销售部管理文件

-、客户档案（一）每月更新一次，当月补充本月新增客户资料；格式如下:客户级别客户名称及公司负责人联系方式订货联系人及联系方式结算方式及是否开票结账联系人及联系方式地址：订货规律：产品定价：备注信息：销售服务人（二）采购负责人个人档案姓名年龄性别籍贯业余爱好生日家庭情况公司职位入职年限联系方式手机：微信号：公司维护负责人负责人更换记录二、客户分级管理客户级别：VIP终端客户、规律性订货终端客户、普通终端客户、钻石级经销商、地区经销商、普通经销商、一般客户。分级标准：（每年对客户进行一次评比分级）（一）终端客户分级1、 VIP终端：终端客户订货频率较高（每月至少订货10次以上）为VIP终端。2、 规律性终端客户：客户按期一次性更换的，记录更换大概日期，规定客户为规律性订货终端客户。3、 普通终端客户：为直接使用者，但是订货次数、数量、时间不确定的。（二） 经销商分级4、 钻石级经销商：年销售额100万以上的客户5、 地区经销商：年销售额50万以上的客户6、 普通经销商：年销售额达到20万单不足50万的客户。（三） 分级管理办法：1、 终端客户分级管理（1） VIP终端客户由公司总经理每年至少走访一次，客户经理每年至少走访两次，每月电话沟通一次，每年中秋节、春节、国庆节、等赠送公司礼品，保持日常业务沟通。（2） 规律性订货终端客户由公司总经理每年至少走访一次，春节赠送公司礼品并派专人进行拜访。（3） 普通终端客户：客户经理过节发送祝福短信（微信等）。2、 经销商分级管理（1）钻石级经销商：公司总经理每年至少走访一次，客户经理每年至少走访两次，每月电话访问一次，每年中秋节、春节赠送公司礼品，保持日常业务沟通。（2）地区经销商：客户经理每年至少走访两次，每月电话访问一次，保持日常业务沟通，每年春节赠送公司礼品，保持日常业务沟通。（3）普通经销商：客户经理每年至少走访一次，每月电话访问一次，保持日常业务沟通，每年春节赠送公司礼品，保持日常业务沟通。每月客户定期做客户回访记录，在以上六类客户做客户回访记录，每月以上六类，1.4类每月至少一共3份，其他类每月至少2份。二、销售统计：（一） 按原有销售报表统计方式统计，增加一项每三个月对客户进行一次采购频率分析，并由_做出分析报告。（二） 每季度最后一个月的30日前必须完成统计分析报告，并提交给总经理和销售总监。四、销售人员评比。（一）综合评比1、实行部门人员计分制，每三个月一评比，积分原则及考核办法（沿用公司部门间计分办法）：a、 不迟到不早退，迟到早退给其他人员加分，10分。b、 按时打扫本办公室及本部门负责卫生区域，不打扫的，给其他人加分，10分。（如公司6S检查有不合格的，直接给其他人加20分并立即整改完毕）c、 部门人员只要是开单有加分，单笔订单金额10000元以上的加20分，1000元以上加10分，1000元以下加5分。（以收到客户货款并发货为准，老客户不参与加分）。

2、执行原则：4、每三个月为一个考核期，进行一次汇总并按得分分出名次，每月底公布一次每人的分数。b、考核及分数记录人：多红立（部门墙面公布）。c、奖惩制度：一个考核期内得第一名的人员，直接获得奖励金额为分数相同的奖励（每分奖励元），最后一名自罚第一名分数1/10的金额数，并做深刻检讨和下一考核期的承诺。d、被考核人：李延超、丁赫为、刘维仙、李萌、李晓亮本考核试运行一个周期，中间有需要变更的随时调整。（三）销售专项评比1、 季度销售业绩评比：根据所有销售人员（包括网络营销、外贸）的季度销售业绩进行排名评比，年终评出销售业绩冠军颁发证书并进行奖励***元2、 季度销售增长率评比：对所有销售人员的本季度相比上季度销售增长的幅度（百分比）进行排名评比，评出季度销售增长冠军，颁发证书，并奖励***元五、销售部门激励机制（一） 销售部门职位晋升见习销售总监,见习销售总监业务员■高级业务员,见习销售经理•销售经理,

, 业务员■高级业务员公司股东 销售总监（二） 晋升规则1、所有销售人员和销售管理人员连续两个季度完成任务，且每个月的绩效考核在90分以上，员工本人向上级领导申请，也可由上级领导直接向总经理申请，最后经总经理审核批准即可获得晋升。

