医药销售技巧培训课件

医药销售培训202XMEDICALSALESTRAININGLOGO医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。汇报人：某某某汇报时间：202X素质要求角色认知拜访流程医药代表的角色认知及职业素质要求LOGO目录01医药销售必能八大技巧02医药代表的职责及拜访流程03CONTENTSLOGO素质要求角色认知拜访流程医药代表的角色PART01医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。认知及职业素质要求医药代表的角色认知及职业素质要求医药代表的角色定位企业与医生之间的载体；公司产品形象的大使；产品使用的专业指导；企业组织中成功的细胞；医药代表的角色认知基本要求，专业知识、销售技巧；基本工作，发掘、创造、满足需求；工作特点，充满挑战、面对竞争；职业观念，永远需要乐观、自信、身心；健康、充满活力、有良好生活态度的人；医药代表的角色认知及职业素质要求102030405060708090100=相关产品的医药基本知识+营销知识；医药代表的辅助知识=多学科、广阔的知识视野；医药代表应有的素质医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。医药代表应具备的技能勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）诚（诚意、诚信）礼（礼仪、礼节）智（智慧）信（信誉、自信）医药代表的成功公式:Performanc=(knowledge+skill)*Mativity医药代表应具备的敬业精神知识技能敬业精神市场沟通价值观产品销售技巧道德标准公司自我管理积极正面的心态LOGO素质要求角色认知拜访流程医药销售PART02医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。必能八大技巧1、工作前准备医药销售必能八大技巧一、拜访前准备你的目标拜访时的三要素以产品和服务带来的“利益”为主旋律的销售“故事”拜访时的三要素拜访所需要的工具拜访时的三要素提醒你：目标是销售的坐标。失去目标=失去坐标=失去方向设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则目标KSMART(聪明):S--Specific(具体的)M--Measurable(可衡量的)A--Achievement/Ambition实现的v有挑战的)R--Realistic(现实的)T--Time(时间段)医生资料的准备（拜访目标和策略）讨论进药——有使用倾向对产品一无所知——初试用对产品否定——小范围使用对产品不置可否——习惯使用W——What(干什么)W——Who(拜访谁)W——Why(为什么)W——Where(在哪儿)W——When(什么时候)H——How(如何拜访)医药销售必能八大技巧与医生讨论的目标要素拜访策略——5Ｗ1Ｈ产品资料及拜访工具准备销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊商品）的销售。0102030405只有医生将其用到最合适的病人身上、最佳的使用时机、最合适的剂量、最适当的疗程和最合适的配伍，才可体验到药品的妙用。因为医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。所以专业的介绍产品是成功的关键。销售拜访资料和工具的充分准备，既是对医生的尊重，也是工作有序进行的必要。产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料，研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。医药销售必能八大技巧2、心理和着装的准备心理准备自我准备——着装准备当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？如何说第一句话如何让医生对你的话题产生兴趣如何说服医生用你的产品如何真的对病人有利如何让医生乐于接受如何消除医生的异议如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验准备七个问题观察技巧:观察技巧就是指毋须向医生发问亦能搜集资料的技巧。观察的六种技巧：聆听(Listen)观察(0bserve)综合各种方法(Combine)提问(Askquestions)向别人查询(Taketoother)设身处地想想(Empathize)医药销售必能八大技巧二、观察技巧如何发掘顾客的需求五种观察法四周环境医生的非口头语言医生的兴趣所在病人种类设备开场白的类型开门见山式(目的性)赞美式热情式请求式好奇式开场白的目的与技巧（开场白的目的）由于拜访时，你不知道医生的处方需求，有时医生也不清楚他真正需要的是什么？所以你的开场白要以能引起医生注意、兴趣的方式陈述一般利益，在陈述利益的过程中注意医生对哪些地方特别关注及发生兴趣。掌握医生关心的焦点后，就会有的放矢地呈现产品的利益，将你产品的特性转化成利益，你才能有效率地进行以下的推销工作。医生处方心理与医生的心理状态对照医生的处方心理医生的心理状态引起注意（Attention）这药有此效果！以前没听说过？发生兴趣（Interest）我正想改处方，听起来很适合产生联想（Associate）要给12床用上会出现奇迹吗？激起欲望（Desire）有了这个作用在治疗上会是一个大的突破比较（Compare）和现在这个治疗药比较，是不是最值得的。下决心（Decide）用它，病人治疗会有很大的改善，值得试用。开场白的目的与技巧（开场白的技巧）确定医生对你的产品的需求程度确定医生对已知产品了解的深度确定医生对你的产品的满意程度查明医生对你的产品的顾虑医药销售必能八大技巧三、探询技巧探询的目的与障碍探询的目的使探询变成盘查使拜访失去方向使关系变得紧张使时间失去控制探询的障碍医药销售必能八大技巧（探询技巧）使医生有兴趣与你交谈探询的技巧表现为取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重信息探询的技巧表现为决定医生对你、对公司、对产品及(她自己的需求的看法探询的技巧表现为合适的用词和语气医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽达到目的每一次发问一定要有明确的目的！