商铺销售知识培训

商铺销售培训2018年3月20日当前第1页\共有47页\编于星期日\20点第一部分

商铺基础知识培训商铺的概念商铺的分类商铺投资价值商铺价值收益影响因素商铺的投资特点商铺投资形式商铺投资比较购买商铺后赢利方式商铺投资与住宅投资的对比分析产权式商铺的概念第二部分

商铺销售知识培训商铺销售须知客户类型分析客户特征分析如何理解投资回报投资模式与政策概述投资回报分析如何引导投资客户购买商铺计算商铺投资收益率的方法目录当前第2页\共有47页\编于星期日\20点

商铺基础知识培训商铺的概念、商铺的分类、商铺的投资价值……PART1

当前第3页\共有47页\编于星期日\20点一、商铺的概念公元9世纪唐朝现代宋朝长安东西两市，商贾云集，店肆无数，商业十分繁荣首都东京（开封），鱼市、肉市、漆器、金银铺、鲜果市场，无所不有商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及感受体验的场所公元11世纪公元21世纪总而言之，商铺就是做买卖，出售产品或服务的场所！当前第4页\共有47页\编于星期日\20点二、商铺的分类商铺分类开发形式投资价值位置形式用途分类面积规格占有形式权利主体当前第5页\共有47页\编于星期日\20点二、商铺的分类1、按照开发形式进行分类开发形式商业街商铺市场类商铺社区商铺住宅底层商铺购物中心写字楼商铺交通设施商铺当前第6页\共有47页\编于星期日\20点二、商铺的分类2、按照投资价值分类都市型"商铺--绩优股社区型"商铺--潜力股便利型"商铺--冷门小盘股专业街市商铺--高科技股其他商铺--“一般股票”商铺的价值随着所在地区商业环境的优化会得到提升，依赖于开发商、运营商对项

目准确的开发判断以及一定的时间；有眼光的商铺投资者往往善于把握这种价值提升，赚取投资收益。当前第7页\共有47页\编于星期日\20点二、商铺的分类3、按照商铺的位置形式分类

按照商铺的位置形式可以将商铺分为铺面房和铺位。铺面房

指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。铺位（产权式）

一般只是指大型综合百货百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的

某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。当前第8页\共有47页\编于星期日\20点二、商铺的分类4、按用途分类零售业、餐饮业、旅游业、体育、娱乐业、服务业、金融业

5、按面积规格分类小型商铺：店铺面积在100平方米以下

中型商铺：店铺面积在100—1000平方米

大型商铺：店铺面积在1000平方米以上

当前第9页\共有47页\编于星期日\20点二、商铺的分类6、按占有形式分类自用商铺

指商铺产权人自行使用自己名下的商铺

租赁商铺

产权人将一定时间内的商铺使用权给予承租人经营，产权人获取租金收益。

转租商铺商铺最终使用人通过转租人取得使用商铺的权利，使用人与转租人发生权利、义务关系。

当前第10页\共有47页\编于星期日\20点二、商铺的分类7、按权利主体（所有制形式）分类国有商铺

商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商铺。

集体所有的商铺

商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体，即集体拥有的商铺。

私人所有的商铺

商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人，即私人拥有的商铺。

经济成分复合体所拥有的商铺

商铺权利的主体资本或主要资本来自于各种不同经济成分组成的经济实体，即多

种经济成分混合体所拥有的商铺。当前第11页\共有47页\编于星期日\20点三、商铺投资价值投资的理想状态是风险小、收益高，而商铺(购置)投资就是具备这个特征。1、商铺是一种以房地产形式存在的物化资本房地产的价值主要在于土地价值，土地的永存和不会损失的属性，使得商铺的房地产价值具有稳定性。2、商铺具有保值和升值的功能商铺因土地资源的稀缺性，尤其是适合商业的土地的紧缺,市场总是处于有限供应的状态，从而使商铺具有保值和升值的功能。3、商铺具有良好通用性。商铺在直接投资时，能生成新的价值——商业利润，商铺在间接投资的租赁经营时，能够获得租金收益,商铺具有良好通用性。

