从综合业务到管理之打造高效团队

聚成成功有约系列课程《从业务精英到管理精英》----提升领导力打造高绩效团队1王勇

营销咨询专家2023/5/312历任国内多家著名企业分公司经理、大区总监、营销总监、

培训总监、副总裁、15年营销、培训、管理实战经验；2008中国市场营销年度杰出咨询（培训）师营销团队面对面意境销售实战模拟训练导师从引导到诱导--高端产品销售提升实战模拟训练导师国内多家大型企业商学院名誉院长什么是团队？是由员工和管理层组成的一个共同体，他们合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标3目标Purpose计划Plan人员People定位Place职权Power团队由哪些要素构成？团队与团伙有何区别？4管理领导力与激励第一单元权力与影响力什么是权力？权力——将意愿施加于他人身上权力——你能下命令的原因中层经理具有以下权力：向下属分派工作的权力费用支出权采购决定权考核权奖惩权给假权用人否决权晋升、加薪等方面的建议权权力——下属服从的原因不服从会受到惩罚责备/改派工作惩罚/考核时给较低的分或等级减少或不给予各种机会服从会得到好处不承担责任更多的成功机会奖赏权力的三个特征：特征一：权力是强制性的特征二：权力是潜在的特征三：权力表现为职权权力的好处权力是实施领导的基础权力是地位的象征权力是有用的工具权力戒律权力不能用来激励权力不能使人自觉权力不能产生认同权力不能滥用权力对下属影响有限慎用权力什么是影响力？影响力——不运用权力影响力的特征：影响力是一种追随影响力是一种自觉影响力是一种认同影响力是非制度化的影响力误区误区一：影响力有什么用处？误区二：将权力当成影响力误区三：权力大影响力就大权力与影响力项目职务权力影响力来源法定职责，由组织规定完全依靠个人的素质、品德、业绩和魅力范围受时空限制，受权限限制不受时空限制，可以超越权限，甚至可以超越组织原则大小是确定的，不因人而异不确定，因人而异方式以行政命令方式实现，是一种外在的作用自觉接受，是一种内在影响效果服从、敬畏，也可以调职、离职等方式逃避追随，依赖，爱戴性质强制性地影响自然地影响权力＋影响力学会使用权力先技巧，后技术建立影响力无影响力，就没有领导力，更没有有效地领导和管理慎用权力权力与影响力呈反比影响力使用权力的频率第二单元建立影响力规则一：要有一颗“公心”要点：坚持原则等距离，一视同仁一心为大家积极奉献规则二：成为业务的“领头羊”误区：业务没必要都比下属强经验多、学历高，自然就是业务的领头羊曾是业务的领头羊领头干＝领头羊规则三：言必行，行必果误区：错误的东西也是“言必行，行必果”归罪于外“说到做到”指的是对于下属个人的承诺规则四：预见性准确预见未来，能在下属心中树立领导的威信我们的头真有远见，跟着他，没错！规则五：煽动性激励——感染下属，说服下属规则六：坚持如果你希望自己具有影响力，请问：你是否是最后坚守阵地的人？你是否在公司遇到前所未有的困难的时候，仍坚持你自己的信念，并去影响你的下属？当你在困难面前也感到难以承受的时候，你是否比你的下属还早的想到了退却？当你的下属在困难面前牢骚满腹、怨言四起时，你是否表现出与他们相同的看法？当上下左右都对你的做法怀疑和抗拒时，你是否能够在孤独当中仍然“奋而前行”？规则七：亲和力误区：和下属称兄道弟，吃吃喝喝对下属有求必应一团和气，无争吵、冲突，无不同意见意气相投，对脾气亲和力对影响力有负面影响规则八：关心下属误区：把关心等同于小恩小惠对下属许诺空头支票认为关心下属的工作就是关心下属不能一碗水端平认为关心下属就是对下属有求必应关心下属就是不批评下属如何关心下属让下属感觉到你在关心他/她成本高的别做不能完全控制的少做关心下属与组织目标一致的需求，对不合理的需求要加以引导让员工感到是你在关心下属，而不是组织规定的第三单元领导风格多种多样的领导风格支持型的领导风格授权型的领导风格教练型的领导风格指挥型的领导风格您是哪一种？请自测！下属的发展层次两个影响因素工作能力工作意愿工作能力第一阶段：刚进入公司第二阶段：一般在试用期——低沉期第三阶段：低沉期过后工作意愿第一阶段：刚刚进入公司第二阶段：一段时间之后第三阶段：低沉期过后第四阶段：融入公司之后员工发展阶段阶段一阶段二阶段三阶段四低能力高意愿部分能力低意愿高能力变动工作的意愿高能力高愿意0～1个月2～6个月7～18个月一年半以上四种领导风格＋两种领导行为支持型低指挥高支持教练型高指挥高支持授权型低指挥低支持指挥型高指挥低支持指挥性行为支持性行为支持型领导的典型行为：及时给予赞赏和表扬布置工作不超过的能力范围帮助下属解决个人问题不在他人面前批评下属支持下属的特别做法不坚持要下属按自己的方式去做事选择领导风格不同的人不同的领导风格——因人而异对阶段一的员工用指挥型对阶段二的员工用教练型对阶段三的员工用支持型对阶段四的员工用授权型相同的人不同的领导风格——因事而异对高能力低热情的员工用授权型或支持型对低能力低热情的员工用指挥型和教练型根据不同的工作选择不同的领导风格如何指挥——运用命令事前让下属参与让下属明白工作的重要性5W1H事先准备对命令的解释事中态度和善，注意用词简洁、明确，合逻辑承担责任让下属提出问题让下属清楚相关支持对下达的命令予以记录如何指挥——运用规定积极的规定工作程序对个人能力的要求工作目标培训沟通明确的政策……消极的规定不准迟到不准在办公室内抽烟不准浪费纸张拜访客户时必须带齐所有资料交通费超额部分自理……有效运用消极规定运用规定是为了解决和改正问题及时行动避免情绪性反应尽职调查，收集事实，了解原因及过程惩前毖后，影响整个团队惩戒技巧：立即与当事人面谈不要与之争论就事论事，不提从前询问当事人原因阐述公司规定，说明惩戒原因让下属了解对别人也是同样做法不抱歉、不让步，不许诺表达希望，并给予鼓励即使有客观原因，也应该按规定惩戒发生不可抗力除外第四单元做个好教练做教练式经理一项国际调查表明：员工的工作能力，70%是在直接上司的训练中得到的员工的工作能力70%与您有关！辅导的障碍障碍一：下属的态度习惯于服从命令推卸责任混日子有自己的老一套认为辅导没有什么效果将辅导与人际关系混为一谈辅导的障碍障碍二：中层经理的态度和能力能力不足没有时间跟无工作热情的下属谈辅导，简直对牛弹琴下属水平高了我怎么办？他连这个都不会，要他做什么？辅导没什么用处辅导＝命令不知道如何辅导辅导的八个要点言传身教辅导的目的在于协助学习协助下属解决特定问题直接运用在工作上精心挑选胜利之师了解下属在辅导方面的需求不一视同仁准确了解下属水平团队成员人际风格分类支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度技术专家完美者凝聚者监督者信息者创新者推进者协调者实干者47鹦鹉一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价二百元。

