销售预测与销售计划

销售预测与销售计划篇一：如何进行销售预测销售预测应考虑的因素销售预测是指估计未来特定时间内，整个产品或特定产品的销售数量与销售金额。销售目标额，是销售计划的主题；而销售预测，又是决定销售目标额所不可或缺的判断资料，有时，甚至以销售预测的估计值，作为货币收入的目标额，因此，销售预测在销售计划中的地位，相当重要。为了能正确预测未来可能的销售量，除了预测销售额以外，还要预测需求。销售预测，是预测企业在特定时间内的可能销售量；而需求预测，则是预测整个市场业界；在特定时间内的需求量。所以，透过需求预测所获知的业界需求量，是预测的必要参考数字。决定销售收入目标额以前，需参考销售预测与最高管理阶层及销售负责人的意见，由于预测时多多少少都含有个人的主观判断，所以，务需尽量求其客观。因为销售预测一旦掺杂浓厚的个人主观色彩，必然严重影响到销售预测的正确性。销售预测主要以过去的销售实绩为核心，但随着时代的变迁，必然有所变化，故在决定销售目标额之前，必须考虑到内外环境各种因素，其主要因素有：外界因素（1） 需求的动向需求，是外界因素之中最重要的一项。如流行的趋势、爱好的转变、生活形态的变化、人口的移动等，均可成为产品（或服务）需求在质与量方面的影响因素，因此，非加以分析与预测不可。平时，就应尽量收集有关对象市场资料、市场调查机构资料、购买动机调查等统计资料，以掌握市场的需求动向。（2） 经济的变动销售收入深受经济变动的影响，尤其近几年来石油等资源问题，更造成无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。故为正确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解、GnP、矿工业生产、经济增长率等动态。（3） 同业竞争的动向销售额的高低、深受同业竞争者的影响，古人云“知己知彼，百战不殆”，为了生存，必须掌握党争对手在市场的所有活动，例如，其市场重心置于何处？产品的组合价格如何？促销与服务体系如何？等等。切忌依赖业界资料！最好能亲自观察加以确认，或自销售活动中去把握。（4） 政府、消费者团体的动向考虑政府的各种经济措施，以及站在消费者立场的各种问题。内部因素（1）营销活动政策这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及促销政策等等的变更，对销售额所产生的影响。（2） 销售政策如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等的影响。（3） 业务员销售活动，是一种以人为核心的活动，所以，人为因素对于销售额的实现，具有相当深远的影响力。（4） 生产状况是否能与销售收入配合？以及今后是否有问题等。2销售预测的方法销售预侧的方法有多种，可透过高度的统计手法求算，也可以凭直觉或经验求算；至于何者为佳？则无一定标准可循。但有一点需特别留意的，就是不要拘泥于某一种销售预测手法，而应视实际情况来加以预测。利用预测方法预测什么呢？在时间方面，因长期与短期的不同而有别；在产品方面，因已有产品与新产品的不同而有异；在对象方面，也因企业预测与产业预测的不同而不同。然而一般的所谓销售预测，多以已有产品的短期预测与有关企业的销售预测为主体。已有产品是指以现有的市场为对象，从过去——一现在———未来可持续销售下去的产品而言，所以，该预测资料大多以过去的实绩为依据。根据上述要点，销售预测的方法主要有以下几种：（1）主观的方法——推测法根据经营负责人意见的推测法。根据推销员意见的推测法。根据顾客与客户意见的推测法。一、根据经营负责人意见的推测法本法又称为经营者意见交换法，是一种自古以来的传统方式，至今仍被许多企业沿用。此种方法本身极为单纯，是根据经营干部（经营者与销售管理者为中心）的经验与直觉、一个人或所有参与者的平均意见，而求出销售预测值的方法。此种方法不需经过精确的设计，即可简单迅速地预测。所以，当预测的资料不足，而预测者的经验相当丰富的时候，采用这种方法是最适宜不过的了。有人曾经利用这种方法，做过一次试验。那是某企业主管人员（科长以上）的聚会，与会者大约60名，主要目的是使每一位主管尝试预测下年度的销售额。每人手中均有一份过去5年间的每年总销售数量表。