开放式探询与封闭式探询（好的发问）听而不闻的聆听虚应的聆听选择的聆听专注的聆听设身处地的聆听低高医药销售必能八大技巧四、同理心的聆听技巧科维的聆听层次如何表现设身处地的聆听积极的肢体语言对谈话的内容适时反馈引起医生的共鸣五、呈现的技巧（呈现时机）医药销售必能八大技巧如何把握时机如何把握时机如何把握时机当医药代表已发现医生的需要时当医药代表已洁楚客户的需求时介绍适当的利益，以满足客户的需求医药销售必能八大技巧01如何发现时机02如何发现时机03如何发现时机04如何发现时机进行说服，以满足需求透过询问，更清晰地了解需求(医生希望解决的问题）透过询问，证实这个需求透过询问，更清晰地了解这个机会(医生所形容的这个问题)药品的特性利益转化（药品的特性和利益）药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。每一项药品的事实，也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一定是针对医生和患者的。1.药品的特性利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。2.药品的利益利益的特点与展示利益必须是产品的一项事实带来的结果；利益必须显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平；医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来什么益处”；医生处方的原因是那些“益处”，它能满足需求，而不仅仅是产品“特点”；顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。利益特点多种表述与展示;反复强调;要有侧重点;对老医生使用新方法;避开竞争对手忧势;不威胁竞争对手存在，争取立足;展示利益医药销售必能八大技巧六、成交技巧成交的时机是要靠医药代表去把握的。医生的购买信号可能是一个姿势、一个面部表情、只言片语、一个问题……但是怎么样去捕捉，怎么样不失时机，这是需要反复训练、反复体会的。捕捉成交时机实际上成交最重要的一点就是让医生开处方，所以每一种不同的成交方式最终都是让医生开处方。如何达成成交协议无法达成时怎么办（继续询问）询问的方式：当你需要畅所欲言时一一开放式；当你需要答“是”“不是"“选择范围回答时”——封闭式医药销售必能八大技巧如何说服确认需要；介绍适当的利益，以满足需求；辨别医生的态度；经过说服之后，接下来应该辨别医生的态度是接受、是怀疑、是不关心，还是拒绝，以确认成交的时机异议的分类：真实异议潜在异议理智一一不需要、不适合、难负担、不安全、误解。感情——竞争对手、无兴趣、偏见、怀疑策略——提高身价、杀价医药销售必能八大技巧（异议）七、处理异议的技巧1．忽略法2．补偿法3．太极法4．假设法5．直接反驳法解除异议的方法医药销售必能八大技巧1．异议源于何处；2．异议潜藏的负面意义；3．异议的积极意义；如何发现异议处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿意帮助医生解除异议(增强使用的信心);如何分析异议不解除医生的异议，会出现：对产品信心降低对代表的信心降低使医生肯定异议是真有其事使医生拒绝作出承诺增加异议的严重性医药销售必能八大技巧不对异议进行处理的后果对异议处理消极的态度和方法对异议处理消极的态度和方法处处为自己辩护指出异议不合理或不重要面部表情显示不愿理会此异议语含讥讽处理异议的一般技巧：只管听、勿打断不争辩提问题转移话题不回避和淡化展示产品优异寻求公司支持提供优惠表现同情心处理怀疑：对待怀疑：不能同意医生的怀疑，只能表示明白其顾虑处理方法：提供证据（宣传单页、文献、研究数据……），引证陈述——消除怀疑使用工具：小册子、研究数据、专业期刊、证明书、推荐信、合约、照片、示范……医药销售必能八大技巧医生表示不关心的原因：满意竞争对手的产品或服务满意内部发展系统和方法认为不需要你的产品或服务问自己六个问题：医生为什么不关心我是否了解医生的背景资料，可从中寻找什么机会是否有机会我是否已清楚了解这个机会医生是否表明以该机会为需求是否可以确定该需求医药销售必能八大技巧处理不关心“处理拒绝”建立互信通过跟进可以获得以下六点需要：增进友谊成为合作伙伴避免医生流失赢得持久竞争赢得持久性生意医药代表跟进的意义八、跟进技巧医药销售必能八大技巧为你的跟进设定目标并寻找最合适的理由跟进的秘诀为你的跟进带一份文献资料、样品，送一个小礼品跟进的秘诀跟进的秘诀跟进如未实现，请留下你的名片并附赠一句留言或请人代言如何与医生建立销售伙伴关系不间断、高频度的跟进拜访维持医生的满意坚持诚信维持医生的满意对医生体现关心、关怀和关爱之心维持医生的满意维持高质量的服务维持医生的满意寻求公司资源的支持维持医生的满意建立双赢思想维持医生的满意医药销售必能八大技巧建立最佳伙伴关系建立最佳伙伴关系建立最佳伙伴关系texttexttext是你销售业绩的“发电站”是你赢得竞争的“信息站”是你获得推荐、介绍新医生的最佳“服务站”成功拜访的跟进缔结时约定下次拜访的日期和时间适时使用电话跟进(特别是特殊时期例如:SARS期间)重视每一位医生需要解决的问题需要时，医生能随时与你联络及时解决医生需要解决的事情帮助查询资料和文献承诺的事一定要做好医药销售必能八大技巧保持谦点有礼的态度，谢谢医生给予见面时间，仍应约定下次拜访的时间立即找出失败的原因，在下次拜访中加以彻底克服，使之变为机会产品知识的问题，事先预习，加强准备，提供佐证，销售技巧的问题，利用机会进行演练(RolePlay)补欠缺天生个性难于掌握的问题，提高观察技巧，收集更多的医生资料，用同理心思考竞争产品的问题，请作一份SWOT比较表，找出你的产品的机会在本次与下次拜访之间，收集医生用药习惯、兴趣、爱好的更多资料失败拜访的跟进LOGO素质要求角色认知拜访流程医疗代表的PART03医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。职责及拜访流程机会与需求辨认（满足需求）医生的问题及不满，可用你的产品或服务适时地解决。机会医生(顾客)的需要或渴望，可用你的产品或服务满足需求如何达成销？挖掘或满足需求，将机会转化为需求。用什么来满足？产品或服务如何满足？产品和服务可能带来的最大利益。医药