另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。

该买哪只呢？两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。

结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。

这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言？

店主说：不。

这人奇怪了：那为什么又老又丑，又没有能力，会值这个数呢？

店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。

这故事告诉我们，真正的领导人，不一定自己能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。

相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义，事必躬亲，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻关人员，销售代表，成不了优秀的领导人。

角色管理人人能不断进步，但无人能达到完美，团队可以通过不同角色的组合达至完美团队中的每个角色都是优点缺点相伴相生，领导要学会用人之长，容人之短尊重角色差异，发挥个性特征。角色并无好坏之分，关键是要找到与角色特征相契合的工作49用人之道去过庙的人都知道，一进庙门，首先是弥陀佛，笑脸迎客，而在他的北面，则是黑口黑脸的韦陀。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。

弥乐佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三拉四，没有好好的管理账务，所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝。

佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥乐佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀铁面无私，锱珠必较，则让他负责财务，严格把关。在两人的分工合作中，庙里一派欣欣向荣景象。

其实在用人大师的眼里，没有废人，正如武功高手，不需名贵宝剑，摘花飞叶即可伤人，关键看如何运用。

即使是猪,也有优点!《史记·孟尝君列传》。鸡呜狗盗”比喻卑下的技能或具有这种技能的人。天堂与地狱天堂就是：厨师是法国人，警察是英国人，修车技师是德国人，公共行政人员是瑞士人，情人是热情如火的意大利人地狱就是：厨师是英国人，警察是德国人，修车技师是法国人，公共行政人员是意大利人，情人是冷若冰霜的瑞士人适才适所方能形成卓越团队！

52地狱与天堂的区别

有一个人一天他非常幸运地遇见了上帝，于是他问上帝：“亲爱的上帝，请问您能告诉我天堂与地狱的区别吗？”上帝说：“你跟我来吧，我带你参观一下，你就知道他们的区别了！”

在上帝的带领下他们先来到地狱。地狱里的人们正在吃饭，他们围着一张很大的桌子，桌子上有很丰富的食物，他们每人拿着一双筷子，但是筷子很长，所以他们不管怎么努力，根本无法将菜夹起来吃进嘴里，满桌的美味却不能吃，于是地狱里开始出现抱怨声，漫骂声，哭泣声，围着一桌菜乱作一团。

