电话微信跟进销售成交客户技巧培训课件

电话微信跟进销售成交客户技巧培训——继续跟单短信模块ContentsPage目录页04继续跟单短信模块01客户性格分类02客户性格分析与应对03微信短信沟通05表达型性格销售员适合度结构性格分类性格分析与应对短信沟通123987654123艺术型成就型助人型分析型和蔼型领袖型活跃型警觉型理智型九型人格你懂顾客吗？懂自己吗？你懂顾客吗？懂自己吗？支配型

力量型表达型

活泼型和蔼型

平和型分析型

完美型表达度情感度支配型（力量型）做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。B、行为特征

可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。A、声音特性

讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求

希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。

表达型（活泼型）沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。A、声音特性

讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。C、他们的需求

他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B、行为特征

很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。和蔼型（平和型）B、行为特征

反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。C、他们的需求

个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。分析型（完美型）B、行为特征

不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。

C、他们的需求

准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性

讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。橱柜行业的主流产品线品牌层次特征描述差异点及关键优势目标顾客的心理特征顶级品牌价格明显高于同类风格的产品，目标顾客为特殊群体，产品品质好，只在经济发达城市销售尊贵的象征，身份的体现虚荣心，求名心理强，不注重产品的功能或实用性中高档品牌价格略高于中档品牌，目标顾客为中、高收入者，在一二三级市场均有销售，产品品质好，知名度高，企业规模大，消费者信赖，消费者信赖知名度高，企业有影响力品质好，销量大追求生活品质，讲究品味，对事物有独到的见解，重视品牌形象和知名度，期望产品能符合自己的个性，同时也追求品质、美观和服务中档品牌价格略低于中高档品牌，目标顾客为中等收入者和普通工薪一族，同样在一二三级市场均有销售，品质稳定性价比，实惠，优秀的产品及服务不重视产品的感性价值，追求实用性，注重品质和服务，对价格很敏感，为了省钱愿意牺牲产品的形象或品质低档品牌价格非常低廉，品质差，只针对低收入者或乡镇消费者，主要在二三级市场销售便宜价低就是硬道理，产品不好可以凑合着用，实用主义者客户分类客户特征购买的关注点产品类型金额富态中年妇女环保、台面、门板，柜体实木A级3-4万中年有钱男人，喜欢听好话，别墅实木，且价格要实惠实木A级8万年轻时尚夫妇款式、防潮，颜色模压2-3万中年夫妇，女无主见，男霸道实用、防潮模压2-3万有型的30多男喜欢品牌，关注价格实木、模压2-4万一家三口。宝宝1岁多，夫妻戴眼镜安全、品质、价格水晶2万夫妇，男绅士，女无主见品牌、品质、售服烤漆2-3万母女。刁钻、不友善价格、品质烤漆2万客户分类客户特征购买的关注点产品类型金额大爆发户尊贵、身份实木A级4-5万老人、医生理性、环保、设计合理和功能分区、性价比、挑剔精益求情模压、水晶、烤漆1.8-2.4万年轻时尚夫妇颜色、款式新颖、品牌、价格模压、水晶、1.5-1.8万经济略好中年夫妇高端品牌、质量、攀比档次实木、模压、烤漆2-3万平和老人物美价廉、实用、性价比高、便宜。简单时尚系列防火、模压、双饰面1.2-1。6万工薪夫妇品牌、价格、实用。耐用实木4万40岁女士品产品质量、环保、实用、耐用烤漆2-3万四大主流风格古典风格田园风格典雅风格现代风格吸塑

典雅、尊贵、经久不过时

实木自然、怀旧、高雅、典朴、

烤漆、UV、简欧吸塑三聚氰胺、防火板（简约现代、前卫时尚）四大主流风格青年一代喜欢偏时尚个性大胆、炫丽多彩、风格独特中年型侧重简洁、稳重耐看素雅、浅色系老年型回归朴素、自然、温馨偏浅颜色总开场白

