保险业务公司激励方案与业务推动培训文件

激励方案与业务推动团队运作管理营销分析企业文化市场开拓辅助支援精英组织建立职场氛围营造组织竞赛思路一：精英组织运作（永远的2·8定律决定了营销团队中20%的人将产生80%的绩效，抓好这一支队伍，将是价值最大化的体现）★构架各层级精英组织（如：MDRT、高峰会、星级业务员、明星俱乐部会员等）★精英组织的激励、追踪（如：旅游、培训、演讲会、物质等）思路二：组织竞赛★方案的策划、研讨和宣导★竞赛的炒做、追踪与评估业务推动工作流程确立推动目标收集经验信息预见未来寻找方法、时机并实施（炒作）诊断团队的现状追踪、评估过程监控、搜集数据，再次炒作及时兑现奖励并大力宣传，使激励效果最大化思路三：职场氛围营造★制作营业单位的职场规划（与时间、阶段、方案相配合，提供整体职场氛围思路，在共性的同时追求个性）★职场布置与资源配置思路四：辅助支援★行销、增员工具的设计、开发与推广★营销资讯的提供思路五：市场开拓★企业产品的促销

（如：劳保卡等概念组合的促销，新产品的推广销售）★业务环境的优化

（目标市场的开拓）思路六：企业文化★宣传文化行销的理念★组织以文化促业务的活动思路七：营销数据分析★经营数据、竞赛数据的采集与分析★市场信息的调研、收集与分析思路八：组织管理★建立机构营销企划工作体系★正确、创新、高效的执行企划工作相关职责寿险业务推动的奥秘这是空前的挑战苏东坡说：人不可一日无肉，不可一日无竹。竹代表节节高升，营造梦想必须超越高峰，再创高业绩。激励是单位主管为员工（部属）的育成和提高单位业绩上不可或缺的主要日常活动。激励的方式与技巧职场是最好的竞赛机会大凡寿险工作的推展要能在生涯上脱颖而出、展露头角，除了个人业务知识和销售技巧的专业化外，更是需要配合团队的运作，才能在业务的激发上，得到更多的助力。早会运作激励招式一：日冠军招式二：周冠军招式三：日日结帐招式四：荣誉值星招式五：五度五关招式六：团队绩效早会运作激励招式七：朝露夜袭标语：朝阳普照露曙光，业绩辉煌是应当。夜夜袭击展雄风，组织倍增为希望。招式八：其他活动每日一曲、每日一闻、每日一论、每日一物、生活菜单、名人名言、测验时间连续性竞赛奖励经营是一波一波的推动业务是一段一段的要求效果是一遍一遍的成长得奖是一次一次的创新招式一：创新记录奖招式二：长青功德会招式三：高峰海外旅游奖招式四：其他奖励方式1、马拉松名次奖（半年、全年）；2、标准挑战赛（季）；3、马拉松标准奖（未入名次）；4、增员高手奖（半年、全年）；5、经营至尊奖（全年、达成率、继续率、件数、培育新人数）；6、奥斯卡奖（每月达150%）；7、荣誉特别奖（服务、超高、团保开拓）。阶段性挑战赛阶段性挑战的经验可以丰富一位主管的经营智慧，也能增加业务同仁在技能和专业上的相互观摩和学习机会。招式一：擂台赛

比赛种类：1、一对一的单挑赛2、一对限定多人的擂台赛3、开放式擂台赛招式二：奖金分红挑战赛业务联谊活动业务联谊活动是透过不同的举办方式，达到业务拓展的目的。联谊活动是要经由业务人员的凝聚，产生磅礴的人气，进而为组织体带动冲刺的气势。筹备细节：

