终端六脉神剑-促销技巧培训课件

终端六脉神剑促销技巧2021/5/91一切从心开始人与人之间的差别在哪里？2021/5/92一切从心开始不看进门看出门2021/5/93一切从心开始你受够了吗？过去成功的经验会成为我们失败的开始重复过去的事情只能得到今天的结果你对现在的自己满意吗？今天所有的一切都是过去造成的2021/5/94就是不稳定才有高收入收入不稳定销售没保障一切从心开始求人没面子不想被拒绝销售是世界上最有保障的工作三下五除二让人为你买单倍儿有面子下一个等着你的就是大单！2021/5/95销售是信心的传递情绪的转移一切从心开始任何成功的销售，都是把自己“推销”给顾客2021/5/96三方面打造一流杀手：服务态度——自己销售技巧——客人货品知识——货品门店杀手训练——六脉神剑2021/5/97门店杀手训练——六脉神剑吸引客人店里没人的时候Whatareyoudoing2021/5/98门店杀手训练——六脉神剑讨论：店里没有客人的时候，我们在做什么？2021/5/99门店杀手训练——六脉神剑案例：不一样的乞丐引起注意（陈列、方式）产生怜悯（购买的欲望）施舍行为（成交的完成）2021/5/910门店杀手训练——六脉神剑正确的动作——忙碌准备零售是什么？零售是一门表演的艺术店铺是舞台、货品灯光是道具店长店员是戏中人，过路的客人是观众每一天都是现场直播。2021/5/911门店杀手训练——六脉神剑忙碌吸引的作用:生意的繁忙消除客人心理的抗拒塑造品牌形象为成交而准备！2021/5/912门店杀手训练——六脉神剑常见错误的行为：站在中央等待客人（无所事事）站在门口招揽（堵住门口）站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）同事谈单的时候，望天望地2021/5/913门店杀手训练——六脉神剑留住客人善用黄金时间抓住理智与情感2021/5/914门店杀手训练——六脉神剑打开心扉：迎宾留住微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉关心顾客比介绍产品更加重要少谈商品，多谈顾客2021/5/915门店杀手训练——六脉神剑抓住黄金时间20%进店的客人会购物，80%的客人会走开，80%的客人是在1分钟内走开的。在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间；听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素2021/5/916门店杀手训练——六脉神剑理性因素和情感因素：材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？2021/5/917门店杀手训练——六脉神剑讨论：对于闲逛型的客人迎宾之后你会干什么？2021/5/918门店杀手训练——六脉神剑寻找时机——动作：

空间和时间，鼓励引领客人

见机说话，忌讳喋喋不休错误：

紧跟式2021/5/919门店杀手训练——六脉神剑寻找哪些时机：A、眼睛一亮B、停下脚步C、扬起脸来D、触摸感受2021/5/920门店杀手训练——六脉神剑塑造价值重要的开场2021/5/921门店杀手训练——六脉神剑开场原则：价值塑造！通过开场塑造产品的价值，引入到体验扣住客人触动-冲动-感动-行动；永远不要直接报价开场；2021/5/922门店杀手训练——六脉神剑开场技巧一：新款开场价格从高到低的推销是对顾客的尊重！2021/5/923门店杀手训练——六脉神剑开场技巧二：热销开场推荐实惠的款式会赢得顾客的信任！2021/5/924门店杀手训练——六脉神剑开场技巧三：唯一性开场限时、限量、独一无二

2021/5/925门店杀手训练——六脉神剑开场技巧四：卖点顾客需要货品优势语言展示卖点是顾客需要和货品优势的交叉部分，也是客人购买的关键因素！2021/5/926门店杀手训练——六脉神剑把坏处说透把好处说够塑造价值的三大原则！卖什么就说什么重要你有没有…的经历2021/5/927门店杀手训练——六脉神剑了解需求关注沟通过程2021/5/928门店杀手训练——六脉神剑销售就是发问1、先问选择性问题：

问客人关于“需求”的问题，便于回答，利于留住客人2、再问“YES”问题:

问“有同理心”的话，客人会觉得你是为她着想的3、最后问选择:

问“多选一”的问题（在销售流程后期），忌讳推荐过多的商品2021/5/929门店杀手训练——六脉神剑记住——问题不要一个接一个查户口似的连续发问会引起反感快速整理客人需求，为客人选合适的商品2021/5/930门店杀手训练——六脉神剑用嘴巴听：惊讶：啊，是吗？督促：后来怎么样了？确认：那才是最重要的。理解：是吗？我非常理解。重复：这个非常重要！同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样。转移：不过你对这个问题怎么看？另外——2021/5/931门店杀手训练——六脉神剑量身定制专业的知识储备作后盾2021/5/932门店杀手训练——六脉神剑●每位客人的需求和偏好各不相同

●拥有丰富专业的产品知识才能量身定制卖方案、服务、问题解决，不卖产品2021/5/933门店杀手训练——六脉神剑2021/5/934门店杀手训练——六脉神剑快乐成交逼单的技巧2021/5/935门店杀手训练——六脉神剑快乐成交的三个标准：

完成成交

完成成交的效率完成成交后与客人的关系变好了成交高于一切，没有成交就等于零；不会成交的人永远为会成交的人工作2021/5/936门店杀手训练——六脉神剑快乐成交的秘诀：逼单

为什么要逼单？(逼单的目的)

给逼单一个理由

忌说：买﹑卖﹑钱2021/5/937门店杀手训练——六脉神剑成交的障碍：真实异议异议处理原则：心情和事情(先处理心情，再处理事情)2021/5/938门店杀手训练——六脉神剑你，5秒钟，能鼓掌，多少次？2021/5/939门店杀手训练——六脉神剑1、测试成交2、锁定问题的唯一性（除了这个问题您还有其它问题吗？如果这个问题我帮您解决了是不是就可以办手续了？）3、降低客户的期望值（我们老板很黑的，我先帮您申请，不知道是否能申请下来，如果申请不下来您可不要怪我哦！）4、最后拿起电话打（我告诉我老板您是我表哥，您一定要配合一下。）2021/5/940门店杀手训练——六脉神剑成交：就是帮助顾客下决定！客人兴奋不已的时刻始终恋恋不舍某商品时询问很小的细节体验结束，大肆评论听完解释后征求同伴的意见褒奖别家的货品时问些废话时（没招了）2021/5/941门店杀手训练——六脉神剑异议处理训练：黄金七个字对不起，非常抱歉！2021/5/942门店杀手训练——六脉神剑质量有保证吗？打个折吧？洗手间在哪里？昨天怎么不营业啊？有赠品吗？有水喝吗？你们店好小啊，你们产品会降价吗？下月有促销吗？样品怎么这么脏啊？你叫什么名字啊？您贵姓啊？你领导在哪里？叫你领导过来！别人为什么比你们便宜？能不能便宜？你跟着我干什么？拿货怎么这么慢？款式不搭配啊？你们各个店的价格为什么都一样？2021/5/943门店杀手训练——六脉神剑主动要求（保持冷静）处理完反对问题，在客人最兴奋的时刻，主动提出：或者用动作来尝试成交，拿出定单或小票，看对方三秒钟：

对：“小姐，我帮您包起来！”（语