社区产品培训1511期

家居照明基础产品知识社区营销·线下运营·李盼业一、光的基础知识什么是光？光是特定波长的电磁波，可见光的波长范围在380~780nm（纳米）之间光通量的定义单位时间内光源所发出的可见光总量。光通量的意义光通量用于区分不同灯具所输出的可见光的总量，其单位为流明（lm）。如果平均到每瓦（W）功率下所输出的可见光的总量，则可以区别不同灯具的发光效率，即电能转化为光能的效率，在单位功率下转化的光能越多，发光效率越高，其单位为(

lm/W）。光通量→光通过的能量光源光通量热量所以，功率高瓦数大的灯具，不一定更亮，可能更耗电；发光效率高的产品，才更亮更节能！100W白炽灯（1750lm）

18lm/w32W环形荧光灯（1800lm）

56lm/w92lm/w12WLED灯泡（1100lm）

1.1光通量与光效光效→光通量/瓦1.2照度与亮度照度是指被照射物体单位面积上接收到的光通量，其单位为“勒克斯”（lx）。照度的定义亮度的定义亮度是指发光体或反光面在垂直于观察方向的单位面积上发出或反射出的发光强度，其单位是“坎德拉/平方米（cd/㎡）”。光通量、照度与亮度的关系被照面光通量lm：单位时间内光源所发出的可见光总量。照度lx（lm/㎡）：被照射物体单位面积上接收到的光通量。亮度cd/㎡：我们看到的被照物体表面的明暗程度。照度lm/㎡看到的不一定代表灯具够不够亮；以空间的亮度而非灯具的亮度。1.3常见照明场所的照度范围建筑照明设计标准-GB50034-2004照度范围（LX）场所或活动类型20--30--50室外活动场所及工作场所。如走廊，儲料室，楼梯间，浴室，咖啡厅，酒吧，站前广告等。30－100－150流通场所，短途旅行的方向定位。如电梯前室，客房服通道等务台，酒吧柜台，室内菜场营业厅，邮电，游艺厅，剧院，进站大厅，问讯处，诊室，商场100--150--200非连续使用的工作场所。办公室，接待室，客房写字台，商店货架，柜台，小卖部，厨房，售票房，排演厅，检票处，手术室，放射室，广播室，总机室，电教室，保玲球，理发室等200--300--500简单视觉要求的作业。如阅览室、设计室，橱窗，陈列室，美容，烹调，体育运动的训练场。玻璃，石器，金属品展览厅，保龄球，排球，羽毛球，武术等比赛场等300--500--700中等视觉要求的作业。如办公室、体操，网球，篮球比赛场。游泳，跳水比赛场。绘图室，印刷机房，木材机械加工，一般精细作业，粗加工，机床区，电修车间等500--750--1000较强视觉要求的作业。如乒乓球，围棋，象棋等比赛场，金属加工厂，机电装配车间的小件装配，电修车间（精密），打字室，抛光车间等。750--1000--1500较精确视觉要求的作业。1000--1500-2000特殊视觉要求的作业。2000以上进行很精确的视觉作业。1.3色温当光源所发出的颜色与“黑体”在某一温度下辐射的颜色相同时，“黑体”的温度就称为该光源的色温。暖色光的火焰温度较低冷色光的火焰温度更高色温的定义色温的意义色温可用于区分光的冷暖，低色温是暖色，高色温是冷色，其量化单位为“开尔文（K）”。2700K烛光色3000K暖白色3500K白色4000K冷白色5000K日光色6500K冷日光色完全燃烧状态下火焰的颜色不同色温除了用”开尔文”来量化表示，也可用形象的文字进行描述，例如:色温→温色数字小的接近暖光，数字大的接近冷光！家居照明常用色温高色温让人更加冷静和专注中性色温光色明亮柔和低色温有利于放松和舒缓中性白暖白光冷白光6400K6000K4000K3000K2700K取多云天气状态下自然光色温作为最高色温，取日出20分钟后或日落分钟前的自然光作为最低色温，是家居环境中人体视觉较舒适的色温区间。高色温（冷白光）：常用于办公室场所、工厂需要精细作业活精加工场所，需要提高专注力，提振精神的场所。

