到最具价值感的产品，享受更为周到、快捷的装修服务特点追求品牌、服务、性价比在保证装修效果的前提下，期望能提高装修效率一、家装渠道合作的基本原则1.了解三方需求

（2）装饰公司及设计师的需求：利润、口碑、省心、技能特点◆愿与返点高的品牌合作，愿与推荐返点及时、诚信度高的品牌合作，与多个品牌同时合作——希望返利得到保障◆愿与知名品牌合作——可以提升品牌与口碑◆愿与质量过硬、服务好的品牌合作——减少日后麻烦◆喜欢参与与家装相关的活动——提升设计技能一、家装渠道合作的基本原则1.了解三方需求

（3）我们的需求：更高的市场占有率、更强的品牌影响力、更多的销量、更多的利润特点用最快速有效、简单易行的方式接到更多的订单

2、与家装渠道合作的基本原则便是：一、家装渠道合作的基本原则满足三方需求共同创造互惠互利一、家装渠道合作的基本原则二、拓展家装渠道的优劣势分析三、家装渠道操作指引四、家装渠道合作的关键点目录二、拓展家装渠道的优劣势分析价格限制，返点不高劣势产生原因：维护稳定合理的价格体系，保持将真正的价值还原于消费者可满足消费者买到最具价值感产品的需求劣势优势好推荐、易落单----合作最放心（可满足装饰公司及设计师对利润、口碑的需求）档次高、单值大----橱衣联动更给力（弥补返点不高满足装饰公司及设计师对利润的需求）质量硬、服务好----名利双收不闹心（可满足装饰公司及设计师的利润、口碑、省心的需求）品牌强、资源广----联盟活动花样多（可满足设计师技能提升的需求）二、拓展家装渠道的优劣势分析与家装渠道合作能较大程度满足装饰公司及设计师的需求，同时我们兼顾消费者的利益，坚持不懈的建立与家装渠道的良好合作便能满足我们自身的需求。

二、拓展家装渠道的优劣势分析总结一、家装渠道合作的基本原则二、拓展家装渠道的优劣势分析三、家装渠道操作指引四、家装渠道合作的关键点目录三、家装渠道操作指引家装公司营销操作四步装修公司分类合作方式关系建立的方式1信息收集2关系建立关系维护34关系升华收集的渠道关系维护的方式关系升华的方式信息收集的主要途径：1、通过店铺平时的收集2、通过工商目录、电话黄页或互联网收集3、通过业务员对小区或街道的“扫荡”4、通过别人的介绍收集等5、用户6、联盟品牌7、专业杂志8、各类针对家装公司和设计师人群的活动第一步：家装公司信息收集---收集途径三、家装渠道操作指引家装公司营销操作四步装修公司分类合作方式关系建立的方式1信息收集2关系建立关系维护34关系升华收集的渠道关系维护的方式关系升华的方式（1）家装公司信息搜集与分类◆可完全控制主材型：

生意较好的连锁装饰公司或当地知名的装饰公司特点：此类公司内部管理规范，一般会选定1—3个品牌合作，同时会对设计师下达推荐任务，合作条件苛刻，但能保证稳定的带单数量合作策略：返利主要与其主要负责人对接，同时与其主要设计师加强沟通，搞好关系，必要时暗地给其预留几个返利，因为其可推荐其公司合作的其他品牌；此类装饰公司在有条件的情况下可在其公司内设置小型展厅或模拟间。（1）家装公司信息搜集与分类

小型装饰公司或装修队此类装饰公司主材选定与推荐完全由老板或项目经理说了算，返利直接与其对接，与设计师保持一般友好关系即可。

不能完全控制主材型：特点：想控制主材选购，但又控制不死或完全不控制合作策略：与此类公司合作时，返利全部给设计师，可有效出单；但家装负责人也要同其公司老总保持良好的联系。（2）设计师信息搜集与分类

高端设计师：特点：对消费者具有完全的控制能力，此种设计师注重设计效果，根据设计定材料，讲求创意合作策略：重点合作对象，可给予其制定较高返点标准，加强与其关系维护，由商场老板或主动营销经理重点跟进。

中端设计师：特点：有一定的设计理念和设计经验，但说服力不够不能完全控制消费者，此类设计师需要借材料品牌力来达到控制消费者目的。合作策略：主要合作对象，给予其正常返利标准，根据合作时间和合作默契度可适当调整返利标准。

