从社保切入商业保险业务培训讲义

·2013年10月第二版·从社保切入商保课程大纲社保介绍如何切入商保常见异议处理“社保仅仅是基本的保障，而不是包，实际上我们也包不起”——朱镕基社保介绍我国的社会保险体系养老保险医疗保险失业保险工伤保险我国的社会保险体系生育保险社保的分类基本医疗保险大病保险补充医疗保险是医疗保险体系的基础，资金主要用于支付一般的门诊、住院、急诊。是符合计划生育政策的生育检查，分娩住院所发生的手术和住院费补偿（不包括婴儿费用）是东莞市多层次医疗保障体系的重要组成部分，满足不同人群对社保的需求。医疗保险分类生育医疗保险是对参保人因重大疾病或意外伤害而产生的医疗费用进行的补偿机制。注：以上示例以东莞为例,参保身份为职工参保，缴费基数为上年度全市职工月平均工资，2013年10月-14年6月上年度全市职工月平均工资为2138元。基本医疗保险缴费基本医疗保险费员工公司政府月平工资的2.3%上年全市职工月平工资的0.5%上年全市职工月平工资的0.2%上年度全市职工月平均工资的3%注：以上示例以东莞为例,参保身份为职工参保，缴费基数为上年度全市职工月平均工资，2013年10月-14年6月上年度全市职工月平均工资为2138元。算一算案例：张先生，30岁，月薪3500元，东莞市上年度全市职工月平均工资为2138元，请问张先生每月基本医疗保险费需缴纳多少钱？张先生本人需交多少钱？答案：个人：2138*0.5%=10.69元公司：2138*2.3%=49.174元政府补贴：2138*0.2%=4.276元合计：10.69+49.174+4.276=64.14元共需缴纳64.14元，其中本人需缴纳10.69元注：以上示例以东莞为例,参保身份为职工参保基本医疗保险用途基本医疗保险门诊住院报销比例就诊情况70%1、自行前往选定的定点社区卫生服务机构就医；2、转诊到本镇（街）定点社区卫生服务中心；3、本镇（街）定点社区卫生服务中心门诊抢救；60%1、转诊到镇（街）定点医院门诊部或定点专科医院门诊部；2、选定的定点社区卫生服务机构及本镇（街）定点社区卫生服务中心以外的市内医疗机构门诊进行抢救；50%转诊到市内三级定点医院门诊部不报销1、自行前往非选定的定点社区卫生服务机构就医；2、转诊到其它医疗机构；基本医疗费用统筹支付比例一级二级三级市内医院市外医院不足或等于5万95%90%85%80%5万以上，不足或等于10万75%70%65%60%10万以上，不足或等于15万55%50%45%40%15万以上45%40%35%30%补充医疗保险缴费注：以上示例以东莞为例,参保身份为职工，若要参加补充医疗保险需先参加基本医疗保险，补充医疗保险个人帐户简称为医保个账，缴费基数为本人上月工资，住院补充医疗保险缴费基数为上年度城镇在岗职工平均工资，东莞13年10月-14年6月上年度城镇在岗职工平均工资为4751元；补充医疗保险费员工公司员工上月工资的3%员工上月工资的1.5%医保个账住院补充上年度城镇在岗职工月平均工资的2%补充医疗保险是社保中的附加险自愿投保注：以上示例以东莞为例,参保身份为职工参保补充医疗保险用途补充医疗保险医保个账住院补充1、定点医疗机构就医发生的需个人负担的医疗费；2、定点零售药店购买药品和医疗用品；3、定点医院门诊就医、预防接种及体检；4、余额超过1000元以上的，超过部分可以用来支付住院起付金及住院个人自付费用。1、享受住院分段补助；2、超基本医疗保险最高支付限额补助；3、生育津贴；4、特定门诊（补充病种）待遇附：在享受社会基本医疗保险待遇的同时，由补充医疗保险基金按以下分段比例进行补助；1、5万元以上，不足或等于10万元的，补助20%;2、10万元以上，不足或等于15万元的，补助30%；3、15万元以上，不超过基本医疗保险最高支付限额所对应基本医疗费用的，补助40%数据来自于长沙社保查询网4、住院分娩人均补助1300元，其中1000元为住院补助，300元为产前检查补助。享受了农村孕产妇财政补助300元的，住院补助700元，产前检查补助300元数据来自于长沙社保查询网注：以上示例以东莞为例大病医疗保险连续参保时间最高支付限额满2个月不足6个月10万元满6个月不足1年15万元满1年不足2年20万元满2年不足3年25万元满3年以上30万元/年保什么：大病医疗及意外伤害医疗；谁能保：参加东莞市基本医疗保险的参保人；多少钱：不需缴费保多少：按基本医疗保险、补充医疗保险及其它医疗补助有关规定计报后仍需个人自付的医疗费用；起付线为3.5万元，在最高支付限额内，超过起付线，不足或等于10万的合规医疗费用，支付60%；超过10万的合规医疗费用，支付70%；注：以上示例以东莞为例生育医疗保险保什么：生育医疗；谁能保：参加社会基本医疗保险连续缴费满12个月的参保人；多少钱：不需缴费保多少：女性参保人生育后可按以下标准享受生育医疗费用待遇：经产道分娩一次性计发2000元，剖宫产一次性计发3500元；男职工其未就业配偶可享受同等生育医疗费用待遇；市内外起付标准医院等级