在上帝的带领下，他又来到天堂参观，同是在吃饭，与地狱的情景一模一样，一张很大的桌子，一桌丰富的食物，也是同样长的筷子，但他们却吃得非常开心，因为他们用那双特长筷子将饭菜夹进对面人的嘴里，因此天堂里一片欢声笑语。

上帝对来人说：“我的孩子你明白了天堂与地狱的区别了吗？”

对，地狱与天堂只在人们的一念之间而已！互相帮助的人们永远活在天堂里。选择优秀的团队成员☞优秀的团队成员总能够在团队内部找到适合自己的角色并能为团队做出贡献。☞优秀的团队成员能够调整自己来适应一种本来不是自己的团队角色所擅长应付的情况，同时还能把事情办好。54

优秀的团队成员总能够找到最佳时机介入团队事务

——他们看起来知道应该在什么时候以自己最适合的团队角色出现，也知道什么时候应该保持沉默。

——那些管不住自己嘴巴的人和腼腆的内向型的人都没有这种把握时机的能力。特征之一：把握时机55

优秀的团队成员总能够在不同的团队角色之间灵活地转换。

——不过团队角色的转换却没有那么容易，那些能够迅速转换自己的角色的人要给他的同事们一个信号，告诉他们现在他要扮演什么角色。

——在这方面服装和身体语言都能发挥作用。特征之二：灵活性56优秀的团队成员总能够限制自己的团队角色，给别人创造更大的发展空间，从而充分发挥所有成员的潜力。

特征之三：自我克制57☞优秀的团队成员为别人创造角色的唯一原因是：这样做符合团队的整体利益，除此以外没有其它任何动机☞优秀的团队成员甚至乐于承担别人不愿做或自己不感兴趣的工作选择团队成员时，不仅要关注一名候选人的特殊技能，更要看一下他能不能成为优秀团队成员特征之四：维护团队利益58

心理小测验----有五种动物：老虎猴子孔雀大象狗.你到一个从未去过的原始森林探险.带着这五种动物,四周环境危险重重,你不可能都将它们带到最后,你不得不一一地放弃.你会按着什么样的顺序放弃呢?

孔雀代表你的伴侣爱人;老虎代表你对金钱和权力的欲望;大象代表你的父母;狗代表你的朋友;猴子代表你的子女.这个问题的答案意味着在困苦的环境中你会首先放弃什么,让你看看你自己是什么样的人.

我顿时明白了我的悲哀.在我们选择的过程中,我们太多地考虑了别人对我们的付出,而没有想到别人需要我们什么样的付出.孔雀的悲哀

当大雁扇动双翼时，尾随的同伴可以借力飞行，雁群排成V字型方式飞行，比孤雁单飞增加了71%的飞行距离。启示：与拥有相同目标的人同行，能更快速、更容易地达到目的地，因为人与人之间本来就是相互依赖、彼此推动的。60不论何时，当一只大雁脱离队伍时，它马上会感受到一股动力阻止它离开，借助前一只伙伴的“支撑力”，它很快便能回到队伍。启示：如果我们与大雁一样聪明的话，我们就会留在与自己目标一致的队伍里，并且愿意接受他人的帮助，也助人为乐。61雁群中当数头雁最辛苦，一旦头雁疲倦了，它会退回队伍中，由另一只雁来取代它的位置。启示：忙忙碌碌的主管有时也需要调整角色，让更适合的人来担任主角。轮流担任与共享领导权是必要且明智的选择，因为我们本来就是相互依赖的。62

在长征一般的远途飞行中，雁群会以不断的鸣叫声来鼓励前面的伙伴继续前进。

启示：当团队成员针对目标采取行动时，我们必须确定从我们背后传来的是鼓励的声音，而不是其它的噪音。63当有大雁生病或受伤时，其它两只大雁会由队伍中飞回来协助并保护它，这两只大雁始终会伴随左右，直到它康复或死亡为止，然后它们自己再组成队伍继续飞行，或去追赶大队的雁群。

启示：团队成员也应该象大雁一样相互扶持，无论我们身处顺境或逆境。64如何看待冲突鼓励冲突和平安宁=对变革表现出冷漠、静止和迟钝适当冲突=保持团队旺盛的生命力，善于自我批评和不断创新。传统观点掩杀！人际关系接纳！相互作用鼓励！冲突是不良或消极的表明团队内功能失调原因可能很多态度：避免冲突冲突与生俱来，无法避免或被彻底消除建议接纳冲突对团队绩效有益使冲突的存在合理化65建设性冲突支持团队目标并增进团队绩效的冲突——内部的分歧与对抗，能激发潜力和才干——带动创新和改变——冲突暴露恰如提供一个出气孔,使对抗的成员采取联合方式发泄不满,否则压抑怒气反而酿成极端反应——冲突有利于对组织问题提供完整的诊断资讯——两大集团的冲突可表现它们的实力，并最后达到权力平衡，以防无休止的斗争——冲突可促使联合，以求生存或对付更强大的敌人，或联合垄断市场66破坏性冲突