普通设计师：特点：基本没有说服力和控制能力，消费者选什么他们就推什么，只要成交他们就拿返点。合作策略：按最低标准合作，目的维护基本关系，让其不说我们坏话。（2）设计师信息搜集与分类第二步：家装公司关系建立首先回答：我们和设计师是一个什么样关系？观点：情人关系、盟友关系、夫妻关系。。。。。。固定返点式阶梯返点式任务下达式立体合作式第二步：家装公司关系建立---合作模式行动前做好如下准备：价格体系+返点政策1、价格体系设定1.1价格设定基本原则：以市场为导向（主要针对竞争品牌的情况）以渠道为导向（不影响正常零售业务开展）以品牌为导向（品牌定位与价值回归）以成本为导向（考虑自身的运营成本）市场渠道品牌成本1.2价格设定办法制定家装渠道主推材料类型，并在未开展家装渠道业务的标价基础上做适当上浮处理：尊贵系列上浮10-20个点经典系列上浮5-10个点时尚系列不做上浮1、价格体系设定2.1返点设定策略◆依据产品系列设置返点

尊贵系列：10-20%→主推材料

经典系列：8-15%→主推材料

时尚系列：5-10%

特价系列：5%◆依据产品类别设置返点

柜体部分

台面部分

电器部分◆具体结合当地市场情况设定2、返点2.1返点设定策略◆依据品牌在当地市场强势程度设定：强势则低、弱势则高

弱势：采用高激励原则，在保持自身合理利润的前提下，尽可能高的提高返点接近竞品设置，依托家装渠道迅速打开市场，提升品牌影响力；但返点设定不建议超过20%，以免影响店面正常零售业务开展，且易产生对家装渠道的过度依赖，不利于品牌发展；

中等：依据竞争态势采取与主要竞品返点接近原则，抢占渠道份额，削弱竞品渠道优势；如：当地市场主要竞品设计返点为20个点，依据强弱程度我们设置15到18个点为宜

强势：家装渠道合作的主要目的维护渠道关系，保持高端客户市场占有率，可采取尊贵系列高返点，其它系列略低策略，以达到维护良好关系为标准，避免影响合作关系给竞争对手留下机会。2、返点2.2返利计算◆依据订单金额及返点标准计算◆依据成交折扣计算

成交折扣大于等于设定折扣——全额返利

成交折扣小于设定折扣——返利扣除差额

促销期间——全额返利2、返点家装订单界定办法预先报备并最终签定合同的单

报备内容：客户姓名、联系方式、项目详细地址、意向材料、折扣要求、预计到店时间；

报备方式：电话、短信、邮件等方式

报备流程：业务员→家装主管→店长；

报备限制：1-3天，超期需重新报备；带客进店并最终签定合同的单以客户是否交定金为界定原则家装渠道报备信息登记表2.3返利支付流程客户交全款后业务员填写《家装渠道返利支付确认书》报家装主管和店长签字确认财务核算返利报营销经理及老板审批后通知受益人领取受益人本人前往商场签字确认后由财务支付返利财务人员每月制作《家装渠道返利支付统计表》上报主动营销经理和老板返利支付需确保及时准确，客户交全款后三天内完成2、返点返利监控办法主动营销经理或老板定期回访受益人制定明确违规处罚措施◆所有返利相关信息需做好保密工作2、返点隔三差五的打个电话，上门拜访，吃餐饭，节假日前后上门探访。能为他们及其家人提供一点小方便、小帮助，甚至记住他们的生日，生日时有所表示。（宜昌案例）自己休息时也不忘记他们，给他们的印象是：你与他们不是纯粹的生意关系，已经是朋友关系了。注意，千万不能为了做业务而做业务，为了谈条件而谈条件。第三步：家装公司关系维护---多联系我们必须知道自已的品牌影响力如何，同时也要培养起品牌和企业的自豪感。很多“家装”企业是想通过与品牌知名度高的材料商合作，特别是在广告、宣传和推广上，想借着我们成名。我们要利用好这一点，这是我们工作的切入点，可以带他们到我们的展厅看一看形象，感受一下实力与规模，然后展开与他们的合作。

