市场营销学课件

2023/6/4shaoanzhao@1市场营销学

洛阳理工学院经济与工商管理系邵安兆市场决定命运营销成就企业2023/6/4shaoanzhao@2营销战略概述§1§2§3第四章营销战略规划营销战略规划过程市场营销管理过程2023/6/4shaoanzhao@4学习目标理解营销战略的概念、特征与层次结构了解营销战略的规划过程掌握战略业务单位的划分与评价方法掌握企业的业务发展战略了解市场营销的管理过程2023/6/4shaoanzhao@5一、营销战略概念和特征在企业既定的经营战略指导下，根据企业内外部环境的变化，对企业市场营销工作做出的全局性和长远性筹划和谋略。关于企业在哪里营销以及如何营销的基本设想和谋划。业务单位欲在目标市场上达成各种营销目标的广泛原则，包括目标市场战略、营销组合战略和营销费用预算。（科特勒）第一节营销战略概述概念2023/6/4shaoanzhao@6特征C纲领性B全局性D抗争性A长远性六大特征FE导向性F应变性2023/6/4shaoanzhao@7企业家的主要精力要研究战略是抓大事——例外原则—不是例行事务是把握大方向——干正确的事—不是正确的干事是面向未来——分析形势——洞察未来是“将帅指挥官”——不是“救火员”关键在用人——一心干事的人——用着放心的人——没有二心的人——是你的人而不是你的对手的人——人要活——腿要勤——口要松紧适度——会用人——否则就成为别人的人2023/6/4shaoanzhao@8二、营销战略的层次结构

公司战略由五个因素构成：业务范围、经营目标、资源配置、可持续竞争优势、合力增效

事业部、子公司的竞争战略：解决开发产品和服务、确定目标市场、赢得顾客满意

职能战略的重点是资源利用效果最大化、成本最小化公司总体战略业务单位战略职能部门战略2023/6/4shaoanzhao@9关于战略的观点英国航空公司：世界上最好的航空公司；戴尔电脑：取消中介商（直销）；迪斯尼：全家人的娱乐和想象；联邦快递：承诺：一夜之间送货上门；微软：以人类解放为目标的软件；丰田汽车：做世界上最大的汽车公司；海尔集团：做国际化企业，国门之内无名牌；联想集团：做国外大公司不能做或不愿做、小公司又做不了的事。

组织的总体战略往往可以用比较简洁的语言表达出来，以下是知名企业的一句话战略。2023/6/4shaoanzhao@10第二节营销战略规划过程一、界定企业使命二、安排企业目标三、规划企业业务组合四、制定企业业务发展战略2023/6/4shaoanzhao@1111

企业使命又称企业宗旨，是管理者为企业生产经营长期发展确定的总方向、总目标、总特征和总的指导思想。思考和回答三个问题：本企业是干什么的？本企业是为谁服务的？本企业是用什么方式提供服务的？一、界定企业使命1．企业历史和文化2．所有者、管理者的意图3．市场环境的发展变化。4．资源条件、核心能力和优势。5．企业的社会责任。参考因素企业使命说明书

1．活动领域

2．主要政策

3．远景与发展方向产业范围市场范围纵向范围地理范围顾客政策供应商政策经销商政策竞争者政策公众的政策良好使命的五个特征激励士气市场导向富有弹性适应环境核心能力2023/6/4shaoanzhao@13

以往宗旨的制定是源于产品（productoriented）或生产:如“我们制造产品”——家具、彩电，我们是化妆品企业。然而宗旨应源于市场（marketoriented）.因产品、技术会过时，基本的市场需求会永远保持下去。如通用性语言：“我们创造需求”公司宗旨1、宗旨应源于市场2023/6/4shaoanzhao@14公司产品导向定义市场导向定义资生堂我们生产化妆品我们出售生活方式与希望佳能公司我们生产复印设备我们帮助改进办公效率标准石油公司我们出售汽油我们提供能源哥伦比亚电影公司我们制作电影我们提供娱乐佳能我们生产胶卷我们保留记忆开利公司我们生产空调和暖炉我们为家庭提供舒适温度AT&T公司：在电话行业中在通讯行业中沃尔玛公司我们经营折扣商店我们提供的产品和服务对美国中产阶级具有真正的价值斯科特公司我们销售草籽和肥料我们提供绿色的有生机的庭院何姆公司