实用整齐完备的功能分区/实用高立柜/电动上翻门航空吊柜/台下盆工艺/立体V型下水管/金属豪华电动反弹抽屉可靠杜邦成品台面材料/优质柜身板/单元柜铝横梁/吊码吊挂上柜/防弯器/独立储藏柜设计/陶瓷门板加实木边框/层板托隐藏式二合一偏心锁/板材连接使用三合一偏心锁/奥地利百隆顶级快装阻尼门铰安全中国国家十环认证/独立储藏柜设计/实用铝合金凹形立柜拉手/隐藏式圆弧形铝合金地柜拉手/优质台面材料/优质封边/层板托二合一偏心锁/板材连接使用三合一偏心锁操作简便金属豪华电动反弹抽屉/百隆电动上翻门/5.5厘米地脚板空间美感中国传统文化与世界时尚气息的结合经济拥有全亚洲最大的生产基地炫耀世界各地在使用厨柜/中国名牌产品/中国驰名商标异化陶瓷门板加实木边框/百隆电动反弹抽屉/百隆电动上翻门/三足鼎立台面造型尊重与全球同步，采用国际JISA4420：2005标准（执行标准GB/T18884.118884.42002家用厨房设备标准）制造服务五年保修，终身维护/每年免费台面打磨，厨柜产品护理客户需求分析经济适用型（1万以内）追求性价比品牌、品质1、物美价廉

（耐磨、耐刮、防潮性强、清洁比较简单）（高品质保证、适当的成本节约）（适当认可后部分配件升级）品味典雅型（1.5万-4万以内）突出与众不同高贵、豪华、气派讲解过程中不能让客户感觉到过度花钱、在为他计划省钱

