2023年地产营销管理制度(篇)

2023年地产营销管理制度(篇)

书目

房地产营销管理中心职责

房地产公司营销管理中心职责

1.内部立项后,统一支配立项和整体方案设计工作

2.协调管理市场及开发部办理工程项目立项审批:用地安排的报批和报审及工程项目开工的各种手续。

3.协调管理市场部及销售部选择外部营销公司,制定产品方案与营销安排。

4.协调管理工程技术部完成设计规划

5.负责内部立项后,项目部成立前向经理办公会汇报项目进展和结果。

6.负责协作外部销售公司、市场开发部营销工作中对工程的要求

7.负责协调管理工程现场的销售工作

8.负责工程销售过程中的客户服务工作的实施。

地产营销推广管理工作程序

(一)、销售策划及推广程序和内容

房地产销售策划推广干脆确定着项目销售的成败,但策划推广本身具有极大的创新性和敏捷性。为使公司策划推广方面的发展合理有序,特制定本基本程序,供决策时参照并进行取舍。

1.市场调查

a.内容:

1)走势分析

2)对手具体信息分析

3)政策环境分析

b.方法:

1)托付专业公司调查

2)与本公司合作的代理公司调查

3)本公司组织调查

2.本案分析

1).产品定位(产品分析)

2).确定目标市场(销售对象)

3).市场风险测度(机会点与困难点)

4).交付标准建议

5).确定诉求重点(最具特征的卖点)

6).确定广告目标(安排达到的效果)

7).确定广告策略、楼盘标记

3.本案销售时机的选择和价格策略的制定

依据:

a.市场状况

b.公司资金状况

c.季节、气候、政策环境等

d.现有关注本案的群体状况

e.工程进度等

4.销售策略提案

1).告知阶段

a.工地围墙b.户外大牌c.灯箱d.企业活动推广e.俱乐部活动f.企业形象广告g.样板房展示h.亮化工程

2).吸引顾客购买阶段(拉式策略)

本阶段的目标是吸引、集聚顾客群体。

a.广告媒体宣扬(产品广告)b.向目标客户寄发资料c.开盘推介活动e.事务营销(不断吸引眼球、制造卖点)f.采访报导g.售楼处的资料和接待

3).促成购买阶段(推式策略)

本阶段依据前段集聚的顾客基础,确定开盘时间、商品房推出量和销售方法。

a.售楼处气氛营造b.利用特定事务引爆市场c.广告和报道支持d.强销期接待、促成购买

4).销售持续期

a.适量的广告支持b.前段总结、市场状况c.正常接待d.再寻热点,制造小高潮e.俱乐部活动、口啤营销

5).销售尾声阶段

a.利用工程进度(封顶、竣工、交付)制造气氛、热点;

b.利用已购房客户的传播效应;

c.利用价格策略和即将售磬谢幕的效应。

5.销售包装安排

1).售楼处的包装

a.布置舒适、气派、精致,与楼盘形象、产品目标市场和文化品位相适应;

b.售楼处内外pop广告、旗帜、销售气氛热情;

c.沙盘、模型、vcd讲解等道具;

d.楼盘标记、业务人员服装、胸牌等;

2).工地的包装与支配

a.参观的平安通道及视察楼盘最佳视点选择;

b.平安文明高质施工的展示;

c.道旗等气氛支配;

d.已建成设施的参观(如泳池、小品、会所等);

e.已建成的样板环境的参观;

f.停车支配;

g.已建建筑物的亮化;

3).样板间与电梯间的包装与参观支配

4).物业管理的打算(人员与指示牌)

a.人员上岗支配及要求;

b.保安队伍训练展示;

c.对销售产品的特质及其它侧重点的学习了解;

&nbs

p;d.物业管理展示;

e.各种指示牌的打算;

6.会所包装及小区文化品尝展示

a.会所功能定位、位置、规模、装修、设计、实施的展示;

b.小区人文环境特性的展示;

7.销售广告安排

1).销售广告按引导期、公开期、强销期和持续期设计投入不同的广告,以达到在不同时段不同的目标要求。

2).杂志广告

a.媒体选择b.版面大小c.刊出时间d.诉求重点

3).报纸广告

4).a.媒体选择b.版面大小c.刊出时间与强度d.诉求重点(企业形象与商品印象)

5).电视广告

a.媒体选择b.时段选择c.供应方式d.影片制作

6).dm广告

a.目标对象或区域的确定b.发行途径的选择

8.参与展会安排(详见附件)

9.销售人员作业安排

1).选择代销或自销;

2).销售培训安排;

3).销售激励方法。

10.本案销售预算的拟定

1).年度营销费用、项目营销费用(公司安排);

2).月度营销费用(每月资金协调会批准后执行)

健升房地产营销管理方法

1.营销策划管理

营销策划是市场经济条件下的(物业)营销策略及安排,是物业营销胜利的关键,是企业拓展市场、实现预期效益的重要手续。营销策划管理是地产部的重要工作内容。

a、营销策划工作由公司主管地产的副总经理干脆主管,地产部详细负责,由分别负责市场调研、销售策划、地产估价工作的管理人员组成地产部营销策划队伍。

b、市场调研人员应结合专题调研,常常性地收集广州市土地批租、房地产开发与销售的市场信息,力求透彻了解广州市房地产市场动态、整体及区域发展规划,汇编有关房地产方面的政策法规,刚好整理楼盘价格、市场走向等有商业价值的房地产信息,定期向主管副总经理、地产部经理,供营销策划时参考。

c、在项目开工后,负责地产估价的管理人员着手制定楼宇销售报告书,确定楼价系数方案,报请总经理、主管副总经理审批。

d、在预售前三个月托付并督促房地产管理部门认可的测绘所,进行可销售面积测算,办理商品房(车位)预售许可证。

e、销售报告书批准后,即制定销售价目表、付款方式、购房须知,编写合同文件及起草其它有关销售文件,报总经理、主管副总经理审批后实施。

f、选择和管理好广告公司,把项目的包装做好。地产部拟定合适的广告公司参与招标,通过评审,报总经理、主管副总经理批准后确定广告公司。地产部对广告公司关于项目的包装要严格把关,力求达到公司的项目的销售目标。

2.销售管理

楼宇销售是实现地产发展项目预期收益的最终环节。其管理的核心在于按既定的销售安排,实行一切行之有效的措施,最大限度、最快速度地推动楼宇销售工作的绽开和完成。

a、楼宇销售职能由地产部详细履行,财务部负责做好楼款的结算工作,工程部、地盘及物业公司帮助地产部刚好解决客户提出的合理的工程改建、整修方面的要求。

b、销售方式。楼宇销售业务以公司售楼处直销为主,托付代理商为辅。

c、销售程序:

⑴询问→⑵洽谈→⑶填写认购书→⑷收款→⑸签订契约→⑹催交楼款→⑺收楼→⑻办证

d、培训、考核与嘉奖

⑴定期组织销售人员学习政策法规和业务学问,全面了解和熟识公司发展项目状况和现行政策法规。

⑵依据工作::业绩对销售人员及销售管理人员实施嘉奖,逐步建立一套既能体现按劳安排,又能促进公司楼盘销售的嘉奖机制。

⑶每半年进行一次销售人员业务学问培训,并进行应知应会考核,建立考核档案,作为年终嘉奖参考依据之一。

e、分工负责

⑴销售人员应仔细对等每笔业务,刚好驾驭客户线索,跟踪老客户,不断挖掘新客户。对销售客户实行一人负责制,谁负责登记,谁负责跟踪,一跟究竟。实行对客户从洽谈→签订认购书→签订预售契约→收款交楼,由一人负责服务,以便利与客户联系。