我们销售工具及房屋我们提供建议和结论使只会用锤子改造物品的房屋主人变成装修行家

源于市场与源于产品的宗旨对照2023/6/4shaoanzhao@152、宗旨应富于激励作用IBM公司：销售额达到500亿美元时，总裁说，公司到20世纪末的目标是销售额达到1000亿美元。微软公司（Microsoft）公司将其长期目标确定为：“手指尖上的信息”（informationatyourfingertip）不窄不宽专门化不一般实事求是用核心能力联邦快递公司(FederalExpress)：想要邮件在第二天10:30之前到达美国任何地方.多米诺比萨公司(Domino`sPizza)：想在30分钟内把热比萨饼送到任何家庭。沃尔玛公司：想把当代折扣方式带给小城镇中的美国人3、宗旨最好具有“想象力”2023/6/4shaoanzhao@16联想集团的经营理念：“把最先进的技术带给国人，把最好的产品带给用户“；”科技重在应用“北京华颐中药厂的企业精神：“敬人、敬业、高效、创新”企业使命：“贡献传统医药精品，服务大众健康事业。“西安德发长（饺子馆、酒店）企业精神：“顾客的满足，永恒的追求“。口子集团，口子酒：“执信有恒，成功有道”，“成功自有道”。利君制药理念：利君利民为先，人类健康之上；宁肯丢效益，也要保质量交大一附院学院精神：坚持以一流的管理,一流的质量，一流的服务，一流的医德医风，全心全意为患者服务`宗旨、使命、企业精神

2023/6/4shaoanzhao@17二、安排企业目标企业目标体系贡献目标市场目标竞争目标利润目标发展目标制定目标原则层次性一致性可行性可衡量性2023/6/4shaoanzhao@18三、规划企业业务组合（一）战略业务单位的划分有一项或一组相关的业务有共同的性质与要求掌握一定的资源有相应的管理团队有不同的任务有独立的市场和明确的竞争者从战略计划中得到独立的利益相对独立的自主经营权可以独立计划其他业务。一个部门或几个部门某个部门的某类、某种产品或品牌2023/6/4shaoanzhao@1919

（二）战略业务单位的评价

波士顿矩阵法（BCG法）横坐标:相对市场占有率=(本企业的市场占有率)÷(最大竞争对手的市场占有率)×100%其中：市场占有率=企业产品销量÷行业产品销售总量（额）纵坐标：市场增长率=(当年市场需求量－去年市场需求量)÷(去年市场需求量)×100%圆圈的含义：圆心的位置由相对市场占有率和市场增长率决定，圆圈的大小代表该项业务所占有的资金量。2023/6/4shaoanzhao@2010X1x0.1x22%10%013245678市场增长率相对市场占有率¥×？2023/6/4shaoanzhao@21高增长率高市占率低增长率高市占率高增长率低市占率低增长率低市占率需要大量资金投入发展无须多少资金投入，可以产生大量现金维持需要大量现金维持或增加其市场份额收获产生现金少或亏损放弃明星业务金牛业务问题业务瘦狗业务业务状况资金状况采取战略2023/6/4shaoanzhao@22课堂研讨一

某企业包含五个战略业务单位，有关情况如下，请设计五个战略业务单位未来的发展战略。业务单位销售额竞争者数量三个最大公司销售额市场增长率ABCDE5.01.61.83.21.0822145107.0，6.0，5.01.8，1.6，1.01.8，1.2，1.03.2，0.8，0.74.0，1.8，1.58%18%15%4%2%2023/6/4shaoanzhao@23战略设计A：属于瘦狗业务，采取收割B：属于问题业务，采取发展战略C：属于明星业务，采取发展战略D：属于现金牛业务，采取维持战略E：属于瘦狗业务，采取放弃战略？为何对于瘦狗业务A和E，采取不同的战略课堂研讨一2023/6/4shaoanzhao@24强弱中高中低业务力量行业吸引力

通用电气矩阵法（GE分析模型）行业吸引力：市场增长率、市场规模、资金利润率、竞争强度、国计民生地位。业务力量：市场占有率、品牌信誉、分销网络、生产能力、研发能力、地理优势等。将引力指数和实力指数都分为三个档次