团队中具损害性的或阻碍目标实现的冲突。管理者必须消除这种冲突。——使人力、物力分散，减低工作关心——造成人们的紧张与敌意，凝聚力降低——持续的人际冲突有损情绪或身心健康——制造“我们-他们”的对立态势——有可能导致事实真相的扭曲

67合作团队激励员工工作状态的变化规律员工成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作动力时间员工工作状态的“拦路虎”度过黑暗期恐惧感挫折感不自信急躁、不耐烦黑暗期成长期员工工作状态的“拦路虎”走出徘徊期得过且过不满抱怨疲惫茫然飘飘然徘徊期为什么人们会有良好的绩效表现

对能力的自信

+X

工作绩效表现模式对成功可能性的自我期许工作绩效表现工作动机X)()能力(技巧意愿（激励）

=（一）激励技巧x工作动机x对成功可能性的自我期许=

工作绩效表现技巧工作动机自我期许工作绩效表现

高10

低0XXXX（一）激励技巧x工作动机x对成功可能性的自我期许=

工作绩效表现XX技巧 工作动机自我期许工作绩效表现XX高10低0（一）激励让属下绩效提升的方法：技巧提升--------------培训意愿提升--------------激励（一）激励激励目的：达到良好的工作表现激励方式：激发人的工作动机动机：是刺激人作出行动的内在需要、渴望或动力动机产生的原因：需要个人需要社会需要

刺激内部刺激外部刺激激励动机是一个通过满足或刺激员工的需要而使其努力工作，实现组织目标的过程。（一）激励三种需要理论：马斯洛需要层次理论麦克利兰的成就动机理论赫兹伯格的双因素论（一）激励弗鲁姆的期望理论Maslow的需求层次理论生理的/生存的需要安全感归属感被尊敬的需要成就感2023/5/3179麦克利兰的成就动机理论：

成就动机感强的人，对工作和学习非常积极，对事业有冒险精神，能约束自己，不受社会所左右。

喜欢自己找解决问题的办法喜欢冒适度的险，树立适当的目标喜欢对他们的工作表现有具体的反馈心理学家：人类是一种时常追寻目标的动物。人生下来便要征服环境、解决困难、达成目标。（一）激励

激励理论一、外在激励：指外在环境给予其的满足感。如工资、提升地位、安全感等，是满足较低层次的需要。（一）激励二、内在激励：

指一个人由于工作成绩良好，达成目标而自我激励，是自我实现和其他高级需要的一种满足。

目标设置论：

目标是人们知道他们要完成什么工作以及必须要付出多大努力才能完成。（一）激励管理者可以借助以下五个步骤，令目标变得实在而重要目标具体而明确；订定每项目标的完成日期；应采取的方法、技巧；把目标由长化小；公布目标。作为管理者，是把别人的需要和你的需要----公司目标联系起来。（一）激励案例分析：

李强今年２８岁，中专毕业，在一家企业任财务职员，因有感于销售行业的发展和工资及晋升制度，来到销售部做专职销售。经过培训后，雄心勃勃上岗。三个月后的李强虽能如期转正，但同时也体会到了做销售的辛酸苦辣。周围朋友的打击，客户的拒绝以及收入也未见更多，思想上便有了动摇，怀疑自己是否能做这一行。几天之后，他提出了辞呈。1、身为上司的你，是否了解李强改变动机的原因？2、是否留住李强？又该以怎样的方式帮助他？（一）激励（二）竞赛

团队激励：使用如简报、聚会、竞赛等形式对下属的激励。

竞赛是团队激励的一种非常实用、有效的方式

竞赛（二）竞赛案例：有人说：在一个业务团队中有５％的高绩效人员不需要做任何的奖励都能产生好的业绩，有２５％的绩差人员无论采用何种方式竞赛都不能产生好业绩．所以竞赛只是为高绩效人员而定的奖励活动，对业务推动并没有太大作用．你认为竞赛有用吗？（二）竞赛竞赛的好处：竞赛的确能刺激业绩，带来大量新业务；竞赛能够推动业务员创造比平常更好的业绩；竞赛可以为刻板的日常工作增添戏剧化、悬疑、有动感的气氛，可加强投入感；竞赛可以鼓励业务员增进销售知识和技巧；竞赛可以扩展业务员的极限；竞赛可以培养业务员竞争意识和信心；竞赛可以培养出有魄力的业务员。（二）竞赛竞赛所要考虑的因素竞赛的主题竞赛目标竞赛成本竞赛的对象竞赛过程的掌控竞赛结果的预测和评估（二）竞赛

