国家烟草企业信用风险管理与客户资信管理

专题3：信用风险及管理主要内容：1现代市场经济的本质：信用经济2面临信用经济，中国企业究竟缺少什么？3企业信用风险管理的基本思路4构建企业完整的信用风险体系5国家信用风险管理体系和信用风险管理行业教学目标、重点：信用风险及管理1现代市场经济的本质：信用经济道德与经济伦理范畴的信用“季布一诺”，“村酒可赊常痛饮”，“«论语»”德国经济学家BrunoHildbrand根据交易方式的不同，把社会经济发展划分为三个阶段：以物物交换方式为主的自然经济时期，以货币作为交换媒介的货币经济时期和以信用交易为主导的信用经济时期。建立在至少是比较成熟的买方市场经济条件的属于现代市场经济范畴的信用概念1.1“信用”概念：对于现代市场交易活动，信用是一种建立在信任（Trust）基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资、服务的能力。这种能力受到一个条件的约束，即：受信方在其应允的时间期限内为所获得的资金、物资、服务而付款，上述时间期限必须得到提供资金、物资、服务的受信方的认可。《中国大百科全书》将信用解释为：借贷活动,，以偿还为条件的价值运动的特殊形式发展信用交易的意义1.2信用风险的狭义界定与基本特征：信用风险：

债权人的一项债务因为债务人违约而不能收回或者不能够及时收回而给该债权人带来的可能损失。信用风险的基本特征：

A不对称性

B累计性

C内源性和行为因素A不对称性：当你承受一定的信用风险时，你的预期收益和预期损失是不对称的。信用风险收益及市场风险收益对比典型的信用风险收益分布曲线典型的市场收益分布曲线损失收益0B累计性:是指信用风险具有不断积累、恶性循环、连锁反应、在一定的临界点可能会突然爆发而引起经济危机的特点。企业1企业1企业1银行市场宏观经济因素个人信用的链式反应C内源性和行为因素:是指信用风险是含有主观的、无法用客观数据、事实证实的因素。

2面临信用经济，中国企业究竟缺少什么？2.1来自美国非理性繁荣的产物—信用风险蔓延2.2来自中国的数据与案例2.3信用危机对企业管理的冲击2.4实践证明，加强信用风险管理可以极大地减少信用损失2.1来自美国非理性繁荣的产物—信用风险蔓延

2001—2002年美国大公司的重大失信行为行业失信企业会计行业安达信、安永、毕马威、普华永道能源行业CMS能源公司、DYNEGY公司、海力博顿公司、RELIANTENEGERY公司、IT行业冠群电脑公司、网络联合公司、朗讯科技、环球电讯公司、QUEST公司、世界通讯公司、ADELPIA通讯公司、AOL时代华纳、施乐公司华尔街瑞士信贷第一波士顿银行、资本市场公司、美林医药默克制药主流经济学：授人以术，未能教人以智制度性勾结----政治勾结、与市场守门员勾结勾结的直接动力：股票期权2.2来自中国的数据与案例