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GE法说明

“绿色地带”：增加资源投入和发展扩大的战略。

“黄色地带”：维持原投入水平和市场占有率的战略。

“红色地带”：采用收割或放弃战略。战略对策增长发展选择性发展收获放弃2023/6/4shaoanzhao@2626

课堂思考

请研讨“市场增长率／市场占有率”矩阵对企业战略经营单位分析的利弊。为什么说GE分析法是对BCG分析法的完善？

2023/6/4shaoanzhao@27密集型增长战略在公司的现有业务领域内寻找潜在发展机会市场渗透产品开发市场开发在现有业务领域相关的处于行业供应链的不同阶段寻找发展机会后向一体化前向一体化水平一体化一体化增长战略多角化增长战略在公司现有业务无关的新领域寻找发展机会同心多角化水平多角化整体多角化四、制定企业业务发展战略2023/6/4shaoanzhao@28

原市场新市场原产品新产品（一）密集型成长战略:

P/M扩展矩阵

市场渗透产品开发市场开发一体化发展多角化发展2023/6/4shaoanzhao@291、市场渗透战略：用原有的产品在原有的市场中求得发展的战略。

战略实现的三种办法：（1）鼓励现有的消费者增加购买；（2）吸引竞争对手的顾客购买；（3）说服原有市场中潜在顾客购买。2023/6/4shaoanzhao@302、市场开发战略用原来的产品开发新的市场的一种发展战略。这种战略的实现方式有：（1）开拓新的地域。如麦当劳、肯德基在世界范围内发展新的连锁店。（2）开发产品新用途，寻找新的顾客群。如杜邦化学公司的尼龙产品。2023/6/4shaoanzhao@313、产品开发战略

在原来的市场上开发新的产品的发展战略。这种战略的实现方式有：（1）对原有产品的改进与改良；（2）开发原有产品互补产品；（3）开发与原有产品完全无关的新产品。2023/6/4shaoanzhao@32

（二）一体化成长（IntegrativeGrowth）

条件：原有业务具有良好的市场发展前景同类企业供应商企业批发商零售商顾客后向一体化前向一体化水平一体化前向一体化下游企业2023/6/4shaoanzhao@331、前向一体化（forwardintegration）战略原有产品深加工，如平板玻璃——工艺玻璃、钢化玻璃、真空玻璃、镀膜玻璃、弧形玻璃、玻璃家具用具。工商一体化发展，生产商自建分销机构，名牌产品特许经营。批发企业发起的志愿连锁2023/6/4shaoanzhao@342、后向一体化（backwardintegration）战略通过获得供应商的所有权或增强对其控制来求得发展的战略。零部件外购转向自制生产，如奶制品企业建立奶源基地商业企业兼并生产企业稳定货源零售企业开展批零兼营业务2023/6/4shaoanzhao@353、水平一体化（horizontalintegration)战略通过获得竞争企业所有权或加强对其控制求得企业发展的战略。合并、兼并、收购、接管同类企业等是最常用的方式。洛阳拖拉机厂并购洛阳工程机械厂等组建一拖集团洛阳工学院兼并洛阳医专、农专成立河南科技大学，洛阳工业高专、洛阳大学合并组建洛阳理工学院2023/6/4shaoanzhao@36（三）多角化成长

（DiversificationGrowth）

3、整体多角化

1、同心多角化

2、水平多角化

原市场新市场原技术新技术2023/6/4shaoanzhao@371、同心多角化企业利用原有技术，特长、经验等发展新产品，从同一圆心向外扩大业务经营范围。2、水平多角化企业充分利用和挖掘现有市场，采用不同的技术来发展新产品。3、集团多角化企业收购、兼并其他行业的企业或在其他行业投资，向原有技术和市场完全不同的产品或服务项目发展。2023/6/4shaoanzhao@38课堂研讨二多角化的优点：1充分利用富余资源2实现规模经济3实现范围经济：即发挥市场协同和技术协同等4发现市场机会5分散经营风险企业多角化增长有何利弊？多角化的缺点：1品牌淡化2跷跷板效应3心理冲突4财务困难5内耗严重2023/6/4shaoanzhao@392008/5/9