好的竞赛方案会有好的结果出现（二）竞赛竞赛过程的管控：

竞赛前竞赛开始竞赛期间竞赛后（二）竞赛有效激励员工的方法赫兹伯格的双因素论

美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论”满意没有满意不满意没有不满意影响职工工作积极性的因素可分为两类：

保健因素(维持因素)

激励因素

必要支持类(保健性因)基本薪资对比公平福利保障办公条件工作有序岗位安全岗位稳定工作支持激发动力类(激励性因素)对位沟通合作氛围领导价值观荣誉感工作成就成长空间集训轮训压力督促区域轮换休息调整激励因素（员工满意度）

物质方面（生理）

1、好的薪资2、好的福利精神方面

1、保障性6、好的工作环境

2、好的公司7、升迁的将来性

3、好的管理制度8、有兴趣的工作

4、好的上司9、经常的教育训练

5、好的同事10、成就感现有激励手段！自检：在您的销售团队里，都采取了哪些激励办法？对照下表，请在相应的项目后划“√”弗鲁姆的期望理论

激励力=吸引力X期望机率人们只有在预期到他们的行动将有利于实现某个目标，而且该目标具有吸引力时，才会被激励

员工期望调查结果一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有捉到。牧羊看到此种情景，讥笑猎狗说"你们两个之间小的反而跑得快得多。"猎狗回答说："你不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！"猎狗的故事目标这话被猎人听到了，猎人想:猎狗说的对啊，那我要想得到更多的猎物，得想个好法子。于是，猎人又买来几条猎狗，凡是能够在打猎中捉到兔子的，就可以得到几根骨头，捉不到的就没有饭吃。这一招果然有用，猎狗们纷纷去努力追兔子，因为谁都不愿意看着别人有骨头吃，自已没的吃。就这样过了一段时间，问题又出现了。大兔子非常难捉到，小兔子好捉。但捉到大兔子得到的奖赏和捉到小兔子得到的骨头差不多，猎狗们善于观察发现了这个窍门，专门去捉小兔子。慢慢的，大家都发现了这个窍门。猎人对猎狗说:最近你们捉的兔子越来越小了，为什么?猎狗们说:反正没有什么大的区别，为什么费那么大的劲去捉那些大的呢?恐惧激励法诱因激励法人性激励法‧惩戒‧加薪‧成就感‧责骂、恐惧‧奖金‧被肯定‧降级、降薪‧红利‧兴趣‧革职‧特别津贴‧责任与权力‧削权‧奖励性福利‧挑战性的环境‧冰冻不重用‧分红入股‧荣誉神奇的三种激励方法应对“拦路虎”的激励菜单老虎典型表现激励菜单相关说明恐惧感◆只准备不行动◆对位沟通◆压力督促◆针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感◆郁郁寡欢◆总回味过去◆对位沟通◆个人及团队荣誉◆通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信◆垂头丧气无精打采◆神不守舍，心存他想◆对位沟通◆集训轮训◆压力督促◆合作氛围◆通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来应对“拦路虎”的激励菜单老虎典型表现激励菜单相关说明急躁不耐烦◆忙忙叨叨◆措手跺脚◆时而抱怨◆对位沟通◆压力督促◆针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效得过且过◆迟到早退◆工作懒散◆60分万岁◆对位沟通◆压力督促◆个人荣誉◆团队合作◆要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满抱怨◆牢骚满腹◆散布负面言论◆甚至停滞工作◆对位沟通◆合作氛围◆领导价值观◆不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区”应对“拦路虎”的激励菜单老虎典型表现激励菜单相关说明

疲惫茫然◆工作节奏迟缓◆正日若有所思◆说话渐少◆对位沟通◆集训轮训◆区域轮换◆休息调整◆成长空间需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程