低色温（暖白光）：常用于酒店客房、咖啡馆、情调餐厅、养生SPA，需要营造氛围，用于放松身心、舒缓情绪的地方。

中色温（中性白）：明亮、柔和、舒适，适用性广，用于一些高档商场通道或者超市。太阳是自然界可无极调色的巨大“光源”，万里无云的晴天和湛蓝的天空下自然光呈现8000-12000K的高色温；日出日落前后呈现2000-3000K的低色温。LED5700K冷4000K中性3000K暖1.4显色性0.751000显色性用于表示光对被照射物体色彩的呈现与真实色彩的接近度。显色指数用“Ra”来表示，Ra值越大，物体所呈现颜色越接近真实色彩。如白炽灯的显色指数（Ra）为100。LED具备技术发展的优势，可以做到更高的显色性，LED技术是最新的技术，不同企业的掌握程度不同，欧普拥有一流研发团队，LED现有技术和研发技术领先。Ra≥80显色性的定义显色性的意义即物体在灯光照射下所呈现出的色彩与其真实颜色的接近程度。不同灯具的显色性与日然光的对比太阳发出的自然光的光谱：餐吊灯的显色性越高，菜色看起来更美味，可有效增加食欲。生鲜、蔬果店都会选用高显色性的灯光，能够让水果看起来新鲜可口，让肉质看起来更鲜美。高级服装店里也会选用显色性高的灯光，让衣服颜色更接近在自然光下的颜色，色彩动人，增加女性的购买欲。Ra≈60化妆，脸色对不对？饭菜，颜色新不新鲜？1.5光衰与光通维持率光衰的定义光衰是指光源的光通量逐步衰减直至衰竭的过程，即一盏灯使用一段时间后，亮度衰减的过程。1000lm/15W1000lm/15W700lm/15W以荧光灯光衰为例：寿命长短与光衰有关，不同光源，光衰不同，寿命差异很大；即使寿命长短一样，但光衰的速度不一样，也直接影响使用过程中的光线品质。举例：任何日常物品都有寿命，都会在使用过程中被逐渐磨损直至报废，例如一个钱包，用过一段时间开始有磨损，2年后可能就报废了，当然如果是皮质上乘的钱包，可能用上5年，还是很有质感，因为比较耐磨损。光衰与光通维持率的意义1000小时后8000小时后光通维持率的定义灯在规定的条件下燃点，在寿命期间内，特定时间的光通量与该灯初始初始光通量之比，用百分数表示，它也作为衡量光衰的量化概念。能亮多久1.6光学测试仪器测光通量、色温测照度测量色温、显色指数：通过便携式光谱分析仪可以测量相关色温(CCT)、显色指数(CRI)、色度坐标，主峰波长、光谱分布照度仪成像亮度计积分球便携式光谱分析仪测亮度：成像亮度计可成像形成亮度伪色图。←照度仪二、LED好在哪里？人工照明的4次革命白炽灯（热致发光）火气体放电灯(电离发光）LED（场致发光）LED更省电

1个LED球泡=2只节能灯=8只白炽灯

省1元/瓦/年*LED省电省钱，每节省1W，假设每天用4.5小时，每年1.64度电，按电费0.6元/度，约省1元/年。LED寿命更长

1000—6000—20000小时省少买3个灯LED光色丰富灵活多变

色彩和形状都有着无限的可能靓调光调色LED健康环保360T少污染360吨的饮用水绿色环保三、欧普的产品卖点？卖点？卖点？光源LED支架/管T8支架/管T5支架/管LED球泡节能灯大功率中功率小功率LED异型管LED模组LED-H管电子配件整流器LED光源LED灯带LED蜡烛泡LED灯珠/灯杯LED筒灯/射灯欧普光源产品划分LED吸顶灯基础型装饰型260350420550650960镜前灯8001100护眼灯壁灯落地灯欧普家居产品划分MX9965-D1*108+0.5*36-和韵-米金5700k3000k民用吸顶灯尺寸型号LED1W/颗*108颗LED0.5W/颗*36颗产品名字、颜色色温电工电器开关86型118型地插浴霸排插排插插头换气扇厨卫吊顶厨卫灯集成吊顶欧普电工电器产品划分1.产品讲解FABE法则（1）FABE法则的核心，是将推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法（2）讲解的固定顺序：因为（特征）。。。从而有（优势）。。。，对您而言（利益）。。。您看（演示）。。。EFAB（3）好处(Benefit)：“对您而言……”好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”（4）证据（Evidence）：“你看……”证据，是想顾客证实你所讲的好处，是有形的，可见、可信。证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”体验，和用户的使用、痛点等发生关系（关于演示，一定是导购员主动提出的，而不是顾客催的）（1）特点(Feature)："因为……“特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”(寻找和其他竞争品牌促销人员忽略的，没有想到的产品特征，即人无我有的特征）（2）优点(Advantage)：“从而有……？”（人有我优）功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么……？”BAFE2.产品FABE法则举例例如，以吸顶灯的高透光作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为特征（F）：你好，欧普吸顶灯最大的特点是超薄高透光，我们采用的是进口的亚克力板材，高抗压PMMA面罩，厚度比普通面罩薄30%以上，透光率高达80%，表面雾化处理。