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第三节市场营销战略管理

选择竞争战略选择目标市场市场细分市场选择市场定位管理营销活动营销计划营销组织营销执行营销控制设计营销组合营销组合营销预算营销战略目标营销战略问题内部环境诊断外部环境分析经营单位任务分析理想状态现实状态2023/6/4shaoanzhao@40企业目标是否符合市场机会利润目标销售`量目标销售额目标销售增长目标企业形象必要的资金企业是否有和营销知识必要的生产企业是否有要的分销能力企业是否有必转到下一阶段企业资源是否符合市场机会的代价获得能否以合理的代价获得能否以合理的代价获得能否以合理放弃市场机会根据企业目标和资源评估市场机会定定肯否（图例）一、识别市场机会2023/6/4shaoanzhao@41重视潜在机会：工业护肤用品80年代以来，我国化妆品市场日趋兴旺。陕西的一家乡镇企业，在调查、分析之后，找到了一个机会──工业护肤品。他们认为：目前大家重视的仅是生活护肤，即日常护肤用品。大多数消费者有1/3的时间在劳动岗位度过，这段时间也需要护肤，而且需要特别保护。各种岗位条件不同，如高温、有毒、野外作业，对护肤要求不同，与生活护肤需求差异很大。化妆品市场也包含这一潜在需求。这家企业专门生产工业护肤用品，取得了成功。2023/6/4shaoanzhao@42二、选择竞争战略市场竞争战略目标市场战略成本领先战略无差异市场策略差异化战略差异性市场策略聚集战略集中型市场策略2023/6/4shaoanzhao@43三、设计营销组合

（一）市场营销组合：是企业为了实施营销战略，将一切可控因素综合运用形成的整体营销策略。可控性动态性复合性整体性营销组合目标市场产品分销价格促销质量特色式样品牌规格服务保证退货渠道储存运输实体分配基本价格折扣津贴付款时间信用条件广告人员推广公共关系营业推广2023/6/4shaoanzhao@44（二）营销组合框架创新4C组合请注意消费者满足顾客需要顾客愿意支付的成本

顾客购买的便利与顾客全方位沟通

4P组合请消费者注意

产品策略价格策略

渠道策略促销策略

与客户建立关联●提高市场反应速度

实施关系营销

●回报是营销源泉

4R组合2023/6/4shaoanzhao@454P-4C-4R1956年，鲍敦提出营销组合概念——12因素1960年，杰罗姆·麦卡锡(Jerome·McCarthy)把各种营销因素归纳为四大类：产品（Product）价格(Price)地点(Place)促销(Promotion)经过近半个世纪的时间考验，4P营销仍然被商学院的学者和广大商界人士津津乐道。

科特勒对4P营销下的定义是“企业用于在其目标市场达到营销目标的有效营销组合工具”。2023/6/4shaoanzhao@464P-4C–4R20世纪80年代末，罗伯特·劳特伯恩(RobertLauterborn)强调每一营销工具应从客户需求出发，提出4C：顾客需要(Customer)[关注顾客需要与欲望(Customerneedsandwants)]成本(Cost)关注顾客愿意支付的成本（含生产经营成本与消费成本）便利(Convenience)记住方便顾客沟通(Communication）记住与顾客沟通2023/6/4shaoanzhao@474P—4C—4R20世纪90年代，唐·E·舒尔茨(Dr·E·Schultz)在4C理念的基础上提出4R营销：关联（Relevancy)

建立多方位联系反应（Reaction)快速反应关系（Relationship)关系营销回报（Reward)回报利润4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，体现、落实关系营销的思想。

晓光等：《新营销》，北京：中国纺织出版社，2004年出版，p62~642023/6/4shaoanzhao@484P-4C-4R是取代还是互补

2023/6/4shaoanzhao@49价格分销促销营销分析营销实施营销计划营销控制供应商竞争者公众营销中介人口经济环境政治法律环境技术自然环境社会文化环境产品目标顾客四、管理营销活动2023/6/4shaoanzhao@50管理营销活动

市场营销的实施过程所包括的五个方面：（1）制定详细的营销计划（2）建立合理有效的组织结构（3）设计相应的报酬和决策制度（4）开发并合理调配人力资源（5）建立适当的企业文化和管理风格2023/6/4shaoanzhao@51第四章复习思题1、什么是企业战略？什么是企业使命？企业战略有哪些特征？2、描述“BCG”矩阵和“GE”矩阵，如何进行初步的投资组合规划。3、各举一例说明什么是市场渗透、市场开发、产品开发和一体化成长战略。4、市场营销组合包括哪四个方面的要素？并举例说明市场营销组合的可控性和整体性？