⑵指定专人负责楼宇销售统计工作,按时、精确填报各项销售统计资料,真实反映公司的经营业绩和存在的问题,为公司领导经营决策供应牢靠依据。

⑶指定专人负责销售合同管理工作,做到合同填写清晰,签署程序合法化,并刚好将合同整理归档,建立电脑客户资料系统。

f、常规要求

⑴对来访客户建立登记制度并进行跟踪服务。

⑵销售人员每周递交一份销售书面报告,刚好反映销售状况。

⑶销售人员必需每天记录工作日志,对当日来电、来访客户状况建立登记制度,驾驭原始资料。

3.销售人员守则

a、基本素养要求

⑴主动主动、尽职尽责、自觉奉献、忠于职守。

⑵销售人员必需以公司利益和声誉为第一生命,秉公办事,不得有任何损害公司利益的言行。

⑶销售人员应熟识销售资料,驾驭销售技巧,严格根据有关政策、法规办事。

⑷自觉遵守公司各项规章制度,在工作时间内不做任何私事。

⑸听从领导支配,做好本职工作,完成领导交办的各项工作。

b、基本操作要求

⑴对待客户要看法恳切、以礼相待、热忱大方,保持与客户的良好关系。

⑵接听客户电话要礼貌,逐步摸清客户需求心理,驾驭交谈技巧,吸引对方前来现场洽谈。

⑶在与客户接触过程中,销售人员必需有整体观念、团结和谐、相互协作、沟通协作,不得争抢客户。

⑷售楼处应保持整齐、干净,备齐资料夹、计算器、签字笔等销售工具,每日工作结束后将桌面和环境整理干净。

c、服装仪容要求

⑴销售人员必需仪表端庄、精神饱满。男士必需着衬衫、领带、西服;女士必需化淡妆,穿统一制服。

⑵挂牌上岗,微笑服务,恳切亲切,以博得客户信任。

⑶售楼处不得大声喧哗嬉闹,不得相互闲聊、闲谈,不得擅自离岗。

d、禁止事项

⑴未经公司许可,严禁私自为已购客户转让楼盘。

⑵未经公司许可,严禁对外泄露公司客户任何资料,包括姓名、电话、地址、

购买或拟购买之物业名称。

⑶严禁收受或索取客户或与公司业务有关的任何人士之打赏或利益。

⑷未经授权之事,不得擅自书面或口头答应客户要求。

⑸未经公司许可,不得私自接受他人托付代管、代租楼盘。

⑹不允许在工作时间内看报纸和打私人电话。

4.销售合同管理

a、指定专人负责楼宇销售合同管理工作。

b、销售合同管理人员职责范围:

⑴填写合同的基本要求:字迹清晰,用字、句规范,签署程序合法。

⑵办理销售合同的公证、房管局交易所的临鉴证、登记所登记;协同有关人员办理房产证领、取、发放事宜。

⑶协作财务部帮助客户办理银行按揭,直至楼款拔付到我公司财务帐号为止。

⑷合同签定后,协同财务部做好楼款收取和催收工作。

c、销售合同的整理与归档

某地产营销中心管理制度

一.考勤/值班制度

1、日常工作时间为:8:30-14:30;13:30-20:30,公司原则上不再另行支配固定休息日。

2、值班:

3、员工如因病假、补休、休假、公差等缘由未能上班,应向所在部门经理书面报告,并交办公室核实后,方可执行,否则按相关制度进行处理。并刚好在考勤表当天栏内注明事由,并依据公司详细状况做相应处理。

4、迟到、早退者,每次扣10元;迟到、早退15-60分钟,计扣半天工资;迟到、早退超过一小时,计扣一天工资。

5、员工请事假一天,不核发当日工资,连续事假三天算旷工处理,员工一个月累计旷工2次者予以开除处理。

二.劳动纪律

1、听从上级指挥、听从上级支配,员工除正式上诉外,不得越级报告,不得顶撞、羞辱、诽谤上司及同事,不得拉帮结派。

2、遵纪遵守法律,不得携带凶器,不得参加赌博、打架、盗窃等违法犯罪活动。

3、保守公司机密(机密包括信息、业务状况、制度等),爱惜公物,不得有损害项目、开发商以及公司利益和形象的言行。

4、工作时间内在销售现场不得吸烟、吃零食。不得在销售及办公场合奔跑、喧哗、擅入其他部门,擅自翻拿他人物件。

5、工作时间内不得谈与公事无关的事情,不得在售楼部阅报,读与业务无关的书籍,写私人信件、听收音机、有睡态、醉态、擅离职守。

6、廉洁奉公,不得私下交易,私收顾客小费、好处费。

7、工作时间内销售人员不得与客户私下吃饭。

以上状况,如有违者将视情节轻重分别赐予通报、警告、记过、除名、等处分。

三.例会制度

1、经理应实行例会制,并于每周一上交上周工作总结(上周目标、完成状况、业务员工作状况、不足及改进方法和项目营销建议)及本周工作安排(工作目标、详细实施安排),同时结合主管销售总监的建议、指导,开展工作。

2、日例会:每天早上9:00-9:30为例会时间;

周例会:每周日召开全体销售人员工作会议,由主管经理主持召开;

月例会:每月30日为例会时间。(假如30日为休息日则提前)。

3、周会及重要日会必需设专人作会议纪要。

四、请假制度

1、员工请病假一天以内的须由部门经理批准并报办公室核准且不扣工资。一天以上(含二天)的请假,事先须经部门经理同意后报公司办公室批准后方可离岗,否则按日工资三倍予以惩罚直至开除处理。

2、员工因病不能提前请假,应先请示部门经理征得同意方可休假,并出具市级以上医院的病假证明,上班第一天内到办公室补办请假手续,逾期作旷工处理。

3、无故旷工者,公司将予以除名处理。

五、离辞制度

员工自动离职,置业顾问应提前10天,销售主管应提前20天,销售经理应提前1个月向公司提出书面申请。自动离职或由公司辞退,::必需办好全部交接手续,包括售楼部的文件、文件夹、项目资料、客户登记本、工作服、工作牌等;所交资料、文件等必需完好无损,否则按实际状况

在工资或提成中予以扣除。

六、售楼部管理细则

为达到并保持工作高效率和优质服务,除销售人员守则外,特针对售楼部的详细状况,另行特定销售人员行为准则如下:

(一)、作息时间

早上8:30-下午8:30

(二)、考勤

1、迟到早退或托付他人及代他人签到(扣10分)

2、午膳进餐时间定为30分钟

超过5分钟(扣5分)

超出15分钟(扣8分)

如无特别状况或事前未经主管领导批准超出30分钟当旷工一天;

3、违反请假制度的(扣2分)

(三)、纪律

1.不听从上司合理、合法的吩咐或工作支配;(扣10分)

2.对上司不敬重,有意与上司作对;(扣10分或开除)

3.有影响公司声誉之言行;(扣10分或开除并追究法律责任)

4.损坏公司财物;(扣10分或赔偿)

5.泄露、出卖公司机密;(开除)

6.伪造文件意图行骗;(开除)

7.与客人争吵及对客人不礼貌;(扣10分或开除)

8.向客人或发展商索取金钱或其他酬劳;(开除)

9.不按工作程序做事;(扣5分)

10.搬弄事非捏造事实诽谤他人影响团结;(扣10分或开除)

11.躲避工作推卸责任;(扣10分)

12.工作马虎;(扣5分)

13.仪容不整;(扣2分)

14.在售楼部不穿工衣;(扣2分)

15.在售楼部前台化妆;(扣2分)

16.上班没有佩戴员工证(扣8分并扣50元)