优势（A）：超薄，所以它的透光率更高，灯具更明亮，加上表面的雾化处理，光线更加柔和，光线更加均匀；

利益（B）：整个屋子更加明亮舒适，减少炫光伤害，保护视力，比相同瓦数的灯更明亮，比相同亮度的灯更省电，也就更省钱；

演示（E）：拿出名片或者任何有小字的纸，拆下灯罩，放在灯罩底下透过灯罩看字，能够看得清楚（薄）。同时点亮竞品及欧普，观察光线的柔和程度，竞品的会比较刺眼，光色也不好，而欧普的灯光非常柔和舒服（柔和高透光）参数卖点联想关系黑科技优点利益举例参数、材质、功能、特点有什么好？为什么采用卖点可以带来的利益/好处为什么花钱看得见摸得着例子/体验FABE回顾一下：面罩可以这样讲，那么其他部件该怎么讲呢？？？尝试用此方法，重新总结欧普产品的“卖点”，使之与消费者发生联系！吸顶灯为例，做一下练习！荧光吸顶灯：面罩+底盘+光源LED吸顶灯：面罩+底盘（透镜+芯片+电源+冷轧板）欧普LED灯劣质LED灯外观欧普LED吸顶灯优势—面罩欧普LED吸顶灯与杂牌LED吸顶灯对比表面处理工艺强，质感美，结构紧凑，一致性好，无缝隙。端庄大气，有品位的装饰感表面处理工艺差，质感粗糙，结构疏松，一致性差，存缝隙，漏光。庸俗的装饰E：摁、按、擦、扭欧普LED吸顶灯优势—光学透镜专业的保护罩设计，安全的守护者E：仔细观察、摸欧普LED吸顶灯优势—芯片芯片是LED灯具的核心E：看欧普LED吸顶灯优势—电源科学的恒流驱动技术，性能稳定的保证E：手机测、摸欧普LED吸顶灯优势卓越源于细节E：看、摸、罗列欧普LED灯劣质LED灯光线原有的：欧普LED的品质保证欧普LED吸顶灯与杂牌LED吸顶灯对比光效高，亮度足，均匀柔和，无暗影，显色性高,给人舒适感，保护眼睛光效低，暗淡泛青，存在明显暗影或重影，显色差，给人压抑感，损害眼睛欧普LED灯劣质LED灯用材用材差，面罩透光率低，光效低，暗淡。底盘工艺低劣，易生锈选材精良，比如高透光材料面罩，光效高且柔和。底盘工艺佳，不易锈原有的：欧普LED的品质保证欧普LED吸顶灯与杂牌LED吸顶灯对比欧普LED灯劣质LED灯寿命原有的：欧普LED的品质保证欧普LED吸顶灯与杂牌LED吸顶灯对比采用进口芯片，光源品质好，光效高，节能搭配自主设计高品质电器光衰低，产品寿命长，25000小时维护成本低，免除维护烦恼低端市场通用产品，杂牌劣质光源，光效低，其实不节能电器小而差，较多为阻容降压产品追求初始光效，实际光衰严重，产品寿命短。维护成本高，常需更换，麻烦欧普LED灯劣质LED灯芯片低成本劣质芯片，低效易坏韩国LG原装优质LED芯片，高效稳定原有的：欧普LED的品质保证欧普LED吸顶灯与杂牌LED吸顶灯对比欧普LED灯劣质LED灯工艺芯片颗粒少，做工拙劣制造工艺差，芯片焊接歪斜偏移，光效不均芯片颗粒完美，制造工艺精良焊接佳，芯片安装妥帖，不易损坏原有的：欧普LED的品质保证欧普LED吸顶灯与杂牌LED吸顶灯对比欧普LED灯劣质LED灯安全电器小而差，多为阻容降压产品节省元器件，安全性差，易损坏，寿命短自主设计研发电器和电源板元器件用料精良，科学选材及电路设计，安全性高不易损坏，寿命长原有的：欧普LED的品质保证欧普LED吸顶灯与杂牌LED