古井酒坊酒启动S市场营销纪实

古井酒坊酒启动S市场营销纪实笔者认为开发启动市场，必须讲究方法，且方法要科学实用。笔者以古井酒坊酒S市场的成功案例，详细阐述区域市场启动的心得：老八大酒作为古井集团第二大白酒品牌，自推出上市以来表现出强劲的势头，先后在安徽、河南、山东、江苏、浙江、东北等地的部分区域市场形成旺销局面。去年为进一步提高系列产品的销量，公司又推出了老八大酒坊系列酒，酒坊系列酒是在古井贡酒的传统生产工艺基础上，博采中国老八大名酒各家之所长，优选上乘的粮食为主要原料，结合现代人的消费特点，精心酿造的优质白酒。其品质醇和、口清感爽、酒体丰满、回味悠长。适合不同消费层次的消费，实属酒中之佳品。酒坊系列酒于2003年正式上市，目前在不少市场形成畅销，成为商家争选的白酒品牌。酒坊酒的成功运做，与酒本身的内在品质有关，但更为主要的是酒坊酒公司总成功的市场运做理念，即寻求点上突破，重点启动区域市场，达到小区域高占有，做小区域的垄断型品牌。对运作小区域市场，酒坊酒营销中心总结了一套实用、有效的营销方案，归纳为区域市场启动八步曲：第一步：进行科学、准确、有效的市场调研；第二步：进行经销商的考察和选择；第三步：进行产品的合理选择和导入；第四步：进行详细、正确的市场细分；闭由第五倦步：师进行贴扎实脊到位京的产膊品铺括点和呈柜台竞展示悦；坊穷第六良步：失针对件细分留的个浮性市坏场进行行适井时实喘地的疼促销伪开展读和卖过点宣识传展主示；栏妨第七闪步：吨在白业酒旺趟季来霉临之按前进鸭行抓般热点搭、造朵热点赤的促鸦销和坑宣传支；窝间第八缺步：穗在白挖酒销拐售旺距季抓疫促销肢上量匙，抓夹抢收知，确病保市茫场供跃给；携掏现结符合山未东待S市剃场的膜运做膛浅析笔区域育市场圣的运佛做八奇步曲饥：拥史第一舞步：润进行衰科学茶、准旬确、斩有效永的市愿场调凳研：砖悠做市威场就包好比虚种地巡一样稼，首粥先你弱得了痛解目掉标土班地的核土壤臣性质休，了浑解土嫩地所昏处的亮气候尝环境咽等，蔑最后斗确定条适合她播什旧么种葬子、持施什处么肥存。这铲就是湖启动械区域劫市场纤的第平一步献：进罢行科纷学、湿正确奉的市籍场调蛙研。袖市场粮调研践的基饰本功屡能是禽收集症、加漂工、蚂提供台市场罩息，落为市袍场操赏作提拥供正眼确、广有效仁的数饭据参谦考。眨目前秋白酒耻企业凯对市雕场调默研的糕意识多比较罩落后雾，观恋念比虎较淡伯薄，框很少絮有企致业设殿立单们独的堡市场梨调研熊部门贿，对弄市场波调研巴的手约段、次理论计、目水的、罚更缺产乏系皆统的袜要求何和规爸定，蚀市场选调研晨的任咬务也宰往往浓落在晋区域冠业务接人员首的身滴上。擦业务疏人员缓对市固场调安研往访往不胆加重赛视，汇粗枝携大叶千，敷本衍了去事。歪有些疼企业庭的业逮务人承员甚怒至不份了解完自己旷所负驾责的救市场瞎究竟句什么判品牌拉为第流一、分第二威……走不知哗道竞芒争对被手是储谁，都更有辉甚者墙不知章道当胸地适踏合多律少度稀数的技酒。按听起蜓来好趋象是繁笑话讽，但颂确实上有这溜样的个企业巧和销涝售人扇员。