当前第12页\共有47页\编于星期日\20点三、商铺投资价值4、商铺具有很强的变现能力由于商铺的总量供应不够，市场需求量大，使商铺具有很强的变现能力。

5、商铺还具有很强的融资功能商铺因其房地产属性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是银行欢迎的抵押品。理由是：商铺是不动产，借款人无法转移财产实物，且保管方便。商铺具有良好的保值性，贷款人不用担心资不抵债。对借款人而言，在使用商铺实物的同时，还可以用权证作抵押从而获得融资。因为商铺具备了上述投资价值，拥有旺铺已成为许多投资人梦寐以求的向往。当前第13页\共有47页\编于星期日\20点四、商铺租金收益和价值升值收益的影响因素1、商情因子商业环境、商业竞争状态及所吸引的主要客户群的规模及覆盖范围等。2、客流量客流量对于商铺的价值至关重要。商情因子阐释的是商铺所在地区的“宏观”商业状况，但客流量是针对商铺价值的“微观”量化。3、“可视性”因子商铺的“可视性”指经过建筑师创造性的设计，最大限度使得尽可能多的商铺在平面、立面范围内极容易被消费者看到。4、楼层商铺所在的楼层对商铺价值的影响力不小一层的商铺无论是租金还是售价都要比二层、三层的商铺高出很多。当前第14页\共有47页\编于星期日\20点5、交通条件交通条件往往意味着可能到访客流量的潜力。6、停车条件具体讲就是轿车停车场。强调停车条件的重要性，是出于中国经济强劲增长的势头。7、规划设计的科学性规划设计必须体现市场功能的需要。通常，开发商需要从市场的角度对项目规划设计进行调整。8、硬件条件商铺的硬件条件具体指商铺的设计和能源状况等，包括面宽、进深、层高及对消费者的有效引导，水、电、煤气、污水排放等技术性内容。四、商铺租金收益和价值升值收益的影响因素当前第15页\共有47页\编于星期日\20点四、商铺租金收益和价值升值收益的影响因素9、经营商品的类型经营商品的类型与商铺的租金收益及价值升值收益有密切关系。不同的商品，其利润空间显著不同。10、隶属项目的运营特点商铺多数隶属于某个项目，所隶属项目的类型、运营方式、运营状态、管理水平等对该商铺租金、价值的影响是无法避免的。11、商铺初始售价商铺初始售价的高低将影响商铺投资的收益。商铺初始售价越高，投资收益率越低，资金风险也会越高。12、周边房地产发展趋势商铺价值提升是一个动态的过程，商铺周边房地产发展的状况及趋势将对商铺的价值起到核心作用。当前第16页\共有47页\编于星期日\20点五、商铺投资特点

家有万贯，不如有个店面

一铺养三代当前第17页\共有47页\编于星期日\20点五、商铺投资特点1、商铺投资具有稳定性住宅的租约期限一般为半年至一年，相对较短，而商铺的租约通常为3至5年或更长。承租户对商铺的装修投资、赢利预期及长期规划，决定了商铺租约的稳定性。租金的递增保证了商铺长期的收益增长，租金预付的付款方式使租金收取也较有保障。2、商铺具有增值性好的商铺因其稀有性或特定供应条件，会随着商圈的发展成熟不断升值，价值提升的同时带来租金增长；长期租用从资金成本的角度肯定不如买下来，如果说住宅的价值还可以相对准确地衡量，那么成功商铺的价值却正所谓无价。当前第18页\共有47页\编于星期日\20点五、商铺投资特点3、商铺投资回报率较高住宅用房的投资回报率基本上下降到大约6%～8%，但商铺的投资回报率单租金收益则可能达10%～15%，有的甚至达到20%以上。除商铺租金收益之外，精明的商铺投资者还充分利用商铺增值提高投资收益，在商铺价值升值到一定水平时及时转手卖出，完成该商铺的投资过程。4、商铺的投资潜力国内商铺投资的概念还未全面普及，商铺与住宅的价格之比还远不到成熟市场情况下的4∶1～5∶1，可见商铺价格还有较大的上涨空间。随着经济的增长，商业、零售业、服务业出现蒸蒸日上的局面，许多金融机构、零售业开始了一轮又一轮的对于商铺的"圈地运动"。当前第19页\共有47页\编于星期日\20点5、商铺可出租和经营，方式灵活

调查显示，商铺的投资者主要有两种：一是专业的商铺投资商

拥有较雄厚的经济实力，通常会做大型商铺交易，即购买一些商铺的产权或经营权，然后出租给各个经营商，自己也捎带经营，但不以经营为主；二是小型商铺投资商

通常是拥有一定闲置资金，投资一两个商铺。这中间有55%的人是为了出租后赢利而购买商铺的，而处于自营目的的购买商铺的人为35%，另外有10%的人纯粹是为了在买进卖出中赚取差价。五、商铺投资特点当前第20页\共有47页\编于星期日\20点六、商铺投资形式商铺投资的形式主要分为购买和租赁两种。购买和租赁同时是其他各种房地产通常的投资形式，有极大的相似性。但仔细对商铺投资研究可以发现，其中包含很多个性化的内容。当前第21页\共有47页\编于星期日\20点六、商铺投资形式1、商铺购买

