保险业务行业的3个黄金习惯培训讲义

保险业3个黄金习惯你喜欢财富么？——那就一起听个故事吧有个年轻人，想发财想到几乎发疯的地步。每每听到哪里有财路他便不辞劳苦地去寻找。有一天，他听说附近深山中有位白发老人，若有缘与他见面，则有求必应，肯定不会空手而归。于是，那年轻人便连夜收拾行李，赶上山去。他在那儿苦等了5天，终于见到了传说中的老人，他向老者请求，赐珠宝给他。

老人便告诉他说：“每天早晨，太阳未东升时，你到沙滩上寻找一颗‘心愿石’。其他石头是冷的，‘心愿石’却与众不同，握在手里，你会感觉到很温暖而且会发光。一旦你寻到它，你所祈祷的东西都可以实现了。”青年人便赶快回村去。每天清晨，那青年人便在沙滩上检视石头，发觉不温暖也不发光的，他便毫不犹豫地丢下海去。

日复一日，月复一月，那青年在沙滩上寻找了三年半，丢了成万上亿颗石头，却始终没找到温暖发光的“心愿石”。

有一天，他如往常一样，在沙滩开始捡石头。一发觉不是“心愿石”，他便丢下海去。一粒、二粒、三粒……

突然，“哇~”青年人哭了起来，因为他刚刚习惯性地将一颗“温暖”又“发光”的石头顺手丢进了大海！

这一丢，便丢掉了梦寐以求的“心愿石”!这个年青人为什么会犯错？换作你，你会丢掉千辛万苦找来的心愿石吗？他败在自己的习惯上（顺手一丢）！习惯像一根缆绳，我们每天给它缠上一股新索，要不了多久，它就会变得牢不可破。好习惯成就人生

坏习惯破坏人生什么是寿险营销的习惯？什么是习惯？固定的时间和场合做固定的事情固定的工作模式固定的时间开始工作固定的时间做第一个拜访固定的时间打电话固定的时间回复短信固定的时间计划明天的工作……成功业务员的工作模式（1/2）关键的早会

8：00

关注信息动态浏览工作重点确定拜访路线

8：15考勤、参加二早、财富活动量手册的检查

8：30参加营业部早会10：30

检视当天活动计划，电话约访、产说会邀约、

检查展业装备、精神抖擞出门展业

充实的上午

10：30—12：00拜访一位客户接触说明促成拒绝问题处理挖掘潜在需求收集主顾名单约定再访时间中途加油站

12：00—14：00

设法与客户共进午餐午休前确认下午拜访行程成功业务员的工作模式（2/2）高效的下午

14：00—17：30

开发新客户

回访老客户预约明日拜访做好晚上安排

14：00—17：30

完成拜访与主任沟通

享受晚餐陪伴家人必要的学习

20：30－21：30

自我进修，

填写日程手册，活动量财富手册，

将客户名单填进准主顾卡，

更新客户资料，总结并计划明日工作在寿险生涯中，卓越的人与失败的人的本质差别在于——

是否养成3个重要习惯！每日出勤每日填写《工作日志》

3.定期整理客户档案3个好习惯的养成决定寿险业的成败出勤是固化成功信念、专注、敬业的最基本条件工作日志是提升主顾开拓能力、建立完整档案的前提客户档案是客户关系管理必备习惯1—每日出勤每日出勤是寿险营销成功的前提出勤的意义出勤是自我激励出勤是勤奋出勤是学习出勤是毅力出勤是自律业务人员应该养成的差勤习惯每日大早每日二早夕会各类会议各类培训各类团队活动

对于出勤来说，我觉得每天来公司多多少少都会有点收获的。我记得我在前期因为家人朋友的不理解，使得自己没有太多的客户与增员可以去拜访，加上业绩的压力我时常有离开公司的想法，感觉自己不适合做这份工作。当时我的推荐人、领导、伙伴用各种方式激励着我，使我在状态非常不好的情况下依然坚持出勤。那么试想一下，如果我当时没有坚持下来，我还能有机会去参加高峰会吗？所以我认为对那些感觉自己成绩不好的伙伴来说，就更应该要坚持天天出勤，那样才能不断的给自己充电，补充自己的不足。——高峰英雄谈出勤习惯2—

每日填写工作日志填写的好坏与业绩好坏成正比

没有记录，就没有发生没有记录，就无从计划没有记录，就无法总结和提升工作日志是对每日工作的记录与计划填写的意义是提高效率的有效方法是做好主顾开拓的依据与基础是建立完整客户档案的前提是持续成长、总结、提升的保证是业绩的晴雨表2011年9月，我一时没有可拜访的客户，就去翻以前的工作日志突然看到一年前记录的一件事：一个准客户张先生说，如果你一年以后还在做保险就来找我，我就跟你买保险抱着试试看的心情去找张先生，他很惊讶——你还记得这个？真不错！！结果——

成功签单：4000元，陆续加保19000元，转介绍4人，合计11万案例：从工作日志中翻出来的保单习惯3—

定期整理客户档案120位老客户，快乐生存一辈子！整理客户档案的几个固定动作从第一个准客户开始为每个客户建立档案固定每月26日整理客户档案，拟定下月拜访名单固定每次拜访后都补充和完善客户信息固定每天一个时段翻阅客户档案每天和客户在档案上“见面”从填写计划100名单开始，为每个人就建立起一份独立的档案（记录客户的基本情况和保险状况）记录每次拜访记录，动态更新，不断完善客户信息（基本情况、保险状况和拜访记录）每天整理客户档案，随时翻看客户的名字越看越熟悉如何养成好习惯每个月养成一个习惯；选定一个简单的目标，并公示它；选择可衡量的目标；主动报告你每天的进展；积极的心态；一段时间注重一个习惯

