销售实习月记

学生顶岗实习基本情况姓名系部专业班级学号校外指导老师姓名、电话校内指导教师姓名、电话实习单位广西尊和实业有限公司实习单位地址南宁市青秀区实习时间年 月 日至 年 月 日实习情况：一、实习单位简介广西尊和实业有限公司于2014年03月17日成立，位于南宁市青秀区民族大道168号翡翠园紫青庭7号商铺。广西尊和实业有限公司团队服务广西酒业十几年，2014年资源整合，成立尊和酒业，致力于打造成为酒业行业中一流的供应平台。集团公司总部设在广西南宁市，直营门店涵盖广西广东两地，共有5家自营店，5家购物中心店中店，销售网络覆盖面广。尊和实业是众多国内外知名酒厂的授权运营经销商，旗下经销的国内知名品牌有：茅台、五粮液、剑南春、水井坊等。经营范围包括批发兼零售：食品、通讯产品、日用百货、农副土特产品、五金交电、电子产品、节能产品、家用电器、电脑软硬件及周边设备、数码产品、皮革制品、文体用品、办公用品、健身器材、化妆品、工艺品、服装鞋帽、机械设备、矿产品（具备经营场所后方可开展经营）、化工产品（除危险化学品）、建筑材料邻危险化学品）、装饰材料（除国家专控产品）、金属材料、水暖器材等二、主要实习经历我的实习岗位是销售。主要是负责正确掌握市场，定期组织市场调研，收集市场信息；分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施；负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析；确定销售策略，建立销售目标，制定销售计划等。实习期间，我主要的工作有接待；咨询；信息普查；市场调研；报价协商；签约成交；售后跟踪。通过六个月的实习，我接触了好多以前没学到的业务，又掌握了好多新技能。同事们和经理对我都很有耐心，在他们的帮助下，我顺利完成了实习期间，上司布置的任务。虽然还存在很多不足，但我会继续努力，攻克所有难关。社会随着时间进步，人随着时间成长，但社会的进步是全体人类的共同努力结果，并不是个人可以做到，所以我必须尽快提示自己。通过这次实践，让我懂得了要了解一个事物，首先就必须去接触它，虽然可能会失败，但是如果你不去接触，你连失败的机会都没有，失败并不代表结束，失败只是为下次成功提供难能可贵的经验而已。

月份工作岗位销售自我评价良好实习的第一个月，我怀着激动地心情来到公司，准备迎接我踏入社会的第一项工作。刚到公司时，主要是进行培训，由销售部经理对我们进行销售的专业知识培训，并介绍了公司的发展以及经营范围，我们基本对公司环境有了一定的熟悉。。实习的第一个月，公司负责人并没有具体安排事务，只是让我熟悉公司经营业务和经营的产品，算是适应期。主要了解一些公司的背景、产品、发展方向等。几天之后开始在同事的帮带下，做一些业务相关的活，主要是在一旁协助处理一下简单的事情。也就是打基础。实习感受与体会：做生意，搞销售，靠的就是一张嘴，口才好、把握分寸、恰当的讲，就容易把顾客的心抓住，从而就可能达成交易。这层道理我是明白，但真正到了自己去面对时，却发现由于性格内向，再加上缺乏锻炼，想要抓住顾客的心，还真有难度。实习期间，每当有顾客来时或遇到同事，我都会微笑着和他们打招呼并招待他们，经理说过对人待物都讲究礼仪，见到顾客，不管交易能否达成，都不能给人以缺乏礼数的感觉，只要是踏进店的，我都会真诚的接待问候，让他们一进来就体验到被重视的感觉，我觉得，经常有一些细节的东西容易被我们忽略，比如轻轻的一声问候，但它却表现了对同事对朋友的关怀，也让他人感觉到被重视与被关心，更是一种基本素质的体现。更何况出校前老师一再强调要以礼待人，不要给学校磨黑。月份工作岗位销售自我评价良好实习的第二个月，我开始接触销售的专业方面，主要负责接待客户并对客户介绍一下公司产品的经营情况。其实，这也不是一项简单的工作。我必须详细掌握公司的情况，并熟悉掌握公司的产品，这几乎花了我一周去学习。而在接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。面对客户对产品的咨询，我们需要态度诚恳并根据客户的具体要求做出最恰当的推荐。为了销售产品，我们需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户对产品的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。实习收获与体会：作为一名销售人员，我们需要了解自己、了解公司、了解产品、了解客户、了解对手。这样，我们在和客户交流的时候才能打动客户，才能以不变应万变。古语有云:磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。回顾这一个月，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高销售工作的方法技能与业务水平。