吸顶灯对比欧普LED灯劣质LED灯防尘防虫专业卡扣设计，结构稳固专业密封设计，防护性好，防尘防虫简易迷你卡槽，固定性差泡沫密封条，易损坏，密封差，易进蚊虫和灰尘原有的：欧普LED的品质保证欧普LED吸顶灯与杂牌LED吸顶灯对比原有的：欧普LED吸顶灯优势区分欧普荧光光源420吸顶灯欧普LED420吸顶灯LED优势高度127mm85mm比原来薄了20%以上光源T6-40W环管LED-5630进口LED芯片,长寿高效色温6500K4000K/5700K光通量1400lm1400lm同样亮度，22W=40W功率40W22W比原来节能50%光效35lm/w63lm/w科学配光设计，光效高，光线柔和均匀寿命8000小时25000小时寿命是原来的3倍多LED卧室灯与荧光光源420吸顶灯的对比购买灯具的“6+1·好灯具”看亮度看光色看频闪看外观看内里看功能光的性能灯的价值品牌大品牌更有保障，选灯就选欧普吧！直接对比能看到，不用想象！亮度高，光效高，超亮省电显指高，光色鲜艳，发光均匀无频闪最健康！新设计新时尚！用材考究，工艺精湛！不同场景不同氛围，光，随心动！这样看来，选灯就选欧普吧！WIFI控制模块卖点分析手机APP控制；远程控制，只要灯的电源打开，灯连接的路由器电源打开。初始配置之后，手机可以联网状态下通过欧普云控制灯具；定时开关，可以设置灯具开启/关闭的时间；场景控制，把需要的灯具状况保存在场景一、二、三中，墙壁开关切换功能就在这三个场景之间切换。多组灯保存成不同场景，就可以实现所有的灯具场景的一键切换。WiFi三段电子开关图片适用产品吸顶灯WiFi连续调光调色控制器原分段控制产品650以上所有吸顶灯标准底盘你晚上一个人在家时，是不是这样关灯睡觉的？F：（内置）智能控制A：无线WiFi，手机控制B：不用去房间里伸手关灯E：例如，怕黑的妹纸，不敢独自关灯您看，我用手机可以随时随地开关灯，您来试试~F：手机无线控制A：冬天不用下床关灯B：天冷，免去严寒苦恼，就让被窝君一直封印吧E：例如，冬天您看，我用手机可以随时随地开关灯，您来试试~可想象到的场景：1、妹纸不敢独自关灯，有双手在背后2、天冷，不想下床关灯3、单身公寓，进门黑乎乎的，害怕4、懒癌患者，躺床上过一天的5、出差在外，家里可能遭贼6、APP控制，色温、分段调光除了这两个，你还可以想到什么？住宅空间光分布三照度lux25~100100~200150~300200~350250~500色温2700K~3000K3000K~4000K3000K~4000K4000K~5700K3000K~5000K厨房卧室客厅餐厅卫生间住宅灯具总述*红色符号代表常见的装灯位置住宅空间灯具总览住宅空间应用的灯具包括吸顶灯、落地灯、餐吊灯、射灯、筒灯、灯带、小夜灯和台灯等。1.射灯2.餐吊灯3.吸顶灯4.灯带、支架5.落地灯6.台灯7.小夜灯找找有多少种灯？光线分类间接照明：在天花藻井内侧安装线性灯具向天花板投射，天花板反射向地面形成的间接照明方式立面照明：天花接近墙面的区域嵌入式灯具向墙面照射、天花与墙面形成的沟槽内安装线性灯具向墙面照射的方式直接照明：由天花中部的装饰灯或嵌入式灯具，向空间散射的照明方式