主要经济业务采购业务生产业务销售业务利润形成及分配业务资金筹集业务借贷复式记账法的应用

——工业企业主要经济业务的核算目录采购业务核算采购业务核算的主要内容从结算方式看钱货两清货到款未付款付货未到预付定金，日后购进货在途中（2）从资金内容看②支付价外费用（记入所购资产的价值）。①支付买价③支付增值税进项税额购进材料时，包括运费、保险费、挑选整理费、装卸费、途中损耗等；购进固定资产时，包括运费、安装费、保险费、调试费等2.需设置的账户借原材料贷（1）原材料，资产类发出库存材料的成本验收入库材料的成本借在途物资贷（2）在途物资，资产类期末库存材料的成本已购入但尚未验收入库材料的成本验收入库材料的成本期末在途材料的成本借固定资产贷（3）固定资产，资产类取得的固定资产的原始价值（4）应付账款，负债类减少的固定资产的原始价值借应付账款贷购进商品、劳务时，应付未付对方的款项偿还时借应付票据贷因购进商品、劳务而签发商业汇票时。票据到期还款时（5）应付票据，负债类（6）应交税费——应交增值税，负债类对商品的增值额征收的一种税，在商品的销售环节按销售额的17%征税，先由销售方向购货方收取，由销售方月末向税务局缴纳，缴纳时，可以扣除购进材料时已支付的增值税。购进材料1万元（向对方支付税金1700元——称为进项税）生产时耗用材料1万元，发生其他生产费用1万元以3万元的价格将生产的商品销售出去，收取5100元的税金——称为销项税。增值额20000元，月末按实际增值额向税务局交纳增值税3400元。（月末交税=销项税--进项税）应交税费——应交增值税（进项税额）（销项税额）（已交税金）借应交税费——应交增值税贷月末，缴纳税金购进时，支付进项税额销售时，收取销项税额该账户需要设三级明细账户：借预付账款贷（7）预付账款，资产类购进商品后，注销原预付定金按合同预付采购定金时（1）1日，向红星工厂购进甲材料一批，价款10万元，增值税进项税额1.7万元，款项尚未支付，材料已验收入库。借：原材料——甲材料100000

应交税费——应交增值税（进项税额）17000

贷：应付账款——红星工厂1170003.会计核算举例（某企业11月份业务）（2）2日，向天龙工厂购进乙材料一批，价款3万元，增值税进项税额5100元，运杂费300元，款已通过银行支付，货未到。借：在途物资——乙材料30300

应交税费——应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款35400（3）11日，以银行存款向东华工厂预付购料款9万元。借：预付账款—东华工厂90000

贷：银行存款90000（4）12日，以银行存款向方正公司偿还前欠的购料款35100元。借：应付账款—方正公司35100

贷：银行存款35100（5）15日，向东华工厂购进乙材料一批，价款7万元，增值税进项税额11900元，对方代垫运杂费100元，货款前已预先支付，材料已验收入库。（6）16日，本月2日向天龙工厂购进的乙材料已到，验收入库。借：原材料——乙材料30300

贷：在途物资——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

应交税费-应交增值税（进项税额）11900

贷：预付账款——东华工厂82000（7）19日，向光明工厂购进甲、乙两种材料，甲材料20吨，单价1000元每吨；乙材料10吨，单价1500元。价款合计35000元，增值税进项税额5950元，对方代垫运杂费1500元，按材料重量分摊。开出为期三个月的商业汇票抵付货款，材料已验收入库。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

应交税费-应交增值税（进项税额）5950

贷：应付票据——光明工厂

42450（8）20日，东华工厂退回预付的购料款中多付的款项。（9）22日，购入新设备一台，支付设备价款3万元，增值税5100元，运费1000元，款项以银行存款支付。借：固定资产31000

应交税费-应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款36100借：银行存款8000

贷：预付账款—东华工厂8000借预付账款贷90000（3）82000（5）4.说明：材料采购过程中采购人员差旅费的核算其他应收款－××人职工借款时职工报销或还款时余：尚未收回或

报销的款项资产类账户核算要点：一次借款，一次报销，一次结清例1：3月1日，采购员李明因公出差，预借差旅费500元，财务科当即以现金付给。借：其他应收款－李明500