17.在售楼部内吃零食;(扣2分)

18.在售楼部内吸烟;(扣2分)

19.有客人在场时在售楼部内阅读报章刊物;(扣8分)

20.有客人在场时闲谈;(扣2分)

21.当值时间打瞌睡;(扣8分)

22.保持售楼部整齐每天早上未对柜台上杂物进行清理;(扣3分)

23.当值时擅自职守干私人事情;(扣10分)

24.站或坐姿不规范;(扣1分)

25.殴打他人或相互打斗;(扣10分并开除)

26.挪用公司钱银;(退款及开除并追究法律责任)

27.隐瞒包庇同事错误;(扣10分)

28.当值时讲粗言秽语及行为不检;(扣5分)

29.不参与每天售楼部例会的;(扣5分)

30.未经许可打私人电话;(扣5分)

31.当值时出岗、闲游或干扰他人工作;(扣10分)

32.未到下班时间擅自更衣、签名;(扣5分)

33.未做当天工作记录;(扣8分)

34.不按规定填写'客户登记本'者;(扣10分或开除)

35.如无正值理由三天内没有联系到过公司的客户;(扣10分)

36.展销期间不到场者;(扣5分)

37.未经许可私自收取客户订金;(扣10分或开除)

38.未经许可擅自对客户做出超权限的承诺;(扣10分或开除)

39.违反公司其他规定的视乎情节做出处理。

40.私自对接开发

商;(扣10分或开除)

如员工一个月内违规次数超过两次或扣分超过10分,则由公司发出警告信,一个月内违规次数超过四次或扣分超过18分,则可考虑开除。任何人当年内接获两封警告信者,则降职处分或即时开除。

某地产营销管理方法作业指导书

1.目的

1.1.为协作公司的正常运作,刚好跟进按揭款的到帐状况。

2.适用范围

2.1.营销部全体人员。

3.定义

3.1.无

4.职责

4.1.销售员确保在楼宇成交前告知客户。

4.2.售后服务专员负责审核按揭贷款合同内容。

4.3.营销经理/主任与银行刚好沟通。

5.作业内容

5.1.营销推广的管理

5.2.营销推广方式

5.3.营销推广的方式包括报纸、杂志、电台、海报、单张、夹报、dm广告等方式。销售部应依据须要选择合理的营销组合方式进行立体全方位的营销推广,以在合理的时间内在楼市中形成品牌效应,使目标客户群能熟知楼盘的状况。

5.4.销售部并依据销售安排分解至月度媒体的详细投放支配表。

6.电视广告投放的管理

6.1.销售部负责提出影视广告创意分镜头脚本,报送地产公司对影视广告创意分镜头脚本进行共同评审,提出评审看法。

6.2.销售部按公司领导评审看法执行影视广告制作。并支配影视广告投放排期,按确认后的投放排期进行电视广告宣扬投放。

7.户外广告宣扬的管理

7.1.包括车身、路牌广告、销售部负责提出户外广告投放及内容方案,报送公司对投放安排及广告内容进行审批和确认。

7.2.销售部按公司领导确认后的投放安排和广告内容执行。

8.楼书及宣扬品的管理

8.1.销售部负责支配项目楼书及宣扬品的设计,在定稿前,报送公司

8.2.销售部会同项目部对楼书中有关总体规划、建筑平面及立面图、交楼标准、建筑特点等进行评审,由相关负责人员签字确认后反馈给销售部。

8.3.销售部负责执行正稿输出以及印刷制作事宜。

8.4.销售部每月对己制作的宣扬物料进行清理检查.制作宣扬物料制作运用状况记录形成登记,以便刚好补充。

9.现场包装物料的管理

9.1.包括售楼部宣扬展板、广告画、灯箱、旗帜、指示牌、告示牌等包装物料。销售部负责会同广告公司编制卖场包装专题方案,报送公司批准。

9.2.销售部按公司评审确认后的方案执行。

10.宣扬礼品的管理

10.1.包括雨伞、t恤、水杯等为促进销售和项目宣扬宣扬而制作的礼品。销售部在月度营销宣扬预算中说明礼品用途及制作安排,经公司审批完成后方可执行。

10.2.销售部在礼品发放时负责支配领取者做好礼品领取登记,形成登记文件并存档。

11.营销公关活动管理

11.1.销售部在公关活动预定举办日期的7天前(紧急状况不得少于3天),提交活动方案及详细费用预算给公司审核形成《营销活动费用申请表》及其附件《营销活动日程表》、《营销活动预算书》。

11.2.如需其他各部门的协作,销售部至少提前5个工作日(紧急状况不得少于2个工作日)向各部门提交需各部门协作的函件;各部门负责依据函件帮助销售部协调须要协作的事宜。

11.3.销售部于每月10日前提交上月公关活动的总结(在每月营销总结中体现)。并依据该总结在每月15日前对上月公关活动进行评价形成《营销效果评审表》,每个月应对此进行统计形成《月营销活动效果评估统计表》。

11.4.销售部在活动结束后,填写与我司合作的公关公司(指双方有合同关系)的档案登记卡片,交档案部存档。

12.营销的安排与总结

12.1.营销方案的策划

12.2.在项目产品设计确定后,销售部应依据项目开发和市场宣扬销售进度,于项目开售前5个月提交一份完整的项目营销策划报告形成《楼盘营销策划方案》,包括销售目标、销售策略、宣扬安排、销售安排及定价初步方案,报送公司批准执行。

12.3.销售部在每年的十二月十日前提出下一年的年度销售安排草案,包括相应的市场分析,月度销售目标安排、营销费用开支安排和宣扬安排形成《年度营销安排书》并应于十二月三十一日前基本确定。

13.营销的安排编制

13.1.销售部应依据项目特点和策划主题,提出项目的营销宣扬策划和实施安排(包含相应的宣扬手段及费用安排)形成《营销推广专题报告》,详细包括广告宣扬、新闻宣扬、宣扬渠道的选择、现场包装、售楼部及示范单位卖场包装、公关活动、促销活动、宣扬资料、销售资料、认购资料的制作等内容,批准后落实执行。

13.2.销售部定期制定销售工作安排,汇报销售业绩及状况,并完成月度、季度、年度营销总结,提交公司。

13.3.销售部应进行现场客户和销售信息的收集和整理,并定期提交来访客户以及成交客户的基本状况分析。

13.4.营销的主管部门应对年度安排进行动态调整形成季度销售安排,并按季度销售安排进行实施。

14.营销日常会议的主持

14.1.营销主管部门应每天依据销售地状况召开日会,全面布置每天的营销任务。

14.2.召开月度营销工作例会(如须要可以召开紧急会议),会议将主要围绕客户来访状况、须要状况、市场状况与销售相关的各种问题绽开,并形成会议纪要。

15.营销的招标与签约

15.1.竞争性谈判原则

15.2.首次投放某一类型的电视广告时,销售部负责与电视广告投放代理公司联系,收集至少三家公司的投放时段、价格、付款条件及其优劣势等状况。首次投放某种类型的夹报及dm时,收集至少三家公司的报价、付款条件及其优劣势等状况。并在此基础上与之洽谈并做初次还价,填写《营销合作商选择报审表》报送公司审核确认。

15.3.三个月内投放相同类型的电视广告,半年内投放相同类型的夹报或dm,可不用比价,注明此次投放参考哪次比价结果。电视广告投放超过三个月时间,夹报或dm超过半年时间,需重新进行价格比较。