商铺上市初始交易购买商铺上市初始交易购买，即商铺投资者直接从商铺的开发商手里购买的。商铺投资者能否透过开发商对该商业房地产项目的包装，对该商业房地产项目的价值做出准确的判断，是投资的关键。商铺投资者在此过程中的辨别能力、专业能力将决定其投资成败及投资收益的高低。当前第22页\共有47页\编于星期日\20点六、商铺投资形式1、商铺购买

二手购买二手商铺购买，指商铺投资者从别的商铺投资者手里购买商铺的商铺投资方式。二手购买方式发生在商铺投资者之间，所以与原始商铺购买方式不同。在这种商铺购买方式中，商铺投资者需要判断拟购商铺的价值，如果需要也可以委托专业商铺咨询机构进行指导。在二手商铺购买过程中，购买价格是核心的谈判内容。商铺投资者如果投资操作足够科学、准确，那么他最终可以买到物美价廉的商铺，就仿佛从股市上买到后来股价翻番的股票一样；与此相反，商铺投资者可能成了接力赛中的最后一个选手，购买后无法赢利出手，更坏的是，万一买上"垃圾"商铺，那么投资失败将不可避免。当前第23页\共有47页\编于星期日\20点六、商铺投资形式2、

商铺租赁

直接租赁指商铺投资者从商铺产权方直接租用商铺，目的是为了自己经营。

转租转租指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的不是为了自己经营，而是为了出

租。转租投资的情况比较少发生，而且操作难度也比较大，毕竟经过转租后，留给投资者的

利润空间已经很少。当前第24页\共有47页\编于星期日\20点七、商铺投资比较投资项目商铺住宅储蓄存款国债股票保险稳定性强一般很强很强差强风险性小一般无无大小回报率8-12%3-5%1.98%三年期2.32%五年期2.63%无法预测低灵活性出租抵押自营转让出租自用转让随意支取出让抵押转让抵押买卖随意升值性高低很低低无法预测低当前第25页\共有47页\编于星期日\20点八、购买商铺后的赢利方式投资转化为利润无外乎四种方式：自己经营；出租；短时间内转手获取差价；先经营，后转手。

1、自己经营

相对于其他三种方式，自己经营具有更大的灵动性，利润的大小也有其不可确定性，风险的加大也是不言而喻的。自己经营对于在经营方面有一技之长的业主来说应该是个不错的选择。不过这里还得重申的一点是机会成本，业主自己经营，劳动力的付出也是一种不折不扣的成本。

2、出租出租易于操作，收入也比较稳定，但是获取的利润也往往被控制在一定的范围内。出租对于手头比较宽松，平时忙于其他工作的业主来说是个首选。这里有一点得提醒一下，租金不等同于年纯收入。因为我们还得考虑出租前的装修费用、出租营业房缴纳的个人所得税、物业管理费、房屋折旧费，更重要的是商铺出租不太可能是全年满租。当前第26页\共有47页\编于星期日\20点八、购买商铺后的赢利方式3、短时间内转手获取差价相对于其他三种经营方式，短时间内转手获取差价变现能力强。但是它并不适合每一位投资者，它需要投资者对市场具有相当的敏锐力。由于许多不确定因素的存在，当初想短时间内转手获取差价的投资者被套牢也是很正常的。

4、先经营，后转手是指投资者自己先经营，等到商铺火爆后再以高价出售。先经营，后转手可以在不长的时间内带来最大的收益。这种理想的状态当然对投资者提出了更高的要求，它不但需要对当前的市场有一个基准的把握度，而且需要对未来的市场有一个很好的预计。大的利益相对的是大的风险，弄巧成拙者大有人在。当前第27页\共有47页\编于星期日\20点九、商铺投资与住宅投资的比较分析类型商铺住宅价值取向投资性比例大实用性比例大目标客户投资客居家置业者使用者商户或个体经营者自用者居多收益性经营增值保值和增值风险性高回报低风险低风险低回报当前第28页\共有47页\编于星期日\20点分

