某保险业务产品介绍与目标市场定位

国寿金鑫两全保险（分红型）

产品介绍及目标市场定位1开发背景产品介绍产品分析产品定位及目标市场销售利益销售建议2开发背景鸿鑫的热销，显示中国消费者对短期交费的储蓄类分红保险具有强劲的需求；开发一个与鸿鑫优势互补的产品，将更有利于满足客户的需求，同时为公司业务的快速发展推波助澜；3开发背景产品介绍产品分析产品定位及目标市场销售利益销售建议4投保范围

凡出生三十日以上、五十七周岁以下，身体健康者均可作为被保险人，由本人或对其具有保险利益的人作为投保人投保本保险。5保险期间本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人年满七十五周岁的年生效对应日止。6保险责任

一、自本合同生效之日起，被保险人生存至每五周年的年生效对应日，本公司按基本保险金额的18%给付生存保险金。二、被保险人于本合同生效之日起一年内因疾病身故，本公司按所交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止；被保险人因意外伤害身故或于本合同生效之日起一年后因疾病身故，本公司按基本保险金额的500%给付身故保险金，本合同终止。三、被保险人生存至年满七十五周岁的年生效对应日，本公司按所交保险费（不计利息）给付满期保险金，本合同终止。7附加功能借款“在本合同保险期间内，如果保险合同生效满二年以上且投保人已交足二年以上保险费，本合同已经具有现金价值的，投保人可以书面形式向本公司申请借款，但最高借款金额不得超过本合同当时的现金价值扣除欠交保险费、借款及利息后余额的百分之七十，且每次借款期限不得超过六个月。借款及利息应在借款期限届满日偿还。未能按期偿还的，则所有利息将被并入原借款金额中，视同重新借款。当本合同当时的现金价值不足以抵偿欠交的保险费、借款及利息时，本合同效力中止。”8交费方式实行男女差别费率费率随着年龄的增加逐步递增分三年、五年、十年交等三种交费方式9国寿金鑫两全保险（分红型）费率表（每10000元基本保险金额）货币单位：人民币元投保年龄男性女性三年交五年交十年交三年交五年交十年交09301578230958819548829431922557323067871254192905292705759308187545445291939325579330988807547729364938658303118886655142956594515871314189295553297869404584231268849550429537948258913153892555522979895625941318190035601300799644599332109083565230361097286046324191655704306511968460203229908256543040129778608032639173571330731398746142329892665772310714997162043334936158333142101146134708537480512592801445434713750872949361290382274686481404089305076132288451484049143409139-135688687-50146519359-139258938-51145179297-136738800-52148709551-140789089-53152419821-145089400-541563210110-149689736-5516046--15461--5615889--15160--5716375--15739--12核保规则按保单保额5倍计算风险保额3年交费方式，累计本险种保单保额小于等于5万元的可不与其他险种累计风险保额。原则上可不体检，但如果被保险人健康告知有重大问题，则要酌情进行相应项目的体检或生调

填写未成年特约其他核保规定参见《核保手册》（2004）版13开发背景产品介绍产品分析产品定位及目标市场销售利益销售建议14金鑫的五大特色满期时间提前至75岁；满期还本；五倍保障；五年返还；年年分红；15(一)满期返还时间提前至75岁这将意味着大部分购买金鑫的客户都能生前领取并使用到这笔满期保险金；16我国人口平均预期寿命十年提高2.85岁根据国家统计局统计资料透露，以2000年进行的第五次全国人口普查资料计算，我国人口平均预期寿命已达71．40岁，其中男性为69．63岁，女性为73．33岁。此次推算的我国人口平均预期寿命与1990年普查数据相比，提高了2．85岁。其中男性提高了2．79岁，女性提高了2．86岁。

《中国信息报》2002-06-2117发达国家平均寿命基本上每十年提升2.36岁根据英国、法国、美国等经济发达国家的资料计算，他们的人口平均预期寿命从41岁提高到64．6岁，用了100年的时间，平均每十年增长2．36岁。

——《中国信息报》2002-06-2118保户的平均寿命更长从第一张生命表开始统计的1990年到第二张开始统计的2000年，我国人均寿命提高了2.85岁。不过，这一数字不能直接代换到新生命表中。专家表示，新生命表中的寿命数据恐怕会从目前的男76岁、女79岁，提高到男79岁、女81岁，平均提高2岁多。