飘飘然◆趾高气扬◆爱当众点评他人或公司◆集训轮训◆合作氛围◆领导价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟以下是不需花钱太多的奖励技巧：员工表现杰出时，领导人马上亲自向他道贺。领导人亲自写信称赞优秀的员工。以工作绩效做为升迁的重要标准。领导人要公开表扬优秀的员工，并进一步激励士气。把优秀员工的照片挂在名人墙上。PS:人们对于鼓励与赞美的渴求，有时远超过金钱。非正式的奖励，最受员工们欢迎韩国某大型公司的一个清洁工，本来是一个最被人忽视，最被人看不起的角色，但就是这样一个人，却在一天晚上公司保险箱被窃时，与小偷进行了殊死搏斗。事后，有人为他请功并问他的动机时，答案却出人意料。他说：当公司的总经理从他身旁经过时，总会不时地赞美他“你扫的地真干净”。你看，就这么一句简简单单的话，就使这个员工受到了感动，并以身相许。这也正合了中国的一句老话“士为知己者死”。金钱在调动下属们的积极性方面不是万能的，而赞美却恰好可以弥补它的不足。因为生活中的每一个人，都有较强的自尊心和荣誉感。你对他们真诚的表扬与赞同，就是对他价值的最好承认和重视。而能真诚赞美下属的领导，能使员工们的心灵需求得到满足，并能激发他们潜在的才能。打动人最好的方式就是真诚的欣赏和善意的赞许。赞赏对于受到奖励的员工，你让他明白你重视他、关心他。对团队的其它的成员，你的奖励为他们塑造了值得学习的榜样。同时，让所有成员明白，组织对员工有什么样的期待，什么样的表现可以获得上司的赞赏。奖励优秀员工的三大管理功能金钱表扬认同休假工作参与他喜欢的工作升迁自由自我成长趣味奖品十大激励方式排行榜英国《太阳报》曾以"什么样的人最快乐"为题，举办了一次有奖征答活动从应征的八万多封来信中评出四个最佳答案：1、作品刚刚完成，吹着口哨欣赏自己作品的艺术家；2、正在用沙子筑城堡的儿童；3、为婴儿洗澡的母亲。4、千辛万苦开刀后，终于挽救了危重病人的外科医生。要使自己成为快乐的人，从第一个答案中，我们知道必须工作，有工作，就会使人快乐。第二个答案告诉我们，要学会快乐，必须充满想像，对未来充满希望。第三个答案告诉我们，要学会快乐，一定要心中有爱--那种无私的、不记报酬的爱。第四个答案告诉我们，要学会快乐，-定要有能力，要有助人为乐的技能。只有这样的人，世人才会给他最美妙的报偿，正所谓予人快乐予己快乐。什么人最快乐给部属良好的工作环境解释公司的使命，让部属了解给予部属努力的目标让每个人都成为独立的个体创建团队独特的个性与魅力让全员一起分享成果确保团队内正面的气氛让自己成为一位激励型的领导者创造士气高昂的团队聚成商学院与您共同发展！谢谢！THANKS！主要经济业务采购业务生产业务销售业务利润形成及分配业务资金筹集业务借贷复式记账法的应用

——工业企业主要经济业务的核算目录采购业务核算采购业务核算的主要内容从结算方式看钱货两清货到款未付款付货未到预付定金，日后购进货在途中（2）从资金内容看②支付价外费用（记入所购资产的价值）。①支付买价③支付增值税进项税额购进材料时，包括运费、保险费、挑选整理费、装卸费、途中损耗等；购进固定资产时，包括运费、安装费、保险费、调试费等2.需设置的账户借原材料贷（1）原材料，资产类发出库存材料的成本验收入库材料的成本借在途物资贷（2）在途物资，资产类期末库存材料的成本已购入但尚未验收入库材料的成本验收入库材料的成本期末在途材料的成本借固定资产贷（3）固定资产，资产类取得的固定资产的原始价值（4）应付账款，负债类减少的固定资产的原始价值借应付账款贷购进商品、劳务时，应付未付对方的款项偿还时借应付票据贷因购进商品、劳务而签发商业汇票时。票据到期还款时（5）应付票据，负债类（6）应交税费——应交增值税，负债类对商品的增值额征收的一种税，在商品的销售环节按销售额的17%征税，先由销售方向购货方收取，由销售方月末向税务局缴纳，缴纳时，可以扣除购进材料时已支付的增值税。购进材料1万元（向对方支付税金1700元——称为进项税）生产时耗用材料1万元，发生其他生产费用1万元以3万元的价格将生产的商品销售出去，收取5100元的税金——称为销项税。增值额20000元，月末按实际增值额向税务局交纳增值税3400元。（月末交税=销项税--进项税）应交税费——应交增值税（进项税额）（销项税额）（已交税金）借应交税费——应交增值税贷月末，缴纳税金购进时，支付进项税额销售时，收取销项税额该账户需要设三级明细账户：借预付账款贷（7）预付账款，资产类购进商品后，注销原预付定金按合同预付采购定金时（1）1日，向红星工厂购进甲材料一批，价款10万元，增值税进项税额1.7万元，款项尚未支付，材料已验收入库。借：原材料——甲材料100000

应交税费——应交增值税（进项税额）17000

贷：应付账款——红星工厂1170003.会计核算举例（某企业11月份业务）（2）2日，向天龙工厂购进乙材料一批，价款3万元，增值税进项税额5100元，运杂费300元，款已通过银行支付，货未到。借：在途物资——乙材料30300

应交税费——应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款35400（3）11日，以银行存款向东华工厂预付购料款9万元。借：预付账款—东华工厂90000