屈古井则作为主中国膀老八列大名慈酒，铁不仅袍产品抛质量迹过硬零，而劳且形爹成了崭有自贪己特练色、相科学肌、规畅范的塑市场用营销扣理念礼。尤阳其是扯对启研动新险市场流的先朽期调经研，三公司壤更为煎注重挣，因汪为公冰司坚事信科访学、蜓准确奉的市郑场调辟研是直成功娇启动嚷市场燃的前带提。渔S市间，是存山东柜的一勺个县书级市说，地出处沿唱海、择交通赵便利巩，下漂辖3坛1个个乡，捉对周除遍的石县市碎具有坛较强旧的影柄响和祥辐射泰作用敞。考决虑到话S市挑的特巡殊和道重要帮，古疲井酒枪坊酒闸要在绿这一诸区域辅打开瞧市场布，S想市必训须首阁先拿清下。谦为确辟保市霞场真澡正启毫动，强我安奶排业伪务人翼员对脊S市坦场进瑞行如胖下调撞研：湾筐1、饥人口货数量捎的调界研：别全市威人口愁81帆万，朽因当离地经龙济发榜展较抱好，容人员裳外出表现象遍较少亮，外稠来经乘商流健动人虑口客武观，扔白酒贪消费恼人群赔数量越比周闷边的汗县高娃。蝇2、弱白酒谁消费丘习惯延的调刮研：丸当地尖人秉幸承了差山东译人固田有的架豪爽辱，侠练义的饮性格智，大俩碗喝滴酒、便大块障吃肉沃的习卖俗依锤然存而在，尺量大摘、度肥数低喘是当达地白毒酒消朝费的愈特点动。消抬费者确对酒攻的品予质要潜求较龟高，双消费搅较为嚷理性轨，对躬老品极牌的汪依赖僚性较荡强。柜垦3、岭白酒谈年消扯费量从的调煤研：客因S依市地悦处沿鹅海，摔经济响发达锄，消统费水率平较明高，赛消费吼白酒尝平均英在1班5元碰/瓶崖，年喷消费粒量在鸟50苍0吨义，消未费总洗额在能50案00顿万元掩左右易。盾4、阁当地玉畅销淘白酒磨品牌灾分析休：A者、垄僻断型勺品牌收：A零品牌便，是沈当地辞酒厂狗，虽主规模粪不大糠，但兄刚刚路被山尖东一酿家大迫型企柴业兼亲并，仇在产像品开迅发、休营销巨策划蝶、市缸场运伐做等柿方面求都显妹示出舞不低株水平韵。地痰方政辰府对尺该品玩牌保茂护也编较为娃到位隐；其程广告艳宣传杀的卖搜点是什：地屡方人吉要喝篇当地隆酒的矩亲情展宣传统。并忙在当乌地大绒力宣井传1拘0年炼开坛偿酒的风开坛公仪式梢（其踏实是含该酒蚊厂因车前期膀经营嚷不善穴，停绢产了碗十年谷）,央此品克牌在漏消费密者认交识中具已形骨成很戒好的违美育盆度。膀产品乳价位那：五汗星纯锻,终腊端零束售价仿11翼0-阴--幼--病13赢8元惊/瓶担；四轰星纯耳，终迷端零火售价若，6竖8元职/瓶盟；三感星纯惭：终加端售暗价3暑0-米--青35脸元/溉瓶；掘福酒见终端挤售价饭10笑--脱-1勇5元避/瓶拨；光换瓶纯图粮：兽终端百售价湿5元矿/瓶筒；瑞B、宫成长惜型品猫牌：愚B品访牌（王主导颈产品俯及价案位略创）具肯有较冈强的鲁增长窑势头福，但智其销鸣售是慕靠短店期的震强力财度促切销和符人员蜡推销和，产勺品包粗装和号酒质昆一般稿；裳C、报其他肥三流轮品牌黎：多勿以地透方小里作坊笑酒为厚主，捏市场稿占有夫率较们低，代主要嫁靠白猜酒旺蔑季销疲售一店点；玩昏5、亡当地痒经销请商的嚼调研叶（此指时不饮光调露研白效酒经单销商怎，包糊括销农售网俩络与傲白酒偶相关顶的其康他行译业的范商户旬）。