大客户销售暨渠道直销执行方案

团购销售暨渠道直销执行方案（讨论稿）一、背景分析直销。优势如下：1、成本较低。通过直销人员的行销宣传，可适当减少高成本的广告投入，最大限度的让利客户以实现销售。2、客户满意度高。通过为客户提供个性化服务，为客户节省购房过程耗费的时间和精力，让客户在接受服务的过程中获得尊崇感，达成销售目的。二、对象1（1）以及各小区。2、渠道客户：VIP三、执行思路（一）团购1、销售方式单位团购：锁定目标单位的介绍人并在其介绍下，了解该单位的购房需圈层团购：通过联系银行、通信运营商等单位，寻找银联VIPVIP2、介绍人界定在大客户单位具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席、国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、社区主任等。介绍人不纳入直销团队进行管理，由销售团队员工直接进行跟进与服务。3、团购优惠方案53500/㎡-4000购数量可享以下团购优惠方案：优惠优惠5（5）10（10）15（15）政策折扣折扣折扣优惠金套 优惠金套 优惠金套比例 比例 比例折扣单价：140-160/单价：175-200㎡单价：210-240㎡比例㎡96%95%94%总价：11200-12800/总价：16800-19200元/套套/套免物半年11.5业费3800805152㎡，优惠总价为12160元/套，成交金额为29.18万元/套。（未含正常优惠）团购优惠说明：所有的成交客户，享受其他正常付款优惠（制定的为准）。团购客户可享受优先选房待遇（以先交诚意金者先选房）。团购客户在签约购房合同之后可得到本公司提供的一份礼品。的公司高管可阅。（二）渠道直销1、销售方式销售团队对直销人员进行管理。（2）2、优惠方式20/策。四、提成奖励方式采取提成+绩效考核方式进行团购奖励。成交界定标准：客户签约。（一）内部员工奖励标准详见附件3《内部员工管理办法》（二）外部直销人员提成（含团购单位关键人物）1、1-5套：单套成交总额的2.5%2、5-10套：单套成交总额的3%3、10-15套：单套成交总额的4%4、155%（五、各阶段工作安排（一）大客户团购◆各单位信息收集期1、对事业单位、医院、学校、银行等进行初步的了解和摸底。2、收集团购目标单位的相关信息，如该单位的员工数量、近期内是否有自等。3、每个团购单位需要确定一名关键人物协助本项目团购活动的开展。该人到事半功倍的作用。4、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，筛选出需要重点跟进的目标单位。◆团购单位的对接及活动巡展期1、对前期选出的团购目标单位进行购买需求深度发掘；2、大客户工作人员与各单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；3、筛选出有购买意向或潜力的单位进行团购活动巡展，相关部门配合执行。4、保持与关键人物的联系，随时掌握团购目标单位的动向及各种活动，并及时做好沟通与回馈。5、根据项目开盘时间节点，制定大客户项目实地参观和看房工作计划，公司提前进行工作安排和部署。◆团购单位的签约期1、根据已定的看房时间、签约时间安排与各个事业单位、银行、医院、学校等目标单位进行选房签约工作。2、签约后保持与目标单位的联系，进行关系维护。（二）渠道直销1、寻找渠道直销人员，县城为各小区门卫、房地产经纪公司工作人员、合作单位负责人、社区工作人员等；乡镇为各社区主任、人口密集场合负责人（如超市、酒楼、茶坊老板等。渠道直销人员选定详见附件4）。2、定期对直销人员进行培训，培训内容包括项目知识、管理办法等。不定期召开会议，对渠道销售过程进行管控。3、工作人员与直销人员保持沟通，对销售中遇到的问题进行指导和帮助，协助其进行销售，并对其进行管理。4、根据项目开盘时间，安排渠道客户进行看房与签约。六、工作安排（20155过时间可进行调整）完成时间2015.1工作内容制定《云辰国际大客户销售暨渠道直销执行方案》确定执行方案并报公司审批通过负责人******2015.32015.3按月下达销售指标落实渠道直销人员、确定团购单位关键人物组织实施对渠道直销人员的培训*********用于直销的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调***用于直销的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调***查表、宣传样片等。组织渠道（含团购）意向客户缴纳诚意金，不得低于502015.4-5 套项目一期开盘，组织渠道（含团购）意向客户看楼、现2015.5100***以上。组织渠道（含团购）意向客户看楼、现场参观、选房、2015.6-12 签定购房合同。完成销售任务320套及以上。