（强调美观和档次）（强调配置的档次和配置的豪华感）

尊贵奢华型（4万以上，不含电器）不差钱档次、身份、自我炫耀与众不同、尊贵非凡智能配置短信模块15分钟后尊敬的XX：非常感谢您在百忙之中光临整体家居。如有未了解的事宜，我们深感歉意，请随时联系我们。非常欢迎您的再次光临。小陈短信模块环保类选择衣柜首选专业品牌，厨房是美食中心，是健康的源泉地，关系到您一辈子的幸福，非常欢迎您的再次光临。小陈短信模块品质类尊敬的XX:以下是温馨提醒您选购品质五必看：一看环保；二看板材；三看五金；四看台面；五看安装。衣柜相信您能买到称心如意的产品。小胡短信模块品位类尊敬的XX:生活从来就是一种态度，执着于高品位的品牌孜孜不倦的追求。家居愿与您共同演绎与众不同的生活方式。小李短信模块实用类以下温馨提示：您合理的橱柜设计应含有五大分区：食品储存区、餐具储存区、清洗区、备餐区、烹饪区；合理的分区分布更能提高厨房的作业效率。小李短信模块细节类家居提醒您：所谓“水火不容”橱柜洗涤区与烹饪区的有效距离至少在80CM以上，太近容易造成作业不顺畅，太远容易产生作业疲劳。小李短信模块性价比类看客厅知主人事业成就，看厨房知主人生活品味。家居提醒您一款集环保、美观、实用、耐用、高性价比的橱柜才能让厨房流光溢彩，您值得拥有。小李继续跟单短信模块风水短信类装修小贴士：入门先见厕厨，退运之宅；客厅在屋子正中大吉；横梁压顶，影响情绪和健康；床边安镜，难以入睡；常青盆栽利家运。小李继续跟单短信模块装修短信类装修小贴士：室内色彩一般遵循上浅下深的原则，顶棚最浅，墙面稍深，踢脚板与地面最深，上轻下重，代表稳重、有安全感。小李继续跟单短信模块装修短信类装修小贴士：色彩对于人们影响很大，冷色调的色彩使人感到明快、兴奋；冷色。浅色可以扩大空间尺度感。小李继续跟单短信模块对价格有争议的短信！感谢您再次光临家居，很抱歉对于价格方面确实让我很为难，对于您提出的价格要求我们很难满足您的需求。您非常有诚意，我也真心想卖给您，希望可以继续为您提供优质的厨房服务。小李继续跟单短信模块订单后30分钟后的短信尊敬的XX：感谢您选购了橱柜（衣柜），同时非常感谢您对我们的信任与厚爱。我们将继续竭诚为您提供优质的厨房服务。小李继续跟单短信模块设计师量房后短信王姐：我是橱柜（衣柜）小李，现在开始我为你的厨房设计，我将会以我的专业知识，为您量身打造一款最合适您的橱柜，如有其它疑问请联系我。继续跟单短信模块签完合同后30分钟后短信尊敬的王姐：橱柜（衣柜）已经接到您的订单，开始为您量身定做橱柜，货期时间为XX天，请您耐心等待，祝您心情愉快继续跟单短信模块订单下单生产短信尊敬的王姐：橱柜（衣柜）客服中心感谢您对我们的信任，您所定的橱柜正在生产中，我们将时刻关注您的生产进度，到货后我们将第一时间给您安装继续跟单短信模块收到货后短信尊敬的王姐：橱柜（衣柜）客服中心温馨提醒您，您定做的橱柜已经安全抵达，近期将会与您联系，确认安装时间，谢谢继续跟单短信模块安装前短信尊敬的王姐：您定的橱柜（衣柜）已经到货，安装技师在XX小时内会与您联系，敬请留意继续跟单短信模块安装后短信尊敬的王姐：您好，家居全体员工感谢您的大力支持与信任！同时在此预祝您新居入伙大吉大利！如有疑问请拨打售服电话：XXXXXXXX，我们将竭诚为您服务性格特点表达型（Sanguine型）说分析型（Melancholy型）想支配型（Choleric型）做和蔼型（Phlegmatic型）看性格特点假如你去参加一个聚会…….讲故事的人？分析故事的人？产生故事的人？听故事的人？自信好胜的支配型：争强好胜，绝不认错天生领导者超级自信直言不讳，不怕得罪人缺乏耐心，易发怒意志坚定、目标明确行动迅速，事不过夜保护性以自我为中心争强好胜，绝不认错好动积极的表达型：乐观、积极的人生态度活泼好动，幽默风趣待人热情好表现他人给的自信好奇心重创新力与众不同记忆力差，马马虎虎虎头蛇尾夸张乐观、积极的人生态度注重细节的分析型追求完美，注重细节爱思考，爱研究目标明确、坚持不懈忠诚喜欢数据与表格消极忧郁易自责任劳任怨的和蔼型缺乏主见不易生气，平稳且有耐心喜欢听别人说，不喜讲话特有的幽默和气，与世无争容易满足最好的执行者沉稳冷静S与四种类型的客户沟通类型如何把握你要做什么你不能做什么支配型

直入主题集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、

结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化表达型

快速激情了解他们，快速、让人觉得有趣、

询问他们的看法并支持他们太关注工作、冷漠和蔼型

稍慢一些温和、真诚，逐步了解客户、

随便些严肃地谈生意、

向对方下命令分析型稍慢一些详细考虑，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断EQ@AQEQ（EmotionalQuotient）是“情绪商数”的英文简称，它代表的是一个人的情绪智力。简单地说，EQ就是指一个人管理情绪的能力，包括对自我情绪的控制以及对他人情绪的理解能力。而AQ（AdversityQuotient）则是指“逆境商数”或称为“挫折商”，也就是人们在遭遇到挫折和困难时候的一种应对能力，也被称为“耐挫力”。支配型性格销售员适合度：

★★★★☆（四颗星）非常适合支配型销售员的优势：1.目标明确，追求结果2.行动迅速，讲求效率3.强势，善于说服4.自信（对自己的形象自信，更相信自己的能力，同时也相信自己的产品）5.勤奋6.意志坚定，坚持不懈支配型性格销售员适合度：

★★★★☆（四颗星）非常适合支配型销售员的缺陷：1.太过于强势（少“判断题”多“选择题”；多了解客户的需求；多听少讲，不要急于否定对方）2.目的性、功利心太强3.冲动，易发火，易得罪客户4.性子太急躁5.喜欢辩驳6.

自以为是，急于做判断7.好为人师表达型性格销售员