教培行业研究系列（七）：出国考培的再研究供需变化的新趋势

本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告1相关研究升-2024/11/13相关研究升-2024/11/13入创历史新高，利润创3年内新高-20/13便宜才是硬道理-2024/11/10创新高-2024/11/07博弈，便宜才是硬道理-2024/11/03ARPU上涨。2）竞争格局：留学考培市场“一超多强”，新东方为龙头，第二梯队包括额有所提升，预计出国考培/出国咨询市场占有率达20%/45%，竞争优势得到强化。风险提示：国际关系恶化，竞争加剧，教学口碑下重点公司盈利预测、估值与评级 代码简称股价评级9901.HK新东方-S42.050.230.340 预期；新东方-S股价为港元，好未来股价为美元；汇率海外行业深度研究/海外本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告21历史复盘：中国是全球最大的留学生输出国，2019年留学生人数达到70万名 31.1中国近代留学起源于清末，21世纪以来留学人数高增 31.2中国是全球最大的留学生输出国，近5成流向美英 2近期变化：全球主要国家留学政策出现分化，2023年低龄留学快速回升 72.1美英澳加留学政策略有收紧，但预计影响有限 72.22021年研究生留学率先恢复，2023年低龄留学快速回升 113留学考培与咨询市场：市场规模百亿级，新东方市占率超20% 3.1语言成绩和学业考试成绩是必备的申请材料，也是申请者最重视的准备项目 143.2留学考培/留学咨询市场规模在百亿级，低龄化有望推动ARPU提升 173.3全球公共卫生事件冲击大量中小机构，龙头新东方竞争优势加强，市占率提升 194新东方：留学考培和咨询业务高度协同，竞争壁垒较高 244.1留学考培：课程种类+班型丰富，可满足不同层次需求 244.2留学咨询：品牌知名度高、获客能力强、院校资源丰富 265投资建议 6风险提示 插图目录 表格目录 海外行业深度研究/海外本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告31历史复盘：中国是全球最大的留学生输出国，2019年留学生人数达到70万名中国近代留学起源于清末，初批留学群体涌现不少优秀人才。1847年容闳赴美留学，后毕业于耶鲁大学、获得荣誉博士学位。1870年容闳向曾国藩建议选派有志青年留洋，1872-1875年，清政府先后派遣120名12-14岁幼童赴美留学、开创中国官费留学先河，这批学生中涌现不少优秀人才，包括詹天佑、唐绍仪、唐国安、蔡绍基等。1875年李鸿章选派留学生赴欧洲留学，以兴建现代海军。甲午战争失败后，1898年留学日本热潮兴起，这批留学生包括了陈天华、鲁迅、蒋介石、秋瑾、周恩来等。民国时期社会动荡，留学发展破浪起伏，但1930年代到新中国成立前的留学生，在科技文化方面成就较高，回国后奠定了中国现代科学技术的发展基础。图1：清末及民国时期的留学资料来源：中国全球化智库《中国留学发展报告2012》，新中国成立初期，西方对中国实行全面封锁，中国只能向苏联和东欧等社会主义国家派遣留学生。1950-1965年，经过教育部选派，共向苏联、东欧、朝鲜、古巴等29个国家派出留学生10000余人，其中向苏联派遣8320人、约占78%。1966-1971年，国家停止向外派遣留学人员，1972年恢复，1972-1978年国家共向49个国家派出1977名留学人员。改革开放后公派留学逐步成体系。1978年邓小平做出扩大派遣留学生的重要部署，年底改革开放后第一批国家公派访问学者赴美留学，此后派赴日本、英国、德国，但都需要通过政府间签订双边交流协定，并通过政府部门安排留学人员学习机构。1996年起，国家公派留学选派机制全面改革，国家留学基金委员会成立，实行“个人申请，专家评审，公平竞争，择优录取，签约派出，违约赔偿”的新办1984年自费留学之门被打开，推动留学人数增长。1984年12月国务院出台《关于自费出国留学的暂行规定》，公民个人凡通过正当合法手续取得外汇资助或国外奖学金，且办好入学许可者，均可自费留学。1986-1990年自费出国学习本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告4达13万余人。1992年出台“支持留学、鼓励回国、来去自由”12字方针，对出国留学、归国工作起到很大推动。1978-2000年，约34万余人在80多个国家和地区留学。图2：新中国及改革开放后的留学资料来源：中国全球化智库《中国留学发展报告2012》，21世纪以来留学人数剧增。以中国加入WTO为界，随着民众意识更加开放、国际接轨日益增多，叠加国内经济发展、人均收入提升、人民币升值以及有利的政策支持，2000年以来留学人数剧增。