销售人员口才技巧

1/8销售人员口才技巧专业销售表达技巧【本讲重点】销售表达的目的专业的形象声音的控制有效的开场白表达中的肢体语言的运用作为一名销售人员，销售表达的技巧已经越来越重要了。首先，客户在不断地专业化，他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进行沟通。其次，随着产品销售的价格不断降低，数量不断增加，购买的人数变得越来越多，参与决策达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技巧和行为，而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关注产品，并且说服他们购买产品。随着销售经验和销售产品数量的增加，销售表达技巧已经越来越成为销售人员非常重要的技巧。在专业的销售技巧里有建立联系、概述益处、提问、介绍产品、重述处理意义和完成销售等环节，而介绍产品这个技巧，尤其对于大客户，销售人员就变得更为重要，由于参与决策的人越来越多，面对所有参与决策的客户，怎样去介绍产品、介绍建议书，就是以下所述的销售表达技销售表达的目的销售表达技巧对销售人员已经越来越重要了，当一个销售人员在不同的场合对很多客户进行顾客正确理解自己所传达的信息，明确自己的表达目的。销售人员的表达通常有两个目的：1．树立公司的形象2/82．推销产品的有反应？这说明顾客没有真正准确接收销售人员的信息，信息的传递和接收者之间的交流和沟通样准确无误地理解信息，所以销售人员在解释完每一个观点及案例后，要检查一下顾客是否已确实听明白。图2－1沟通过程专业的形象前会相应地也受到感染。售人员如何才能使自己在演讲的过程中具备专业形象呢？3/8的，这三个技巧是真正的技巧，因为这三个就是行为，就是能够做出来的行为。我们学习的每个内容都应该以我们的行为能做出来，而不是用我们的语言把它说出来。表2－1专业形象所具备的特征用乐观、正确的词汇【自检】在哪些方面还需要进一步地进行改进，并提出你的改进计划。行为你的实际行为你的改进计划4/8在开始表达之前，所有的人都会遇到一个问题。很多年以前，美国做了一项调查，询问了许多美国人，你一生中最怕的事情是什么？什么事情让你最恐惧？让每个人写出10件，最终得出或者在众人面前演讲。所以对于任何人，开始之前，首先遇到的问题就是非常地紧X，非常地害怕。调查显示，很多人说我宁可死也不当众演讲，所以说如何克服紧X情绪是一个专业销售人员在表达之前所要解决的问题。如何克服紧X的情绪？任何一个人都会遇到这样的问题。当你被要求当众演讲或表达时就会不由自主地感到紧X，紧X情绪是任何一个人在演讲之前都会出现的问题，并不可怕，因为每个人都有，我们要做的是要了解如何使我们的紧X情绪最大限度地变得更少，如何能有效地控制我们的紧X情绪。现在我们一起来分析为什么在开始之前会感到紧X？什么原因促使你感1．让你感到紧X的原因很多原因都会让你感到非常紧X，例如：演讲之前没有充分地准备，没有太多的经验等等。但是一定要注意，这是每个人都要面对的，一定要想出办法来最大限度地减少这种紧X，这是销售表达的前提条件，因为只有不紧X了才有可能去完成一个很好的销售表达。2．减少表达之前的紧X情绪的几种有效方法如何减少在表达之前的紧X情绪呢？如果对场地不熟悉，我们就会紧X；如果在一个特别，就不紧X。那么在什么地方最不紧X？在自己家里最不紧X。为什么呢？每个人都最了解自己的家。所以要克服销售表达之前的紧X，可以尝试以下几种方法：◆熟悉场地，对场地越熟悉，紧X的气氛就会相应地也越小。◆提前到场，这是非常重要的。你和学员，如果你提前到了，那么意味着你是这个场地的主人，学员就是客人；如果是学员先到，你后到，那么作为客人的你肯定会相应地非常紧X。