经销商管理制度

2009目的明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。适用范围冰淇淋销售部各销售中心及各级经销商总则蒙牛冰淇淋经销商是指:与蒙牛冰淇淋签署经销合同，经蒙牛冰淇淋授权，依据合同约定并遵照蒙牛冰淇淋的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售蒙牛冰淇淋产品的具有独立法人资格的经济实体。蒙牛冰淇淋坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓蒙牛冰淇淋市场。09营客户，与经销商建立战略同盟，提升经销商组织运营能力，提升经销商渠道终端掌控能力，实现品牌形象全面终端化和经销商盈利最大化。本手册所称“蒙牛公司”是指内蒙古蒙牛乳业（集团）有限公司；所称“蒙牛冰淇淋”是指内蒙古蒙牛乳业（集团）有限公司冰淇淋本部；蒙牛冰淇淋经销商是指一级经销商。经销商的基本权利和业务经销商的基本权利蒙牛冰淇淋经销商在经销合同有效期内，享有以下权利：在授权范围内享有蒙牛冰淇淋品牌的使用权；在授权区域内销售蒙牛冰淇淋的产品并享受蒙牛冰淇淋提供的产品及售后方面的服务支持；对蒙牛冰淇淋工作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉并获得答复的权利；经销商平台上发表意见、建议和评论的权利；下一年度的蒙牛冰淇淋经销商选择中，享有同等条件下的优先权；对蒙牛冰淇淋的各项销售政策在执行的前提下提出意见和建议的权利；达到级别划分标准的经销商有权利选择是否进入本级别客户。经销商履行的义务经销商是蒙牛冰淇淋的战略合作伙伴，是市场责任主体，承担以下义务：1、遵守法律法规，认可企业文化遵守国家和地方的法律法规，依法经营。具有和蒙牛冰淇淋积极的合作态度，认可蒙牛公司的企业文化，愿意与公司一同发展，维护公司的品牌形象，忠实履行合同。接受蒙牛冰淇淋的监督、管理和考核。2、配置必要资源，积极开拓市场配置与销售任务相适应的资源，包括人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源。积极的推广和销售蒙牛冰淇淋产品，合理使用市场支持费用，完成合同约定的销售任务。配合蒙牛冰淇淋进行新品上市推广，努力调整产品结构。3、建立分销体系，提升运营能力建设和完善销售区域内的二级分销体系，不断提升组织运营能力，提升渠道终端掌控能力，按照合同约定建立二级分销体系、开发终端，市区市场深度分销，外埠市场广度覆盖。4、维护市场秩序，抵制违法行为严格遵守授权的销售区域，遵守蒙牛公司的价格体系；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。5、做好售后服务，避免危机发生6、维护市场形象，管控市场资产7、完善物流体系，保障市场供应储备合适库存，执行额定库存管理；加强仓储管理，管控产品日期，做到先进先出，改善物流配送工作，确保产品及时配送到二级分销商和终端。8、建立信息系统，跟踪产品流向方能够提供销售去向（承担回收产品的责任。经销商的选择经销商应该具备的基本条件蒙牛冰淇淋选择的经销商应该具备以下基本条件：、独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册（具有独立账号，具有经销冰淇淋的相应经营范围，能独立开展对外经营业务；生检疫等部门关系良好，无不良记录或者商业欺诈行为；、具有操作授权市场相适应的资源配置，财务状况良好；4、经销商必须具有积极的合作态度，认可蒙牛公司的企业文化和理念；5、具有一定的冰淇淋或者相近行业销售经验，具有一定的销售网络和终端管控能力；6、承诺履行本手册规定的经销商的各项义务。