贷：银行存款90000（4）12日，以银行存款向方正公司偿还前欠的购料款35100元。借：应付账款—方正公司35100

贷：银行存款35100（5）15日，向东华工厂购进乙材料一批，价款7万元，增值税进项税额11900元，对方代垫运杂费100元，货款前已预先支付，材料已验收入库。（6）16日，本月2日向天龙工厂购进的乙材料已到，验收入库。借：原材料——乙材料30300

贷：在途物资——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

应交税费-应交增值税（进项税额）11900

贷：预付账款——东华工厂82000（7）19日，向光明工厂购进甲、乙两种材料，甲材料20吨，单价1000元每吨；乙材料10吨，单价1500元。价款合计35000元，增值税进项税额5950元，对方代垫运杂费1500元，按材料重量分摊。开出为期三个月的商业汇票抵付货款，材料已验收入库。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

应交税费-应交增值税（进项税额）5950

贷：应付票据——光明工厂

42450（8）20日，东华工厂退回预付的购料款中多付的款项。（9）22日，购入新设备一台，支付设备价款3万元，增值税5100元，运费1000元，款项以银行存款支付。借：固定资产31000

应交税费-应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款36100借：银行存款8000

贷：预付账款—东华工厂8000借预付账款贷90000（3）82000（5）4.说明：材料采购过程中采购人员差旅费的核算其他应收款－××人职工借款时职工报销或还款时余：尚未收回或

报销的款项资产类账户核算要点：一次借款，一次报销，一次结清例1：3月1日，采购员李明因公出差，预借差旅费500元，财务科当即以现金付给。借：其他应收款－李明500

贷：库存现金500例2：3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费450元，余款50元退回。借：管理费用

450库存现金

50贷：其他应收款－李明

500假设3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费550元，财务科补付现金50元。？？？借：管理费用

550贷：其他应收款－李明

500库存现金

50二、生产过程核算（一）生产过程核算的主要内容生产经营过程中的耗费直接费用间接费用期间费用直接为生产产品发生的费用，如生产产品领用原材料（直接材料）、生产工人的工资和福利费（直接人工）间接为生产产品发生的费用（主要是车间发生的费用），如车间领用原料、车间管理人员的工资和福利费、车间固定资产的折旧费、车间照明的电费等其他部门发生的与生产无关的费用，包括：管理费用（企业管理部门发生的费用，如管理部门人员的工资、企业的办公费等）财务费用（为筹集资金发生的费用，如利息）销售费用（为销售发生的费用（如广告费）记入产品生产成本记入当期损益按与产品生产之间的关系分（二）需设置的账户借生产成本贷1、生产成本，成本类，核算处于生产阶段的产品的生产费用（即：在产品的价值）生产领用的原材料生产工人的工资、福利费月末分配转入的制造费用产品完工，验收入库时，入库产品的生产费用月末在产品生产成本借制造费用贷

2、制造费用，成本类，核算为生产产品而发生的各种间接费用。月末按一定的标准，全额分配转入生产成本车间管理人员工资、福利费车间设备、厂房的折旧费车间办公费、水电费、机物料消耗借管理费用贷（3）管理费用，损益类（核算内容见书上P241）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项管理费用时借财务费用贷（4）财务费用，损益类期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项财务费用时借销售费用贷（5）销售费用，损益类（核算内容见书上P242）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项销售费用时借库存商品贷（6）库存商品，资产类，核算企业库存的各种商品的增减变动情况验收入库产品的成本发出库存产品的成本库存产品的成本借应付职工薪酬－工资贷（7）应付职工薪酬，负债类应付未付的职工工资、奖金实际支付的工资、奖金借应付职工薪酬－职工福利贷应付未付的职工福利费（可以每月按工资总额的14%计提）实际使用的福利费尚未支付的工资尚未使用的福利费（8）累计折旧，资产类，反映固定资产的磨损、折耗程度，是固定资产的抵减账户。累计折旧的增加是固定资产净值的减少。借累计折旧贷固定资产减少时，注销已提的折旧每月提取的折旧数（当月的磨损数）累计提取的折旧数借固定资产贷增加固定资产的原值减少固定资产的原值现有固定资产的原值现有固定资产的净值（折余价值）（1）3日，生产车间为生产A产品200件领用甲材料86000元，为生产B产品200件领用乙材料32000元。借：生产成本——A产品86000——B产品32000

贷：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以现金支付厂部办公人员张三出差预借的差旅费800元。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：其他应收款——张三800

贷：库存现金800（3）5日，购买厂部用办公用品计900元，以银行存款支付。借：管理费用900

贷：银行存款900（4）6日，以银行存款支付广告费用1000元。借：销售费用1000

贷：银行存款1000（5）11日，张三出差回来报销差旅费650元，退回现金150元。（6）13日，生产车间领用润滑油3200元。借：库存现金150管理费用650贷：其他应收款——张三800借：制造费用3200