月份 工作岗位 销售 自我评价良好实习的第三个月，我除了负责销售工作，上司又给我一项新任务即信息普查。信息普查主要是收集客户资料，并对其总结归纳，以便了解客户真正的需要，推销合适的产品。主要通过电话咨询获得，因此打好电话对于我是至关重要的。没来实习之前我认为打电话是很简单的事情，就是和客户交流而已，后来我发现我错了。在打电话的过程中我发现想打好电话是很困难的。我开始打电话的时候经常被客户秒挂，开场白还没讲完，客户就已经挂断电话了，还有的就是询问用户有没有信息化需求的时候，用户表示不需要后，我就不知道和用户说什么了。总之在大电话的时候心里比较紧张，也不自信，不知道该和客户如何交流，打电话之前心里也比较胆怯，不愿意打电话和客户交流。但是随着电话越打越多，通过不断的向同事学习，我打电话的情况慢慢的变好了，可以和用户交流了，心里也自信了，交流的时候也在不断的寻找话题，以获得更多的信息。实习收获与体会：这一个月以来，在同事们的帮助下，自己在打电话方面学到了很多东西，丰富了自己在学校学到的理论知识。还记得刚打电话时，我一时之间竟不知道自己要说什么了：开始想好的那些话语都烟消云散了，后来就把话术都记在本子上慢慢年习惯了也就好了。到现在想想，那时真的是很傻的。对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己必须要迈过这个门槛。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉，每天都在打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。在开始的时候也是在同事们帮助以及熏陶下才慢慢的适应，别人可以做到，为什么我就不可以？月份 工作岗位 销售 自我评价良好实习已过去一半，我已经实习了四个月。第四个月我主要负责销售前期工作，我觉得也是最重要的工作即市场调研。随着企业竞争的加剧以及消费者需求的多样化，市场调研的工作性更加突出，市场调研可以为营销制定营销战略。具体内容包括制定公司市场调研计划组织策划市场调研项目；建立健全营销信息系统为本部门和其他部门提供信息决策支持；协助市场部经理制定各项市场营销计划；组织进行宏观环境及行业状况调研对企业内部营销环境、消费者及用户调研；制作调研报告并向管理层提供建议；收集各类市场情报及相关行业政策与信息；总结报告交给上司。实习收获与体会：我们这一批人都是有着雄心壮志的，都有着不服输的精神，都有着想要争取拿第一的狠劲。但是，能够把我们这些小小的目标付诸实践、变成现实，是需要时间、需要耐心、需要用强大的毅力来实现的。每个人都知道，做销售是非常辛苦的，我自己也十分的明白，对于做销售一开始我是没底的，因为我以前从来没有下到过一线做促销员，从来都不知道促销员要面临着多大的压力。但是我总是认为有压力就会有动力。我现在对自己的工作充满了信心。我认为要想做好一份工作，首先要有责任心，凡事尽力而为，并且要任劳任怨。在工作上，永远不要试图去敷衍自己的老板。有人曾经访问过许多在事业上功成名就的人，他们一个共同的特点便是，在工作上投入的时间及精力，远远要比工作本身所要求的多。我相信我能做的更好。总之，在今后的工作和生活中，我将继续学习，深入实践，不断提升自我，努力创造业绩，继续为中心创造更多的价值。“实践是检验真理的唯一标准”。月份工作岗位销售自我评价良好实习的第五个月，我开始接触销售的后续工作。报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。售后跟踪：一旦产品出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们产品的评价及其使用状况。这是我接触的书本上没有的新知识，感觉很有趣，也有很大的收获。实习收获与体会：在公司，我们的部门经理总是教导我们做事先做人，而且他们也是言传身教。三人行必有我师焉，在公司同事身上我也学到了很多，包括他们对专业知识孜孜以求的精神，销售过程的激情和敬业。我也深刻认识到，遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人，而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘汰。我也掌握了很多东西，最重要的就是使我在待人接物、如何处理好人际关系这方面有了很大的进步。同时在这次实践中使我深深体会到我们必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累。工作过程我得出了一些体会：我工作过程要相信自信，如果做不到这一点，你就无法成为一个好的职员或者好的领导。一个相信自己的人，才会在走路时神采飞扬，让老板看上去你有无穷的精力；一个相信自己的人，才会在待人接物时落落大方，这一切能帮助老板培养对你的信心，必要时才会委你以重任。