数据1据某银行的一个省级分行统计：截至1999年底，共有102户企业借改制之机逃废银行贷款本金2.46亿元，利息1.35亿元，占企业改制总金额的34.7%，其中国有企业36户，涉及本金1.92亿元，利息1.01亿元；非国有企业66户，涉及本金0.54亿元，利息0.31亿元；非国有企业主要采用破产、租赁的形式。数据与案例(接上)数据2从居民个人来看，改革开放20年来，中国储蓄增长率保持每年29%--39%的增长水平。相比之下，借款率则较低，城市居民只有5%的人向银行借过钱，信贷消费仅占银行信贷总额的1%。而在美国，消费信贷占国内生产总值的55%。从企业来看，除了一些效益好的大中型企业，由于银行“惜贷”，一般企业很难贷到款数据与案例(接上)数据3在最近召开的几次全国性商品交易会上，很多企业宁愿放弃大量订单和客户，也不肯采取客户提出的任何信用结算方式。数据与案例(接上)数据4根据国家经贸委的资料，截止1999年底，我国国有企业拖欠（包括相互拖欠）的货款已经超过1.6万亿元。造成这一问题的原因除了是信用观念淡薄外，主要是企业不掌握现代赊销管理技术。根据国际最著名的美国邓白氏公司1998年的数据，我国曾面对外商欠款150亿美元，80%的欠款应该被诊断为坏帐。而在同一时期，中国企业拖欠在中国境内注册的外国厂商的货款额有限。其主要原因是外商企业的平均信用管理水平高，中国企业尽量避免在大型外商面前失信。数据与案例（接上）案例1：一个家电企业地区经理讲述的故事案例2：赖帐3000万，仪科惠光拉响中关村信用警报2.3信用危机对企业管理的冲击冲击之一：在“信用危机”和“赖帐经济”的不良市场环境下，许多企业陷入销售与回款两难的困境，出现经营管理“滞障”冲击之二：由于缺少基本的客户信息管理系统，企业在生产、营销的盲目性日益明显，市场风险巨大。冲击之三：由于缺少对客户严格的资信管理，造成销售管理失控，应收帐款居高不下，企业流动资金紧张，亏损严重。冲击之四：销售部门与财务部门在帐款回收上职责不清，互相扯皮，造成前清后欠，恶性循环。冲击之五：实行销售承包制，造成业务员与客户内外勾结，使公司利益人为遭受损失，轻则客户资源流失，重则公司资产流失。2.4实践证明，加强信用风险管理可以极大地减少信用损失

东方保理对处理过的500个拖欠案例进行了研究。统计结果表明，在全部拖欠案件中，大约70%直接产生于在货物发出之前的各个业务环节，如对客户缺乏信用分析，或结算方式和结算条件选择不当；约35%的拖欠案件主要是由于从货物发出后，直到货款到期日之前这一段时间内，对应收账款缺少严密的监督和控制；约41%的案件是在拖欠发生后，没有及时采取有效的追讨措施。这500个拖欠案件，共涉及拖欠金额6亿人民币。分析发现，这些被拖欠的企业如果能加强自身的信用管理工作，约有80%的拖欠可以避免或成功地挽回。1999年我们曾经专门分析了两千个企业拖欠和亏损的案例，结果发现，由于政策性原因导致的企业间拖欠（如所谓的三角债）仅占不到20％，而将近80％的拖欠均源于被拖欠企业自身的管理问题。据统计我国企业应收帐款平均回款期为90.3天,远远高于国际上发达国家45天的水平.更为严重的应收帐款占销售收入的比重过大,平均在40%--50%之间.这无疑给了我们一个十分重要的提示：是否在我国企业内部管理机制上存在某种缺陷，导致拖欠和亏损问题始终无法从根本上得到解决？在企业内部信用管理机制改革，实行制度化管理方面，西安中野集团公司是一个具有代表性的企业。该公司在1996年实行的内部经营管理机制改革中，专门成立了“客户管理中心”“信用稽核科”和“特殊帐务管理科”，实行全面的信用风险管理。配合其他改革措施，到1997年，仅仅一年的时间，该公司的逾期应收帐款就从900万降低到150万，而销售额由2000万增长至一亿。到1998年，逾期应收帐款仅为25万，而销售额达到了3亿。1999年逾期应收帐款为15万，销售额达5亿。真正实现了销售额增长与回款速度加快的“双赢”目标。在强化信用管理，改进应收帐款管理的实践中，湖南株洲千金药业股份公司也取得了可观的成绩：该公司以前也曾为居高不下的应收帐款所困饶，通过实行一系列的客户资信管理、应收帐款监控与核算、赊购业务审批、债款催收等制度，该公司应收帐款的回笼率节节高升，1996年为60%，1997年达到80%，1998年为95%，1999年则高达99%。在完成了当年的资金回笼任务基础上，还回收了过去遗留的帐款200多万元。信用管理，给该公司带来了巨大的效益。中国企业信用管理现状分析关于我国的企业信用管理现状，北京新华信商业风险管理有限公司曾在1999年就此问题进行过调查，被调查对象包括各种所有制类型的企业，但不包括特别小型的企业。根据调查显示：从来没有进行过赊销的企业，约占13％；设有信用管理部门的企业，约占10％；有一些信用管理功能的企业，约占39％；完全没有信用管理功能的企业，企业主要经理人员甚至从来没有听说过什么是信用管理，约占51％。国内企业的信用管理意识在1998年秋，某国内信用管理公司做过一个数百问卷的小规模的问卷调查，通过调查发现:1·约95%的被询问中资企业不知道信用管理公司已经能够对任何一个境内企业进行资信调查，而且速度在15个工作日以内。2·有98%的中资企业的销售或财务经理人员，说不出任何一家信用管理公司的名字。3.50%以上的外贸业务人员猜想的外国客户调查费用是普通版本外国企业资信调查报告零售价格的3至5倍。4·调查发现，不习惯或不舍得支出费用调查交易对方，是当前建立企业信用管理功能的最大障碍，而相信自己的经验只是不舍得支出调查费用的藉口。5·调查证明，商业银行、外贸企业和大型外商投资企业的信用管理意识最好，大大高于被抽样的上市公司信用管理水平的平均值。3企业信用风险管理的基本思路