市内医院

市外医院

三级医院

1300元

2000元

二级医院

800元

1500元

一级及其他医院

500元

1000元起付线:参保人住院发生的医疗费用有不同的起付线标准支付原则（一）以基本医疗保险为例：连续参保时间

最高支付额不足6个月

1万元

满6个月不足1年

2万元满1年不足2年

5万元

满2年不足3年

10万元

满3年以上

20万元/年参保缴费时间长短直接影响最高支付额！支付原则（二）最高支付额:参保人住院发生的医疗费用有不同的限额以基本医疗保险为例：报销比例:参保人住院发生的医疗费用有不同的报销比例政策性自付:特殊检查、特殊治疗、乙类药品的自付部分、自费药品、超标准的床位费、医保政策明确规定不予支付的各项费用。支付原则（三）医疗费用统筹支付比例一级二级三级市内医院市外医院不足或等于5万95%90%85%80%5万以上，不足或等于10万75%70%65%60%10万以上，不足或等于15万55%50%45%40%15万以上45%40%35%30%以基本医疗保险为例：案例：张先生，30岁，月薪3500元，参保社会基本医疗保险4年，身体不适，转诊到市内定点专科医院门诊部（一级医院）就诊，因病共花费14600元。其中：门诊费：600元；住院费用：14000元（含3000自费项目），一级医院起付线为500元，张先生可报多少？自付费用比例为多少？答案：张先生的帐单中，转诊定点医院门诊费60％可报销，自费药是100％个人现金支付，起付线以下由个人承担，一级医院住院费中非自费药是社保共同基金按照95％支付。所以：

——张先生可报费用(14000-500-3000）×95％+600*60%＝10335元

——张先生自付费用：14600－10335＝4265元约有30%的缺口要自付!个人交费比例

（全部进入个人帐户）公司交费比例

（全部进入统筹基金）缴费工资的8%缴费工资的14%注：各地的养老保险规定是不一样的！以上示例以东莞为例，养老保险缴费国家社保标准养老金试算表（女）---东莞参加工作年龄月工资（元）超过1939200030004000500060007000800090009693201171125915031816212824412753306633783595211128121114451744204323412640293932383445221086116413891674196022452530281631013299231045111813341606187921512424269629683157241005107312801540180020602320258028403020259651029122814761724197122192467271528862692698611771413164918852121235725932757278889441127135115761801202622502475263128851903107812911505171919332146236025082981486310291233143616391842204522482389307788239821175136815611753194621392273例王女士，25岁参加工作，退休前月薪5000元，工龄30年，持续交纳社保。王女士退休后能拿多少钱呢？参加工作的年龄退休前的月工资60岁退休

后的养老金通过社保养老金试算表，看看老了能拿多少钱1724王女士退休后每月只能拿1724元1724元相当于退休前工资的34%实在是太少了！国家社保标准养老金试算表（男）---东莞参加工作年龄月工资（元）超过193925003000400050006000700080009000969320138716011792217425572939332137034085435021133915451728209424602825319135573923417722129314901665201523652716306634163767400923124814361604193922742609294532803615384824120313841544186521862506282731483469369125116013321486179321002406271330203327353926111812831429172320162309260328963189339327107612341374165419352215249527753056325028103611861320158818552123239126582926311229996114012671523177820342289254528002977309571094121614591703194721912434267828473191910491165139816301862209523272559272032881100511161337155817802001222224432597338449621068127814891699191021202331247634808920102012201420162018212021222123593577287997411641354154417341924211422453673783892811081288146916491829200921343770279888310541224139515661736190720253866875983910011162132314841646180719193963472079694811001253140515571709181540601682753897104011841327147016141713说明：1.2009年-2010年东莞在岗职工月平均工资3231元，缴费基数(上下限：市平均工资的60%-300%)