月份 工作岗位 销售 自我评价良好时间飞快流逝，转眼间我的实习生涯就要结束了，我感到相当不舍，我觉得我已经是公司的一员，已经和大家融为一体。最后一个月我又接触了一项新任务，也是销售过程中经常遇到的，就是处理投诉，对我来说，这项工作充满挑战，稍微不注意就会影响公司的形象，影响销售员的业绩。因此，上岗之前，我专门咨询了同事，做了充足的准备。主要负责全国客户购买产品的投诉建议工作。主要把客户的货物问题通过工单上报传达给相关责任部门去核实和调查，再根据地方营业部门反馈回来的信息整理核对后答复给客户，这样不仅能够了解到货物存在的缺陷和不足，更能很好的锻炼自身的处理能力和人际沟通能力以及提高自己心理素质。针对投诉事件，我们主要采取以下措施：快速反应；顾客认为商品有问题，一般会比较着急，怕不能得到解决，而且也会不太高兴。这个时候要快速反应，记下他的问题，及时查询问题发生的原因，及时帮助顾客解决问题；如果顾客收到东西后过来反映有什么问题的话，要热情的对待，要比交易的时候更热情；表示愿意提供帮助。尽力让客户感到安全、有保障，从而进一步消除对立情绪，形成依赖感；引导客户思绪：我们有时候会在说道歉时感到不舒服，因为这似乎是在承认自己有错。其实，“对不起”或“很抱歉”并不一定表明你或公司犯了错，这主要表明你对客户不愉快经历的遗憾与同情。不用担心客户因得到你的认可而越发强硬，认同只会将客户的思绪引向解决方案。同时，我们也可以运用一些方法来引导客户的思绪，化解客户的愤怒。实习收获与体会：实习期间感触最深的是，提高自己交际能力，跟别人合作。一支真正的团队是一个能够真正为他人付出汗水的而不是虚伪在表面上做功夫。交往的目的是得到他们的认可与他们的信任。要想立于不败之地，要吸收新的思想与知识，不断更新观念，趋于完善。万事开头难，做事情是不由得你随随便便就能成功完成，必须脚踏实地地干实事。必须要一步一个脚印地学习，请教别人，把一个个问题解决，把一件件的事情做好。事情虽小，也要做出实效。要不，连一个打扫卫生的职位，别人也不会请你。个人实习总结一、 实习目的本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质。学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用。我想通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。二、 毕业实习单位及岗位介绍实习单位介绍广西尊和实业有限公司于2014年03月17日成立，位于南宁市青秀区民族大道168号翡翠园紫青庭7号商铺。广西尊和实业有限公司团队服务广西酒业十几年，2014年资源整合，成立尊和酒业，致力于打造成为酒业行业中一流的供应平台。集团公司总部设在广西南宁市，直营门店涵盖广西广东两地，共有5家自营店，5家购物中心店中店，销售网络覆盖面广。尊和实业是众多国内外知名酒厂的授权运营经销商，旗下经销的国内知名品牌有：茅台、五粮液、剑南春、水井坊等。经营范围包括批发兼零售：食品、通讯产品、日用百货、农副土特产品、五金交电、电子产品、节能产品、家用电器、电脑软硬件及周边设备、数码产品、皮革制品、文体用品、办公用品、健身器材、化妆品、工艺品、服装鞋帽、机械设备、矿产品（具备经营场所后方可开展经营）、化工产品（除危险化学品）、建筑材料（除危险化学品）、装饰材料（除国家专控产品）、金属材料、水暖器材等。实习岗位介绍我实习的岗位是销售。岗位职责：1） 负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。2） 根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；3） 与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务4） 根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。5） 动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。6） 维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。7） 收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。三、实习内容及过程经过六个月的实习，我基本掌握了销售的具体工作，包括正确掌握市场，定期组织市场调研，收集市场信息；分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施;负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析；确定销售策略，建立销售目标，制定销售计划等。