贷：原材料——润滑油3200（7）18日，从银行存款提取现金60000元，备发职工上月工资。借：库存现金60000

贷：银行存款60000（8）18日，以现金60000元发放职工上月工资。借：应付职工薪酬－工资60000

贷：库存现金60000（9）19日，从银行存款支付本月办公用品费1200元，其中，企业行政管理部门800元，基本生产车间400元。借：管理费用800

制造费用400

贷：银行存款1200（10）22日，从银行存款支付本月水电费2000元，其中，企业行政管理部门1020元，基本生产车间照明用980元。借：管理费用1020

制造费用980

贷：银行存款2000（11）31日，用银行存款支付本月短期银行借款利息600元。（12）31日，用银行存款支付本月份负担的财产保险费1000元，其中，企业行政管理部门负担700元，基本生产车间负担300元。借：管理费用700

制造费用300

贷：银行存款1000借：财务费用600

贷：银行存款600（13）31日，分配本月职工工资68000元，其中，生产工人工资50000元（工时记录为：A产品耗用工时3000小时，B产品耗用工时2000小时），车间管理人员工资8000元，企业行政管理部门人员工资10000元。借：生产成本——A产品30000——B产品20000

管理费用10000

制造费用8000

贷：应付职工薪酬－工资68000（14）31日，按规定以职工工资总额的14%计提本月福利费9520元，其中，按制造A产品的生产工人工资提4200元，按制造B产品的生产工人工资提2800元，按车间管理人员工资提1120元，按企业行政管理部门人员工资提1400元。借：生产成本——A产品4200——B产品2800

管理费用1400

制造费用1120

贷：应付职工薪酬－职工福利9520（15）31日，按规定计提本月固定资产折旧费9000元，其中，生产车间6000元，企业行政管理部门3000元。借：管理费用3000

制造费用6000

贷：累计折旧9000（16）31日，分配本月制造费用20000元，其中A产品12000元，B产品8000元。借制造费用贷（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期发生额20000本期发生额20000将制造费用按生产工时比例在A、B产品之间进行分配借：生产成本——A产品12000——B产品8000

贷：制造费用20000分配率＝20000/5000＝4元/小时A产品应分摊的金额＝4×3000＝12000元B产品应分摊的金额＝4×2000＝8000元（17）31日，假设A、B产品各200件全部完工入库，分别计算A、B产品的生产成本，并作完工入库的分录。借生产成本－A产品贷借生产成本－B产品贷8600030000420012000借：库存商品——A产品132200——B产品62800

贷：生产成本——A产品132200——B产品6280032000200002800800013220062800借生产成本贷库存商品原材料应付职工薪酬-工资应付职工薪酬-福利费累计折旧银行存款制造费用①①①领料②②②分配工资③③③计提福利费④④计提折旧⑤⑤付车间保险费⑥⑥结转制造费用⑦⑦商品完工入库三、销售业务的核算（1）从业务内容上看主营销售业务1.核算的主要内容主营业务收入主营业务成本增值税销项税额营业税金及附加销售费用（3）从资金角度看销售时收款预收款，按合同所定时间销售销售时未收款（2）从业务结算类型上看销售价格增值税销项税额银行存款应收账款、应收票据预收账款2.需设置的账户借主营业务收入贷（1）主营业务收入，损益类主营销售业务发生时，取得的销售收入（按销售价格计算）借主营业务成本贷（2）主营业务成本，损益类月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际生产成本月末转入“本年利润”账户假设本月投产的产品400件全部完工入库，每件生产成本为250元，本期销售300件。则：生产成本＝400×250＝100000主营业务成本＝300×250＝75000（4）应交税费，负债类，下设“增值税、营业税、消费税、城市维护建设税”等二级明细。借营业税金及附加贷（3）营业税金及附加，损益类，核算企业发生的应由营业活动负担的与营业收入有关的税金及附加费，包括消费税、城市维护建设税、教育费附加等。月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际应纳税金及附加（5）销售费用，损益类。（6）预收账款，负债类借应收账款贷（7）应收账款，资产类销售商品或提供劳务时，应收未收对方的款项收取款项时（8）应收票据，资产类借应收票据贷销售商品或提供劳务时，收到的商业汇票票据到期，收取款项时借预收账款贷向对方发运商品时预先收取对方款项时（9）本年利润，所有者权益类借本年利润贷月末转入的有关费用、月末转入的收入、利得损失

余：截止到本月的净亏损余：截止到本月的净利润（1）3日，销售给花园公司A产品一批，价款200000元，增值税销项税34000元，价税均已收到，存入银行。借：银行存款234000

贷：主营业务收入——A产品

200000

应交税费——应交增值税（销项税额）34000（2）4日，销售给天河公司A产品一批，价款150000元，增值税销项税25500元，价税均未收到。