1999年出国留学生数量2万余人，2000年增至3.9万人，2011年增至34万人，2000-2011年留学人数年均增长22%，并成为全球最大的留学生输出国，成为美国、加拿大、俄罗斯、日本等国家最大的生源国。与21世纪前不同，21世纪以来，留学逐渐从过去的精英教育（知识精英+财富精英）演变为大众化教育，自费留学、工薪阶层留学人数大幅增长，非工科专业（商科、艺术等）比例增加，本科、小初高出国比例增加。2012-2019年，我国出国留学人数进入平稳增长阶段。2013年美国等主要留学国家移民及签证政策波动，导致出国留学人数增速大幅放缓。2016年，以美国为首的发达国家对全球化发展产生意见分歧，特朗普任美国总统后，美国留学与移民政策不断收紧，并限制中国学生在部分领域的交流学习，澳洲、加拿大、英国等国的留学和移民政策也随之出现波动。2019年，我国出国留学生总数70万人，同比增速降至6%。图3：21世纪以来的留学资料来源：中国全球化智库《中国留学发展报告2012-20242020年受全球公共卫生事件影响，我国出国留学人数骤降，后逐步恢复，估计2022年已经恢复到2019年的90%以上。2020年受全球公共卫生事件影响，海外行业深度研究/海外本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告5签证签发和国际通航均受限制，出国留学人数同比下降36%至45万人，2021年多个主流留学目的国恢复学生签证、允许入境并恢复线下授课，出国留学人数回升至52万人，同比增长16%。2022年出国留学人数进一步回升至66万，同比增长26%，恢复到了2019年的94%。全球留学生全景：据联合国教科文组织，2022年全球国际学生686万名，同比增长6.5%，创历史新高，2016年以来总体呈增长趋势。图4：2016-2022年全球国际学生总数-7.3%6.8%7.3%6.8%-2.0%6.4%6446.4%644611572542513-1.8%5.7%5.6%686656资料来源：联合国教科文组织，民生证券研究院以中国和印度为代表的中等收入国家是主要的留学生来源国，经济发展迅速、但国内教育资源缺乏是选择出国留学的底层原因。2022年中国留学生占全球留学生比重的15%，印度学生占比9%。全球留学生主要流向发达国家或者经济发展较快的发展中国家。2022年最受国际留学生欢迎的前十大国家依次是美国、英国、澳大利亚、德国、俄罗斯、加拿大、法国、土耳其、中国、日本，其中美国、英国分别接收全球12%、10%的留学生。海外行业深度研究/海外本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告6图5：2022年全球国际学生来源及目的国结构资料来源：联合国教科文组织，民生证券研究院中国留学生全景：据联合国教科文组织，2022年来自中国的国际学生数达到105万人，同比增长1.3%，恢复到2019年的99%。图6：2016-2022年中国留学生总数--8.0%资料来源：联合国教科文组织，民生证券研究院2022年接近7成的中国留学生流向美国、英国、日本、澳大利亚、加拿大这五大国家，依次占比28%/15%/10%/8%/7%，美国、英国吸收43%的中国留学生。同时，中国也是美国、英国、日本、澳大利亚的第一大留学生生源国，是加拿大的第二大留学生生源国。中国留学生“密度”较高的国家或地区包括中国澳门、中国香港、韩国、新西兰、马来西亚、日本、美国等，占当地留学生比重超过30%。在中国澳门和中国香港，中国留学生占当地留学生的比重达到96%、88%。海外行业深度研究/海外本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告7图7：2016-2022年中国TOP15留学目的国家或地区情况 序号目的国家或地区留学人数（万人）2016-2022年CAGR中国留学生占当地留学生比重排位129.5436%36%1215.4623%23%1311.0038%38%14澳大利亚8.79%24%%24%15加拿大7.303.1%22%3.1%22%26韩国6.01%49%174.67 88%18俄罗斯4.0825.0%12%39马来西亚3.8723.5%39%1德国3.85%10%12.7213.3%96%96%12.333泰国1.5519.5%19.5%19%1新西兰1.0541%41%1意大利0.60-13.0%7%2资料来源：联合国教科文组织，日本文部科学省JA2近期变化：全球主要国家留学政策出现分化，2023年低龄留学快速回升国际留学生可以为当地带来经济效益，拉动消费、促进经济增长，同时吸引高质量优秀人才。这一特点在2008年金融危机之后尤其明显，2009年全球主要国家均放开了留学政策，以刺激经济复苏。英国、澳大利亚、加拿大等国家将留学产业作为重要服务业来发展。