由于所有与会者大多缺乏统计知识，所以都凭经验直觉预测。当每人的预测值都交齐后，先求出平均预测值。然后，再根据十年来的资料，以最小平方法的一次式与二次式，求算其预测值，？?。令人惊讶的是，凭空推测的平均值，和一次式二次式测量的平均值，竟然不谋而合。可知，经由经验与直觉的推测法，依然具有可信度，不可以一味地加以否定。当然，缺乏数值科学的证明，仍稍有不足，所以，最好能与统计双管齐下，以求更精确的预测值。由于推测法是以个人的经验为基础，不如统计数字般令人信服，所以，所获得的预测值，也就难免令人置疑；再者，有关地域差别等细微部份的预测，更是困难重重，所以，有许多人士否定了推测法的价值。其实，推测法仍有其存在价值，当无法依循时间数列分析法预测未来时，此种推测法，确可发挥丰富的经验与敏锐的直觉，而弥补了统计资料不足的遗憾。二、根据推销员意见的推测法推销员最接近消费者和用户，对商品是否畅销、滞销比较了解，对商品花色、品种、规格、式样的需求等都比较了解。所以，许多企业都通过听取销售人员的意见来推测市场需求。这种方法是这样进行的，先让每个参与预测的推销员对下年度的销售的最高值、最可能值、最低值分别进行预测，算出一个概率值，最后再将不同人员的概率值求出平均销售预测值。具体预测计算方法如下表如果公司对三位销售人员意见的信赖程度是一样的，那么平均预测值为：（300+200+100）/3=200这种预测方法的特点是：（1） 比较简单明了，容易进行。（2） 推销员经常接近购买者，对购买者意向有较全面深刻的了解，对市场比其他人有更敏锐的洞察力。所作预测值可靠性较大，风险性较小。（3） 适应范围广，无论是大型企业还是中、小型企业，是工业品经营还是副食品经营都可以应用。（4） 对商品销售量、销售额和花色、品种、规格都可:销售预测与销售计划）以进行预测，能比较切合实际地反映当地需求。（5） 销售人员直接参与公司预测，从而对公司上级下达的销售配额有较大的信心去完成。（6） 运用这种方法，也可以获得按产品、区域、顾客或销售人员来划分的各种销售预测值。但是，一般情况下，根据推销员意见的预测必须经过进一步修正才能利用，这是因为：（1） 销售人员可能对宏观经济形势及公司的总体规划缺乏了解。（2） 销售人员受知识、能力或兴趣的影响，其判断总会有某种偏差，有时受情绪的影响，也可能估计过于乐观或过于悲观。（3） 有些销售人员为了能超额完成下年度的销售配额指标，获得奖励或升迁的机会，可能会故意压低预测数字。这种方法虽然有一些不足之处，但还是被企业经常运用。因为销售人员过高或过低的预测偏差可能会相互抵销，预测总值仍可能比较理想。另外，有些预测偏差可以预先识别并及时得到纠正。三、根据顾客或客户意见的推测法这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解顾客的购买商品活动、变化及特征等，然后在收集消费者意见的基础上，分析市场变化，预测未来市场需求。运用这种方法不仅可以发挥预测组织人员的积极性，而且征询了消费者的意见，预测的客观性大大提高。这种方法主要用于预测市场需求情况和企业商品销售。这种预测方法，可以采取多种形式进行。如可以在商品销售现场直接询问消费者的商品需求情况，了解他们准备购买商品的数量、时间，某类商品需求占总需求的比重等问题。也可以利用电话询问、邮寄调查意见表，提出问题请顾客回答，将回收的意见进行整理、分类、总结，再按照典型情况推算整个市场未来需求的趋势。还可以采取直接访问的方式，到居民区或用户单位，询问他们对商品需求的要求，近期购买商品的计划，购买商品的数量、规格等。调查哪些用户或消费者，要依调查对象数量而定。如果调查对象数量较少，可以采用发征询意见表的方式全部调查；如果调查对象数量较多，可以采用随机抽样或选取典型的方式进行调查。在预测实践中，这种方法常用于生产资料商品、中高档耐用消费品的销售预测。调查预测时，应注意取得被调查者的合作，要创造条件，解除调查对象的疑虑，使其能够真实地反映商品需求情况。要使这种调查预测比较有效必须要具备①使购买者的意向明确清晰;②购买意向真实可靠。如某工厂生产某种型号的显像管，用户主要是全国各电视机厂家，为了了解产品销售前景，该厂运用征询用户意见法，预测未来五年该厂商品的市场需求量及本公司的可能销售量，以使企业制定生产规划，选择战略发展方向。首先就要统制用户名单。