经销商的选择程序是“公开、公平、公正招商程序如下：请示，销售部批准后开始招商；2、在当地报纸或者电视台等媒体发布公开招商信息，发布信息时间维持3天以上，也可以经过市场调研邀请基本符合条件的公司参加，当地市场销售冰淇淋前三位的经销商必须邀请参加；者的相关信息；商的基本条件，条件适用上条的规定；式的《招商文件派员参加，评审委员会评委人数最少为三人；合议过程必须制作会议纪要，全体评委签字；、参加方提交的《招商文件于结束后39、选定经销商后按照公司规定程序办理增加经销商程序；10、选定经销商后签订《经销合同书，》保证金到位，正式成为经销商；RMB10000金用于保证招商过程中诚实信用，无虚假材料和虚假承诺。经销商合作关系的解除经销商履约保证金管理履约保证金经销商遵守公司的各项规定，无违约行为，公司将履约保证金无息返还经销商。如有违约，从保证金中扣除违约金后将剩余部分返还经销商。2、经销商应在协议签订之日起10日内向公司交纳履约保证金。保证金交纳到位后，本合同生效，经销商取得公司的经销权。09年保证金交纳额度09能低于25000保证金其他规定3损失的，经销商应另外赔偿。五的约定应该扣除或者返还部分市场支持费用的，如果经销商没有按时返还，公司将在经销商保证金中扣除。扣除保证金的部分，经销商应该3心办公室客户服务专员处。经销商在解除与蒙牛冰淇淋合作时，如完成销售任务且遵守公司相关规定，返还经销商交纳的履约保证金金额时，需返回公司给开具的保证金收款凭证。经销商配置要求蒙牛冰淇淋经销商必须按照合同的约定配备相应的资源，以保障经销任务的完成，经销商资源配置标准如下：人员配置要求1域的业务拓展、销售业务管理工作。2、终端管理人员市区终端管理员300（市场所有销售冰淇淋的终端）负责终端的服务和管理，终端业务人员服从蒙牛冰淇淋派驻的业务人员管理，接受蒙牛冰淇淋的培训、和考核，按照蒙牛冰淇淋制定的工作标准工作。市区终端管理员由总经销配置。外埠市场终端管理员200和管理，终端业务人员服从蒙牛冰淇淋的业务人员管理，接受蒙牛冰淇淋的培训，按照蒙牛冰淇淋的标准工作。外埠市场终端管理员由外埠市3、外埠业务员人员外埠市场每200万销售任务配置一名业务人员，以保证乡镇市场客户的开发和维护管理。外埠业务人员由总经销配置。4、其他人员配置：必须配置财务人员、开票人员、仓储管理人员确保业务顺利开展，便于及时分析数据，便于与蒙牛冰淇淋数据对接。5、配送人员：根据实际情况确定，满足市场配送的需要。库房配置要求性。1209-2的要求。车辆、资金要求1、车辆配置以满足配送需求为原则，具体按照合同约定配置。投放冰柜资金等。09功能扣1、09年蒙牛冰淇淋继续实行功能扣销售政策，功能扣为6％；2、功能扣包括合同优惠、专营补贴、资源配置补贴和任务奖励四种形式；除部分功能扣。促销费用1、09年蒙牛冰淇淋将促销费用下放经销商使用；应按照剔除功能扣的产品价格计算；3、经销商应该将促销费用用于市场推广；现代通路产品促销费用为专项费用，只用于现代渠道运作；％用于翻新06合行业冰柜资源；对于公司统一安排的推广和促销活动，应该按照公司要求执行。15（去向）和费用使用方案。标准，否则公司扣除部分促销费用。广促物料使用1、09年公司广促物料采购使用权交经销商，公司将广促物料费用交经销商使用；除了大宗广促物料公司统一采购以外，产品冰柜贴、全产品海报、单产品海报、吊旗、DM等均由经销商采购使用。2、公司用《广促物料通知单》的形式向经销商告知物料的种类、数量、设计方案、质量要求。同时提供参考供应厂家和价格，由经销商进行采购。采购数量、质量、按通知方要求。如果经销商没有采购广促物料或者物料种类、数量、质量、使用标准不符公司要求，将扣除广促物料费用，已经支付的，应当返还。