一次练习持续一个月一件好事情重复做37次就能养成好习惯！训后作业——写下前三个月自己要改变和建立工作习惯（仅限3个）？把它们交给你的推荐人和主管，约定每月养成一个习惯，请他们协助督促训后一周内建立20份准主顾卡认真填写《工作日志》，并每天请主管检查和批改认同没有用行动是关键养成黄金习惯让成功相随每日出勤每日填写工作日志3.定期整理客户档案“三讲”的重要意义第1部分——案例业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧”碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元31案例一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择华泰张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和华泰保险公司有了新的认识一周后，张先生给自己购买了“金裕人生”，年缴保费5万元32

同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！33思考对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项讲人情关系讲产品利益讲销售话术讲自己为什么做保险讲公司品牌讲保险理念34分析结论讲人情关系业务人员不要高估自己的面子讲产品利益不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，很难有优劣之分讲销售话术仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚至可能会引起客户反感35讲自己为什么做保险改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人改变客户对寿险营销员的错误认知讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准讲保险理念让客户对保险意义和功用有正确的认知分析结论“三讲”——讲自己讲公司讲保险37“三讲”的作用建立信任产生认同达成委托38

所有卓越营销大师的优秀品质（敬业、亲和力、信任感…）只有通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！39

讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。40新人必须学会“三讲”新人生存的必须技能新人成功销售的基本条件41“三讲”的正确思维第2部分——42卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别是什么？15年讲1个版本还是

1天讲5个版本？自1992年起连续752周每周三件齐贺资和

日本寿险销售大师正确讲“三讲”的方法坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”。45坚持同一种方法讲“三讲”的

好处——熟练、简单准确把握客户的反应轻松、快乐46

无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！重要提示——47“三讲”运用流程第3部分——48

选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果讲自己讲自己的几个角度从认同保险的角度从工作氛围的角度从事业发展的角度话术范例:老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的；3年前我舅妈出了车祸，用了20多万，但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了……【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】从认同保险的角度（一）话术范例:老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗人的……

你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味着“我为人人，人人为我”的……【备注：讲解时表情要轻松，象拉家常一样，不要过于认真】从认同保险的角度（二）话术范例:老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了；

偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈……【备注：突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】从工作氛围的角度话术范例:老张，现在我进了华泰保险公司，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有没有关系，看人脸色……

而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年，慢的一年，当个经理，每个月收入一万块很正常，【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势】从事业发展的角度演练要求1.三人一组(业务员、客户、观察员)2.每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间10分钟；3.讲给小组的其他两位同事3.其他两位伙伴给予建议4.各小组推选一位候选人发表讲公司57讲公司的几个角度讲理赔讲资产管理讲产品优势讲集团……讲保险59讲保险的几个角度保险是备用胎保险是责任保险是尊严保险是钱我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里可能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命两年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多，谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有，就可以换上。保险，就象汽车的备用胎，买了放在那里以备不时之需。

保险是备用胎61

面对我们心爱的人，仅仅努力和誓言还远远不够。无论我们在或不在，我们都希望他们一样过着高品质的幸福生活！这个愿望是一种责任，这种责任需要保障。如果有一天意外不期而至？你将用什么样的方法可以让自己辛苦积累的财富不缩减，给自己喘息的机会，继续前行？保险！真的，唯有人寿保险~

保险是责任现代医学那么发达，癌症都能治愈，很多人并非因病而死的！而是因为没有钱，看着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己在痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊严吗？他的自尊心难以忍受，他绝望而死！

对他的家人来说，一样会痛苦万分，觉得自己没有尽到责任，甚至这件事会影响家人一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？【备注：该说法适合面对一般客户】保险是尊严（1/3）保险是尊严（2/3）

我知道您是一位非常成功的人，您有很多钱，但你一样需要人寿保险！

因为一旦您拥有了一个适合您身价的保险，不管发生什么风险，不管您的生意遇到多大的损失，您都可以维持基本的生活状况，您和您的家人的生活质量不会因此而受到影响。您依旧可以过有尊严的生活！【备注：该说法适合面对有钱人】一个快乐的老年人，应有四个条件：“老伴、老友、老健、老本”。随着科技的发展，人的寿命越来越长，我们可能只有30年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将面对几十年小心翼翼的花钱时间，你的老本够用吗？买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光、有品质老年生活。保险是尊严（3/3）保险是钱人寿保险就是钱——您急用的钱！所以您买的是钱：是急用的钱！也是将来的钱！这笔钱，我将会以三种方式给回您……

方式一方式二方式三

即刻有事的话，我们马上给您的家人或心爱的人一笔不低于十万元的现金。

万一不幸残废的话，我们会将不低于十万元的现金，以分期付款的方式给回您

如果您平安无事的话，若干年后，我们会把十万元的现金，连本带利的都交给您！例子：

结论是：

您买的是钱！您用少许的钱，买一大笔将来的钱！或急用的钱！您这样做，其实，只不过是把左口袋里的钱，放进了右口袋，对您和您所爱的人有百利而无一害。

演练要求1.三人一组(业务员、客户、观察员)2.整理适合自己的讲保险版本，时间5分钟3.讲给小组的其他两位同事4.其他两位伙伴给予建议5.上台演练，导师给予点评28Thankyou!年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。