根据用户的产值、需求量、购买数量、购买时间，设计并印制用户意见调查预测表格。表格不仅发给老客户，而且要发给潜在客户。然后对回收的调查表格信息进行认真分析，并对产品需求作统计汇总。另外有一些生产资料商品以及像耐用消费者那样的生活资料商品的调查预测；因为数量过于庞大，就得采用抽样调查的方法。耐用消费品调查预测表设计应包括购买者家庭人数、总收入、所在单位、已有耐用消费品（如自行车、冰箱、彩电等）的购买时间及数量、计划（再）购买的时间及数量等。表下应注明填写要求和注意事项，并强调为顾客保密。将设计好的调查表发到调查对象手中（采用邮寄或直接发表的办法），填好后，预测人员将表按时回收（邮寄或直接下户收取）。采用这种预测法，一般准确率较高。但观察两年以上的需求量情况，可靠性程度比短期预测要低一些。因为时间长，市场变化因素大，消费者不一定都按较长的购买商品计划安排，所以，预测结果可用其他方法预测对比进行修正，使预测更为精确。篇二：销售预测计划流程致：总经理麦生由：销管部日期：20XX年1月20日事宜：销售预测工作汇报及销售预测计划流程图页数：共3页附件：共8份（略）1.20XX/9/8《销售会议记录》2.20XX/9/8《关于百货线产品销售预测新流程的制定咨询》3.20XX/11/23《促销计划制定及生产安排流程讨论会议记录》4.20XX/12/1《关于促销计划周期图》5.20XX/12/22《销售预测体系的完善与促销新流程各部门信息沟通会议》6.20XX/12/28《销售预测体系的完善一一各部门信息沟通会议》7.20XX/1/10《关于完善Ka销售预测计划系统的沟通会议》8.20XX/1/11《部门信息沟通会议》为完善销售预测体系，相关部门召开了多次会议，进行了广泛的沟通与交流，现总结汇报如下：20XX/9/8销售会议，麦生指示加强制度化管理力度，需完善市场部各项工作流程（推广计划、促销品助销品开发、品牌形象管理、新品上市流程、销售预测流程）。（附件1）20XX/9/8销管部发文《关于百货线产品销售预测新流程的制定咨询》，经过计划部、市场部签署意见确定。10月销管部与区域销售部沟通，试运行新流程，各单元预测05年11-12月、06年1月共三个月的销量。由于区域上交的预测数据部分填报不合格需重做，部分延迟提交，影响了进展，后将计划调整为12月前提交06年1-3月的预测。销管部据此汇总，于12/20完成了06年1-3月的销量预测计划，提交工厂生产计划部。（附件2）05年11月中旬至06年1月，公司开始对系统运作进行梳理，相关部门召开了多次沟通会议，主要议题有：确定促销计划周期、销售预测体系存在的不足处及解决方案、新品（彩吧、水凝、深海植物一派）上市的销量预测、Ka促销计划作成现状及修改思路、促销计划外的产品出货事宜的流程规范、产品换新包装/条码的问题引申及解决方案、每日欠货反馈表信息完善一一指定责任部门。（附件3-8）根据以上会议精神，现定出销售预测计划流程图（20XX/1/20版本）、预测计划外的产品出货事宜的流程（20XX/1/20版本），以规范各环节的操作。各相关部门确认意见附后。关于销售预测计划流程图（20XX/1/20版本）、预测计划外的产品出货事宜的流程（20XX/1/20版本），工厂相关部门确认意见：生产计划部：副厂长：关于销售预测计划流程图（20XX/1/20版本）、预测计划外的产品出货事宜的流程（20XX/1/20版本），商务部相关部门确认意见：销售部：Ka部：推广部：市场部：总经理批示：篇三：销售预测与计划销售预测与销售计划计划会带来好的结果，不良结果的发生往往与缺乏计划有关准确而有效的销售预测与销售计划需要主观数据与客观数据的融合，以及自上而下与自下而上信息输入的平衡为销售预测或计划做过准备并认可其结果的销售人员会认为计划是他们自己设计的，并会积极参与这一过程。当销售人员没有参与到销售预测的制定时，一旦他们的实际业绩未达到预测销售额，他们会责怪别人，认为是别人为他们设定了不现实的销售额。如果销售人员的销售业绩未达到他们自己制定的预测额时，那他们应对此承担责任。由于销售人员最接近顾客，所以他们参与销售预测能提高预测的准确度，产生更现实可行的目标。销售数额是通过理性过程得到的，而非凭空产生。自下而上的过程不会把不合理的目标强加于销售人员。