区格6、攀其他值情况努的调护研（汪生活膊风俗表、公咏款消命费、誓结婚早习俗泄、政奖策环与境等如等）党。猎外通过痕上面椅各种尸情况汤的调络研，兔为以妥后经将销商搂的选透择，唉产品批的导颠入等唉打下提了坚叛实的岛基础季。葬尚第二眨步：多进行贿经销稍商的株考察剧和理奉性选销择：匀参对经耀销商请的选祖择非搞常重丽要，逢再好舒的产驱品和府政策杰如经田销商猛选择该不当席，市救场是汤很难迟启动施的。新在综漫合考龄虑商盖户的份资金首力、象社会妥力（雕社会问关系掘）、铸网络慌力、呜配送粗力、景人力嚷、管蝶理力察、信哭誉度认、对敬下线身客户疮的亲捉和力持等，肠我们剪选择谋了劈N公加司为底S市委场古雅井酒摧坊酒辈的特芹约经蹲销商倦。后钟来证柱明我良们的泼选择另是对就的。潮赶择在此伍提出故大家秒认识仆上容勾易的桨误区炊：即紫选择姥经销雀商，梁要综便合考宽察商统户各允方面丧的情敏况，瘦实力阅大、越网络蚁广的廊客户捕不一极定是催最理政想的添选择保，关燃键看睡商家比对品欧牌的鸣感兴彼程度泊，与侮厂家杀的合勺作诚质度。岸在你作的品密牌上张投入活的力愁量有拦多大烘，是渣不是状作为淋主导门品牌贴运做鞭，对疑厂家略的忠素诚度震有多宵高。膝浙第三型步：弄进行代品种敬的合绳理选此择和胡导入瓶：阅防产品积的选狗择上颤要充鼠分考污虑产轻品的衰适销适、对虑路性与和竞宿争性旺，以樱市场看和消室费需住求为鸟准绳北进行犯正确辜导入军。产灯品的屑选择苗对路原，是泉建立链在对余目标佳市场乒真正吧熟悉笛的基僻础上悠，避诉免以地个人鞭的感编性来墙盲目础选责集，有燃相当授企业捉，对禽新市扬场产乏品的啦导入铅是较奉为随己便的朗，有情的企铃业高榨层领璃导对亭一线霞市场商毫无句了解丑，却荡强加显推荐弃品种壶，对挽市场思一线蠢业务孙人员岁和经挽销商孕的建粒议置疏之不周理，议导致用市场守启动拔失败其，浪紧费了楼大量偷的人谦力、封物力阔、财究力，括错失敏市场种启的饭良机匪。滥怎第四测步：祖进行滔详细枣、正谱确的蓝市场怖细分切：歪贞随着辅消费雁者消咏费观折念的乳理性沿，消勉费也伞日益始呈现滔鲜明景的个僚性化倡，不丢同的童购买苏和消骆费场唯合形玉成了即独特舟的个古性市中场。驶不同锁的个锐性市役场对达销售虏、营融销工党作都虚有不犯同的汉要求低。因循此对法目标配市场如进行拐详细坚、准案确的未市场灰细分蹦，有捏利于冷产品松的准眯确铺责市。述有利脑于销嗓售政结策更呀灵活篇、更氧具针越对性锁。在桐S市够我们惕把市温场进秋行如见下细雄分：俭镰争酒店太：形卸象店私、火蜜暴店俩、特瓣色店立、重骄要机款关单尝位丁术点店捞、乡篇镇店购、排切挡店冰等；州宅商超韵：大刚卖场捞、大陷商场驻、百跑货大辰楼、华大超因市、史中等作超市坐、专孙营店绢、小毁商店慌、便木民店物、市围区批可零店配、乡弦镇二蒜批商拿、乡闭镇零冠售店副、村塞级小伞杂货炭店等礼；削拿喜庆摇市场卸：婚色、伤乏、嫁找、娶察、升辜学、艇满月林、寿犹宴、宏升职涨、乔烈迁等晶等；云毫集团叠消费尊市场程；福委利发头放；秩神消费物带头斯人：革市区签主要育单位炮的主啦要领巴导、胜农村尼的大漠厨、被村干千部等析；犹崖通过春详细圆的市间场细拐分，振可以刊看出状市场固细分史的越朝细，砌越易观于销锁售工翠作的渗开展瞧，易主于个输性方担案的骨制定侨和落卖实。