团购活动物资准备及费用预算序号物资名称数量完成时间费用1团购活动物资准备及费用预算序号物资名称数量完成时间费用1宣传单页100002公司提供2项目户型单张100002公司提供3项目手袋100002公司提供营销部4IPAD3个开盘前2个月统一购买10元以内小型礼品，针对所有拜访对5象（等)500个开盘前2个月5000元30-50元礼品，针对订购客户（沙拉碗6套装、雨伞、餐具套装、养生壶、充电200个开盘前2个月10000元7 接待费用（预计）40000元8 不可预计费用（预计）10000元合计65000合计65000说明：以上费用不包括直销人员奖励、团购优惠附件二：云辰国际渠道直销人员管理细则第一章总则1、为更好的适应市场变化，特设立直销渠道，抢占市场先机。为建立健全公司营销体系，加大业务发展的力度，特建立渠道直销渠道。2、为建立渠道直销人员的正规管理模式，明确、完善直销人员的工作职责战略发展思路，特制定本细则。3益，实现营销体系的良性发展。第二章工作职责1、拓展市场，实现销售。直销人员必须熟知云辰国际项目情况，将信息准确有效的传递给客户，并实现公司下达的销售目标。2、收集客户资料，促成交易。整理来访客户的信息资料（的优势了解其财务状况3、协助完成公司在当地的宣传活动。4、有效管理公司发放的宣传物资，如DM单、户型单等。5、收集终端市场的反馈信息，包括客户买房的需求点、对项目的评价、当地其它楼盘信息、是否有其它楼盘以我项目形式入驻当地以及他的具体情况。以上所有信息汇总在每月例会前交与公司。第三章管理措施1、直销人员进入直销团队后，需提供有效身份证明，包括户口本、身份证复印件及个人账户。2、直销人员必须参加公司组织的直销例会。会议内容包括项目知识培训、100/次。两次以上则取消其直销资格。3、直销人员在销售过程中遇到困难及未决问题需第一时间与公司相关人员的客诉和损失视情况从其奖金中予以扣除。4、所有直销人员严禁参与除云辰国际项目以外其它房地产项目的销售，一经发现，立即退出直销团队并扣除当月奖金。5、直销人员需遵守保密约定，禁止向行业内（其它任何楼盘）人员透露我项目信息和操作方式。6、直销人员在销售过程中产生的其它费用，包括差旅费、应酬费等，公司将不予报销，自行负责。7、成交界定标准：由直销人员直接带领签订购房合同，视为其直接成交客户。同时直销人员需将未成交客户信息交由公司管理跟进，若由公司促成成交，直销人员不参与提成。8、严禁以任何形式用渠道直销人员名义配合公司内部员工冒领销售现金奖励。一经查实，双倍退还不法收入并取消其直销人员资格。第四章激励措施1、公司将巨大让利给予直销人员，望直销人员恪尽职责，完成销售任务。任务完成50%以下，发放总奖金额的40%；50%50%—100%；2、奖金发放周期以月为单位，奖励标准见本方案。3、奖金领取：客户签定合同并付款后，直销人员需持本人身份证、客户成交证明材料（含成交合同、客户资料等）交公司进行审核。审核通过后，公司以转介绍费名义将奖金发放到个人账户。附件三：

大客户销售暨渠道直销内部员工管理办法第一部分工作职责1、完成个人月度销售任务。组织建立一支高水准的渠道直销队伍并进行管理，建立并归档直销人员资式、家庭情况、自身业务范围、经营和财务状况等。2、制定渠道销售月计划，并提交给团队负责人审核通过后实施。3、跟进并掌握直销人员销售情况，协调解决直销人员在销售中遇到的问题，协助其进行销售。4、配合公司开展渠道宣传推广活动。5报告，供公司决策。6、做好上传下达工作。负责沟通上下级（公司与直销人员），并在过程中不断完善直销人员的管理制度，整合资源、提高效率、保证销售进度。第二部分管理措施一、营销人员日常管理制度为了规范销售人员的工作行为，特制定本制度、认真遵守公司举各项管理制度。、按时参加公司举办的各类培训活动，提高自我工作能力。、认真对工作进行记录，按时完成各类市场管理报表与月度总结。、严守公司项目信息、销售政策等机密，不得向同行及无关人员透露。、服从并积极配合上级对工作的安排与调整。、与客户保持良好关系，不得拒绝接听客户电话或敷衍客户。、做好工作计划，认真安排客户拜访与销售促成工作。、定期向上级汇报工作进展情况，反映市场中存在的问题。3、按时参加销售人员每周例会与公司相关会议。50/人。200双倍退还不法收入并做辞退处理。二、报表管理制度客户档案资料与重要客户月度销售分析表。、销售人员必须每周将自己所接触的客户进行资料整理。内容包括客理。、销售人员的日期报表必须在当日工作结束后填写，次日上午在上交必须对下周工作进行计划。30时将客户资料移交营销部进行管理和客户关系维护。三、提成、奖励、补助管理规定（一）提成完成比例60%以60%完成比例60%以60%70%80%90%100%下提成系数下提成系数1.7‰1.9‰2.1‰2.3‰2.5‰3‰201530%的岗位薪酬；年薪制管理人员按未完成比例扣罚当20%的岗位薪酬。提成分配比例：提成金额与营销部进行合理分配，分配标准：扣除20%的后期服务费，剩余提成7：3系数进行提成。所属渠道直销人员的销售业绩纳入该员工个人业绩进行提成与考核。（二）奖励13000（三）补助及其他10/人。、销售人员出差应经部门经理批准。司同意，在部门经理参与或知晓的情况下方可支出。、销售人员出差的交通费用，实报实销。附件四：渠道直销人员选定范围范围范围直销人员人数要求目标团购40（1/在单位内部有一定威望，善交际，熟知关键联系人单位单位）单位和员工情况，与其它楼盘无直接关系房产中涉及商品房买卖的的中介机构负责人，10介机构有丰富房地产销售工作经验和客源小区物30管负责人高端场高