3.1企业管理的改革必须关注经营环境的特点。3.2信用管理是现代企业管理的核心内容。3.3必须用全程控制的思路实施具体的信用管理措施。3.3.1信用风险的

表现3.3.2了解信用风险的来源3.3.3找到信用风险产生的关键业务环节3.3.4全程控制法

3.3.1信用风险—来自客户的风险客户拖欠的风险客户赖帐的风险客户破产的风险3.3.2了解信用风险的来源

1客户开发—信用不良的客户是导致拖欠的根本原因。2争取订单—在与客户协商时，错误地选择信用条件（如给予过高的信用限额或信用期限）也是日后产生信用风险的重要原因。3签约—信用的保障手段之一是合同，合同条款订立不当将使企业丧失应有的权利。4发货—货物纠纷也是日后货款拖欠的一个间接原因。5收款—销售人员或财务人员能否积极主动地催收货款，在相当大的程度上决定了帐款回收率。6货款拖欠—货款拖欠是企业最不愿看到的情况，一旦发生，如不采限有效措施，将面临变成呆帐、坏帐的危险。3.3.3找到信用风险产生的关键业务环节

1选择客户—怎样识别信用良好的客户2谈判—确定信用条件。3签约—寻求债务保障4发货—货款跟踪,加强对应收帐款的监控。5到期收款—早期拖欠的催收,在货款发生拖欠的早期，是企业最好的催收机会。6危机处理—发生长期拖欠，应作危机处理，采取积极、有效的追讨手段。3.3.4全程控制法4构建企业完整的信用风险体系4.1客户资信管理4.1.1客户及其分类4.1.2客户信息4.1.3评价客户4.2客户授信管理4.2.1信用条件4.2.2信用标准4.2.3授信额度4.3应收帐款管理4.3.1合同期内的应收帐款管理4.3.2逾期应收帐款的管理4.4企业组织机构改革与信用部设立4.4.1认识传统组织机构的问题:应收帐款管理上的误区4.4.2信用管理部门的职能和作用4.4.3信用管理部门的组织结构4.4.4信用管理部门与其它部门的协调4.1客户资信管理