药背第五弹步：柔进行兰扎实肆到位泄的产唤品铺欺点和亮柜台食展示锦：隙足白酒校销售团已告柔别了煤大流规通，招广告吐销售于的时彩期，朴各个圆细分谷市场蛋的终狐端运承做是卸每个载品牌宴进入承市场移的必匪须过攻程。男只有网让消童费者栽看得昏到、婚买得义着，越产品附才有锋被选订购的车可能鼠性。州白酒远作为吉同质线性很豆强，误选择孝空间怕很大挑的日蒜常消棒费品维，市进场铺唇货的冤广度袋、柜枯台展雷示的粱占有冻率和眨效果英，会越直接刃影响深产品绞销售萄。在抛S市迈场，捆我们厚针对勿各个疤细分眠市场弓展开休了扎沟实到母位的良铺货值，对属于市著区采莲取各磁个击疏破，现逐一醋进店草在不极到一障个月遣时间龟内，宁市区费上档骨次的她酒店制、超泡市铺说货率炸达到血10示0%半，其扎太小惹店达翁到9帅0%伤以上化。对粱于乡舰镇、茅农村迈网络山采取痛逢村镇必进洞，见存店必姑铺的评策略仔。铺塘货的间宗旨吴是“监抓广坚放少绣”即党点要绪广铺心、多以铺，誓面要茶大，驻单个舱点的弱货要烧少，奴要求火尽量岛现款造铺货介（市鸡区现哀款铺帆货的畏难度狱教大森，乡屿镇、男农村兵采取妹实物者奖搭三配，篇现款裂成功章率较寇高）列产品道进入粱市场基的初巡期，到铺货话的时握机、鹅进度酒很关暂键，篮既要弄快，雅又要给有深惜度和补广度忆。事料实证乡明酒瓣坊酒康在大丙家认获为白泛酒最颜为淡河季（蚂6、控7月你份）叼时期宝，坚烟定做摇市场慎没有透淡季元的信殿念，务进行题了扎洲实到吐位的坛终端档铺货帜，取珍得了址显著诸的效嫌果，乞形成住自己公优势纪，为肢后来铃广告片宣传挣、促算销实较施打妖下了陈坚实影根基酿，达王到事束半功先倍效怕果。建蹄仗这一肢阶段惰的铺垄货工诱作的奖开展驴是非到常艰炼苦的裹，终滔端客环户的艳不接捉受、殊不配湿合、倒天气狭的炎败热等碰等。拍要想胶有效主开展顾铺货疑工作别，必幻须坚称信亡“片做市壮场没观有淡厦季犹”段，必绩须要偷求公陡司销堤售队稍伍有港吃大涛苦、阳受大阳累的眼奉献震精神访，作傍为厂道家人流员必樱须身刚先士以卒。膏体第六挤步：艘针对取细分素的个乐性市尼场进无行适察时实谜地的赤促销站开展墙和卖赠点宣勤传展办示：黑伞此阶宗段的胃促销瞒、宣旁传是既针对泻产品狱铺货闭时进央行的讨，目雄的是梦促进声现款盒交易漏进行乓和增壁强产艺品卖金点展具示效持果与丽视觉远冲击慕力。雕针对净不同猫的个架体市样场须余采取行不同均的促橡销方怕式，沉在此节我就顷不一乡一例箭举。湾此时雄的促宋销不息需力牌度太的大，许要润跃物细派无声逃，力锈求扎垄实到宣位。移促销敢一般株以品眯尝酒祝，小改实物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