商务谈判实训作业

商务谈判实训报告前言：实践是检验真理的唯一标准，只有在实践当中将自己所学到的知识原理进行运用才会使自己提升。虽然此次的商务谈判是一次模拟性的但是在模拟当中只有每个人都充分的发挥才会真正的体验到谈判的魅力之所在。不言而喻，在经济的高速发展，竞争力异常残酷这一大背景之下，作为营销专业的同学而言掌握商务谈判的技巧是非常有必要的，所以我们进行了为期一周的商务谈判模拟实训。目的：经过对商务谈判课程的系统学习，我自认为对商务谈判的进程以及谈判的技巧有了概括的了解。我们大多数人都肤浅的认为商务谈判就是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段，而我认为所谓的谈判并不仅仅就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，其核心的思想是在双方达成交易的前提下买卖双方建立良好的长期合作关系。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济、利益。商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。实训内容：实训活动依据背景材料,由教师为指导教师把班级学生分为15组,组建本次模拟实训的各个谈判方,并指定各小组负责人。这15组的角色分别是由瓜农、中间商、消费者构成。其谈判的流程为瓜农作为产品的供应商提供给产品给批发商，然后批发商转手消费者，同级之间可以进交易，瓜农与消费者进行直接交易要缴纳50%税。我们小组担任批发商的角色，小组由三个人组成。我们谈判的进度分阶段进行，全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及交易凭证订立等内容。在准备阶段要做的有三点：第一、组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确，协同合作。第二、搜集情报资料,此所谓知己知彼,百战不殆。第三、商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判时间及空间,把握对方的谈判目标.。第四、最终达成交易。总结：为期一周的商务谈判实习结束了,在这次实习中我们进行了模拟商务谈判，.通过对角色的分工,我对谈判的各环节有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：不论在日常生活里,还是在今后的商业往来中，谈判都无时不在发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判，总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。.在谈判时,不要被对方的气势所迫,不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但是价格需要商量,而不是单方的一味压价.谈判时一定要有理有据定要有理有据有节,不能过于屈服。谈判时应特别的注意一下几点：（1）清楚直观地表述思想同时学会倾听。（2）充分的准备，要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息.（3）高目标：有高目标的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。（4）耐心.如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。（5）.满意。如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。（6）让对方先开口：找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱，他们先开口，他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。(7)第一次出价：不要接受第一次出价，如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。篇二：商务谈判实训作业商务谈判方案一、谈判主题解决北京华茂公司与深圳大宇公司合资前的问题，达到合资的目的，并建立长期良好的合作关系。二、谈判人员:北京华茂：深圳大宇：公司总经理财务部长销售经理销售员（两人）和其他工作人员等9人三、谈判地点:1、若为主场谈判：谈判地点选在北京华茂公司会议室6012。2、若为客场谈判：谈判地点选在深圳大酒店1001室。3、若为中立地谈判：谈判地点可选在上海。四、谈判期限:为期一周的谈判，暂定为6月10号到6月16号，可根据当时情况适时作出调整，期限定为5到9天。五、谈判目标:（一）最低限度目标：可接受分期支付，但现付必须超过50%。（二）可接受目标：同意分期支付，在双方签订合同后，支付总货款的60%以上，待收到货物后，再支付剩余货款。（三）最高限度目标：在双方签订合同后，一次性支付全部货款。六、目标影响因素:（一）己方优势实力雄厚，拥有一流的技术和设备，形成了品牌知名度，拥有一定的分销渠道。（二）己方劣势钢材市场竞争激烈，有几家公司实力与北京华茂奇虎相当，如果交易失败，会对北京华茂造成一定的损失。（三）对方优势对方的购买量大，可选择购买的公司较多。（四）对方劣势1、属于钢材经销商，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。2、刚刚踏足钢材市场，对市场行情缺乏了解。八、谈判议程：(1)通则议程确定议题：钢材价格，数量，折扣，支付方式，运输方式，运费，保险费，等。议题讨论的时间安排：第一天：钢材价格，数量第二天：钢材折扣第三天：支付方式第四天：运输方式，运费第五天：保费(2)细则议程（1）双方进场（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判a：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。b：递交议题并讨论销售协议。（价格，折扣，运输方式，运费，保险等）c：协商一致货物的结算时间地点及方式。d：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4）达成协议（5）签订协议（6）预付定金（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。（8）设宴招待，谈判圆满成七、备选方案1、对方不同意我方对报价表示异议◆应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用“妥协”策略，换取在售后期给与服务、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方声称自己的权力有限，声称金额的限制，拒绝我方的报价。◆应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当制造缰局，造成对方的尴尬：“红脸”再以暗示的方式尝试去揭露对方的权限有多大，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；也可以采用声东击西的策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。