空间与光线空间与光线T5灯管LED灯带通过不同的光源，功率，安装方式来控制间接照明的结果一线性灯具间接光环境空间与光线DW=30mmDW=50mmDW=100mm宽度控制DW=100mmDW=200mmDW=300mm高度控制遮挡控制间接照明的方式间接照明的效果由灯具距离天花的高度、距离墙面宽度以及遮光板位置等因素有关。一线性灯具间接光环境空间与光线间接照明的方式一线性灯具间接光环境线式墙面布光

空间与光线点式墙面布光二嵌入式灯具立面重点照明照度比：1:2光束度40D照度比：1:5光束度20D照度比：1:8光束度10D层次是感觉照度是数值照度比在1:4以上才会有层次感空间层次空间与光线二嵌入式灯具立面重点照明照明层次的感觉通过亮度比来实现在一个家居空间，亮度比的缔造时常由相似灯具，相同功率，不同角度来实现空间层次空间与光线二嵌入式灯具立面重点照明照明方式光斑尺寸灯具选择立面照明空间与光线二嵌入式灯具立面重点照明指向性光线的灯具选择扩散性光线的灯具选择空间与光线二嵌入式灯具平面基础照明直接（装饰）照明感性室内设计形式

材质

尺寸理性照明设计光通

光学

漫射型半直接型半间接型装饰灯最主要作用是装饰装饰灯的存在会为空间加强亮度使得空间的空间光线有立体感，符合人对自然光的感受空间与光线三装饰照明空间主照明现代简约装修风格代表产品田园风格简欧风格装修风格代表产品新中式空间与光线三主流装修风格代表灯具四、社区营销套餐搭配建议民用住宅类型&灯具功率主要功能房间的主流面积参考（净尺寸、单位：㎡）户型客厅餐厅主卧次卧阳台厨房卫生间玄关过道小户型15-196-812-158-122-55-63.5-41.5-23-5大户型40-608-1520-4015-255-158-126-103-65-15健康功率值2.5w/㎡2w/㎡1.5-3w/㎡1.5w/㎡2.5w/㎡1.5w/㎡色温（K）2700-57002700-40004000-57002700-4000主要功能房间的常用灯具功率参考（欧普LED灯具、单位：W）小户型38-4815-2024-3012-363-812-159-103-55-8大户型100-15020-3840-8022-758-2320-3015-255-98-23*受开发商最大利用效率及放大宣传的因素，例如，大客厅小卧室、80㎡的三房等，国标户型标准只能依据功能区的面积搭配灯具。主流户型（两室两厅）的灯具搭配户型客厅餐厅卧室1卧室2卧室3卧室4厨卫灯阳台产品机会客厅主灯LED筒射灯LED灯带落地灯餐厅灯风扇灯LED筒射灯LED灯带卧室灯LED筒射灯LED灯带床头灯落地灯壁灯卧室灯LED筒射灯LED灯带护眼灯落地灯壁灯--铂钻铂雅集吊电器镜前灯嵌入厨卫灯明装厨卫灯阳台灯壁灯一室一厅1121两室一厅11121两室两厅111121三室两厅111112-31四室两厅1111112-31热卖套餐（一）特价千元档客厅餐厅卧室1卧室2阳台MX550-D1×32-全白-5700KMX420-D1.0*24-全白-5700KMX350-D1*18-星晖-5700KMX350-D1*18-星晖-5700KMX1860-D1×5-5700K口味特色大品牌、价格便宜到底满足基础照明需求经久耐用、永不脱离潮流适宜人群图便宜的大妈大爷想买大品牌不舍得花钱房东、租客借口不常在家的人群推广方式以吸引人气为目的增加业主关注度可限购5-10套作为其他套餐的对比指导价：666直供价：430毛利率：35%热卖套餐（二）1K-2K档客厅餐厅卧室1卧室2阳台MX6565-D1*72+0.5*18-和韵-米金-5700k3000kMX550-林海-白色+550底盘MX420-D1*24-16-鹦鹉-5700KMX420-D1.0*24-全白-5700KMX260-D1*12-03-星冠-5700K适宜人群极简家装风格预算少，需求高计划换一个灯的业主推广方式较适合整屋替换不断引导用户升级入门级套餐引注意力口味特色经济实用、带分控造型前卫、有质感把光遗忘在头顶上MX9965-D1*108+0.5*36-和韵-米金5700k3000k550：燕语、繁星、萧雅、静怡指导价：1888直供价：1126毛利率：40%热卖套餐（三）2K-3K档客厅餐厅卧室1卧室2阳台MX1080-D1*132T-和旭-5700K-橙彩MX550-林海-白色+550底盘MX420-D1.0*24-04-云裳-5700KMX420-D1×24T-13-明星语-5700KMX260-D1*12-03-星冠-5700KMX1100-繁星-白色底盘-分段MX5050-繁星-白色底盘-分段MX420-D1.0*24T-10-欧逸-4000KMX420-D1.0*24T-11-祥羊云-4000KMX260-D1*12-03-星冠-5700K适宜人群百搭的家装风格大众审美、主流消费25-35岁，无