观点：品牌是合作的吸引力第三步：家装公司关系维护---发挥品牌优势深入了解“家装”内幕，掌握“家装”动态。如：不同阶段，某个家装公司的组织结构是怎样的，其中哪些人在产品销售中有决定权、影响力或者号召力。这个公司去年的接单情况如何，今年每个月接单的情况如何，所接单的装修档次是怎样的，主要是哪些楼盘，有哪个竞争品牌与他们合作，合作得怎样，竞争品牌采用的合作模式怎样，等等。进入这个圈子你才更有掌控力，发言权。所谓混圈子。小地方与代理商老板亲自马，大城市由职业经理人或家装渠道经理。观点：深入了解“家装”内幕，对工作很有帮助第三步：家装公司关系维护---了解家装公司内幕和动态在与“家装”的合作过程中，往往之前与我们合作得很好的设计师被“第三者”“挖墙脚”，搞到他“心不在焉”，合作“名存实亡”。我们将尽量去挽回局面。除了这之外，我们还要以攻为守，也学做“第三者”，通过逐渐接触、“软性交流”，潜移默化，最终发展他成为“我们的人”，成为我们的合作伙伴。形成由点带点，点带面关系网建立模式。进攻是最好的防守第三步：家装公司关系维护---坚持不懈通过熟悉的合作对象带出其他还没与我们建立合作关系的“家装”来，利用交际活动和集体互动拉进了他们与我们的距离。加深他们对我们品牌的印象，提供我们与这些“家装”接触的机会。比如：体育比赛、设计师沙龙、产品推介会、培训会、酒会、舞会等都会起到较好的效果。“混圈子”：就是利用各种交际关系，打入设计师内部圈子。第三步：家装公司关系维护---交际活动能让“家装”纳入到我们的管理体系，“培养”他们都成为我们的业务员这是做“家装”的最高境界。经了解，能了解我们企业文化、产品知识、产品卖点，掌握推销技巧的“家装”，他们推销我们产品的销量是最高的，业绩是最好的。因此，我们代理商单位必须要注重对“家装”的培训，主要的内容包括：企业文化、产品知识、产品卖点、推销技巧等。假如在一个城市里有几百个、上千个“家装”合作对象能时时刻刻的传播我们的品牌和推广我们的产品，那么销量和效益肯定是很可观的。观点：向“家装”提供培训既是在宣传我们，也是“提高销量”第三步：家装公司关系维护---对家装公司进行培训做“家装”主要是在与人打交道，不要用一种沟通方式和合作方式去对待所有“家装”。我们家装业务人员在与“家装”打交道时，必须善于洞察、善于总结、善于分析、善于归类，拿出几种合作方式和沟通方式来。在建立“家装”客户档案时，最好对他们的需求、性格、兴趣、爱好在档案上作简单的描绘。然后，采取针对性地对待策略。关系维系，再糅合进产品营销和合作双赢。但也有问题：有些家装业务员会做人做关系，会投其所好，但就是不太懂产品且不重视新产品、高值产品的推广，在产品使用上影响不了更主导不了设计师和业主。第三步：家装公司关系维护---因人而异同，投其所好