关于功能扣、促销费用、广促物料费用的具体执行细则，按照《经销商合同》约定执行。经销商服务蒙牛冰淇淋坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展策略；服务客户、提升客户满意度是蒙牛冰淇淋的重点工作之一。蒙牛冰淇淋将为客户提供以下方面服务。售后服务蒙牛冰淇淋将配置专门的售后服务人员。建立专门的售后服务流程为经销商解决产品质量问题和投诉。货物供应服务市场信息服务蒙牛冰淇淋业务系统及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于其业务作业的资讯。帮助经销商分析产品的某些销售表现，找出销售不佳的原因。分析目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。培训蒙牛冰淇淋为客户提供销售方面的培训，使用集中培训、业务人员培训多种形式，提升经销商的经销水平。产品知识服务为客户介绍产品的基本知识，提供必要的产品介绍材料，以便于经销商推广产品。财务服务蒙牛冰淇淋将致力缩短财务处理流程，加快经销商费用兑现速度，定期与经销商核对帐务，帮助经销商提高资金使用效率。数据分析服务协助经销商分析数据，并通过数据的分析得出指导销售工作的依据。该项工作是业务人员的基本工作。库存管理服务协助经销商管理库存和库内现场管理，提出对经销商有利的库存方案，减少对经销商的强制压货，减轻经销商的资金压力。销售计划蒙牛冰淇淋业务人员将协助经销商的销售计划的制定，共同提高计划的准确率，以便于公司更好的为经销商服务。经销商业务管理作为蒙牛冰淇淋的经销商，有义务接受蒙牛冰淇淋的业务管理的指导，维护蒙牛冰淇淋的品牌形象、开拓市场。同时蒙牛冰淇淋也有义务对经销商进行培训和引导，对经销商的业务进行管理。销售业绩管理经销商应该完成合同约定的销售任务，销售任务的完成情况是蒙牛冰淇淋评估经销商经营情况的最基本的也是最主要的指标。蒙牛冰淇淋将提供有竞争力的产品、制定市场策略、投入广告宣传等以支持经销商任务的完成。同时，对经销商每月完成销售任务的情况进行分析，指导和帮助经销商完成销售任务。经销商在完成销售任务的同时应该积极的提升产品结构，按照蒙牛冰淇淋的规划推广主品。价格体系管理、公司价格实行四级价格即：一级经销商价格（价格、上柜价格、零售价格；2、一级经销商价格是公司开票给经销商的出厂价；有公司发布和调整；、二级分销商价格根据二级分销商性质不同实行不同的价格，包PWSSWSAWSPWSPWSSWSPWS作过程中管控。中心要求经销商调整上柜价格的经销商应该执行。高零售价的经销商按照合同违约处理。经销商额定库存管理销商要进行考核。月份1、2、9、10、11、12月份1、2、9、10、11、1287额定库存日均销量的10日均销量的6日均销量的5额定库存标准为经销商在不同时间内冷库中存放对应月份内备注情况下额定库存不得低于2个最小车型的量。3、经销商库存产品时间管理6030天（公司经销商信息化管理1、09开始要求经销商信息和公司接轨，包括冰柜管理系统和进销存系统；冰柜返款。况的，对经销商进行考核。系统的维护，不能达到要求的对经销商进行考核。信用额度管理1、公司对经销商授予信用额度的前提是：经销商无拖欠货款和冰柜款的前例；经销商提供了符合法律规定的可信的担保；诚信情况的经销商，公司将不再授予信用额度或者减少信用额度。二级分销体系建立、专营配送站partnerwholeslae）PWPWS范围，遵守的价格体系，直接面对终端进行配送、管理和服务PWS、主营批发商specialwholeslae）SWSWS销售范围，遵守价格体系，直接面对终端进行配送管理和服务。、区域批发商areawholeslae）AW不限制其经营产品，可以经营竞争产品。