特殊需求推广方式挑选客厅主灯，顺势套餐推荐，整屋替换讲解产品卖点，淡化价格遇到杀价，卧室灯可降级达成销售，但主灯尽量不改口味特色主流热销实用套餐有一定装饰作用分段控制、性价比高指导价：2688直供价：1614毛利率：40%热卖套餐（四）3K-4K档客厅餐厅卧室1卧室2阳台适宜人群30-40岁业主新房、新婚翻修等房高≥3.3米，空间较大推广方式客餐配套是卖点与家装风格一致整屋替换的首选口味特色浮夸装饰风、壕气十足空间装饰，客、餐配套色调悦目，造型时尚指导价：3699直供价：2165毛利率：41%热卖套餐（五）5K以上档客厅餐厅卧室1卧室2阳台口味特色风格搭配、有格调耳目一新的品牌产品做工上乘，品质保障适宜人群简欧、现代简约家装风格追求时尚、质感、品牌30-38岁，豪华装修推广方式风格匹配、情怀是重点灯光可以烘托家庭整屋替换、新装房推荐指导价：5399直供价：2928毛利率：46%现有的10款套餐明细参考套餐价格客厅餐厅卧室1卧室2阳台直供价毛利额毛利率特惠快餐666MX550-D1×32-全白-5700KMX420-D1.0*24-全白-5700KMX350-D1*18-星晖-5700KMX350-D1*18-星晖-5700KMX1860-D1×5-5700K43023635%经适简餐1888MX6565-D1*72+0.5*18-和韵-米金-5700k3000kMX550-林海-白色+550底盘MX420-D1*24-16-鹦鹉-5700KMX420-D1.0*24-全白-5700KMX260-D1*12-03-星冠-5700K112676240%2388MX9965-D1*108+0.5*36-和韵-米金5700k3000kMX550-林海-白色+550底盘MX420-D1*24-16-鹦鹉-5700KMX420-D1.0*24-全白-5700KMX260-D1*12-03-星冠-5700K143895040%温馨家宴2688MX1080-D1*132T-和旭-5700K-橙彩MX550-林海-白色+550底盘MX420-D1.0*24-04-云裳-5700KMX420-D1×24T-13-明星语-5700KMX260-D1*12-03-星冠-5700K1614107440%2988MX1100-繁星-白色底盘-分段MX5050-繁星-白色底盘-分段MX420-D1.0*24T-10-欧逸-4000KMX420-D1.0*24T-11-祥羊云-4000KMX260-D1*12-03-星冠-5700K1625136346%富贵年华3699MZX920-D0.2*432-SD-品冠-3000KKMZX600-D0.2*288-SD-品冠-3000KKMX420-D1.0*24T-10-欧逸-4000KMX420-D1.0*24T-11-祥羊云-4000KMX260-D1*12-03-星冠-5700K2165153441%3999MZX800B-D0.2*540-SD-团圆-5700KMZX555-D0.2*300-SD-团圆-5700KMX420-D1.0*24T-10-欧逸-4000KMX420-D1.0*24T-11-祥羊云-4000KMX260-D1*12-03-星冠-5700K2250174944%4388MZX1100A-D0.2*540-SD-格尚-5700KMZX570-D0.2*300-SD-格尚-5700KMX420-D1.0*24-04-云裳-5700KMX420-D1×24T-13-明星语-5700KMX260-D1*12-03-星冠-5700K2422196645%海天盛筵5388MZX1100-D0.2*507-SD-绽美-3000KKMZD300-Y14*3-黑钻-无光源MZX550C-D0.2*240-云梦-4000KMZX550E-D0.2*90-浮光-内金-4000KMX260-D1*12-03-星冠-5700K2928246046%5888MZD760-D1*64+D0.5*24-SD-晶典-3000KMZD650-D1*24-晶典-3000KMZD560-D1*24+D0.5*24-SD-晶典-3000KMZX550E-D0.2*90-浮光-内金-4000KMX260-D1*12-03-星冠-5700K3196269246%卖一个小和韵可以赚400，累死累活卖一套5个灯才赚了760块，麻烦啵？还要多装4个灯？费劲！论套餐化产品营销的意义目的：整屋替换、降低安装成本、提升客单价/毛利额营销手段：大带小、升级加钱、物业公司/立邦/家易涂合作套餐解决问题：1、不知道卖什么，被消费者挑剔数落一遍，却没有达成交易；2、重点推荐了装饰灯，和网店做差异化；3、让消费者减少埋怨：价格高、款式少；4、基础套餐更容易让消费者接受度，利润来源于升级；5、提高竞品公司的进入门槛。。。遇到的问题（阻碍）：