4.1.1客户及其分类4.1.2客户信息4.1.3评价客户4.1.1客户及其分类—A信用部门的客户定位“凡是掏钱购货的买主都是企业销售部门的客户，而凡是对企业构成经济损失或者潜在经济损失风险者，不论它是企事业单位还是消费者个人，都是信用管理部门的客户.”信用管理和销售两部门对客户的定义存在着的关系是交集的关系。在两部门的关系中，信用管理部门具有替销售部门筛选信用条件合格的赊销客户的功能。4.1.1客户及其分类—B信用部门客户的具体辨析(1)首先，与企业没有赊销关系的产品买主，绝大多数不是信用管理部门的客户，甚至不能将其列为信用管理部门的潜客户，但其客户档案仍然会由信用管理部门管理。(例4-1-1)[例4-1-1]在两年内爱克司公司曾经四次向渤海玻璃厂订购标准规格的平板玻璃，每次交易方式都是现金交易，平均交易额约2万元。在某月的一个星期一，爱克司公司的供应处王副处长打电话给渤海玻璃厂的销售部，希望允许爱克司公司在周末先行提走价值人民币3·2万元的货，待下月爱克司公司有钱进帐时立即付货款，并同意与渤海玻璃厂签定一个类似除购形式的购货协议或打一个欠条。渤海玻璃厂的有关管理制度规定，凡交易形式属于赊销性质的，统一由信用管理部门进行审批。因此，销售部门立即将爱克司公司的请求以简单的书面形式转给信用管理部门，并附上了爱克司公司供销部门经理的名片。信用管理部门立即通过某信用管理公司的征信数据库对爱克司公司进行资信调查。网上送来的资信调查报告显示，该公司的海外母公司近一年经营状况不佳，不断走下坡路，破产风险极大，并在当地法院有一桩经济案件未了，其客户风险指教值比较差。信用管理部门将调查结果和容户评价通报给销售部门，由销售部门以厂的管理制度为由，委婉地拒绝了爱克司公司这一次的请求，并请它按照程序向本厂申请赊购信用。4.1.1客户及其分类—B信用部门客户的具体辨析(2)其次，在与企业有往来的单位之中，尽管有些单位并不采购企业的任何产品，却有能力对企业造成较大的经济损失，它们基本都是企业信用管理部门的客户。(例4-1-2,4-1-3)[例4-1-2]供应商信誉的好坏，会直接影响企业的生产进度、生产成本、乃至对订货容户的合同能否顺利地被执行。企业应该尽量使用那些信守合同时间、产品质量稳定、供货价格合理的供应商。根据厂里的管理制度，南洋造船厂的信用管理部帮助供应部筛选合格的材料和设备供应商，这个活动每年进行一次。造船企业需要的供应商门类很多，大到钢板、柴油机、通信设备和玻璃钢管的供应商，小到电池、标志牌和油漆的供应商。由于该厂管理要求"货比三家"，使得该厂供应部名单上的供应商有一千多家。首先，信用管理部的技术室将供应部名单上供应商进行分类，分类原则是按照质量、及时供货、交易额度大小排队。然后，根据信用好坏，将每一种材料或设备的供应商进行排队。最后，在综合考虑了供应商信用排名和价格差别等因素后，由供应部和信用管理部联合成立的供应商评审小组，最后确定了供应商的排名。信用管理部对供应部名单上的四家中资的玻璃钢管制造商的资信做技术分析，从申选出两家资信状况良好的玻璃钢管制造商，作为本厂的材料供应商候选推荐给供应部，并附上对该两家玻璃钢管制造商的书面资信评价。由于四家供应商提供的玻璃钢管的技术指标接近，并且产品价差很小，因此信守合同和供货及时因素就成为首位应考虑的因素。

[例4-1-3]某市的国际会议申请改造和扩建工程在向海内外招商，于是各色外商被介绍给工程指挥部，有些甚至是省市领导介绍的国外客商。在工程指挥部接待了二十多位外商之后发现，八个多月来，"外商们"一直停留在意向或考察阶段，实际效果很差。有的外商对项目进行多达6次的考察，每次来谈意向时，都提出各种要求。反观工程指挥部，为此付出了数十万元的招待费和通讯费用，花费了市里和指挥部领导很多时间和精力。其中个别外商，还要求市长或主管副市长接见，当地电视台还做了报道，造成不良影响。工程指挥部在总结经验教训时，除要求招商必须专业化以外，还设一名信用管理主办，由他负责联系一家著名的信用管理公司，对十几家目前在重点做工作的外商进行摸底性的资信调全。调查结果发现，在十几家外商中，仅有两家外商比较有实力，另有两家外商是有经验和业较的中介机构，还有一家外商属于同行，其他的外商自身都不具有投资和融资能力。通过调查，工程指挥部确定了招商方向和重点工作对象。4.1.1客户及其分类—C信用部门客户的具体辨析(3)其三，与销售部门的业务员不同，企业信用管理人员一般不会直接开发客户,即信用管理部门间接取得客户和向销售部门提供客户资信评级方面的技术支持。其四，信用管理部门必须对其所定义的客户进行长期和连续性地动态跟踪，并经常不断地分析客户的变化情况。4.1.1客户及其分类—C信用部门的客户分类分类模式分类情况按合作关系新客户和老客户按风险级别A、B、C、D四等按信用等级AA、A、BB、B、C、D六级按业务量大中小三类按客户规模大中小三类按产品或服务类别产品线或型号按销售渠道供应商、合作伙伴、分销商、最终客户等按照风险程度和合作潜力进行分类管理：高风险低风险合作潜力大合作潜力小第二类客户第一类客户第四类客户第三类客户在所有客户分类中，最重要的是区分普通客户和核心客户。关于普通客户与核心客户的区别，决定因素是企业与客户的年平均交易额，其次要考虑的因素是企业与客户交往的时间长短。根据商训（PretoPrinciple）的教导，80％的销售来自20％的客户。因此，企业确实有必要对“实现80％销售额度的20％的重要客户”进行特别关注和管理，它们必定是企业的核心客户。4.1.2客户信息—A企业需要客户哪些信息?

