打造忠诚专业的营销组织

|打造忠诚专业的营销组织主讲嘉宾：刘永忠忠诚专业和谐快乐目标:了解营销组织操作模型的要点,为建立高

效的营销组织奠定基础.目的:打造优秀的销售团队,协助企业提升绩效.时间:7小时要求:空杯心态,积极参与,认真思考,全力配合收获:系统掌握营销企业的运作和管理流程----忠诚专业和谐快乐-----营销型组织管理路径的思考?----忠诚专业和谐快乐-----营销组织战略----忠诚专业和谐快乐-----营销组织经营的角色扮演领导者：把事情想对管理者：坚持做对的事执行者：按对的方式做事----忠诚专业和谐快乐-----

领导者想什么?经营--------将来时管理--------现在时----忠诚专业和谐快乐-----营销组织的经营内涵经营核心：合理的制度经营重点：团队素质、人才培养经营导向：以客为尊，利人利已经营追求：积累效益，永续经营经营目标：好成果

高绩效----忠诚专业和谐快乐-----经营核心：合理的分配制度（基本法）----忠诚专业和谐快乐-----分配制度与用人策略底薪高中底奖金底中高企业特征成熟型企业发展型企业起步型企业目标育人留人选人队伍特征稳定相对稳定不稳定----忠诚专业和谐快乐-----经营核心:分配制度的制定表面上看是员工的收入准则，其实质是企业经营战略的方向性问题，体现了企业在现阶段发展的用人策略。即：用怎样的人？用这些人准备付出怎样的代价。----忠诚专业和谐快乐-----

无论采用何种制度都要全面考虑企业的实力、用人的方略及产品在市场中的需求关系,才能制定出符合本企业的分配制度。----忠诚专业和谐快乐-----经营重点：团队素质人才培养

----忠诚专业和谐快乐-----做销售的特点：压力大拒绝多自主性高----忠诚专业和谐快乐-----

忠诚

专业

----职业化建设

----忠诚专业和谐快乐-----组织中最重要的价值观:

忠诚----忠诚专业和谐快乐-----育养薪金福利奖金成长能力心智----忠诚专业和谐快乐-----专业的思维：1.事业而非职业凡事主动是事业成就的基础2.简单坚持绝招来自于重复3.即知即行知道了并不是你的，悟到了才是你的----忠诚专业和谐快乐-----专业的思维：

4.循序渐进时间是最好的磨刀石5.制度化运作没有规矩不成方圆----忠诚专业和谐快乐-----

人们是为未来而努力工作,而不是为现在而努力工作.所以,树立对未来的美好憧憬是提高员工内驱动力的关键要素.----忠诚专业和谐快乐-----营销组织运作流程营销组织战略组织发展教育训练业务推动销售管理----忠诚专业和谐快乐-----一、组织发展----忠诚专业和谐快乐-----一、组织发展招聘选才职级晋升----忠诚专业和谐快乐-----（一）招聘选才----忠诚专业和谐快乐-----1)、确定初试、复试及终试考官2)、确定参与面试的接待、电话通知等工作人员注意事项：

招聘时一定要考虑应聘人员的心理感受。把他们当成公司的贵宾来看待，不仅可以减少应聘者的心理紧张感，而且在一定程度上，也提高了公司的知名度和美誉度。

——面试前的准备工作----忠诚专业和谐快乐-----（一）招聘选才(一)招聘选材

——初试流程与话术1、应聘人员签到、填写初试笔试问卷，将填好的问卷与

个人简历交给初试主考官，进行初试。注意事项：在前期接待过程中要保持接待流程的

顺畅、严谨，并且要给与应聘者受尊重的感

觉。----忠诚专业和谐快乐-----（一）招聘选才——初试流程与话术2、面试过程（15分钟左右，也可酌情把握）问题1、请做1分钟自我介绍目的：考察应聘者的口头表达能力、阅历、逻辑思维

能力、为第三个问题找切入点问题2、请在3分钟内讲述一件您最难忘的事情目的：考察应聘者的心智、逆商问题3、从自我介绍中找出一个话题询问目的：考察应聘者的经历、离职的原因----忠诚专业和谐快乐-----（一）招聘选才3、让面试者等候通知，发给面试通过者初试笔式问卷（二）收集50个客户名单——初试流程与话术话术：您认为一家工厂的原材料重不重要？寻找原材料的方法重不重要？像我们这样规模的公司数据库很大，需要大量的原材料，那么您是否愿意去完成原材料的搜集工作？如果愿意，那么请您完成第二张笔试问卷。----忠诚专业和谐快乐-----（一）招聘选才初试主考官注意事项：

1、重点考察面试者的心智；2、多问、多听、少回答，不当面发表太多评论；3、避开回答待遇问题（话术：“这是公司运营的机密，在您被正式录用前我们不方便告诉您，当您被

我们公司正式录用并接受培训后，您就会知道的”）4、认真、准确填写面试评估表，写清通过或没通过

的原因；——初试流程与话术----忠诚专业和谐快乐-----（一）招聘选才——复试流程与话术1、应聘人员签到，填写复试笔试问卷。将填好的复试问卷与初试笔试问卷（二）、初试笔试问卷、个人简历、面试评估表交给复试主考官，进行复试。注意事项：原则上复试与初试不安排在同一天----忠诚专业和谐快乐-----（一）招聘选才——复试流程与话术2、面试过程问题1：“欢迎您来参加复试。请问您在填写50个客户名单时的