具体工作如下：1）刚开始到公司时，主要是进行培训，由销售部经理对我们进行销售的专业知识培训，并介绍了公司的发展以及经营范围，我们基本对公司环境有了一定的熟悉。培训过后，我们就上岗了。公司负责人并没有具体安排事务，只是让我熟悉公司经营业务和经营的产品，算是适应期。主要了解一些公司的背景、产品、发展方向等。几天之后开始在同事的帮带下，做一些业务相关的活，主要是在一旁协助处理一下简单的事情。也就是打基础。2） 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。3） 咨询：面对客户对产品的咨询，我们需要态度诚恳并根据客户的具体要求做出最恰当的推荐。为了销售产品，我们需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户对产品的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。我们在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员科一发一些相应的产品册子，供客户查阅。4） 信息普查。信息普查主要是收集客户资料，并对其总结归纳，以便了解客户真正的需要，推销合适的产品。主要通过电话咨询获得，因此打好电话对于我是至关重要的。没来实习之前我认为打电话是很简单的事情，就是和客户交流而已，后来我发现我错了。在打电话的过程中我发现想打好电话是很困难的。我开始打电话的时候经常被客户秒挂，开场白还没讲完，客户就已经挂断电话了，还有的就是询问用户有没有信息化需求的时候，用户表示不需要后，我就不知道和用户说什么了。总之在大电话的时候心里比较紧张，也不自信，不知道该和客户如何交流，打电话之前心里也比较胆怯，不愿意打电话和客户交流。但是随着电话越打越多，通过不断的向同事学习，我打电话的情况慢慢的变好了，可以和用户交流了，心里也自信了，交流的时候也在不断的寻找话题，以获得更多的信息。5） 市场调研。随着企业竞争的加剧以及消费者需求的多样化，市场调研的工作性更加突出，市场调研可以为营销制定营销战略。第四个月，我主要负责销售的前期工作即市场调研。具体内容包括制定公司市场调研计划组织策划市场调研项目；建立健全营销信息系统为本部门和其他部门提供信息决策支持；协助市场部经理制定各项市场营销计划；组织进行宏观环境及行业状况调研对企业内部营销环境、消费者及用户调研；制作调研报告并向管理层提供建议；收集各类市场情报及相关行业政策与信息；总结报告交给上司。6） 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。7） 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。8） 售后跟踪：一旦产品出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们产品的评价及其使用状况。四、 实习收获与体会经过几个月的社会实践，让我对社会有了个基本的了解，也同时对自己的适应能力有了个基本的评估。社会随着时间进步，人随着时间成长，但社会的进步是全体人类的共同努力结果，并不是个人可以做到，所以我必须尽快提示自己。通过这次实践，让我懂得了要了解一个事物，首先就必须去接触它，虽然可能会失败，但是如果你不去接触，你连失败的机会都没有，失败并不代表结束，失败只是为下次成功提供难能可贵的经验而已。实践让我们成长，我也从实践中有所收获，做事要注重细节，即使很小，就像我的这次实践的一个微笑，也会改变很多，连锁效应常常出乎我们的意料。当拿到自己的劳动成果的时候，不禁暗暗叹气，现代社会，想要生活，尤其是想得到好好的生活，需要付出的努力是不可估量的，人可以为某新事物奋斗，但是人很多时候是没有信心为失败去奋斗的，这样就决定了这个社会上成功者并不多，成功也不会是偶然，必须具备各种良好的素质，心理抗压能力也很重要。用脑做事，用心做人，因为用脑做事才是科学的，用心做人才是道德的。在别人眼里，做销售工作的人都是能说会道，只管把产品卖出去，而不管顾客感受的。但是，我想说如前所述的话，那么这样的销售可以说是一次新买卖。我们要的是永久长远的客户关系，我们要的是想方设法接待回头客，这就要靠智商和情商的珠联璧合了。总之，成功隐藏在点滴之中，有待我们用脑去发掘。五、 问题与不足首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。作为一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们公司工作人员的优质精神风貌，更树立起我们公司的优质服务品牌。再次，要深化自己的工