一般而言，企业信用管理部门需要的信息，按其市场重要性排列包括：普通版本企业资信调查报告所要求的各项信息、各类深层次的客户背景调查信息、动态跟踪用客户财务和经营状况变动的信息、行业发展状况信息、产品所在市场的市场调查（MarketingResearch）信息、筛选代理商和供应商所需要的信息、国家有关政策、国际同行信息等。国际流行的普通版本企业资信调查报告的主要内容包括：企业发展史、注册信息、当年经营情况、不良付款或还贷记录、公共记录（经济纠纷、刑事处罚等）、财务报表（资产负债表和财务状况变动表）、主要产品、进出口报关、主要经营者履历、对外形象等信息。深层次报告内容资信调查是相对标准版本企业资信调查报告而言的，它对报告内容的调查程度全面加深，并主要在资产、较长历史阶段中政府对被调查对象的批示和授权、经济纠纷、从事变动、财务分析等方面进行更详细的调查。深层次企业资信调查报告可以被用作企业核心客户的档案母本。

4.1.2客户信息—B我国的征信数据环境在我国，大部分征信数据掌握在许多政府和国有企事业中手中:其中有关的政府部门包括：工商、税务、公安、法院、统计、信息产业、海关、技术监督、劳动从事等等，而有关的国有企事业单位还包括：国家信息中心、商业银行、公用事业单位、房管部门、各部委的情报研究所等。宏观和中观信息的可能渠道宏观和中观信息宏观经济状况和宏观经济政策中观产业发展状况与产业政策相关宏观经济网站各类年鉴主要经济报纸购买宏观经济研究报告行业年鉴主要经济刊物产业研究报告相关政府网站人民网国家统计局中国宏观经济网中国经济网中国统计年鉴经济时报中国证券中国电子信息产业年鉴中国金融年鉴中国工业经济管理世界宏观经济研究新华信赛迪证监会信息产业部中国人民银行微观信息的可能渠道微观信息初步信息销售人员公司以往的销售台帐客户提供信用资料服务机构官方渠道工商管理局企业微观资料企业注册资料、年检资料行业主管部门统计局税务部门房产登记部门法院基本经营数据、财务报表房产所有权和抵押情况财务报表诉讼记录新华信信用企业联盟的系统架构图4.1.2客户信息—C不同客户资信信息来源的信息风险LOGO薪酬管理单击此处添加副标题一、理论基础Part101培训发展其他福利02福利补充保障03薪资政府规定的保障（如养老、医疗等）04员工薪酬结构持股分红Contents目录05海外培训奖金06国内培训津贴薪酬的本质及其功能劳动力成本说：劳动报酬说：交易价格说：人力资本回报说：保证劳动力再生产需要：引导人力资源配置：考虑人力供求状况；鼓励人力投资：提高员工创造力；激励员工多承担责任，多做贡献。决策依据薪酬决策环境条件绩效考核实际薪酬企业文化支付能力职务评价薪酬差别市场约束生活指数最低工资法律规定薪酬决定机制公平的全面涵义对外比较公平；对内比较公平；员工待遇比较公平。奖酬的趋势－－与绩效挂钩越来越多的企业实行了以绩效为基础的工资制度；福利和培训发展同样在拉开差距。我国企业存在的问题调查问卷“本单位工资发放与绩效是否紧密挂钩？”认为“严格考核，紧密挂钩”的占36.9%；认为“考核严格，但挂钩不紧”的占35.71%；认为“考核不严格，无法挂钩”的占23.81%。