感受是什么？有什么想法？会不会认为公司把您的50个名

单作为资料库的搜集呢？”解释：我们是在考察销售人员是否有思维能力去寻找他的客户

目标。其实，我们公司的电脑中已经有47万的数据库，我

们并不在乎那50个客户名单，只是在考察您的销售思维能

力，如果您没有被最终录取，我们可以把这份名单还给您。目的：解释问题的意义、消除他的疑惑。----忠诚专业和谐快乐-----（一）招聘选才——复试流程与话术问题2、您在填写复试笔试问卷时是不是结合了您以往的销售历程来写的？目的：了解应聘者以往工作历程及取得的成绩问题3：到目前为止，您对这家公司是怎么看的？问题4：在您的成长历程中，您性格中的优、缺点是什么？复试结束，让面试者等候通知----忠诚专业和谐快乐-----（一）招聘选才——复试流程与话术复试主考官注意事项：1、重点考察应聘者的思维模式；2、对于过于自信的应聘者，适当给予打击；对于不太自信的，给予鼓励；3、认真、准确填写面试评估表，写清通过或没通过的

原因；----忠诚专业和谐快乐-----（一）招聘选才——终试流程与话术1、终试主考官审阅应聘人员以下资料：面试评估表个人简历初试笔试问卷初试笔试问卷（二）复试笔试问卷----忠诚专业和谐快乐-----（一）招聘选才——终试流程与话术2、面试过程问题1：请您对前面两轮面试过程进行回顾，是否有

所收获？问题2：您认为您对这份工作能胜任么？为什么？问题3：简单介绍一下您的家庭情况目的：将应聘人员的家庭情况作以记录，以便将来

适时辅导、鼓励----忠诚专业和谐快乐-----（一）招聘选才——终试流程与话术问题4：您的目标是什么？您会怎么做？终试结束话术：

感谢您来参加面试，我们会在48小时内通知您是否通过面试，参加培训，如果被通知，我们会欢迎您的加盟，如果没有被通知，同样感谢您来参加面试。----忠诚专业和谐快乐-----（一）招聘选才——终试流程与话术终试主考官注意事项：1、对前两轮面试主考官的评估做核查2、不再重复前两轮面试中的问题；3、对应聘者的个人及成长环境、家庭背景作进一步

了解；4、认真、准确填写面试评估表，写清通过或没通过

的原因；5、根据面试者的具体情况适当加以引导----忠诚专业和谐快乐-----（一）招聘选才结论:

高绩效人员的培育是从招聘开始的----忠诚专业和谐快乐-----（二）职级晋升----忠诚专业和谐快乐-----1）职位与职称（级）2）职级与待遇----忠诚专业和谐快乐-----（二）职级晋升可以没有提高待遇，但要有提高职位；可以没有提高职位，但要有提高职级。----忠诚专业和谐快乐-----（二）职级晋升二、教育训练----忠诚专业和谐快乐-----

将一批未经训练的人员派往市场，莫过于派一批职业杀手走向你的客户。----忠诚专业和谐快乐-----二、教育训练新人培训衔接培训晋升培训专项培训----忠诚专业和谐快乐-----（一）新人培训----忠诚专业和谐快乐-----

行业前景——树立信心；

公司文化——了解公司；

产品介绍——工作目标；

销售意义——职涯规划。（一）新人培训----忠诚专业和谐快乐-----现金能力沟通观察辅导演讲策划组织…………为什么做销售收入----忠诚专业和谐快乐-----新人培训的重点在心理建设而非技术传递。

----忠诚专业和谐快乐-----（一）新人培训（二）衔接培训----忠诚专业和谐快乐-----a)专业化销售流程:（二）衔接培训主顾开拓接触服务签约促成说明拒绝处理----忠诚专业和谐快乐-----计划b)心理建设：销售的核心技术是心理技术；c)产品异议问题的处理；d)专业知识的学习。----忠诚专业和谐快乐-----（二）衔接培训衔接培训的重点是技能的提升。----忠诚专业和谐快乐-----（三）晋升培训----忠诚专业和谐快乐-----ａ）业务系列：

提高销售技能客户的开发与管理目标市场的建立----忠诚专业和谐快乐-----（三）晋升培训ｂ）主管系列：

团队管理时间管理活动管理----忠诚专业和谐快乐-----（三）晋升培训ｃ）经理系列：

领导力训练经理研修目标管理----忠诚专业和谐快乐-----（三）晋升培训----忠诚专业和谐快乐-----晋升培训的重点是岗位所需能力的培养。(四)专项培训----忠诚专业和谐快乐-----