16.营销合同版本管理

16.1.各类媒介投放,夹报及dm,各类活动策划、代理及赞助费必需要签署合同;印刷、物料制作类费用大于1000元以上的)必需要有制作合同。

16.2.销售部负责各类合同的审批工作:在收到乙方电子版本和书面版本合同后,并改版形成标准合同格式后,填写并形成《合同会审表》报送公司,并根据审批结果落实合同修订及签订。

16.3.销售合同条款、补充协议等法律文件由公司确认,销售部按确认版本执行。

17.合同的时间管理

17.1.公关活动类合同必需在活动实行后5日内送报公司。媒介投放类合同必需在媒介投放前将合同送公司。物料类合同必需在制作前将合同送公司。

18.电视广告招标的管理

18.1.针对在项目销售过程中设计、代理平面广告、销售资料等工作的总代理广告公司,原则上由其各类广告、包装的设计等内容。

18.2.销售部负责编制《招标文件》。标书对市场分析要尽可能全面,对目标客户群要有较精确的定位,对产品的优劣形势有肯定的分析。

18.3.销售部负责向全部拟邀请招标单位发出招标邀请函,在收到受邀请单位确定参加投标的回执回复后,发出招标文件。为免市场信息的过度扩散,要求在回标的同时返还招标文件。

18.4.销售部负责组织由其他相关人员参与的应标广告公司回标方案的阐述会。销售部负责在阐述会后整理汇总有关评审看法,形成初步评审建议。公司在初步评审看法的基础上,形成最终评审看法并确定建议的中标广告公司。

18.5.由销售部发出中标通知书。在必要的状况下,可以进行多轮投标,以确定最佳的广告代理公司。

18.6.工作量大或特别状况时,销售部可依据实际状况选用合适的设计公司进行补充设计,但事前须取得认可。

19.报纸广告的招标管理

19.1.报纸广告签约有两种方式一:公司干脆与报社签订折扣和投放合同,销售部负责跟进支付代理广告公司设计和代理费等事宜。方式二:通过广告代理公司进行投放,销售部支配与广告公司签订折扣和投放合同,支付广告公司投放、代理和设计费。

19.2.尽量选择杂志或电台的一级代理广告公司进行投放,特别状况请说明缘由,经公司批准后方可执行

20.物料制作商的招标管理

20.1.销售部负责与相关专业制作商联系,一般每项制作业务的第一次绽开,印刷或物料制作由销售部组织三家以上公司比价。并形成《宣扬物料合作商选择报审表》公司批准。

20.2.对相同物料进行加印或重复制作时,原则上沿用原制作商,除非我方对第一次印刷或制作的效果不满足,销售部负责另行选择制作商。

20.3.对于相同类型的印刷或物料制作,一年之类可不用比价,注明此次投放参考哪次比价结果。超过一年时间,需重新进行价格比较。

20.4.对于宣扬物料的运用,销售部应对物料的运用状况进行登记,填写形成《营销类物料运用记录统计表》。

21.营销合同的后评审管理

21.1.营销类合同在合作间,全面完成合同义务后,销售部应督促合作商填报《营销类合同执行状况确认表》,用为营销费用的结算前置性条件。

21.2.营销类合同在合作间全面完成合同义务后,销售部应填写形成《营销类合同执行状况确认表》。作为营销合同价款的结算前置依据。

22.营销费用与支付

22.1.年度费用预算的管理

22.2.销售部每年负责依据楼盘所在地,行业标准并结合项目特点编制详细项目的年度营销费用总预算形成《年度营销费用预算表》。包括但不限于具体的媒体、公关及促销活动、销售物料制作、宣扬品等分类预算细目。

22.3.营销费用预算书经过公司的审核程序批准后实施进行。

23.月度营销费用的管理

23.1.月度营销预算的管理:销售部负责依据已确定的年度营销预算,每月25日前上报《月度营销费用预算表》。

23.2.月度营销结算的管理:每月10日前应完成上一月度的营销费用的结算。

24.营销费用报销管理

24.1.经办人将发生费用的发票及相关附件整理好,填写费用报销审批单,需注明付款方式,按程序批准。经办人将审批完成后的费用报销审批单交到财务部出纳处,报销费用。

24.2.费用报销时,费用报销审批单的附件均要有发票、该项费用预算审批文件、双方已签署盖章完成的合同或报价单、确认后的比价申请表(之前有比价程序的)以及验收记录(如为物料)。

24.3.平面媒体投放类费用报销的凭证附件:需附两份媒体投放样刊(一份用于财务部存档,一份用于档案室存档);电视、电台投放类须要有dvd光盘或样带、媒体播放证明。印刷、制作类物料或礼品费用报销时需附样品或实物照片。广告设计费用报销时,费用报销审批单需附双方确认的设计稿(

媒体投放类的除外)。

24.4.销售中心各类物料添置购买费用报销时需附有电脑小票或购买清单,固定资产类须要有固定资产登记表。

25.费用支付的管理

25.1.付款方式尽量采纳事后支付,如需预付款,一般预付款项不得超过合同总金额的30%,且款项的支付必需是在合同(或其他约定文件)签署之后(特别状况除外)。

25.2.尽量采纳转帐支票、转帐、电汇形式支付款项。如特别状况,费用可采纳现金报销方式。支票抬头必需与发票章以及合同的当事人的名字一样。采纳现金支付的,为了便于审核,每张报销审批单请尽量削减款项类别。

25.3.若有特别状况与以上规定不符,可额外注明,经各级领导审批通过方可。

26.楼盘的销售与签约

26.1.销售价格的管理

26.2.销售部提交具体的销售策略或促销活动方案和定价方案并形成《分期销售营销方案》)报公司批准后,由营销主管部门落实执行。

27.认购的管理

27.1.销售人员解答客户的各种疑问,并将楼盘的《认购须知》等具体资料交于客户;

27.2.客户确定购买单元后,销售中心与客户签订购房认购书。认购书中需填写清晰业主姓名、联系方式、认购单元状况、价格、付款方式等,销售部核对无误后买卖双方签字盖章。

27.3.认购变更:认购变更包括认购单元的转换、认购单位的加名、减名等内容,出现认购变更后,需在售楼软件中按换房进行操作形成《购房变更证明书》

27.4.对于介绍购房的应由销售部填写《介绍购房嘉奖报审表》,报相关部门审批后,由财务部门进行承兑。

28.定金的管理

28.1.认购书签订后经营销部门负责人审核之后,由销售经办人员陪伴客户到财务部交纳定金,财务部收取定金无误后开据定金收据。原则上定金不行退。

28.2.临时定金:在准买家未根据指定的时间补齐定金的状况下,销售人员需联系买家,说明清晰各种状况。在准买家确定表示不予购买时,或在预定的时间没有补齐定金,经过销售部门负责人确认后,可同时可将该单元进行另行销售。

29.房款缴交的管理

29.1.销售部应协作财部收取销售的应收款项,落实执行各种资金回笼安排,协作落实按揭资金。

29.2.依据购房认购书付款方式的缴款日期,由销售部联系客户按期交款,假如销售小业主特别缘由导致不能按期交款,小业主可填写《客户延期付款报审表》,销售主管部门可依据此缘由的状况赐予不超过15天的延期,假如超过15天,客户仍不能按期交款,客户可再次填写《客户延期付款报审表》,财务主管部门可依据此缘由的状况赐予不超过30天的延期,假如超过30天,客户仍不能按时支付房款,主管法务的主管部门可托付律师发《催办通知单》,将从发催办通知单之日按合同约定收取滞纳金处理。销售部应完整保存挂号信存根,以便将来查证。

30.签署商品房买卖合同

30.1.客户交付第一期楼款的同时,必需签署《商品房买卖合同》)。买卖合同须按公司确认的版本签署,原则上不能修改合同内容,如特别状况修改条款需公司确认可后方修改。买卖合同需仔细填写,字迹清楚整齐。经业主签署后销售部要仔细核对,确保各项条款精确无误。