◆在演讲开始之前，和学员做一个简单的交流和沟通，这样也可以减少你紧X的情绪。者白板。如果在这些操作上很陌生，或者存在着一些障碍，那么这也会使你非常地紧X。◆进行自我激励：给自己打气，在脑海中树立起这样的信念，我行，我一定能够成功。◆在演讲上台之前做深呼吸。这非常重要，深呼吸可以有效地调节心态，使你紧X的情绪有所5/8所谓的克服紧X情绪、熟悉场地、充分准备和提前到场等这些因素中最重要的一个就是：决条件。销售的演讲和表达是否成功与在此之前对这个场地是否了解和熟悉有关，所以说销售表达之前，克服紧X情绪最有效的一个方法就是提前到场。另外这里需要补充说明的是，提前到场的目的是熟悉环境和设备，而不是再看一下你的教材，这一点要特别注意。声音的控制兴奋、高兴，遇到伤心的事声音也相应地比较消沉、难过。每个人在平时工作和生活中，都运用天的表达或者演讲。1．上台之前深呼吸，上台之后自我激励还记得处理紧X情绪的最后一个方法吗？上台演讲之前要深呼吸，深呼吸的目的是调节你的声音，使你的声音变得更加流畅。而你走上台之后要自我激励，在脑海中树立这样的信念：我一定能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是当你开始演讲时，第一句话的声音就会非常大并常地心。所以走上台时，第一句话的声音一定要非常大，而且要充满必胜的坚定信心。2．对演讲者讲话声音的要求◆尽可能地使用普通话话，它有助于你的表达，有助于客户接受你的信息，了解你所说的内容。◆声音要足够大感染力和你声音的大小是息息相关的。◆语速尽可能地要慢一些音去说，并且要说普通话，声音要足够地大，要清楚，语速要比较慢。有效的开场白6/8场白没做好也会留下很多隐藏的问题。一个有效的开场白应该包含哪些内容呢？1．对所有的听众表示欢迎是表示对你的听众的欢迎，赢得他们的第一好感。2．自我介绍地工作内容、你在这个工作岗位上大致做了多长时间。3．简明扼要地介绍内容大纲总体概括一下所有内容，不要太详细，然后分几部分讲。例如：我今天给大家介绍的主要内容包括公司概况、产品的功能和特点、同类产品的对比以及我公司的售后服务。4．积极地调动听众的兴趣积极地调动听众的兴趣，就是告诉他们坐在这儿听你介绍会对他的公司或他个人有什么好用过程中减少故障的发生率，为大家节省更多的宝贵时间。【自检】要想积极地调动听众的兴趣，在演讲前你必须认识到顾客心中有哪些问题？你认为顾客最关心哪表达中的肢体语言的恰当运用7/8销售人员的外在特征对信息传达的可信度有重要的意义。手势、外表、衣着和语言，对信息看作是非语言沟通中最重要的因素。销售人员通许多思想。销售人员通过消极的肢体语言可以增加紧X度，降低信任感；反之，也可以通过积极的肢体语言引发相反的效果。图2－2表达中的肢体语言最重要1．面部表情秒三秒钟正好完成了一个交流，又不至于时间太长。注你的听众以及程中非常重要的你有信心了，才会相应地觉得你的公司是专业的、你的产品是专业的。2．手势程中，最好做一些开放式的手势，而不要做一些封闭式的手势；②任何人在演讲的过程中，他的前刻意地找出在演讲的过程中可能会做的几种手势，然后再反复地练习。3．移动使每个听众和你保持相等的距离，不要因为离你近的人就始终离你近，距你远的就始终距你远。8/8听众都有同样的热情和亲切感。4．姿势站姿在演讲的过程中非常重要，专业的站姿就是两脚与肩同宽，脚尖朝前。你在任何地方，【本讲小结】本讲讲述了专业的销售表达技巧，贯穿始终的问题是如何使销售人员在演讲的过程中具备专业的形象。对如何克服紧X情绪、有效的开场白、表达中的恰当的肢体语言的运用作了重点介绍。文中提供了六种减少紧X情绪的方法，同时讲解了怎样达到有效的开场白。在肢体语言的运用中阐述了如何使销售人员的面