公司总部的宣传资料、产品库光盘、产品搭配光盘、礼品、新品信息等对于操作“家装”及与“家装”合作中都是非常重要的。随着新产品和促销活动的不断推出，公司总部的物料和宣传资料也随之出来，那我们代理商单位就必须及时的准备好。家装业务人员有计划的、逐件的送给“家装”，而不是全部一次性的送过去。因为每送一次就多一次见面、接触的机会，否则他们就“很忙”；而且，让他们容易“消化”，也让他们感到我们总是有新的东西，确实与众不同。观点：物料和宣传资料既是工具，也是“传情物”第三步：家装公司关系维护---宣传资料能够与重点的家装公司共同商讨发展大计，需要我们的代理商单位具有较强的市场策划能力、营销和管理能力。能主动地做好市场策划找家装公司联手开拓小区楼盘，能够为家装公司出谋献策。假如能这样，也能培养出一批合作忠诚度较高的家装公司来。家装公司与我们代理商的资源要相通、要相互支持、拉动、联动！才能形成合作甚至是联盟的关系，共进退，共荣辱。第四步：家装公司关系升华---共商大计常规政策外，设置任务冲刺奖励，如对带单量达到一定额度的设计师，奖励欧洲游、世博游、看世界杯、亚运会等等。第四步：家装公司关系升华---奖励政策对于紧急的信息，光靠业务员去传达可能会不及时、不准确、不到位。假如能有多渠道的沟通方式，这个问题就会得到解决。比如说，利用家装后勤管理员通过网上发手机短信、打电话、发邮件等。同时，管理层、家装部经理再对重点的“家装”进行抽查，我们与“家装”的沟通就更加畅通，竞争力就加强。第四步：家装公司关系升华---立体沟通三、家装渠道操作指引家装公司营销操作四步装修公司分类合作方式关系建立的方式1信息收集2关系建立关系维护34关系升华收集的渠道关系维护的方式关系升华的方式设计师信息获取渠道家装公司、用户、联盟品牌、专业杂志、中间人引见、各类针对设计师人群的活动。设计师人群的特点:1、返点兑现要求要快，希望用户一交定金就能拿到佣金，主要是其工作变动较大。2、比较有个性，脾气有点古怪，沟通要讲究技巧。3、有一个固定的圈子，没有中间人引见，被其接纳难度较大。4、年轻、爱玩，对参加第三方出钱和组织一些活动比较感兴趣。第一步：设计师信息收集第一类：高端设计师：对消费者具有完全的控制能力，此种设计师注重设计效果，根据设计定材料，讲求创意――江湖地位名誉比较尊贵。第二类：中偏高设计师：有一定的设计理念和设计经验，但说服力不够不能完全控制消费者，此类设计师需要借材料品牌力来达到控制消费者目的。第三类：普通级：基本没有说服力和控制能力，消费者选什么他们就推什么，只要成交他们就拿返点。第二步：设计师关系建立---设计师区别对待形式：联盟形式最佳参与方：与设计有关的协会、知名媒体等优点：一次就能收集到众多设计师的联系方式，并且在上门拜访的时候，不会太排斥。（具体操作：见《设计师大赛操作指引》）第二步：设计师关系建立---建立方式---设计师大赛通常是邀请现合作和准备合作的设计师到店面或环境较好的场所举办一些类似如交流会、研讨会的活动，扩大其社交圈、获取新的资讯。同时，通过沙龙让设计师更全面的了解，为其推荐增强信心，同时巩固合作关系。第二步：设计师关系建立---建立方式---设计师沙龙

通常是邀请现合作和准备合作的设计师到店面或环境较好的场所召开新品推荐会。通过新品推介会让设计师更全面的了解（研发能力、新品卖点），为其推荐增强信心，巩固或开始彼此的合作。期间最好是能邀请到重量级的嘉宾参加效果更好。第二步：设计师关系建立---建立方式---新品推荐会第二步：设计师关系建立---建立方式---新品推荐会2012年4月18日，重庆新品发布会+4S启动会议+设计师交流会

活动发起人通常会在活动前，做一次有关活动时间和活动形式等方面的调查。参加人数一般在4人以上（否则没气氛）。具体选择那种活动类型依据设计师的爱好而定（原则：投其所好，如：球赛、烧烤、户外运动等）。第二步：设计师关系建立---建立方式---体育活动

比如大型体育赛事期间组织集体到现场（或气氛较好的场所）观看。明星演唱会门票、新片、大片电影票。唱K等等。可以讲设计师爱好进行分类，然后投其所好。第二步：设计师关系建立---建立方式---娱乐活动通常采用的方式1、专人跟进2、日常维护3、送礼4、节假日问候5、聚会等集体活动6、商场老板约见7、定期举办大型学术论坛8、定期举办交流会第三步：设计师关系维护---维护方式1、专人跟进进行维护通常流程：交往交流交心交易。做设计师真正的朋友，了解其需求，培养与设计师共同的爱好：足球、篮球、摄影等等。拜访环节：要做到勤，每次去的时候可以准备一些30-100左右的物品（食品、水果等）提供品牌宣传资料（宣传画册+DVD光盘<公司介绍、广告片、产品图片等>）接单环节：当设计师有单推荐到商场后，要将其结果反馈给设计师，不石沉大海。跟进环节：要及时掌握家装公司、设计师、竞品的动态，并将活动的信息反馈给上级领导。服务环节：要做到让客户和设计师省心、放心、舒心。（主要是通过沟通、设计、安装、售后服务等环节体现）返利兑现环节：按照约定的时间和返利点数及时支付佣金，打消其顾虑。第三步：设计师关系维护---维护方式---专人跟进2、送礼：经常性送一些时尚小礼品，或作为一定销量后的回报，如：相机、ipad等（数码产品佳）。3、节假日问候：可采用的方式有短信或小礼品。第三步：设计师关系维护---维护方式---