2、 员工申请晋升必须填写《员工晋升申请表》，同时向总经理提供由财务或销售内勤、考核人员签字的销售统计表格、绩效考核记录表格等考核依据。3、 晋升申请通过后在公司在线办公系统和院内公告栏发布通知，同时由行政部将总经理签字的书面通知提交财务等部门。（三）销售部门薪金标准职位等级工资标准提成标准（个人销售）备注销售总监6500130-200W利润的2.5%201-250W利润的3.5%251W以上利润的4%见习销售总监5000高级销售经理5000130-200W利润的2%201-250W利润的3%251W以上利润的3.5%销售经理4500见习销售经理3000130-200W利润的1%201-250W利润的2%251W以上利润的2.5%高级业务员3000业务员2700（四）股权激励规则1、 员工晋升到副总、总监等高层职位后经过公司的综合考核评估可晋升公司合伙人或股东。2、六、顾客需求管理（一）顾客需求的识别1、销售部负责识别顾客对产品的需求与期望，根据顾客规定的订货要求，如合同草案、技术协议草案及口头订货意向填写在《顾客需求评审表》中：a） 顾客明示的产品要求，包括产品质量要求及涉及可用性、交付、支持服务（如运输、保修、培训等）、价格等方面的要求；b） 顾客没有明确要求，但预期或规定的用途所必要的产品要求。这是一类习惯上隐含的潜在要求，本公司为满足顾客要求应作出承诺;c）顾客没有规定，但国家强制性标准及法律法规规定的要求。2、对产品要求的评审（1） 在投标、接受合同或定单之前，销售部应对已识别的顾客要求及本公司确定的附加要求组织相关部门对标书、合同的产品要求实施评审。（2） 产品要求的评审应在投标、合同签定之前进行，应确保：a） 产品要求（包括顾客的要求和本公司自行确定的附加要求）得到规定；b） 顾客没有以文件形式提供要求时（如口头定单），顾客要求在接受前得到确认；c） 与以前表述不一致的合同或定单要求（如投标或报价单）已予以解决；d） 本公司有能力满足规定的要求。（3） 合同的分类：包括书面合同、口头订单、电话、传真、来函等a） 常规合同：对本公司定型产品所定的合同。b） 特殊合同：常规合同以外的所有销售合同，如特定产品开发或有定型产品改进要求的合同。（4） 销售部负责将《顾客需求评审表》交相关部门进行评审。评审流程图销售部组织相关部门对产品要求评审无有无现货销售部组织相关部门对产品要求评审无有无现货（5） 对于有现货的常规产品合同，由销售部销售员将产品名称、型号规格和数量等填写在出库单上并签名，经仓库管理员确认无误并签名即完成产品要求的评审。（6） 对于无现货的常规合同，生产部、销售部分别对生产能力、交货日期及物资采购能力进行评审，由相应负责人填写《顾客需求评审表》并签名确认；然后销售部综合各部门意见，并对合同条款的适用性、完整性、明确性等进行评审，并填写《顾客需求评审表》的相关栏目，销售部部长审核，管理者代表签名确认即完成评审。（7）对于特殊合同，除生产部、销售部进行评审外，质检部应评审产品的技术保证能力（包括对顾客潜在要求及与产品有关的法律法规要求的评审）、质检部对确保产品质量要求的监视和测量能力进行评审，并填写《产品要求评审报告》。对存在问题提出解决措施并提出评审结论，由管理者代表审核后报总经理批准。（8） 对于口头定单（如电话定货），记录员负责将相关内容填入《电话（口头）联系登记表》中，经双方确认（可用传真件、复述等方式确认） ，并执行4.2.2.5〜4.2.2.6相应条款的规定。（9） 在评审过程中，评审人员对产品要求中有关内容提出问题或修改建议时，由销售部负责与顾客联系，征求其意见。（10） 销售部负责保存《顾客需求评审表》、合同及其他相关文件，包括对于评审过程中提出问题的解决及评审结果的实现等措施的记录。（二）合同的签定和实施1、 对产品要求评审后，由授权人员代表本公司与顾客签定合同；对老顾客的口头定单，双方对《电话（口头）联系登记表》的内容确认后，即视同签定合同。（对有现货的常规产品的现金交易，保存发票或出库单）2、 合同签定后，销售部负责将相关的文件，根据职能发到相关部门，作为生产、采购、检验、交付等的依据。3、 销售部负责合同执行的监督，根据需要及时将信息与顾客沟通。4、 销售部负责合同的管理，并填写《合同台账》。（四） 产品要求的变更当产品要求由于某种原因需要变更时，相应的文件（如合同、定单确认表等）应得到修改，应把变更的要求与顾客协商一致，并通知相关部门，执行《文件控制程序》的有关规定。必要时，对更改的内容还需再评审。（五） 销售部负责与顾客的沟通1、 在产品售出前及销售过程中，销售部应通过多种渠道（如广告宣传、顾客定货会等）向顾客介绍产品，回答顾客的咨询，并予以记录。2、 根据需要将合同的执行情况随合同的进展反馈给顾客，包括产品要求方面的更改，要与本公司内部相关部门及顾客协调一致。3、 产品售出后，要搜集顾客的反馈信息，妥善处理顾客投诉，以取得顾客的持续满意，执行《顾客满意程度测量程序》的有关规定。具体见衡水开元玻璃钢制品有限公司质量手册》顾客满意程度测量程序四、产品交付即售后的管理（一） 交付控制1、销售部负责对提供运输服务的供方进行评价，并对其每次运输质量进行记录（顾客自行提货除外）。销售部应与运输公司签定合同，以确保运输过程中的产品质量。2、合同要求时，本公司对产品的保护要延续到安装交付的目的地。（二） 产品交付后的活动1、销售部负责产品的服务工作；（1）负责组织、协调产品的服务工作;b）负责与顾客联络，妥善处理顾客投诉，负责保存相关服务记录;（2） 负责对顾客满意程度进行测量，确定顾客的需求和潜在需求，由销售内勤填写《顾客