贷：库存现金500例2：3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费450元，余款50元退回。借：管理费用

450库存现金

50贷：其他应收款－李明

500假设3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费550元，财务科补付现金50元。？？？借：管理费用

550贷：其他应收款－李明

500库存现金

50二、生产过程核算（一）生产过程核算的主要内容生产经营过程中的耗费直接费用间接费用期间费用直接为生产产品发生的费用，如生产产品领用原材料（直接材料）、生产工人的工资和福利费（直接人工）间接为生产产品发生的费用（主要是车间发生的费用），如车间领用原料、车间管理人员的工资和福利费、车间固定资产的折旧费、车间照明的电费等其他部门发生的与生产无关的费用，包括：管理费用（企业管理部门发生的费用，如管理部门人员的工资、企业的办公费等）财务费用（为筹集资金发生的费用，如利息）销售费用（为销售发生的费用（如广告费）记入产品生产成本记入当期损益按与产品生产之间的关系分（二）需设置的账户借生产成本贷1、生产成本，成本类，核算处于生产阶段的产品的生产费用（即：在产品的价值）生产领用的原材料生产工人的工资、福利费月末分配转入的制造费用产品完工，验收入库时，入库产品的生产费用月末在产品生产成本借制造费用贷

2、制造费用，成本类，核算为生产产品而发生的各种间接费用。月末按一定的标准，全额分配转入生产成本车间管理人员工资、福利费车间设备、厂房的折旧费车间办公费、水电费、机物料消耗借管理费用贷（3）管理费用，损益类（核算内容见书上P241）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项管理费用时借财务费用贷（4）财务费用，损益类期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项财务费用时借销售费用贷（5）销售费用，损益类（核算内容见书上P242）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项销售费用时借库存商品贷（6）库存商品，资产类，核算企业库存的各种商品的增减变动情况验收入库产品的成本发出库存产品的成本库存产品的成本借应付职工薪酬－工资贷（7）应付职工薪酬，负债类应付未付的职工工资、奖金实际支付的工资、奖金借应付职工薪酬－职工福利贷应付未付的职工福利费（可以每月按工资总额的14%计提）实际使用的福利费尚未支付的工资尚未使用的福利费（8）累计折旧，资产类，反映固定资产的磨损、折耗程度，是固定资产的抵减账户。累计折旧的增加是固定资产净值的减少。借累计折旧贷固定资产减少时，注销已提的折旧每月提取的折旧数（当月的磨损数）累计提取的折旧数借固定资产贷增加固定资产的原值减少固定资产的原值现有固定资产的原值现有固定资产的净值（折余价值）（1）3日，生产车间为生产A产品200件领用甲材料86000元，为生产B产品200件领用乙材料32000元。借：生产成本——A产品86000——B产品32000

贷：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以现金支付厂部办公人员张三出差预借的差旅费800元。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：其他应收款——张三800

贷：库存现金800（3）5日，购买厂部用办公用品计900元，以银行存款支付。借：管理费用900

贷：银行存款900（4）6日，以银行存款支付广告费用1000元。借：销售费用1000

贷：银行存款1000（5）11日，张三出差回来报销差旅费650元，退回现金150元。（6）13日，生产车间领用润滑油3200元。借：库存现金150管理费用650贷：其他应收款——张三800借：制造费用3200

贷：原材料——润滑油3200（7）18日，从银行存款提取现金60000元，备发职工上月工资。借：库存现金60000

贷：银行存款60000（8）18日，以现金60000元发放职工上月工资。借：应付职工薪酬－工资60000

贷：库存现金60000（9）19日，从银行存款支付本月办公用品费1200元，其中，企业行政管理部门800元，基本生产车间400元。借：管理费用800

制造费用400

贷：银行存款1200（10）22日，从银行存款支付本月水电费2000元，其中，企业行政管理部门1020元，基本生产车间照明用980元。借：管理费用1020

制造费用980

贷：银行存款2000（11）31日，用银行存款支付本月短期银行借款利息600元。（12）31日，用银行存款支付本月份负担的财产保险费1000元，其中，企业行政管理部门负担700元，基本生产车间负担300元。借：管理费用700