30.2.合同签署时,销售部必需供应鉴证所需的相关资料。买卖合同签署后,在该商品房涂销抵押手续按时完成状况下,销售部部门将买卖合同移交销售部门内的售后服务组,在合同签署之日起三十日内将买卖合同送房管局交易所办买卖合同登记备案手续。

30.3.假如按规定须要赠品发送给客户,则销售部门应实行登记制度《赠品发放登记表》。

31.客户特别要求

31.1.特别实惠折扣:销售部在其权利范围内赐予客户实惠折扣的,则销售部门干脆在相关文件上签署。对于授权以外的实惠折扣,则由销售部门填写《特殊实惠销售价格申请表》按审批程序逐级申报审批后,销售部方可承诺买家。

31.2.滞纳金,客户可到销售部填写《客户延期付款报审表》。对于没有正常理由的,营销部门应下达《催款通知单》。

31.3.发票:财务部门在收取定金与进度款时出具收据,房款全部收齐后出具发票,购房人应干脆与销售部门的售后服务组联系。

32.客户投诉管理

32.1.销售人员接收客户的投诉,并进行投诉记录登记,尽可能处理,如遇到无法解决的问题,逐级向上反映;销售部刚好将客户投诉状况上报公司,由公司统筹支配处理。

32.2.销售现场设置客户投诉看法箱,凡客户需对现场相关问题进行投诉时,可干脆到客户投诉看法箱处投递看法。《客户投诉问题处理表》

33.佣金计取

33.1.关于销售的佣金计取,另行制订方法

34.样板房的管理

34.1.样板房的规划方案

34.2.营销主管部门应依据市场状况与销售的须要,提出样板房的要求对样板房的选址、户型、提出样板房规划方案。

35.设计单位的选择

35.1.营销主管部门应与设计主管部门共同选择室内装修设计单位,设计承包方式有二种,一种为单一设计单位承包模式,另一种为设计施工一体化模式,依据详细状况选择。合同主管部门主办签订《样板房室内装修设计合同》、《样板房施工合同》。

36.物料供应商的选择

36.1.营销主管部门应与合同主管部门、预算主管部门

共同确探讨样板房物料供应方式,预算主管部门计算出样板房物料总清单并分别出《样板房甲供物料清单》、《甲指乙购物料清单》。由合同主管部门按合同管理方法选定样板房供应商并与之签订《样板房物料选购 合同》。

37.样板房的施工过程管理

37.1.工程主管部门应对整个施工质量与工期进行管理,设计主管部门与营销主管部门完成对样板的确认与对板。

38.样板房的验收与移交

38.1.样板房全面完工后,应由工程主管部门组织验收并办理相关手续,在移交时,应办理资产盘点登记造册后,移交物业公司管理。

38.2.营销主管部门为样板房的运用部门,应对样板房在展示过程中进行日常管理。

39.样板房的销售

39.1.依据实际的销售进度,假如须要对样板房进行销售,对样板房的定价、装修款的确定,由营销主管部门填报《样板房销售方案》报公司审批后执行。

40.样板房的交楼

40.1.营销主管部门应依据购房合同,通知客户收楼,物业公司负责小业主的收楼工作。对于收楼过程小业主提出的问题,按公司相关规定办理。

41.营销资料的管理

41.1.营销电子档案库的建立和分工

41.2.销售部负责建立营销电子档案库,包括项目营销电子档案的汇总、分类、编号和按要求格式存储。销售部负责确认的销售面积数据、销售图纸、项目介绍说明、装修标准等原始资料,完成项目售前的各项销售资料的打算和制作,并确保其精确、完整和统一。

41.3.因项目发展、市场和销售等方面的策略、资料发生变更,由公司刚好以书面形式下达通知,销售部必需自收到变更文件通知之日起执行,确保按更新文件依据进行销售。

41.4.销售部负责收集每季各类营销宣扬资料,并按地产公司档案管理实施细则详细执行,并向档案室移交。项目的广告创意成果(影视广告过程稿及正稿、平面报广创意过程稿及正稿、刊登稿、楼书、宣扬单张、平面图等)由销售部广告管理人员负责整理。

41.5.按时将整理好的资料分类分期移交至档案室统一管理,其中平面创意部分要求不少于一式二份,并要求广告公司供应苹果格式的光盘,影视创意广告要求保存专业beta带和dvd光盘。

42.资料存档要求

42.1.档案内容包括文档和图档两类,为便利储存、管理和利用。均需运用电子文档或图档。

42.2.图档质量要求:以满意专业印刷为标准,统一由专业公司按标准拷盘或刻录。以tif格式为主.jpg格式为辅。精度分为a、b、c三级,其中a级图档文件大小为2m以下(jpg格式)(供一般查找索引用),b级图档为2-20m,c级图档为20m以上(注供户外展板用的图档要求大于40m)。

43.销售资料的管理

43.1.销售部负责销售数据及客户资料的收集和录入,并确保有关客户资料的精确性;

43.2.销售资料陈设管理:楼书、价格表等平面宣扬品日常所用的楼书、平面图、价格表、认购须知由销售部负责存放,并保证存放资料整齐统一。

43.3.销售部负责宣扬海报、楼书等宣扬品的库存与运用,并确保各种宣扬品的足够供应,但应杜绝奢侈现象;模型、展板等立体宣扬品售楼部内的模型、展板等宣扬品必需合理布置;集中销售期或公关活动期间所用的宣扬品在摆放到位;

43.4.集中销售期或公关活动结束后,已收回的宣扬品并进行交接登记,登记后放回售楼部指定的仓库。

44.资料的调用管理

44.1.档案库资料实行动态管理,随时更新和补充,并刚好向上级领导传递。营销电子档案库属于保密资料,由专人制作、更新、管理。利用和拷贝资料应事先进行审批和登记,说明利用目的、方式。项目营销电子档案由销售部负责管理。

45.营销的流程管理

45.1.销售过程作业流程

46.管理表格

46.1.营销活动的管理

46.2.运用说明

46.3.营销费用的预算、申请、审核是营销部门的日常工作。

47.执行程序

序号管理表格执行人执行时效执行内容

101楼盘整体营销方案营销部门在取得楼盘预售证之前对整体楼盘的销售指导性文件

102分期销售营销方案营销部门当期销售之前一个月对当期销售进行指导性文件

103营销费用年度预算表营销部门上年年底完成预算对每个年度的费用限制

104营销费用月度预算表营销部门上月月未完成预算对每个月度费用进行限制

105营销活动费用申请表营销部门每次活动之前5天对活动经费进行预算申请

106营销活动日程表营销部门每

次活动之前5天对活动日程进行安排

107营销活动预算清单营销部门每次活动之前5天对每一次活动进行预算

108营销活动评审表营销部门每次活动结束5天内对每一次活动进行总结分析

109营销活动效果评估统计营销部门每次活动结束5天内对每一次活动进行总结分析

48.广告商的管理

49.运用说明

49.1.营销部对每一次营销活动的效果进行总结评估,以利于下次活动类型的选择。

50.执行程序

序号管理表格主办人执行时效执行内容

201推广合作商选择报审表营销部选择广告商之前按规定进行审批

202宣扬物料合作商选择报审表营销部选择合作商之前按规定程序进行审批

203合同会审表-双面版营销部在合同会审过程中按规定程序进行审批

204营销类合同执行表营销部合同完成后进行按规定程序进行审批

205宣扬物料运用记录统计表营销部运用过程中同步登录进行台账登录

51.客户的管理

52.运用说明

52.1.对小业主和购房客进行管理

53.执行程序

序号管理表格主办人执行时效执行内容

301介绍购房嘉奖报审表营销部胜利购房之后按规定进行审批费用

302特殊实惠销售价格申请表营销部客户购房之前按规定程序进行审批

303客户延期付款报审表营销部客户提出需求时按规定程序进行审批

304购房变更协议书营销部客户进行购房变更时按规定程序进行审批

某地产营销部日常行为规范管理制度

一、电话接听:

(1)接听客户来电要留意文明、规范用语;尽可能多传达项目信息,促成客户参观现场。

(2)全部电话必需由销售人员干脆接听,电话铃声响起必需在3声内接听,私人占用电话严禁超过2分钟。

(3)电话记录要刚好精确;接待客户要刚好记录并留意跟进。

二、销售服务规范:

(1)四个“多”:多微笑、多做事、多沟通、多思索。

(2)接待客户热忱、大方、专业、真诚,用语礼貌,谈吐得体。

(3)客户进入销售中心大门后,销售人员应起立微笑问好,假如客户干脆参观模型或展板,销售人员应离开座位,陪伴客户参观,当客户须要时加以讲解。

(4)客户落座后快速为客户倒水,接待客户时要有礼节,回答顾客提出的问题,解说楼盘应坦诚、真实,涉及到对竞争性楼盘的评述要客观公正,严禁运用诋毁语言。

(5)客户出门时,销售人员肯定要为客户拉开大门,并将客户送出销售中心,若遇到下雨或阳光灼人天气,应刚好帮客人打伞送到车上或旁边。

三、销售人员行为规范:

(1)保持销售中心清洁干净,资料摆放整齐,上班时间不允许在前台从事化妆、吃零食等与工作无关的事。

(2)销售负责人有责任尽量杜绝与销售工作无关的任何闲杂人士出入销售中心,并严禁其随意运用任何与销售有关的设备、物品。

(3)销售人员必需完成专业学问积累、做好销售打算,但当客户有一些问题是从未接触过或短暂无法回答的,应当有礼貌地告知客户稍答复。

(4)全部员工必需听从销售负责人的工作指派而开展工作。

(5)严禁代销、促销项目之外的其他楼盘,一经发觉扣除当月全部所得,保留通过法律途径解决的权利。

某地产营销部日常接待管理制度

(1)实行不排位接待客户的规定,若在客人面前争吵、抢客造成损坏公司形象,该销售员作自动离职处理,当顾客进入售楼部,超过两个客可以两个销售员接待,假如一个顾客只可以一个销售员接待,接待销售员的人数不能超过顾客人数。

(2)销售主管负责监督调整客户接待的秩序,尽量做到公允合理并保证每个来访客户能刚好得到销售人员的主动接待;

(3)销售人员接待客户,必需事先做好打算工作,包括资料、楼书、不得随意离开,须主动迎接客户;

(4)只要来访者有了解楼盘状况的意向即为客户,销售人员不得挑客户,不得令客户受冷遇。不论客户的外表、来访动机,销售人员都要全力接待;

(5)销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户,而转接其他客户;

(6)销售人员不得在客户面前抢客户;

(7)不得在其他销售人员接待客户时,主动插话或帮助介绍,除非得到邀请;

(8)每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易。其他销售人员的客户来访,销售人员必需马上与原销售人员联络,得到同意了解后才能接着接待,销售人员不得递名片与他人的客户,除非得到原销售人员同意;

(9)销售人员无权私自为客户放盘、转名,无权干脆找上级打折或申请其他事宜,否则自行担当由此而产生的后果;

(10)销售人员接待客户完毕,必需送客户出售楼处,并不得于客户背后谈论或取笑客户;

(11)每个销售人员都有义务做电话询问,耐性解答客户问题,并激励客户来访地盘参观实楼,但不得要求客户到地盘指定找谁,应说明找谁都可以;

(12)已登记的客户来地盘,由原登记销售人员接待,如原销售人员不在或短暂无法接待,则由其他销售人员代为帮助接待;

(13)已登记的客户带来的新客户,可由原登记销售人员优先接待。如原销售人员在场却无法接待,可托付其他同事先为接待,待自己忙过后再来接待,受托付同事不作客户登记。如原销售人员不在场,或者事先无此托付,则由轮到的销售人员接待新客户作客户登记;

(14)销售人员不得以任何理由阻挡客户落定。

某地产营销部日常管理制度

一、日常管理制度

四个“多”

多微笑、多做事、多沟通、多思索

八个“不”

任何状况下绝不与客户发生争吵;

不忽视任何一次电话或来访;

不轻视任何一个上门来客;

对于客户的任何问题不能说“我不知道”;

任何时候不能遗忘礼貌待人;

不要把个人心情带入工作中;

对于相关人士的任何问题不能回答“这件事我不负责”;

恒久也不要因为客户的拒绝气馁。

二、行为规范20条

(1)工作时间内,必需保持专业的形象与仪表的整齐,并且佩戴工作牌,保持仪表整齐端庄;

(2)接听客户来电要留意文明、规范用语;尽可能多地传达项目信息,促成客户参观现场。

(3)客户进入销售中心大门后,销售人员应起立微笑问好,假如客户干脆参观模型或展板,销售人员应离开座位,陪伴客户参观,当客户须要时加以讲解。

(4)站立时,销售人员与客户之间应保持40cm---120cm距离;入座时,除非在前台,销售人员均应尽量与客户呈90度角落座。

(5)接待客户热忱、大方、专业、真诚,用语礼貌,谈吐得体。

(6)客户落座后快速为客户倒水,留意手不要接触纸杯杯口,如有嗜茶客户,应当为客户斟茶。

(7)有客户在场时,全部人员应以客户为中心;除接待当事人外,其余人员均应保持较为宁静但表现出正在惊慌工作的状态。

(8)客户出门时,销售人员肯定要为客户拉开大门,并将客户送出销售中心,若遇到下雨或阳光灼人天气,应刚好帮客人打伞送到车上或旁边。

(9)保持销售中心清洁干净,资料摆放整齐,座椅顺手放置整齐。

(10)台面不得放置与工作无关的物品,并留意随时保持整齐,上班时间不允许在前台从事化妆、吃零食等与工作无关的事。

(11)销售人员应留意敬重老板及领导人员,在老板及领导人员到场时起立致意并留意适时问候和刚好回答老板及领导人员和客人的问题,销售人员不得在客人面前谈论其他楼盘或向客人推介其他楼盘,如有疑难或不明之处应刚好上报负责人与公司。

(12)全部员工必需听从销售负责人的工作指派而开展工作。

(13)销售负责人及其指派考勤人员必需照实、公正记录、汇报各项工作纪律执行状况,如有虚报,从重处理。

(14)销售负责人有责任尽量杜绝与销售工作无关的任何闲杂人士出入销售中心,并严禁其随意运用任何与销售有关的设备、物品。

(15)全部电话必需由销售人员干脆接听,电话铃声响起必需在3声内接听,私人占用电话严禁超过2分钟。

(16)现场接待客户时要有礼有节,回答问题,解说楼盘应坦诚、真实,涉及到对竞争性楼盘的评述要客观公正,严禁运用诋毁语言。

(17)电话记录要刚好精确;接待客户要刚好记录并留意跟进。

(18)销售人员必需完成专业学问积累、做好销售打算,但当客户有一些问题是从未接触过或短暂无法回答的,应当有礼貌地告知客户稍答复。

(19)严禁代销、促销项目之外的其他楼盘,一经发觉扣除当月全部所得,保留通过法律途径解决的权利。

(20)保持饱满热忱,当出现任何问题时主动与上级沟通。

三、营销部纪律指引

a、考勤规定

(1)销售中心开放时间为早:8:00晚6:00。

(2)销售人员每月休息二天,由公司统一支配调整。其中周六、日尽量不休假(特别状况除外)。

(3)严格遵守公司的考勤制度。

b、销售部日常规则

(1)员工上班时间内须穿著工衣,佩带工作卡,衣服保持整齐无皱折,扣好纽扣,鞋子、袜子应与服装协调,不得有胀污现象,不准穿拖鞋上班。保持手及头发整齐,男同事不得留长发,不得运用七彩指甲没,头发禁止染成彩色。女同事建议化淡妆,但不得浓妆艳抹,违反第一次口头警告,其次次起先每次罚款10元。