——2005年11月23日16:06

东方网

19小结与鸿鑫相比,满期金领取从80岁调整到75岁，将体现出金鑫更加注重生存收益；20（二）满期还本75岁保险期满，返还本金，尤其符合中国老百姓关注“保本”的心态21（三）五倍保障五倍保障，强化了储蓄性分红保险“保障”这一核心竞争力22保障彰显核心竞争力从与其它金融商品竞争的角度，五倍保障能将金鑫与储蓄等其它商品从简单的收益比较当中摆脱出来；从客户的购买偏好的角度，过往的销售经验数据告诉我们，纯保障类的产品市场接受度不太高，“险要保、利要厚、本要”还是多数人买保险的心态；23生活频率的加快、环境的污染、竞争压力的增加、超前消费的普遍化、老龄化的到来都使得人们迫切需要储蓄保障类的产品；保障迎合客户需求24（四）五年返还由于银行储蓄类别中有三年定期、五年定期；每五年返还18％，也能凸显存本取息的概念，符合老百姓的习惯；25（五）年年分红由于返还频率拉宽，在同样分红水平的情况下，有利提升红利数额；公司投资水平的稳健提升，也为金鑫的销售推波助澜；26综上所述与鸿鑫相比，金鑫保障增加、满期金提前，提高，生存金返还频率拉宽，分红上有一定优势；同时，三年期鸿鑫的各年龄层次的费率比较均衡，金鑫的费率则在8819至16375随年龄递增；在大额保单的核保上，金鑫优势不明显；27开发背景产品介绍产品分析产品定位及目标市场销售利益销售建议28产品定位：金鑫是鸿鑫的姊妹版鸿鑫截至2005年9月的新单销售量已经达到207亿，总保费超过了300亿，在市场上积累了大量的客户，同时也形成了良好的口碑；金鑫在鸿鑫的基础上强化了保障、突出了满期返还，形成了强大的优势互补；29目标市场1鸿鑫客户的再加保；鸿鑫客户的家人新投保；过往鸿鑫准客户的新投保；以上客户的转介绍；30目标市场2未成年子女；交费低、核保障碍少；31目标市场3处于两人世界或三口之家这两个生命周期的普通公务员、企业职员；倡导“年轻的时候保障家人、年老的时候保障自己”、“理财、保障、投资、养老四合一”32目标市场4有一定积蓄的家庭主妇较关注自身危机意识、养老来源、子女教育33目标市场5职业经理人、私企老板等中高端客户强调人一生财富的平衡、保障、身价体现34开发背景产品介绍产品分析产品定位及目标市场销售利益销售建议35金鑫保留了优势三年的交费方式容易被客户接受；五年、十年的交费方式给客户更多选择；件均高，有利提升收入；鸿鑫良好的市场口碑，方便接近及促成；36金鑫增加了卖点五倍高额保障，满期还本，投保越早保费越便宜，增加了卖点，有利于销售37开发背景产品介绍产品分析产品定位及目标市场销售利益销售建议38销售建议正确把握金鑫与鸿鑫的关系挖掘“非鸿鑫”业务员的潜力强化金鑫的日常销售继续沿用产品说明会39金鑫与鸿鑫金鑫与鸿鑫优势互补，是姊妹篇；综合产品、核保、销售模式等因素考虑，金鑫较适合中低端客户的开发，鸿鑫更有利大额保单的开拓；40“非鸿鑫”业务员的挖潜由于三年期鸿鑫保障功能不明显，满期金低于所交保费等特点，目前队伍当中有相当的鸿鑫从未举绩或少有举绩的业务员，金鑫可以作为挖掘这部分人潜力的有利工具41强化日常销售生存返还、满期还本、高额保障、交费灵活等特点，使得金鑫不仅可以作为说明会“促销”的产品，更可以作为日常的“长销”产品；五年交、十年交优势有相当明显，将有利交费结构的合理化；42产品说明会建议运作1－2场大型的产品说明会，刺激业务伙伴的销售热情；产品说明会的名称可以是：庆祝中国人寿连续三年入选500强新产品推介会、庆祝中国人寿鸿鑫销售额突破300亿客户答谢会、中国人寿资讯发布暨新产品上市推介会等等；43谢谢！44年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级，产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4.17%注：上述图表根据该产品宣传资料构画。华融不良资产证券化项目简要分析该项目利用资产证券化和信托的基本原理，借鉴了基础资产风险隔离机制、现金流包装技术、以特定资产为支撑的投资合同、表外处理、优先级/次级交易信用