《汽车配件市场营销》单元设计课件

《客户开发》

单元设计

王磊周次第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周第10周第11周第12周第13周第14周第15周第16周项目名称项目1项目2项目3项目4汽车配件仓储管理汽车配件销售技能配件采购汽车配件商务策划任务任务1.1任务1.2任务2.1任务2.2任务2.3任务2.4任务2.5任务2.6任务3.1任务3.2任务3.3任务3.4任务3.5任务4.1任务4.2任务4.3汽车配件的出入库作业汽车配件的盘存营销商务礼仪产品定位产品优势宣传客户开发汽车配件成交与交付汽车配件营销的保证与售后服务制订采购计划洽谈采购意向签订采购合同生成采购订单解决采购的售后问题制定促销活动方案活动宣传展示活动活动效果调查本次课的位置课程定位

现在开始上课！《客户开发》考核表考评序号考核内容分值得分素质考评1精神风貌、形象，团队气势，团队合作；常胜队精英队无敌队2语言组织、交流与沟通的能力，执行能力。实施考评1初次模拟演练时，对产品与客户的把握；2客户类型的特征、应对技巧总结表的填写；3客户开发方案的流程及其制定；4强化模拟演练时对客户开发方案的执行能力。15组织教学常胜队精英队无敌队？？？？？？？？？组织教学互相整理着装各队长汇报出勤初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入组织教学喊出团队口号组织教学初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入作业点评情境：

烟台大田汽车配件有限公司决定在澳门市场营销推广飞利浦汽车照明产品，但由于该市场客户分散严重，对新产品的营销极其不利，市场销售顾问决定组织公司员工客户开发，今天是客户开发的第一天，请你作为员工之一参与此次客户开发。初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入情境导入恒达汽修主营业务：快修发动机底盘钣金喷漆要求：故意刁难爱答不理常胜队初步训练路虎4s店主营业务：路虎汽车全方位、一站式的服务，包括：整车销售汽车零配件的修理更换要求：点头表达认同，但不表态购买精英队初步训练顺航汽车维修中心主营业务：底盘大修、底盘装甲、空调检测维修、电脑检测、洗车要求：忙于修车无暇顾及无敌队初步训练COOPERATIONREALIZEDREAMS白炽灯卤素灯LED常胜队精英队无敌队恒达汽修路虎4s店顺航汽车维修中心初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入初步训练常胜队精英队无敌队2？？5？？3？？

第一回合各小组得分情况初步训练问题1：没有区分客户类型，盲目推荐产品；没有完整的、合理的客户开发方案！问题2：客户开发程序不完整！初步训练：总结初步训练四种类型顾客特征及应对措施。强化训练：任务1强化训练

四种类型顾客特征总结表老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型行为举止沟通方式对待他人的意见处理问题强化训练

四种类型顾客应对技巧总结表老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型决策行为时间安排形体语言衣着服饰强化训练老鹰型（控制）鸽子型（随和）孔雀型（表现）猫头鹰型（分析）常见顾客类型强化训练孔雀型顾客常见表现语音语调：语速较快，抑扬顿挫肢体语言：表情丰富，易交往应对技巧迎接顾客拉关系、多称赞产品介绍适当夸张炫耀、多让顾客说话强化训练老鹰型

顾客常见表现语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问肢体语言：面部表情严肃

应对技巧迎接顾客保持微笑、热情招呼产品介绍直截了当突出产品的档次，体现身份强化训练猫头鹰型顾客常见表现语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化肢体语言：面无表情，不喜欢表现应对技巧迎接顾客礼貌、谦和而有分寸，适度称赞表现自己是一个专业、优秀的销售员让顾客了解您，以解除他的戒惫之心探寻需求不要施加压力，直接追问试探性询问认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法强化训练鸽子型顾客常见表现语音语调：语速平稳，音量适中肢体语言：从容，安静，善于倾听应对技巧迎接顾客亲切、诚心相待，争取良好的第一印象声音要温和，不急不燥探寻需求试探性询问被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助让顾客感觉所做的一切都是为了他强化训练老鹰型（控制）鸽子型（随和）孔雀型（表现）猫头鹰型（分析）常见顾客类型强化训练四种类型顾客特征总结表老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型行为举止坚决强硬活泼外向轻松随便直截了当目标明确沟通方式关注结果重视最低标准善于交际乐于回答问题照顾销售人员的面子注重真凭实据对待他人的意见缺乏耐心注意力不集中全盘接受抱有怀疑处理问题与主观意志抗争与情感对抗屈服顺从放弃分析推理老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型决策行为决策果断力求实用仿效别人进行决策决策迟缓深思熟虑信息齐全方才定夺时间安排相当紧凑经常浪费时间遵守时间充分利用时间计算周详形体语言使用频繁丰富生动精确而谨慎较为节制衣着服饰剪裁讲究无可挑剔新潮时尚大众款式传统保守朴实无华四种类型顾客应对技巧总结表强化训练常胜队精英队无敌队23？53？33？

第二回合各小组得分情况强化训练制定客户开发方案强化训练：任务2强化训练问候分析客户类型产品介绍确定应对技巧促使签单客户交谈引发兴趣不是一件简单的事情，但要坚持做好什么是销售？客户开发方案制定步骤：强化训练学生分组展示制定的客户发发方案！强化训练《客户开发方案》强化训练常胜队精英队无敌队233535334

第三回合各小组得分情况81310强化训练题目1：四种常见的客户类型？特征？应对技巧？题目2：客户开发方案的制作流程？初步训练强化训练趣味总结作业作业点评组织教学课程定位情境导入趣味总结作业1：（得分最高的团队）参加本周末大田公司提供的客户开发的社会实践活动，与其他同学交流分享此次活动的经验、收获等；（企业打分）作业2：（其他团队）以组为单位根据教师提供的岱高正时系统配件套