时间——通常在高峰或挑战月前夕名称——“排山倒海誓师大会”、“奋勇争先誓师大会”“夺标英雄誓师大会”、“极峰挑战誓师大会”人员分工—场地组、音响组、司机组、活动组、总务组、表演组，并设置总指导一名统筹运作道具准备—音响、旗帜、海报、哨子、乐器、交通工具、活动所需之各种道具等人员进场——乐曲大声配合带动唱游——配合音乐清点人数士气展现——以道具、口号、歌曲相互展现士气报告——可选派两三名绩优者或信心高昂者做代表，但必须事先演讲目标申报——重申各部、各组上台申报拟定之数字目标公布成绩——各部主管嘉勉大合唱散会运作方式荣誉餐会俗话说：嘴巴与肠子之间是最短的距离。要接近彼此之间的距离，迅速增进彼此的感情，透过荣誉餐会的方式，往往可以获得意想不到的效果。荣誉餐会种类因为以荣誉竞赛为主，只要能够肯定、激励同仁，就能达到举办荣誉餐会的效果，其竞赛名称可以随时更换，以维持新鲜感，例如英雄宴、名人宴、成功宴、胜利宴等等名称。依主管名誉荣誉餐A、总经理荣誉餐B、会长荣誉餐C、主席荣誉餐依阶段达成荣誉餐A、春暖花开实动荣誉餐B、夏艳清爽百分荣誉餐C、秋意盎然高手荣誉餐D、冬收年年健康荣誉餐依节日时度荣誉餐A、端午重阳敬宾荣誉餐B、中秋赏月团圆荣誉餐C、圣诞佳节火鸡荣誉餐D、新春贺禧开市荣誉餐单项目标荣誉餐A、20件高手荣誉餐B、组织有功荣誉餐C、突破记录荣誉餐D、千万菁英荣誉餐E、人力纯增荣誉餐F、月月达成荣誉餐G、日日结帐荣誉餐H、新秀育成荣誉餐个别的激励给予部属作个个激励就是要先透视每一个人的实情，然后把适用于个人的观念（或理念）灌输给部属。1、发现欲望或造成欲望并强化它；2、使目标具体化、形式化，把目标换算为保险的工作量；3、让每个人对自己的能力更具信心；4、施与必要的技术训练（招揽技能）；5、为使其工作热诚不至中途冷却，需要做适时的鼓励。奖励与表扬奖励与表扬是从外部给予刺激以提供所属员工的意欲，进而促使这意欲付诸于行动的一种激励的辅助手段。奖励高价的奖励不如含有变换性；使单位全体人员都想欲得一试的奖励；使各个从业人员的能力在各个阶段中均得以提高的奖励；所订办法要明晰易懂，应该使从业人员只要依照办法集中精神努力即可得的奖励。表扬表扬是用比奖励较少的经费，且因作法如何而得以更加提高效果的激励方法。表扬越是在多数人的面前举行，越有效果。单位内对抗（挑战）对抗赛能打破工作的单调感，增加了游戏（活动）的趣味。倘能再加上若干的表扬或奖金、奖品时，其魅力将更浓厚十足。若把它反过来说吧！对抗赛里因有“要得胜”这精神上的满足为主，所以与部单纯的奖励相比，奖金或奖品虽少，却仍能达到预期的效果。单位内对抗（挑战）1、所订办法要清晰易懂，不可使胜败之判定混淆难分；2、目标要订在可能达成的程度，但必须努力达成的水准；3、对抗之编组要兼顾到实力的均等，使全体心服；4、除了刺激个人竞争心的同时，也应能使单位全体的意欲高昂；5、对抗赛应在快乐的气氛中进行。诉诸于忠诚心的激励是针对业务员团队意识而举行的集团性激励。诉诸于忠诚心的激励

1、总公司举行单位间的对抗赛时；2、单位在公司内成为绩优单位时；3、对于总公司全体为达成某一目标而发的协力邀请；4、对于全寿险业界所订颁的行事目标而发的协力邀请；举办会议的原则及方式在外勤单位里有月初的协谈会、月中的协谈会、业绩结束的协谈会、竞赛月、绩优人员的表扬会、庆功会、慰劳会、招待旅行、新人讲习会、招揽研究会、座谈会、顾问会、上级主管临席的全员大会等各种聚会，而且这些聚会成为单位经营上的环节（阶段）。协谈会传达教授鼓舞协谈会1、协谈会要善于进行，会中保持愉快的气氛；2、会中应至少要一样能对招揽上可立即派上用场的；3、会中要有“精彩有趣”的可作为谈话资料；4、要使属员感到自己乃单位重要的一员而具自负心；5、纵使是中途（会开了一半）到了时间，即应如期（不拖延）的结束。研习会