(2)严禁在售楼部及示范单位内吃东西、喧哗、吵闹、吸烟、看与工作无关的报刊、杂志等与工作无关事项,违反者第一次头口警告,其次次起先每次罚款10元。

(3)售楼部上班时间内,销售台最少留有一名业务代表,否则全体当班业务代表每人罚款10元。

(4)午休时间不行在销售台上或示范单位内午睡,如有违反,每一次罚款10元。

(5)销售人员必需听从销售主管的工作支配,包括支援同事。销售主管安排给各销售人员的详细工作或报告必需按时完成、递交。若未按时完成或迟交报告第一天警告,其次天起罚款10元,如此类推。

(6)签署《认购书》或《预售合同》时应细心周到,若发觉有填错或漏填的地方,导致须要重新填写认购书或预售合同时,每一次罚款20元。

(7)工作时间内,员工应避开做与工作无关的事情,例如长时间打私人电话(3分钟为限),或在售楼部为私事接待挚友。

(8)员中如有工作上的争辩或利益安排等问题,应以销售人员各自友好协商为先,如未达成共识,则以销售主管看法为准,如有异议,应请示上一级主管,直至到项目经理看法为最终确定。

四、员工职责指引

a、销售部员工职责指引

(1)仔细学习,了解公司各项规章制度,并且严格遵守;

(2)恪守职业道德,严守公司商业隐私。对于客户、发展商要负责;

(3)应对公司具有完整的相识,并且将公司的文化融于自向的工作行为中,以求能体现并且提升自身与公司的形象;

(4)应具有主动旺盛的斗志,锲而不舍的耐性,以优雅亲切的风度,真诚务实的精神为客户供应服务,努力促成交易。

(5)通过公司培训及自我充溢等方式,提高自身专业素养,以求为客户供应更加完善、周到的服务;

(6)由公司委派到各代理项目进行销售工作,仔细完成现场接待、洽谈、客户跟进工作;

(7)充分利用各种资源,

发掘出更多客源,供应服务以促成其与公司楼盘的成交;

(8)如有盘源方面信息,应把握机会刚好向经理汇报,由公司支配处理;

(9)努力提高业务水平及销售技巧,娴熟驾驭楼盘学问及各种资料,珍惜每一个客源;

(10)严禁开私单,不违规操作,出现问题应刚好处理并向上级报告,不推卸责任,敢于担当;

(11)与同事团结协作,互敬互助,以团队的力气去争更大的胜利;

(12)对于公司支配的各项工作,不选择、不消极对待,尽自身努力完成。

五、营销部日常接待管理指引

(1)销售人员按《客人登记表》,按次序接待客户,若轮到的销售员不在或正在接待客户,则由下一位销售人员接待客户,原轮到的销售人员不赐予补回;

(2)销售主管负责监督调整客户接待的秩序,尽量做到公允合理并保证每个来访客户能刚好得到销售人员的主动接待;

(3)销售人员轮到接待客户,必需事先做好打算工作,包括资料、楼书、不得随意离开,须主动迎接客户;

(4)只要来访者有了解楼盘状况的意向即为客户,销售人员不得挑客户,不得令客户受冷遇。不论客户的外表、来访动机,销售人员都要全力接待;

(5)销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户,而转接其他客户;

(6)销售人员不得在客户面前抢客户;

(7)不得在其他销售人员接待客户时,主动插话或帮助介绍,除非得到邀请;

(8)每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易。其他销售人员的客户来访,销售人员必需马上与原销售人员联络,得到同意了解后才能接着接待,销售人员不得递名片与他人的客户,除非得到原销售人员同意;

(9)销售人员无权私自为客户放盘、转名,无权干脆找上级打折或申请其他事宜,否则自行担当由此而产生的后果;

(10)销售人员接待客户完毕,必需送客户出售楼处,并不得于客户背后谈论或取笑客户;

(11)每个销售人员都有义务做电话询问,耐性解答客户问题,并激励客户来访地盘参观实楼,但不得要求客户到地盘指定找谁,应说明找谁都可以;

(12)已登记的客户来地盘,由原登记销售人员接待,如原销售人员不在或短暂无法接待,则由其他销售人员代为帮助接待;

(13)已登记的客户带来的新客户,可由原登记销售人员优先接待。如原销售人员在场却无法接待,可托付其他同事先为接待,待自己忙过后再来接待,受托付同事不作客户登记。如原销售人员不在场,或者事先无此托付,则由轮到的销售人员接待新客户作客户登记;

(14)销售人员不得以任何理由阻挡客户落定。

六、客户登记管理指引

(1)销售人员必需请自己在地盘接待的客户于《客户来访登记表》上留名,并作公司的客户登记交给经理审核确认;

(2)客户登记必需为中文全名及有联络电话,如有任何缺少或者错误,都视为无效登记;

(3)地盘客户登记簿由经理保存,登记簿用完或地盘销售结束后交给部门经理,不得涂改和销毁;

(4)电话询问的客户一律不准做客户登记;

(5)客户登记有冲突的,以先登记者为准;

(6)销售人员必需仔细跟进自己的客户,并填写客户跟进记录,客户的有效期为最终一次跟进一个月内,因跟进工作不足而造成流失的后果自失;

(7)只在夫妻关系、父母与子女之间的关系视为同一客户,登记一个人的资料即为有效。其余关系视为不同客户,以先登记者为准。

七、专业形象及操守

a、树立专业形象

①合格的销售专业人员应当具备哪些方面的条件

(1)扎实的专业学问

(2)吃苦耐劳的工作作风;

(3)随时保持主动良好的心态;

(4)仪表仪态符合专业要求;

(5)敏锐的市场感觉嗅觉;

(6)以不亢不卑的看法面对客户。

②自身职业形象的树立

1)着装:

衣服干净整齐,无明显污渍,插笔不超过一支;

鞋:随时保持鞋面及鞋跟的干净;

袜子:以深色为主力(男士),女士以肉色为主,无破损;

2)仪表、仪容:

以饱满的心情进入工作状态;

头发梳理整齐、男士头发不要遮住额头,头发无凌乱;

眼睛要专注和有神;

嘴巴口气清爽,不要嚼口香粮和客户讲话;

手:不留长指甲,不涂彩色指甲油;

3)接待行为:

坐姿要稳,给人以虚心稳重感;

坐的方向要与客户同排,同侧;

手势自然平放、放开,手不行单指指人;

手不行插入裤中给客户介绍;

握手的力度要适中,不行过重或过轻;

迎向客户以正前方45度的夹角;

打呵欠、伸懒腰、化妆、打饱嗝、哼歌、挖鼻子、掏耳朵等行为禁止。

4)语言的运用:

平缓、语调低沉、明朗、看法要坚决;

语言与表情相结合,要显得真诚、自然、不行太做作;

留意身体语言的应用;