◆应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响了整个谈判进程。实训项目三、关于付款方式的磋商北京华茂公司与深圳大宇公司经过几天的商讨和讨价还价后，相互都做出了适当的让步，就刚才价格、交货地点、运输方式等问题达成了协议，但是双方在支付方式上却一直僵持不下??大宇：在之前的钢材的价格、交货地点、运输方式等问题上我方都做出了一定的让步，应该能感到我方对这次合作的诚意。但在支付方式上，我希望对方能斟酌一下。希望对方也可以让我方感受到相同的合作诚意，在此次合作的支付的方式上，我方认为应该先交送货物，再支付货款。华茂：我方在前几个合作项目中，合作的态度表现的非常的诚恳，而且我方公司的信誉，想必贵公司有所了解。我想咱们双方的诚意表现的已经不错了，大家就放心合作吧。我方的产品在行业内是质量上乘的，在运输上也不会出现差错，会准确的在规定的时间地点交货，贵公司就不要在担心了。我方坚持，先交付货款再交送货物。大宇：这个是不错，但希望贵公司为我们的以后的长远合作考虑一下，我方公司正在进行公司改制，各方面都需要开支，在资金的周转上比较紧张。如果先交货款后付货，我方资金链将断缺，公司改制就会停止。我想这并不是贵公司合作诚意的表现吧?望对方顾全大局合作。华茂：我公司在业内的口碑想必对方应该了解，我公司向来都是如期付款如期交货，从未出现任何问题。贵公司的改制是必然，但也不能以次作为支付货款的理由啊！这不有损公司形象嘛，我想请对方再考虑一下。大宇：贵公司是业内的大公司，一举一动都会再大家的观察之中，如果贵公司在此次合作中因顾全大局、双方长期的合作作出让步，我想这是提升贵方公司形象和口碑的大好机会，也会带来更多的合作，您说是不是那？！华茂：??华茂既想保持一直以来先交货款后送货的支付方式，又不想损害自己在业内的名望。谈判就此陷入僵局。时隔一天，华茂主动召开会议。华茂：我方为回应对方的合作诚意，顾全大局、长久的合作关系，决定改变原有的支付方式，请贵公司预先支付货款的70%，其余30%的款项可以分为3次进行支付。这是我公司能给出的最优惠的政策也是有史以来第一次在支付方式的改变，足以显示我方的诚意，想必贵公司不会再有什么问题了吧？大宇：贵公司果然不负业内的口碑，感谢华茂公司的理解，对于此次合作和支付方式么有问题，我方赞同。华茂：希望，我们能有更愉快的合作！大宇：好的，期待我们有更好的合作！实训项目四促成交易北京华茂公司与深圳大宇公司就支付方式的问题又进行了积极的磋商。对此，华茂公司提出了一个方案：可以采用分期支付货款，双方签订合同后支付总货款的70%，待大宇公司收到货物后，再支付其余的30%货款。但大宇公司还是觉得方案中预付款过高，希望对方能再低一些。虽然双反还未就协议款达成最终的一致，但谈判气氛已经较前有所缓和，双方都希望能进款成交??大宇：针对贵公司开出的条件，我方实感钦佩贵公司做出的决定。可是我公司在公司改制上资金实在紧张，各各项目都需要升级，如果我方旅行贵公司开出的条件，我公司资金将面临困境。我公司还处在发展阶段，在资金方面不想贵公司实力雄厚，希望贵公司为双方“长期合作共赢”的目的再慎重考虑。华茂：我公司的支付方式一直是预付货款后交送货物，因考虑贵公司的特殊时期的特殊情况才做出这历史性的支付方式改变，这已经是很大让步。如果换做其他业内的大公司，我想和贵公司的谈判早已经结束了吧，这是我方能开出的最大的优惠政策，我想也是贵公司在业内能寻找到的最大的优惠合作条件，请对方篇三：商务谈判实训作业(一)商务谈判实训作业学院：工商管理学院专业：工商企业管理班级：z1002姓名：吴彦颖学号：1041100207指导教师：魏宏雨内容提要谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。创造一个热烈、轻松、和谐的谈判气氛，并利用谈判气氛有效地促进会谈，创造和谐、融洽的谈判气氛对于谈判是十分重要的，尤其是在谈判的开局阶段。良好的气氛可以为即将开始的谈判奠定良好的基础，可以向彼此传达友好合作的信息，能够减少双方的防范情绪，有利于协调双方的思维和行动，而且还能够显示主谈人的文化修养和谈判诚意。教师评语：建立良好谈判气氛在谈判中的作用所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。是谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。建立和保持良好气氛的方法所谓良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。良好的谈判气氛是进行平等互利、友好合作地谈判的基础，有了它，可望使谈判沿着平等互利、真诚合作的目标迅速推进，否则难以想象谈判会出现理想的效果。因此，谈判者不但应该注重在开始阶段建立起良好的气氛，而且还应该注重在整个谈判过程中采取积极的措施，防止良好气氛的恶化。谈判气氛通常是在双方开始谈判之初的很短时间内形成的。尽管这段时间很短，它却有一个形成过程，而且这一过程是十分重要的。在通常情况下，双方面对面谈判之前，会有一定的预先接触，这一接触对于谈判各方交流、了解彼此的基本情况具有重要意义，同时，它也为谈判气氛的形成起到积极影响作用。其次，它会影响谈判人员心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。如不加以调整和改变，就会强化这种气氛，影响商务谈判的成败。日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推广产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司同一家美国公司谈判是，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，如导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表这一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行了下去。美国公司谈判代表在谈判的开局将气氛压得很低沉，连连指责日本公司谈判代表的迟到，这是一种情感的攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，然而日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一阵见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要在浪费时间，想和我合作的公司有很多，不与你们合作也是可以的。美国公司的谈判代表为了不失去这次合作的机会，便顺着日本人的开局气氛将这次的谈判顺利的完成了。因为这次的谈判是对双方利益均等的合作，所以才没有将谈判谈崩裂，如果日本公司在于这家美国公司进行谈判前做够充足的准备，为自己多做一些选择，如果美国公司不是迫切的想要与日本公司进行合作，那么这次的谈判将不会这么顺利的进入到谈判的实质阶段，也不会那么顺利的就完成了这次的谈判。总的来说，热烈、友好、积极、建设性的谈判气氛有着诚挚、合作、轻松和认真的特点。所谓诚挚，就是有要达成交易的迫切愿望，有同对方做成生意的诚意。合作，就是双方为实现各自的目标，相互配合，相互支持。轻松，就是双方谈判者处于不拘谨、不对立、应付自如的状态。认真，就是