ａ）拓展训练；

ｂ）潜能培训；

ｃ）沙盘演练。（四）专项培训----忠诚专业和谐快乐-----

专项培训的重点是团队建设和心智模式的引导。----忠诚专业和谐快乐-----三、销售管理----忠诚专业和谐快乐-----销售管理（a）基础性；（b）连续性；（c）可靠性；（d）依据性。

----忠诚专业和谐快乐-----（一）出勤管理：员工心态晴雨表。团队士气的体现。政令宣达和信息传播。----忠诚专业和谐快乐-----（二）目标管理：

确保绩效的实现；及时修正存在的问题；量化和分解。----忠诚专业和谐快乐-----（三）汇报管理：早（夕）会；业务会议；激励会议；行政会议。

----忠诚专业和谐快乐-----（四）表报管理：销售报表；财务报表；产品报表；客户报表。----忠诚专业和谐快乐-----四、业务推动----忠诚专业和谐快乐-----

下达指标并不能成为结果，只有将目标付诸行动，并在行动中采取有效方法才能确保目标的实现。

----忠诚专业和谐快乐-----——激励——竞赛——考核----忠诚专业和谐快乐-----（一）激励----忠诚专业和谐快乐-----为什么人们会有良好的绩效表现

对能力的自信

+X

工作绩效表现模式对成功可能性的自我期许工作绩效表现工作动机X)()能力(技巧意愿（激励）

=（一）激励----忠诚专业和谐快乐-----XX技巧 工作动机自我期许工作绩效表现XX高10低0----忠诚专业和谐快乐-----技巧x工作动机x对成功可能性的自我期许

=

工作绩效表现（一）激励让属下绩效提升的方法：技巧提升--------------培训意愿提升--------------激励----忠诚专业和谐快乐-----（一）激励激励目的：达到良好的工作表现激励方式：激发人的工作动机动机：是刺激人作出行动的内在需要、渴望或动力动机产生的原因：需要个人需要社会需要

刺激内部刺激外部刺激激励动机是一个通过满足或刺激员工的需要而使其努力工作，实现组织目标的过程。----忠诚专业和谐快乐-----（一）激励

激励理论一、外在激励：指外在环境给予其的满足感。如工资、提升地位、安全感等，是满足较低层次的需要。----忠诚专业和谐快乐-----（一）激励二、内在激励：

指一个人由于工作成绩良好，达成目标而自我激励，是自我实现和其他高级需要的一种满足。

目标设置论：

目标是人们知道他们要完成什么工作以及必须要付出多大努力才能完成。----忠诚专业和谐快乐-----（一）激励管理者可以借助以下五个步骤，令目标变得实在而重要目标具体而明确；订定每项目标的完成日期；应采取的方法、技巧；把目标由长化小；公布目标。作为管理者，是把别人的需要和你的需要----公司目标联系起来。----忠诚专业和谐快乐-----（一）激励案例分析：

李刚今年２８岁，中专毕业，在一家企业任财务职员，因有感于销售行业的发展和工资及晋升制度，来到销售部做专职销售。经过培训后，雄心勃勃上岗。三个月后的李强虽能如期转正，但同时也体会到了做销售的辛酸苦辣。周围朋友的打击，客户的拒绝以及收入也未见更多，思想上便有了动摇，怀疑自己是否能做这一行。几天之后，他提出了辞呈。1、身为上司的你，是否了解李强改变动机的原因？2、是否留住李强？又该以怎样的方式帮助他？----忠诚专业和谐快乐-----（二）竞赛----忠诚专业和谐快乐-----案例：有人说：在一个业务团队中有５％的高绩效人员不需要做任何的奖励都能产生好的业绩，有２５％的绩差人员无论采用何种方式竞赛都不能产生好业绩．所以竞赛只是为高绩效人员而定的奖励活动，对业务推动并没有太大作用．你认为竞赛有用吗？----忠诚专业和谐快乐-----竞赛的好处：竞赛的确能刺激业绩，带来大量新业务；竞赛能够推动业务员创造比平常更好的业绩；竞赛可以为刻板的日常工作增添戏剧化、悬疑、有动感的气氛，可加强投入感；竞赛可以鼓励业务员增进销售知识和技巧；竞赛可以扩展业务员的极限；竞赛可以培养业务员竞争意识和信心；竞赛可以培养出有魄力的业务员。----忠诚专业和谐快乐-----竞赛所要考虑的因素竞赛的主题竞赛目标竞赛成本竞赛的对象竞赛过程的掌控竞赛结果的预测和评估----忠诚专业和谐快乐-----竞赛过程的管控：竞赛前竞赛开始竞赛期间竞赛后----忠诚专业和谐快乐-----

好的竞赛方案会有好的结果出现----忠诚专业和谐快乐-----（三）考核----忠诚专业和谐快乐-----(三)考核完成本职工作是基本职责。淘汰不适应人员。降低公司成本。----忠诚专业和谐快乐-----营销组织运作的根基[激励]与

[管理]两大机制贯穿于四大环节内容----忠诚专业和谐快乐-----一篇很有意思的文章----忠诚专业和谐快乐-----