保险业务策划基础知识讲义讲义

4.保险策划第一节保险策划基础一、风险与保险的概念保险源于风险的存在。风险，就是指特定的时间内、特定的客观情况下，某种收益或者损失发生的不确定性。保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事帮因其发生而造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残或达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。二、可保风险与不可保风险可保风险仅限于纯粹风险。纯粹风险是指只有损失可能而无获利机会的不确定性。投机风险则是不确定性风险如“投机风险”但也并非所有的纯粹风险都是可保风险。纯粹风险成为可保风险必须满足下列条件：1。损失程度较高2。损失发生的概率较小3。损失具有确定的概率分布4。存在大量具有同质风险的保险标的5。损失的发生必须是意外的6。损失是可以确定和测量的7。损失不能同时发生三、保险的有关概念1、投保人2、保险人3、被保险人4、受益人5、保险费6、保险金四、保费的计算1。保费结构：指保险公司如何将所收保费作分配，一般说来，保费可分成“纯保费”及“附加保费”2。保费计算基础（1）年龄（2）性别（3）保险种类（4）预定死亡率或发生率（5）预定投资报酬率（6）准备金（7）预定附加费用率第二节保险策划程序一、制定保险计划的原则1。转移风险的原则2。量力而行的原则3。分析需要4。利用免赔额5。综合投保二、保险策划的主要步骤1。确定保险标的2。选定保险产品3。确定保险金额4。明确保险期限三、客户保险计划分类1。低收入单身客户保险计划保险策划案例一：邹先生，24岁，月薪2000元，单身，有社会医疗保险，无家庭负担，自己想存钱但自我控制能力不强，而且朋友较多，花销较大，往往存不下钱。所以他想通过购买某种保险强迫自己储蓄一部分钱，以备不时之需，同时取得一定的经济保障。邹先生保险计划投保险种缴费期每年保险费（元）保险金额（元）终身人寿保险10年50450000意外伤害保险每年172.440000每年共缴保险费676.4元,基本保险金额为9万元(1)如果客户退保,客户可取回人寿保险的现金价值,而取回的金额是根据保证金额和红利的总和计算,其具体金额如下:已供年限保证价值预期价值(红利)总值10年49454038898320年9890121322202240年179804555465334(2)如果意外死亡或高度残疾,可最少获得保险金9万元给付;如果部分残疾,可以按比例获得保险金给付,最高为4万元.2.高收入家庭保险计划保险策划案例二刘先生,40岁,经理,没有医疗及养老保险;刘太太,32岁,家庭主妇,没有医疗与养老保险;儿子,7岁,小学一年级刘先生保险计划保险产品缴费年限每年保险费(元)保险金额(元)终身人寿保险25年3702.2200000危疾保险25年1704.4200000住院医疗保险每年197.6每日150每年共缴保险费5603.6,基本保险金额为40万(1)如果客户退保,退保时客户人寿保险的现金价值已供年限保证价值预期价值(红利)总值10年13374205933396720年344017957711397825年53895144008197903(2)死亡或高残给付20万元(3)部分残疾按比例给付保险金,最高20万元(4)如果住院治疗,每日给付150元四.保险策划的风险1.未充分保险的风险2.过分保险的风险3.不必要保险的风险第三节保险策划工具介绍保险策划工具前，先了解商业保险和社会保险商业保险指按商业原则经营，以营利为目的的保险形式，由专门的保险企业经营。社会保险是指在既定的社会政策的指导下，由国家通过立法手段对公民强制征收保险费，形成保险基金社会保险具有强制性，商业保险具有自愿性社保以财政支持，商业保险要进行独立核算、自主经营、自负盈亏商业保险比社保更广泛主要个人保险理财产品（一）社会保险（二）商业保险1、人身保险2、财产保险重庆10万农民工逛招聘会，最关心单位是否交养老和医疗保险（一）中国社会保险体系介绍

目前中国的社会保险包括基本养老保险、失业保险、基本医疗保险、工伤保险和生育保险5个项目。国家依法建立社会保险制度，设立社会保险基金，使劳动者在年老、失业、疾病、工伤、生育时获得帮助和经济补偿，保障他们的基本生活和基本医疗。（薄弱环节：农村社会保障）（二）人身保险（/insure/CompanyProduct.asp?KindID=3）1、意外保险2、健康保险重大疾病保险医疗保险3、人寿保险死亡保险（定期寿险、终生寿险）生存保险（含年金保险）两全保险投资型寿险（分红保险、万能险）（三）财产保险1、汽车险2、家庭财产险

意外保险：被保险人因外来突发事故受到伤害，因而残疾、死亡或接受治疗时，由寿险公司给付保险金。健康保险：被保险人因身患疾病花费医疗费用，或因此中断工作，收入减少时，由寿险公司给付保险金。人寿保险：以被保险人的寿命为保险标的，以生死为给付保险金条件的保险。意外保险：1、意外伤害保险：包括意外伤害身故和意外伤害残疾2、意外伤害医疗保险：包括意外门诊医疗和意外住院、手术医疗3、意外伤害补贴保险：意外伤害住院津贴4、交通工具及特定意外伤害保险：航空、火车、轮船、汽车、自驾车、烧伤、电梯、医院和学校火灾等

重大疾病保险：是指由保险公司经办的以特定重大疾病，如恶性肿瘤、心肌梗死、脑溢血等为保险对象，当被保人患有上述疾病时，由保险公司对所花医疗费用给予适当补偿的商业保险行为。

