教育机构拉访技能

拉上与拦截技能分享

方庄校区市场：刘之阳2021/5/91个人该维度介绍：数量最高记录：5月31日拉上61，加上外地或没登记的，当日超过70人，当日无活动。质量最高记录：七月份纯市场签约26人，拉上签约20人。拉上最好感觉：你和家长两情相悦。拉上过程费力或别扭，大多签不下来。市场让家长觉得和你关系近了、咨询是让家长觉得能解决他的问题2021/5/92分享模块物料准备，摊位摆放，氛围烘托拉上前的个人状态拉上时的眼力识别拉上时的话术与使用拉上后的对接2021/5/931.物料准备，摊位摆放，氛围烘托物料准备：1.每类物料和每年级的物料都要包括：分类汇编、提分必做、知识大图系、公式书等；初一、初二、初三、高一、高二、高三、小学2.盖章的单页、装有单页的袋子、登记本、笔、咨询或个人名片、喇叭、易拉宝、广告伞、红色袋子、公交卡套等礼品。摊位摆放1.桌面上书摆放整齐有致。2.桌子表面要擦洗干净，免费领书的四个大字要醒目，并且粘贴公整。氛围烘托1.两个桌子摆放在一块2.桌子后面若有栏杆，可系一排红袋子；如果风不大或地方允许，摆放易拉宝2021/5/94方庄“免费领书”四个字2021/5/952021/5/96“西便门”整洁有致的桌面2021/5/97“朝阳路”的氛围营造2021/5/982.拉上前的个人状态1.着装、打扮让人看着有精神：头发、胡子这些细节也要注意。衣服干净、没皱褶，衣服最好是紧身的，同时衣服鞋要让自己活动方便，能跑上去追上家长，也能双臂活动自如地给宣传品和比划。2.只想着拉上一件事：在拉上前，把所有的事情都安排好，拉上时不想别的，只想着拉人，什么周报没报、扫楼、共校关系维护都不是拉上时想的。3.视觉和听觉高度集中：不断巡视前后左右来往路人，寻找可以宣传的对象，然后根据对象特点，快速寻找应对策略，而不是等到他到身边了，才想，那就晚了。听周围人的谈话，如果别人闲聊到：刚去的辅导机构价格、老师啥的。接下来你懂得……而不是等着别人主动问你4.绝对相信自己的产品：学大的老师比其它机构的老师好，自己校区的老师比其它校区的老师好。2021/5/993.拉上时的眼力识别辨别本地人和外地人：a、穿着b、神态分辨已婚和未婚的：a、年龄b、举止猜测家长年龄来判断有没有小一到高三的孩子识别家长是否想报班的：a.东张西望b.打听地方

c.拿机构单页2021/5/9104.拉上时的话术与使用1.直接表明想报名的家长：如果是主动问价格、老师、你们这有没有班的，你就别墨迹，直接说：带您进去了解了解。别说啥领书了。2.想报班，但不直接的家长：他很担心进去之后不报名不好意思，但是又想去了解，你最好是给他一个台阶，不说进去了解了解，而说：去拿本书呗。（就像你想约女生见面，她也想找男朋友，也想先了解了解你，但是你说：咱们见见面看看合不合适。这个不合适，得说：最近有电影票，咱们先见个面呗）3.当下不能报名的：以领书为由头，邀约上门第一句话：资料领过了么？第二句话：家里孩子上几年级？第三句话：快去领本XX年级的资料（要点：过程要快、有力、不给对方思考时间）如果说完三句话后a.他还犹豫，重复说次：上次资料领过了么？他说：没有。你说：快去吧，待会要排队。b.他说：没时间。你说：两分钟就领到了，到书店买还得花钱呢。或者：您孩子不值得您花两分钟走几步么？c.他说：领什么书啊。你说：领XX年级的资料啊。快去吧，待会要排队。如果对方执意要知道具体是什么资料。你可以选取一本样书介绍对使用学生的好处后，再邀约他上门2021/5/9114.拦截的核心先和家长建立信任感，并且不多说话，了解到学生的学校、年级、程度（薄弱、中等、拔高），然后根据这三个维度，虚造一个例子说服家长，然后邀约上门。创作源于民间，改进的新拉上手法：不说话，直接用手摇摆支乎学生或家长过来，家长过来后，直接问：资料领过了么？对方说：没有。然后你说：去领本几年级的资料呗！营造假意和对方熟悉的感觉，然后招呼家长进去。a.家长朝这边走过来，离得很远，你就直接和家长打招呼，家长以为你和他认识，然后你开始和他介绍了。B、他在您桌子的时候，你突然的说一句：您经常往这边过吧？他说是的。然后你接着说：经常往这边走都没领过说吧？他说：是的。接下来，你可以对你的伙伴说：大姐经常往这边走，帮大街领本资料，拿好点的。或者你直接对家长说：那帮您那本好的资料。通过面向人群大喊：学大教育免费领取小学、初中、高中资料来吸引人群注意。家长走近后，开始向家长介绍。（方庄的摊位在公交站旁边）*要点：语言简练、句句切中要点。我们的核心是让家长上门，不用说太多，说多了，家长反而开始判断领书的收益和成本反而不进去了。同时，你说多了，咨询就没啥说的了。2021/5/9125.拉上后的对接对想报名但实在不想上门的家长处理。A、如果地点离校区较远，直接打咨询电话，然咨询和家长交流B、如果地点离校区近，把咨询喊出来和家长面聊2、对于赶时间、只想领书的家长，可直接在前台签字后离开。3、记住咨询的拉上顺序，并且了解咨询的签约特