可见存在问题比较普遍。二、薪酬体系设计Part2薪酬体系设计的内容薪酬结构设计：薪酬水平：薪酬差别：支付政策：支付周期与方式；薪酬调整：调整频率与幅度。薪酬体系设计的程序从企业战略开始，决定薪资战略；组织设计与企业文化设计：确定机构设置，明确价值观以及薪酬政策；职务分析与职务设计：确定职务设置以及相应的责任、绩效指标以及任职资格；职务评价：确定职务间相对价值；绩效考核：确定员工的实际贡献与潜力；人力资源与薪酬市场调查：考虑不同人力资源的供求形势以及同行支付水平；设计实际薪酬体系。企业战略组织结构／企业文化职务分析／职务设计薪酬政策薪酬体系人力资源与薪酬市场分析职务评价绩效评估薪酬体系设计的程序要搞好薪资调查当今世界薪资水平实际上是一种员工接受的心理契约。工资水平的确定一般取市场工资的中位数；高层的工资跨度大，低层的工资跨度小；高层的交叉小，低层的交叉大。交叉部分同级工资跨度工资水平工资等级支付政策根据绩效考核的可能性、员工消费习惯确定年薪制、月薪制、周薪制、日工资、小时工资、计件工资等；。公开支付／不公开支付？调查：不公开发薪水的单位有多少？讨论：您认为公开支付效果好还是不公开为好？调薪政策长周期大幅度；短周期小幅度；定期调薪与即时调薪。为适应人才竞争，每年需要调整薪酬，有的半年一次。薪资差别的确定绩效差别为基础：计件工资、销售提成、利润分成技能差别为基础：技能工资、职称工资年资差别为基础：年功工资责任差别为基础：职务工资综合评价为基础：结构工资不同类别员工的薪酬体系操作工人的薪酬体系；营销人员的薪酬体系；研发人员的薪酬体系；经营者的薪酬体系。奖金的应用优点：比较灵活集体计奖／个人计奖综合奖／单项奖三、职务评价Part3薪酬差别－职务评价方法排级法（一一强制对比法）：套级法（典型职务对比法）：评分法（基本参数计点法）：是最常用的方法。评分法程序与方法职务分类：确定付酬要素：分级赋值：分配权数：划分工资等级：职责规模岗位对企业的影响岗位履行的监督管理职责职责范围岗位的责任范围岗位的沟通技巧任职资格工作复杂程度解决问题的难度环境条件

CRG评估体系

国民职务评价方案职务分类：把企业人员分成生产维修，仓库，销售，服务人员；办公室、技术和业务部的一般人员；高级业务技术、管理人员；总经理等最高级管理人员。工人定级的职务要素包括教育程度，经验，独立工作能力，体力要求，脑力或视力要求，设备或工艺责任，材料或产品责任，对别人的安全所负责任，对别人的工作所负责任，工作环境条件，危险性；主管人员定级采用管理能力，解决问题能力，创造能力，分析能力，经济责任，独立工作能力，适应能力，工作经验，教育程度；各职务要素分成五档，分别赋以1、2、3、4、5分。

分级

知识等级说明一能进行整数的读、写、加减运算；会使用固定的度量衡仪器仪表，能阅读说明书，但不需要讲解能力

二能进行整数、小数、分数的四则运算，会运用简单的公式，会使用可调的度量衡器具；会写检查报告，进行记录，使用可比性颜料。需要讲解能力

三会进行数学运算，并使用复杂的图表说明，能使用种种类型的精密的度量衡器具，受过相当于1－3年