2.此试算表是基于理想状态下的社保机制，去除不确定因素，在假定个人工资增长率及个人帐户利率一定的条件下得出的，仅供参考。附1国家社保标准养老金试算表（女）---东莞参加工作年龄月工资（元）超过193920003000400050006000700080009000969320117112591503181621282441275330663378359521112812111445174420432341264029393238344522108611641389167419602245253028163101329923104511181334160618792151242426962968315724100510731280154018002060232025802840302025965102912281476172419712219246727152886269269861177141316491885212123572593275727888944112713511576180120262250247526312885190310781291150517191933214623602508298148631029123314361639184220452248238930778823982117513681561175319462139227331742785936111913011484166718502032215932707747891106412371410158317561929204833672709846100911731337150016641827194034638672802956111112651419157417281835356056367599041050119513401486163117323657260171785399011261263139915361631375395666758039311059118713151443153238507531634753873993111212321352143539475497593705816928103911511262134040443464553657760864968107111751247附2说明：1.2009年-2010年东莞在岗职工月平均工资3231元，缴费基数(上下限：市平均工资的60%-300%)

2.此试算表是基于理想状态下的社保机制，去除不确定因素，在假定个人工资增长率及个人帐户利率一定的条件下得出的，仅供参考。社保住院“V”字图第一步：陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。如何切入商保起付线这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。社保住院“V”字图第二步：封顶线起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。起付线社保住院“V”字图第三步：自付比例。起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了一定的自付比例(画自付比例）社保住院“V”字图第四步：起付线封顶线自费部分我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。社保住院“V”字图第五步：自付比例起付线封顶线可报部分您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。社保住院“V”字图第六步：自费部分自付比例起付线封顶线可报部分⑥①、陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。②、这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。③、起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。④、起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了一定的自付比例（画自付比例）。⑤、我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。⑥、您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。①⑤③④②自费部分自付比例起付线封顶线社保住院“V”字图总瞰：演练请与同桌分别扮演业务员与客户两两演练V形图的画法，一人演练完后互换角色演练。时间：10分钟异议一：我还是觉得社保已经够用了，不需要什么商保！业务员：×先生，您看，刚才我们已经对您的医保和养老保险作了全面的分析，也分析了您将来所存在的资金缺口，相信您不会对这些缺口视而不见吧。我想如果我说，商业保险是弥补您的这些缺口的最好方式，您一定不信，毕竟您对我们的商业保险了解得还不多。您能给我一点时间，向您简要地介绍我们的险种好吗？常见异议处理异议二：我也知道社保有缺口，可我现在还不想投保商业险业务员：×先生，您看我刚才作的社保缺口分析，您是否满意？您说现在还不想投保商业险，可见您也已经打心底里认为商业保险是弥补社保缺口的好方式了。商业保险是迟买不如早买……年轻时有得买，年老时想买也许还没得买。您现在早一天购买，就会早一天拥有保障；您现在购买，在费率上还会比将来便宜得多。下次我给您带一份建议书来，给您讲解相关的投保利益，好吗？异议三：你们商业保险价格高，全部由个人出，我承受不起？业务员：×先生，通常我们讲，一分钱一分货……刚才您也看到了，社保养老保险个人交费比例虽然不算多，但最终的养老金却不容乐观，是不能够维持您将来的生活品质的……而商业保险虽然全部由个人缴纳，但领取的绝对额度有保障……而且相对于您的回报，保费并不算多，您可以按照您的实际承受能力进行保费交纳，平摊到每一天，也许只是一包烟钱而已，对于您这样的收入来说，一定不会有问题。演练请与同桌分别扮演业务员与客户两两演练常见的异议处理话术，一人演练完后互换角色演练。时间：5分钟通过社保引入商保......你也可以！课程回顾社保介绍如何切入商保常见异议处理Thank

you!年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国