注意：重大疾病保险的保险事件是指患合同所约定的重大疾病，这类疾病一般是对人体损伤比较严重、费用较高的疾病，可能有多种。同时，为了控制风险，明确责任，保险公司一般对所保障的重大疾病进行明确、清晰的定义，因此各保险公司对重大疾病的定义可能有一定的差别。

医疗保险：是个人在健康时购买的，当其因疾病或意外住院时，保险公司按比例支付其医疗费用的保险产品。（门诊、住院费用）没有社会医疗保障的群体是医疗保险的主要对象，可以使个人减少高额的医疗费用支出。生存保险（绝大多数是年金保险）：以被保险人在保险期满时继续生存为给付条件的一种保险。如在此期间保险人死亡，则所交保险费不退，充作所有生存期满日为止的被保险人的保险金。由于生存保险具有储蓄功能，所以一般保费较高。

生存保险的主要目是为一定时期之后被保险人可以领取一笔保险金，以满足其生活等方面的需要。如为子女投保子女教育保险，可以使子女在读大学时有一笔教育基金。年金保险：在被保险人生存期间，寿险公司按合同约定的方式定期向被保险人给付保险金。死亡保险：被保险人在保险责任有效期内死亡，保险人才给付保险金的保险。

定期寿险：它只提供一个确定时期的保障，如5年、10年、20年或者到被保险人达到某个年龄为止，超过时间被保险人仍然生存，保险公司不承担保险责任。因此，只有保障功能，而没有储蓄功能。所以，一般是低保费高保障。

终身寿险：是一种为被保险人提供终身保障的保险，即保险人要直负责到被保险人死亡为止，或者说，被保险人的死亡不论发生在什么时间，保险公司总是要向其受益人给付死亡保险金。显著特点是保单具有现金价值，且保单所有者既可以中途退保领取保金，当急需用钱时，也可以在保单的现金价值的一定限额内向保险公司借款，具有较强的储蓄性，所以终身保险的保险费高于定期保险。两全保险：生死两全保险又称“混合保险”或“储蓄保险”，以被保险人在保险期限内死亡或期满生存为条件，都可获得保险金的一种保险。投保人或被保险人交付保险费后，如果被保险人在保险有效期内死亡，向其受益人给付保险金；如果被保险人在保险期满仍生存，保险人也将向其本人给付保险金，保险人给付全数保险金后，保险合同即告终止，死亡后未到期的保险费也不再续交。两全保险是人身保险中最受欢迎的一个品种，可以作为储蓄的一种手段，也可为养老提供一种保障，还可以用于为特殊的目的积累一笔资金。现在国内广泛流行的各种长期寿险产品都是在标准生死两全保单基础上的变通。

分红保险：是指保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余，按一定的比例、以现金红利或增值红利的方式，分配给客户的一种人寿保险。万能保险：是可以任意支付保险费以及任意调整死亡保险金给付金额的人寿保险。除了支付某一个最低金额的第一期保险费以后，投保人可以在任何时间支付任何金额的保险费，并且任意提高或降低死亡给付金额，只要保单积存的现金价值足够支付以后各期的成本和费用就可以了。而且，万能保险现金价值的计算有一个最低的保证利率，保证了最低收益率。万能寿险之所以被称为“万能”，在于客户在投保以后可以根据人生不同阶段的保障需求和财力状况，调整保额、保费及缴费期，确定保障与投资的最佳比例，让有限的资金发挥最大的作用。所缴保费分成两部分，一部分用于保险保障，另一部分用于投资账户。保障和投资额度的设置主动权在投保人，可根据不同需求进行调节；账户资金由保险公司代为投资理财，投资利益上不封顶、下设最低保障利率。

商业养老保险：大多为分红型生死两全年金保险保险公司和购买养老保险的人通常会约定一个开始领取养老金的时间，在这个时间之前，被保险人死亡或全残，保险公司按合同约定给付保险金；到时间后开始领取养老年金；最后，双方会约定一个养老金领取结束的时间，在这个期限之内死亡（或全残）的，一般也会给付身故保险金；过了这个期限，被保险人仍然生存时，保险公司要依合同约定给付满期保险金。

家庭财产险：目前各家保险公司推出了各种各样的家财险品种，很多财产险公司也都在基本的家庭财产保险基础上开发了新的综合保险品种，保障范围也越来越广泛，其中涵盖了房屋、房屋附属物（包括私人车库、天台等）、房屋装修及服装、家具、家用电器和文化娱乐用品。

由于火灾、爆炸、自然灾害或者他人恶意破坏等原因造成的财产损失或施救费用，保险公司都会相应予以赔偿。在主险之外，各家保险公司的附加险也相当丰富，比如盗抢险、现金和金银珠宝盗抢险；管道破裂及水渍责任，负责赔偿自来水管道、下水管道、暖气管道或暖气片突然破裂致使水流外溢或邻居家漏水受殃及造成保险标的的损失等，几乎包含了一个家庭可能发生的所有损失。三、保险理财过程（一）评估风险（二）认识保险需求（三）确定保险额度（四）确定保险期限人生三大风险：意外疾病养老买保险一般按照以下顺序：意外险→健康险→人寿保险（教育险→养老险→分红险、投连险、万能险）

保险需求表保险需求保险额度意外医疗大病寿险养老/教育其他财产单位保障本人配偶子女其它人寿保险需求：标准家庭（双亲和孩子）人寿保险需求=主要家庭成员7年主要收入×0.7四、保险理财原则（一）先大人后小孩（二）先给家庭经济支柱购买保险（三）先购买意外、健康险（四）确定保险期限年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级，产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4.17%注：上述图表根据该产品宣传资料构画。华融不良资产证券化项目简要分析该项目利用资产证券化和信托的基本原理，借鉴了基础资