、外埠1分销商，在县级市场设立的二级分销商1分销商承担服务终端、对终端服务是09、经销商配置终端管理员的标准为满足终端服务的需要，原则上300个终端配置一名终端管理员，终端数量是指市场所有终端。退换货；促销服务；冰柜投放，共计七项。务。业务人员随时检查零售点的服务情况。09训。单》等终端服务工具。8、经销商应该树立服务的理念，不断提升服务对终端网络的服务水平，如提高配送的速度和频率，最大限度满足终端需求，热情周到的售后服务等，以提升终端满意度。9、冬季经销商应维持公司要求的开柜率。冷链管理经销商应该建立符合蒙牛冰淇淋的冷链，包括：经销商冷库、经销商运输车辆、零售商冰柜。形象建设1、经销商自身形象建设原则上要求冷库或者自有店面在同一地点。店面干净、整洁，室内制作VI（标注分销网络、业绩考评表等。2、二级分销商形象建设二级分销商的形象建设PWSSWSVI店面制作企业文化标牌、配送区域终端网点分布图。3、市场形象建设新品推广市场网络和专柜数量计算。3-8：社会柜数量*60%+专柜数量*100%；（开柜终端）危机公关处理1、消费者投诉信息反馈30兑现垫付费用。2、政府行政执法部门抽检30题在结果出具前解决，抽检样品费用由经销商承担。3、媒体介入市场上如果发生媒体介入或者媒体采访事件更不得做任何内容的承诺，取得对方的联系方式后婉转谢绝，以最快的速度通知蒙牛冰淇淋业务人员。4、危机公关处理不当的经销商应该按照合同约定承担违约责任。计划性管理、数据分析企业和经销商是战略合作伙伴，也是产供销链条上紧密相连的环节。相互连接、彼此制约。准确地计划能够指导公司合理储备原辅材料和产成品，从而保障客户产品供应，反之则相互制约形成资源浪费或者产销不和谐。提升销售计划的准确性是09年重点工作之一。数据跟踪分析可以使产供销紧密配合，降低衔接上的断层，减少损失；可以了解重点客户库存，及时调拨产品的满足供应，降低积压风险；分析产品走势，能够辅助推广政策；对终端销售走势、进货频率等及时跟踪从而发现是否存在市场问题或配送服务等问题。为提升计划性和数据分析工作，从而提升客户经营水平，客户需要0911开始具备计划和数据分析的能力。市场秩序维护同努力，在保护自己市场同时尊重他人区域。市场秩序管理50品的车辆在途中向其它市场卸货，无论数量多少，直接视为窜货。2、窜货可由下列方式证明：窜货产品的批号、数量、种类、运输工具等。证明。3、举证证据提供的要求：图片资料必须是窜货的第一时间所拍摄且数量足（图片资料能）投诉的书面材料必须和图片资料相一致，如窜货数量、品种等。述，必须由陈述人签字后生效，投诉方陈述不作为直接证据。国家公检法机关及相关商业执法机关出据的证明可作为直接证明24据不真实的，销售中心则直接采信投诉方证据。直接证明材料包括：主要指由国家公检法机关及商业执法机关、图片或影视资料、窜货直接参与人的陈述等。4、窜货的受理与认定发生窜货的各销售中心可直接将窜货查证表发往物流部（物流部24小时給予回复，具体信息传递流程如下：各区域发生窜货后，销售中心向本部物流部提供《窜货查证表（必须有经销商和中心经理签字确认）事业部及分仓在12客户及发货数量。5、以下情况投诉销售部及各销售中心将不予受理：收集的批号不足以确定货源的50没有批号的投诉。窜货举证的关键环节无直接证据或证据不足的。心经理签字确认。6、窜货事件的处理处理原则：公正、公平、公开、及时有效。处理时限：同一销售中心市场内部事件查证属实后要求2448各销售中心市场内部窜货关业务人员承担连带责任。抵制侵权、造假和不正当竞争行为1、蒙牛经销商未经本公司允许，不准私自使用商标、包装、造型及其它公司注册的项目，更不准私自制造或销售假冒蒙牛冰淇淋产品或不正当竞争产品，如发生此类行为，如情节严重将解除双方合作关系、扣除其保证金并移交司法机关处理。