自下而上的预测通过让每一个销售人员评估那些在他（她）的销售区域内会影响销售的因素来衡量其工作区域的销售情况。这一点能防止管理者不去考虑各销售区域的差异性，而要求所有销售区域具有相同的销售增长百分比和增长额。自下而上的预测意味着收集大量的主观的和客观的、定量的和定性的信息，这些信息包括销售区域、用户和产品的销售趋势，公司内部、顾客群以及竞争者的变化，还有一般市场条件所发生的变化对销售区域内销售额产生的影响。微观的预测方法从不同的来源收集大量的信息，然后把它们汇总成模块和模型，由此产生更为精确、更为理性的销售预测。所有的微观销售区域预测额将会与来自管理层的宏观的自上而下的数据进行比较，管理层的数据反映了诸如市场份额以及投资回报等标准。如此，微观与宏观两方面运作准确就会形成更加准确的销售预测的基础。许多销售经理表示，自下而上的预测的最大益处就是使得经理与销售人员能定期针对销售人员的整个工作进行有益的对话。销售预测使销售人员与经理层关注过去及现在的销售趋势，并且评估公司内部与外部推动销售的因素。需要注意的是，如果没有合适的格式、讨论程序、模型、模块、数据、信息，以及管理层的参与，而只是简单机械地要求销售人员自己预测他们的销售，结果只能导致偏差与失败。你不能要求销售人员毫无根据地做出预测。执行自下而上的销售预测与计划使得销售经理与销售人员有机会对销售工作的实际情况进行检测和早期预警。如果销售人员在与销售经理讨论时说不出顾客及竞争者发生了什么样的变化，那么这个销售人员的工作很可能是成问题的。代理商、分销商和公司外部的间接销售代表，或渠道合作伙伴，应该与全职直销人员使用相同的方法与程序来进行自下而上的预测。销售经理应该与渠道合作伙伴进行有益的对话，讨论对销售额有影响的公司的内部和外部因素，通过将要求他们提交季度或年度销售预测和计划作为劳动合同的一部分，你将得到他们更多的承诺和参与。同样，要求渠道合作伙伴做出销售预测并承担责任，他们因此会花更多的时间和资源去实现这一目标。这些人所做出的预测的准确程度对公司的生产运作管理和财务管理也非常重要。销售预测的形式和过程在公司的会计年度、季度、销售旺季开始前的30天到90天内，通过邮件或电子邮件的方式向每个销售人员、代理商、销售代表或分销商发送他（她）所属区域的销售预测表。在这张表中，要求销售队伍对每月或每季度的来自每个顾客或行业对每种产品/服务/式样或产品/服务/式样群体的订单量做出预测。你可以要求提供的信息以金额或件数表示，也可以同时使用两种单位。要求销售人员提供他们认为最容易在工作中发现并最有助于实现预测目标的信息。如果销售人员是以对每个顾客的销售金额来进行预测并且你的销售预测目标是以现金流反映，而非存货清单的控制，那就要求每一个销售人员在每个合适的阶段对顾客的销售额做出预测，而不是要求他们对产品或服务做出销售件数的预测。如果你的公司接到订单后并不需要立即发货，那么销售人员必须确认应该在哪个月份发货。如果90%的订单将在45天内发货，你可以将预测标准的订单件数换算为发货数。同样，你可以使用一定的标准或平均交易额将预测的件数换算成预测销售额。如果你所在行业有销售季节性，如服装业，你就需要对销售进行季节性的预测，而不是每月或每季度的预测。你也可以要求销售人员每个月或每个季度根据市场变化的动态来修正他们的预测。预测的表格做好之后发给销售人员，与他们一起讨论哪些因素推动销售，这是非常重要的。对新的和不熟悉预测过程的销售人员，还要帮助他们制定预测数据。对老练的和熟悉预测过程的销售人员，则要注意检查他们的数据。然后，你可以在销售会议上提出销售人员普遍关心的问题并加以解决。销售经理与每个销售人员一起就销售区域过去和现在的销售趋势，以及发生在竞争者、顾客、宏观市场条件和公司内的变化进行讨论和预测，这是非常有益的。如果有条件，他们还可以使用具有特殊功能的软件对销售预测进行在线准备和更新，从而提高效率和促进沟通。通过分析各自销售区域的过去和现在的销售趋势，每个销售人员开始各自的自下而上的预测。销售人员可以从整个公司总销售的角度分析销售趋势，也可以按顾客类型或按产品类别来进行分析，这取决于他可以得到什么样的历史数据。如果下一个年度或下一个季度看上去与过去同期差不多，那么销售额会是多少？显而易见，那些在销售区域内不做顾客和产品分析的公司将做不到这一点，他们只能依赖销售总额进行预测工作。预测过程的起点是假设未来与过去相似，