析：作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。即使不在此等经济状况下，商铺使用者——商户或个体经营者，在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为，这是商铺与住宅最大的不同之处。由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。当前第29页\共有47页\编于星期日\20点十、产权式商铺概述1、产权商铺的渊源产权式商铺于20世纪70年代率先在欧美等发达国家和地区兴起，90年代进入中国，首先在改革开放的窗口----深圳获得成功，据统计，深圳2001年推出商铺中，产权式商铺占了近60％的份额。产权式商铺可以说是一种全新的投资概念，是一种新的投资产品。

2、什么是产权式商铺？产权式商铺是实行所有权与经营权分离，将铺位分割成小面积的单位出售，业主和投资者可以根据自身的实力投入资金，获得相应的产权与收益权，商铺的经营则委托专业经营公司统一经营，统一管理。经营公司再整合各大品牌商业，保证经营的成功。当前第30页\共有47页\编于星期日\20点十、产权式商铺概述3、产权式商铺的特点产权分散，统一管理、统一招商和统一租赁是产权式商铺的重要特点，甚至还为投资置业者包租。当然，也允许投资购买商铺者自己出租，但经营项目要与商场总体布局相协调。投资者可以从经营者处获得租金回报，经营者以统一的形象对外经营，抗风险的能力大为提高，达到业主与发展商双赢。4、“小业主，大商场”的产权式模式分析由于现阶段国家金融政策的限制，房地产抵押证券化没有推行，房地产业信托又未普及，大型房地产的开发资金量巨大，尤其是商业地产的开发。伴随着现代商业经营的规模是日益扩大，商业地产的规模也随之扩大。由于目前尚不存在单位、机构、法人投资购买商业地产，整层整栋的规模销售数量有限，而销售商业地产的对象只有自然人，鉴于自然人的投资能力和水平的限制，只有把销售产权单元分割划小，迎合自然人购买需求。这就出现一个矛盾，销售时需划小分割，经营时需汇大集中，“产权式”应运而生。“解决了产权主体分散与统一规模经营的矛盾”。当前第31页\共有47页\编于星期日\20点商铺销售知识培训销售须知、客户类型、客户特征、投资回报……PART2

当前第32页\共有47页\编于星期日\20点一、商铺销售须知商铺一种投资，区别于住宅强调舒适性的方式，商铺应以物业投资顾问的方式去推介给买家，如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。当前第33页\共有47页\编于星期日\20点二、购买商铺的客户类型分析1、投资者①中、小散户投资者及白领人士；（收租）②经商人士及高层管理人员；（炒作）③大型公司；（做资产）2、经营者①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。当前第34页\共有47页\编于星期日\20点三、商铺投资客户特征分析商铺自买自营做生意的返租保障自买自租投机炒作者纯投资者小资产者，长久生意人中短线人群，白领人士居多稳定收入者，政府公务员多市场热钱、过江龙、短线者长线银行存款者，老百姓等当前第35页\共有47页\编于星期日\20点四、如何理解“投资回报”投资回报分析

例：以总价20万元商铺为例，其中首付现金10万元，办理5成10年按揭（银行贷款10万元）静态收入分析（1）10年租金收入为169000元，即：

20万元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90万元（2）10年支付银行按揭利息31784元，即：