不要随意的打断对方说话争论。

&nb

某地产营销部潜在顾客管理制度

一、潜在顾客管理制度

潜在顾客就是公司日后的业主,销售员应努力找寻自己的潜在顾客和利用各种方法使潜在顾客成为公司的业主。一般状况下你的挚友肯定知道你从事的职业,利用这一点动员你身边的亲朋戚友宣扬丽景楼宇。除了平常在售楼部推销外,还主动外出找寻顾客更多的客源,这些潜在的客户就可能是日后认购的客户。今日的顾客线索就是明天的销售额,我们不应当放弃任何一个有可能达成交易的机会。

二、已购房顾客关系管理制度

对于已购房的顾客日后亦由我司名下的物业管理公司统一管理,仍与我司保持亲密的关系,所以,售后服务的的跟踪和售前服务的跟踪一样重要。为公司建立一个良好的口啤,与业主保持良好的关系和供应最优质的服务是必不行少的,据统计,我司部分业主的购房信息都是来自旧业主的口头介绍,俗话说:“业主讲一句,赛过你讲一百句”,借助业主的嘴巴传递丽景楼宇良好讯息是达成交易最简洁、干脆的方法。对于已购房的业主我们每个销售员应以挚友的身份与之交往,遇见业主应保持与购房前的热忱对待,我司时常推出的促销活动或最新信息应第一时间告知业主,时刻让业主感受到被敬重、重视。

三、关系管理制度

我们都在不断努力地获得更多的顾客,与顾客、业主、潜在顾客保持长期联系是达成交易的关键。无论是已达成交易或未达成交易的顾客,我们都利用各种途径收集他们的资料-----然后将这些资料作一个具体的登记,包括顾客的联系电话、联系地址、购房意向、购房安排等,然后运用自已的技巧同顾客和谐相处,那么,这些顾客中有部分人就有可能与你达成交易。如达不成交易的,这些顾客也有可能会为你带来更多的潜在顾客。

四、销售员的培训制度

对于新入职的销售员,我部统一实行培训上岗。培训时间一般为一个月,试用期为三个月,培训合格者方可正式上岗,试用期满者经过考核合格后转正为正式员工。

首先,从了解整个楼盘的位置、户型、座向、配套设施、总体规划培训等入手,培训期间受培训人员一般跟随一个合格的销售员一起了解整个销售过程,包括从最先的接待---看楼---客户跟踪----认购----签订合同----售后服务等。一个月后,培训人员在旧销售员的指引下起先自行接待客户,如在销售的过程中遇到疑问要刚好向该销售员寻求解答,该销售员亦刚好订正受训人员的销售错误,共同努力达成交易。

五、促销活动介绍

为了不断更加客源量,除了平常销售员自身出外推销外,营销部还支配每星期三至四天到接近地区派发宣扬单张,如旁边的厂房、大型超市、店铺等人流较多的地方。如遇法定的节假日,我司还适当搞一些购房实惠活动,以此吸引社会各界人士前来观看。

营销部

房地产营销部综合管理方法

1.目的

1.1.规范营销部内部管理工作,确保各小组内部管理有效有序。

2.适用范围

2.1.适用于营销部各小组的内部管理工作。

3.定义

3.1.无

4.职责

4.1.总经理负责审批管理处的年度工作安排,并组织监控营销部总体工作质量。

4.2.营销部经理负责组织管理处年度工作安排、月度工作安排的制定、实施与限制,并对年度、月度工作进行总结。

4.3.各小组主管负责本部门的年度工作安排、月度工作安排的制定、实施与限制,并对年度、月度工作进行总结。

4.4.各小组主管及组员负责依据本规程按安排实施工作。

5.作业内容

5.1.工作例会、专项会议、协调会议

a)营销部经理或各小组主管每周应定期召开工作例会。工作例会是为日常工作支配、工作协调、工作小结的会议,应当按以下要求召开:

――通报各方面、各组别的主要工作实施状况;

――提出须要帮助的问题、困难;

――布置下一周的各项工作;

――总结上一周的工作实施状况;

b)专项工作会议是由营销部经理或各小组主管临时组织召开的为解决某一问题的专项工作会议。会议应当按以下要求召开:

――有明确的解决问题目标;

――有事先以书面通知形式通知相关人员;

――有相关人员的主要发言记录;

――有结果。

c)协调会议是由营销部经理或各小组主管为协调各部门或组别之间的工作而召开的联席会议。会议应当按以下要求召开:

――有书面通知;

――有相关人员的主要发言摘要;

――有结果。

d)各类会议均应有具体的会议纪要。

6.内部培训制度

6.1.营销部经理于每月的28日前做出下个月的员工培训安排,报行政部审批。

6.2.员工培训安排必需符合以下列要求:

a)不违反国家的有关法律、法规;

b)有详细的实施时间;

c)有考核的标准;

d)有明确的培训范围;

e)有培训费用预算。

6.3.新入职员工的培训。新员工入职后需进行15天(特别状况可顺延)的上岗培训,并经考核合格后方能正式上岗。

6.4.培训内容包括:

a)介绍公司的基本状况/部门工作性质/部门的基本运作程序/平安教化及带领新员工熟识公司环境;

b)营销部小组主管讲解各岗位职责/部门的奖惩规定/公司的考勤制度/着装规定/礼貌礼仪/文明用语和作业规程的摘要;

c)营销部小组主管支配新员工试行上岗,即由老员工结合实际状况向新员工讲解岗位状况及岗位工作程序;

d)考核,新员工入职结束后,参与公司行政部组织的新员工入职考试和营销部经理的考核,新员工考核合格后方可支配正式上岗,不合格者辞退处理。

7.部门报表管理制度

7.1.营销部月度考勤表在次月1日前交由营销部经理审核,2日前上交人力资源部劳资管理员。

7.2.营销部月度佣金报表在次月的7日前交由营销部经理审核,8日前上交财务部审核。

7.3.营销部月度报销售报表在次月的4日前交由营销部经理审核,5日前上交财部审核。

7.4.营销部日报表须在每日5:30前以电子文档报送财务部(特别状况除外),如遇节假日或星期天可于次日9:30前报送。

7.5.每月24日前完成本部门次月物品申购安排书面版,经理审批并提交给行政组。

8.部门考核奖罚制度

8.1.依据公司不同时期的销售任务制定的奖罚制度。

8.2.营销部奖罚制度按公司《员工手册》执行。

8.3.营销部月度绩核考核执行(营销佣金安排制度及月度绩效考核)。

9.相关文件

9.1.相关制度

地产营销部广告策划管理方法

一、从**以前的楼盘广告可以看出:

1、我公司的形象营销策划与楼盘新建议项目营销策划是营销部中策划小组的策划主管负责策划,由总经理负责实施。公司形象策划属于“年度策划方案”;新建议项目属于“新建议项目营销策划方案”。

2、做广告的时间,一般分为三个阶段:楼盘开盘、楼盘封顶、楼盘交楼。

3、媒介方式一般为:广告牌、户外灯旗、营销部形象装饰、标记制定、宣扬单张、宣扬楼书、媒体广告(电视、报纸等)。

二、按公司要求定期制作广告策划,并明确制作的周期频率、依据买点、工程进度订立宣扬广告安排活动的支配等。

三、依据营销战略,应遵循广告策划的原则:时代、创新、好用、阶段、全局。

四、依据所宣扬楼盘的特点、内容,联系广告公司探讨方案并要求其出详细的方案,选择至少三家广告公司所做的方案并上报经理以及公司策划小组定案。

五、依据楼盘的客观内容以及上级指导,通过定价、审核等客观地选择一家广告公司。

六、要求所其选择的广告公司按要求出方案。

七、依据最终确定的方案,签订合同,跟踪工程进度,确定付款细则