及特派人员调查。3、经销商必须维护自己的下级客户及终端客户网络不受假货的渗透和冲击，同时积极主动地将假货的负面影响降到最低。节严重的解除合作关系并扣除其履约保证金。任。总则随着蒙牛冰淇淋销售的快速增长，销售系统的升级和渠道深度拓展，经销商队伍快速壮大，迫切需要有一套完整的经销商考评体系来创造良性竞争环境，指导经销商提升和发展，同时也为销售部考评经销商提供标准化依据。经销商的考核评估的目的是督促、引导经销商提升经销水平，以便适应公司日益增长的销量，和经销商共同发展。对经销商的奖罚基本原则一是奖罚平衡，蒙牛冰淇淋对与客户的考核和评估是为了评估经销商和提升经销商水平，并非从经销商的考核中获得利益。二是对经销商的处罚的费用要用于表现优秀的经销商的奖励和经销商市场建设的用途。经销商考评方式、经销商考评分为“专项奖励”四种形式。《经销商手册》以及其他的规定次检查结果每次兑现奖罚。对优秀的经销商进行奖励，对不符合要求的经销商进行淘汰。、年度奖励：通过“渠道建设奖“形象建设奖专项考核1、专项考核包括以下内容：资源配置、形象建设、分销渠道打造、新品推广、市场秩序、价格体系、危机攻关、终端冰柜管理、产品陈列、终端满意度、计划准确率等项。效。专项考核标准和考核办法一、以下考核指标已经在《经销商合同》中明确费用兑现办法，不再另行考核。、资源配置合――――――――同附件五、形象建设合――――――――同附件五3、分销体系建设―――――――合同附件五、危机公关及打假维权――――合同第十二条、市场秩序―――――――――合同第十四条、价格体系―――――――――合同第十四条、销售任务完成―――――――合同附件五、额定库存―――――――――合同附件五、产品日期管理―――――――合同第六条10、主品销售计划完成情况――合同附件五11、广促物料使用――――――合同附件五二、终端冰柜管控考核蒙牛冰淇淋将对经销商冰柜的使用情况进行检查和监督，如果出现档柜不相符、冰柜流失、冰柜失控、专柜不专放等情况，将对经销商进行考核，具体的考核办法按照蒙牛冰淇淋《资产管理手册》执行。冰柜考核结果在经销商冰柜返款中兑现。三、其他专项考核标准 考核办法配置电脑、网络和操作人员建立进销存管理系统及数据分析系统建立冰柜管理信息系统进销存信息系统数据不准确。2、冷库现场管理：

每项不符合罚款10005公司配置资源，费用自经销商资源配置补贴中。标准标准库温要求≤-18℃。产品码放乱杯类蛋筒类产品有倒置现象无产品归类标识库房卫生不达标考核办法-18℃，限期5考核客户100053200053500限期三日内整改完毕；51000次并限期三日内整改完毕；有箱体变形、破损 、达到7种以上的，处罚2000次码放不整齐有产品倾倒有火灾、泄漏等安全隐患3、新品推广考核

并限期三日内整改完毕；标准考核办法首次上市产品进货数量，根据市场网络和专柜首次进货数量每少标准考核办法首次上市产品进货数量，根据市场网络和专柜首次进货数量每少数量计算：3-8：社会柜数量*60%+专柜数量一件处罚2元。*1009-2*40%*80考核标准25500元；得分20分以下处罚1000元；得分15分以下处罚2000元；备注：分数为调查的所有终端的平均分数项目得分送货及时性货物冻结质量非常不满意1终端拜访频率分终端的理货不满意2产品知识培训3产品陈列培训冰柜的维护4非常满意5问题处理5、计划准确率考核％，低于％处罚500月进行考核。四、专项考核的业务系统连带（库温除外城市经理定的，执行专门规定。3、对业务系统连带实行“连带下级原则”具体如下：销售部总监和总监授权人员中心经理和中心巡查员进行处罚的区域经理处罚时连带处罚城市经理和业务代表(5)业务代表处罚时不进行业务系统的连带。经销商的分级四星级客户、三星级客户、普通客户。2、经销商级别划分标准见下表