10万元×109.82元/万元·月×12月/年×10年－10万元=3.1784万元；当前第36页\共有47页\编于星期日\20点动态收入分析按商铺每年3%增值预测，10年后，20万元商铺增值34.4%，即增值6.88万元；由此可预计，投资10万元，贷款10万元，买20万元商铺可获收益26.95万元，收益率为260%，收益之高是显见的。机会收入分析投资需要机会，正确的把握机会，往往是投资的第一步，也是最至关的一步，机不可失，时不在来，机会收入是无价也是无穷。况且投资回报的支付方式是按月支付，通过银行兑现，稳妥、方便、轻松、及时。当前第37页\共有47页\编于星期日\20点五、投资模式与政策概述类型投资模式政策经营管理模式自买自营者自买产权铺位，自己长久经商，从而避免了高额及持续升价房租的担忧，自有产权物业也将获得资产的升值保值。无须承诺任何返租或是保障利润多少。自买自营者，充当了供货商，与管理公司签署委托经营管理合同，管理公司统一组织整个经营管理活动，避免自个散体经营。返租保障对外销售时，投资者可以采取投资购买铺位，由发展商或是指定的经营管理公司进行统一返租回来，交于管理公司统一经营管理，统一招商选商。承诺3-5年内的投资回报率是多少；3-5年的回报率按银行贷款利率稍高1-2点作为长久的回报额对返租回来的面积，再由管理公司统一进行招商、选商，进行纯商场的商业运作模式，进行出租、联营、扣点联营等形式，保证了商场的统一经营管理。自买自租投资者可以自己买产权，自己再自行解决对外出租的问题，自己外合作者洽谈有关合作模式、回报率高低等问题。只承诺给其办理相关的产权法律手续。自买自租者，将要进场的经营户必须符合商场的定位规划要求，进场时，必须与管理公司签署“委托经营管理合同”书，经营户充当了供货同的角色，从而保证了商场的经营管理。投机炒作者不论其是投资投机，只须限定时日，必须进场达标装修，迎接开业。如果不能，则可选择委托经营管理公司帮其中介招商、或是全委托管理公司进行招商，招商的利润的高低不予保证，逾期不能招商进场的，由管理公司强行收回其经营管理权，由管理公司统一安排落实招商进驻，招商洽淡的利润是多少就归属投机炒作者。不作任何保障，只须在买卖合同的附件中说明有关条款即可。无论是投资还是投机者，进驻的商户必须达标要求，再签“委托经营管理合同”。总结可以对外承诺有多种销售模式，如：可以自买自营，无须承担高额持续升价的同险；也可以选择短时间的固定的稳定回报返租、长时间议价的稳定回报返租；也可以选择自买自转租；也可以选择到期回购的政策；也可以全托管理公司招商、管理而获取收益。当前第38页\共有47页\编于星期日\20点七、如何引导客户购买商铺1、引导角度从无风险角度去引导；从高回报角度去引导（销售当中应以银行利率、国债、保险等保守的投资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉）。2、促销卖点地理位置；功能配套；商业规划；招商品牌；投资保障；管理方式；优惠政策；3、信心卖点发展商实力；承建商实力；设计公司实力；商业管理公司实力；物业管理实力；政府立项支持或政策倾斜；4、策略促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲当前第39页\共有47页\编于星期日\20点七、如何引导客户购买商铺5、整个推销大致过程介绍项目功能规划情况；介绍商铺投资情况；对比其他楼盘去分析本项目卖点的独特性、吸引力和人流竞争力，让客户产生兴趣；再以投资顾问推价方式介绍商铺；最后介绍“有关投资计划”，（投资类型、付款方式、价款情况）令客户认同无风险、高回报。客户的异议处理；填表登记意向；6、客户由于了解项目情况而形成在心中的价值，再对照接着介绍的价格和促销措施优势，分析投资本项目具备无风险、高回报、低支出的优点，最终令客户深信该商铺超值及回报高、低风险，则可达到成功销售，让客户认同超值作为销售思路的方向。当前第40页\共有47页\编于星期日\20点八、计算商铺投资收益率的方法方法一：租金回报率分析法

公式：（税后月租金－每月物业管理费）×12/购买房屋总价

这种方法算出的比值越大，就表明越值得投资。

优点：

考虑了租金、房价及两种因素的相对关系，是选择“绩优地产”

的简捷方法。

弊病：

没有考虑全部的投入与产出，没有考虑资金的时间成本，因此不

能作为投资分析的全面依据。对按揭付款不能提供具体的分析。当前第41页\共有47页\编于星期日\20点八、计算商铺投资收益率的方法方法二：租金回报率法公式：（税后月租金－按揭月供款）×12/（首期房款＋期房时间内的按揭款）优点：考虑了租金、价格和前期的主要投入，比租金回报率分析法适用范围更广，可估算资金回收期的长短。弊病：未考虑前期的其他投入、资金的时间效应。不能解决多套投资的现金分析问题。且由于其固有的片面性，不能作为理想的投资分析工具。当前第42页\共有47页\编于星期日\20点八、计算商铺投资收益率的方法一个简单的投资价值评估公式下面提供的方法是国际上专业的理财公司评估一处物业的投资价值的简单方法。基本公式为：

如果该物业的年收益×15年≧房产购买价，则认为该物业物有所值。当前第43页\共有47页\编于星期日\20点投资者：罗友平成都某药业公司副总经理

53岁商铺购买地：成都玉林小区附近6年前，我投资了城南某高档小区附近的家居广场商铺，商铺面积是38平方米，总价40多万，该商业广场口岸很好，位于二环路十字路口，可以辐射周边的多个高档小区，是周边小区业主装修消费的据点，因为这，我想到今后