制造费用300

贷：银行存款1000借：财务费用600

贷：银行存款600（13）31日，分配本月职工工资68000元，其中，生产工人工资50000元（工时记录为：A产品耗用工时3000小时，B产品耗用工时2000小时），车间管理人员工资8000元，企业行政管理部门人员工资10000元。借：生产成本——A产品30000——B产品20000

管理费用10000

制造费用8000

贷：应付职工薪酬－工资68000（14）31日，按规定以职工工资总额的14%计提本月福利费9520元，其中，按制造A产品的生产工人工资提4200元，按制造B产品的生产工人工资提2800元，按车间管理人员工资提1120元，按企业行政管理部门人员工资提1400元。借：生产成本——A产品4200——B产品2800

管理费用1400

制造费用1120

贷：应付职工薪酬－职工福利9520（15）31日，按规定计提本月固定资产折旧费9000元，其中，生产车间6000元，企业行政管理部门3000元。借：管理费用3000

制造费用6000

贷：累计折旧9000（16）31日，分配本月制造费用20000元，其中A产品12000元，B产品8000元。借制造费用贷（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期发生额20000本期发生额20000将制造费用按生产工时比例在A、B产品之间进行分配借：生产成本——A产品12000——B产品8000

贷：制造费用20000分配率＝20000/5000＝4元/小时A产品应分摊的金额＝4×3000＝12000元B产品应分摊的金额＝4×2000＝8000元（17）31日，假设A、B产品各200件全部完工入库，分别计算A、B产品的生产成本，并作完工入库的分录。借生产成本－A产品贷借生产成本－B产品贷8600030000420012000借：库存商品——A产品132200——B产品62800

贷：生产成本——A产品132200——B产品6280032000200002800800013220062800借生产成本贷库存商品原材料应付职工薪酬-工资应付职工薪酬-福利费累计折旧银行存款制造费用①①①领料②②②分配工资③③③计提福利费④④计提折旧⑤⑤付车间保险费⑥⑥结转制造费用⑦⑦商品完工入库三、销售业务的核算（1）从业务内容上看主营销售业务1.核算的主要内容主营业务收入主营业务成本增值税销项税额营业税金及附加销售费用（3）从资金角度看销售时收款预收款，按合同所定时间销售销售时未收款（2）从业务结算类型上看销售价格增值税销项税额银行存款应收账款、应收票据预收账款2.需设置的账户借主营业务收入贷（1）主营业务收入，损益类主营销售业务发生时，取得的销售收入（按销售价格计算）借主营业务成本贷（2）主营业务成本，损益类月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际生产成本月末转入“本年利润”账户假设本月投产的产品400件全部完工入库，每件生产成本为250元，本期销售300件。则：生产成本＝400×250＝100000主营业务成本＝300×250＝75000（4）应交税费，负债类，下设“增值税、营业税、消费税、城市维护建设税”等二级明细。借营业税金及附加贷（3）营业税金及附加，损益类，核算企业发生的应由营业活动负担的与营业收入有关的税金及附加费，包括消费税、城市维护建设税、教育费附加等。月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际应纳税金及附加（5）销售费用，损益类。（6）预收账款，负债类借应收账款贷（7）应收账款，资产类销售商品或提供劳务时，应收未收对方的款项收取款项时（8）应收票据，资产类借应收票据贷销售商品或提供劳务时，收到的商业汇票票据到期，收取款项时借预收账款贷向对方发运商品时预先收取对方款项时（9）本年利润，所有者权益类借本年利润贷月末转入的有关费用、月末转入的收入、利得损失

余：截止到本月的净亏损余：截止到本月的净利润（1）3日，销售给花园公司A产品一批，价款200000元，增值税销项税34000元，价税均已收到，存入银行。借：银行存款234000

贷：主营业务收入——A产品

200000

应交税费——应交增值税（销项税额）34000（2）4日，销售给天河公司A产品一批，价款150000元，增值税销项税25500元，价税均未收到。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：应收账款——天河公司175500

贷：主营业务收入——A产品

150000

应交税费——应交增值税（销项税额）25500（3）5日，销售给长城公司B产品一批，价款100000元，增值税销项税17000元，收到一张为期3个月的商业汇票。借：应收票据——长城公司117000

贷：主营业务收入——B产品

100000

应交税费——应交增值税（销项税额）17000（4）6日，以银行存款支付广告费用6000元。借：销售费用6000