研习会或有利用公司的刊物、教材、其他资料或是针对某一主题（专题），先让各人发表其问题或经验后再依此引入相互的讨论，或者拟订一个范例来作研究等等。研习会不仅要讨论，有时对于技术性的缺陷却含有矫正训练的意义在里面。庆功会与招待旅行有人说：五次的接见比不上一次的聚餐，五次的聚餐不如来一次宴席，五次的宴席却比不过一次的旅行更能促成相互之间亲密的人群关系。1、庆功会是为使属员得欢乐，而不是为使单位主管享乐；2、耗费金钱的宴会不比充满了计划的宴会更受欢迎；庆功会与招待旅行

3、庆功会是要使属员从中得到暂时的解放，所以在开宴之前主管的长篇演说或足以使属员想到工作的笑谈，都可能使庆功会的意义减半；4、在和睦中也要使其保持适度标准的气氛。不然就会因愚昧、抱怨或属员间感情的冲突而无法收拾；5、要给予全体属员有和主管作个人接触的平等机会。说话的技巧说话时最要紧的是要使人能听得懂。1、要讲三十分钟的话，就应该准备二十分钟的原稿，这样就能以从容的速度来说话；2、嘴快的人若养成话音说得清楚的习惯，就能将其改正过来；说话的技巧3、说话要像脉搏一般的节奏，逗号（，）时要隔一搏，句号（。）时间隔二搏；4、要详细观察听众是否已听懂上一句，然后再讲下一句；5、谈话中若需要听众作笔记时，要留意那走笔最慢的人，待其即将写完了再调整说话的速度。单位士气与人际关系单位若充满着活力，全体人员又能以主管为中心在情绪上合二为一，而且均处于等待主管的指示之下，即可随时进入情况和活动的待机状态就构成单位的士气高昂。与此相反的就构成士气沉滞或士气低落，同时单位主管应设法使自己的单位士气经常保持着颠峰状态。士气酿成的要素支援属员的热诚支援属员的能力单位士气士气是一个建筑物，即支撑士气的二根柱子一支是单位的全体人员都以为自己是被单位主管所认定；一支是单位的全体人员对自己与所属单位中的存在具有一种安定感。士气被认定安定感单位主管的诚实人际关系单位成员的数目依旧不变，只因单位主管的交替而使得单位的业绩有突出上扬或下降的情形发生，多半都是和人际关系的关联。人际关系是人与人之间经长期间的交往使得培养出来的，不过单位是不是一位善于建立良好人际关系的人，只要有数日的接触就能看得出来。个人问题的指导属员拥有个人问题就如引擎有煤渣，阻碍了引擎的发动。若不消除煤渣（消除障碍），虽是引擎点火仍然是不好发动：1、在问题的解决上给予协助（助力）；2、若无法直接给予协助时，也给予提供有效的助言（建议）；3、两者皆不能时起码也要做个好听众，听其倾诉。结语行销工作虽然挫折横逆不断，不过我们总是坚信，透过每一次学习、每一次所展现出来的用心服务，都能让自己早日迈向坦途，登上高峰。如果现在的您正看一本好书，我祝福您；如果现在您正在听一场演讲，我祝福您；如果现在的您拥有危机意识，正努力寻找突破，我更祝福您；如果您沉溺于安乐，自以为满足，那么请您祝福您自己，因为惟有您才能改变自己。鲜花曾告诉我你怎样走过大地知道你心中的每一个角落甜蜜的梦啊谁都不会错过终于迎来今天这欢乐时刻水千条山万座我们曾走过每一次相逢和笑脸都彼此铭刻在阳光灿烂欢乐的日子里我们手拉手啊想说得太多同一首歌星光洒满了所有的童年风雨走遍了世间的角落同样的感受给了我们同样的渴望同样的欢乐给了我们同一首歌阳光想渗透所有的语言风儿把天下的故事传说同样的感受给了我们同样的渴望同样的欢乐给了我们同一首歌年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级，产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4