据国际教育协会，2023年加拿大、澳大利亚、英国高等教育阶段的国际学生比重分别达到30%、24%、22%。根据英国高等教育政策研究所报告，2021/2022学年的国际留学生共为英国经济带来了高达419亿英镑的收入，包括学费、生活成本开支、家人朋友探望花费等，对比而言，英国政府用于支持留学生的公共资金和医疗保健等成本支出仅为44亿英镑，净经济收益达到374亿英镑。图8：2023年国际学生比重TOP20国家（高等教育阶段）资料来源：国际教育协会，民生证券研究院本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告82017-2020年特朗普任美国总统期间，工作和移民政策明显收紧，2020年对华留学政策收紧，此后拜登政府并未进行实质性“松绑”。2017年时任美国总统特朗普签署政令，确立“买美国货，优先雇佣美国人”的原则，改革临时工作签证制度（H-1B）、收紧工签发放，并且减少合法移民数量。2020年时任总统特朗普颁布10043号总统令，以国家安全为名，暂停和限制所谓与中国“军民融合发展战略机构”有关联的中国公民通过F或J签证进入美国进行研究生以上学位学习或从事科研。此后，拜登政府也并未将留学政策进行实质性松绑。这一政策主要影响的是部分敏感STEM专业的研究生和访问学者项目，大约占中国研究生申请者总量的20%。根据美国国际教育协会（IIE）数据，2015-2019学年，在美中国本科生+研究生总数保持增长趋势，从2016学年的27.1万人增长至2019学年的28.5万人，2020年下降至24.4万人，到2022年降至22.6万人。然而，根据美国政府学生和交流访问学者信息系统（SEVIS）数据，2023年美国对中国的留学生签证数量约34万份，同比恢复到2%的正增长。图9：2016-2022学年在美中国留学生人数27.127.928.228.527.127.928.228.5 3%23.322.623.322.6--5%-14% 24.4资料来源：美国国际教育协会，民生证券研究院图10：2018-2023年美国向中国发放的学生签证数量 资料来源：美国政府学生和交流访问学者信息系统，民生证券研究院加拿大、澳大利亚在2022、2023年经历“大放水”之后也开始收紧留学，主要为应对本国的住房、医疗保健压力。2024年年初，加拿大移民、难民和公民部（IRCC）宣布，将在两年内限制进入该国的外国学生人数，2024年学签获批指标约36万份，同比减少35%。根据IRCC数据，2023年加拿大发放的学生签证数量达到68万份，创历史新高，已经连续2年20%以上增长，2024年开始收缩，2024年1-8月发放学生签证数37万分，同比下降17%。澳大利亚方面，根据澳大利亚移民局数据，2022/23学年澳大利亚对中国的学生签证数量创新高，达到8.5万（2022年7月-2023年6月2023年7-12月澳大利亚对中国学生签证数约3.9万，同比增长11%。然而，澳大利亚政府自2023年下半年以来推出一系列收紧留学签证的措施，包括提高英语语言能力要求、提供更多存款证明等，并在2024年5月，宣布推出一项立法，控制国际学生入学规模。但我们预计两国留学生政策收紧影响有限，假设2024年澳大利亚、加拿大中国学生签证数量下降10-20%，即1.6-3.2万份，估计对中国出国留学总人数的影响仅1-3ppt。海外行业深度研究/海外本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告9图11：2018-2024年加拿大发放的学生签证总数--资料来源：加拿大移民、难民和公民部，民生证券研究院图12：2018-2023澳大利亚向中国发放的学生签证数英国对留学生签证政策有所调整，但预计对中国学生影响不大。2023年英国留学生政策有所收紧，包括限制家属陪读，以及对学生签证转工作签证的时间节点有所调整，主要为应对留学生及其家属的大量涌入增加的公共服务和住房市场压力。然而，英国的举措对印度留学生影响较大，但对中国留学生影响十分有限，因为中国学生陪读签证不足1%。根据英国高等教育统计局（HESA）数据，2018-2022年英国高等教育阶段的中国留学生数量保持增长，从2018学年的12.1万人增长至2022学年的15.4万人。从近期发放签证情况来看，根据英国内政部数据，2023年英国向中国发放的学生签证总数为9.8万份，同比增长4%，这里包含了高等教育和基础教育阶段学生；2024年1-6月发签数量1.4万份，同比减少约1700份。但我们认为这一数据意义有限，因为发签证集中在第三季度（2023年全年发放9.8万份签证，Q3发放8.1万份，占比80%）。图13：2018-2022年在英中国留学生数量（高等教育）--资料来源：英国高等教育统计局，民生证券研究院图14：2019-2024年英国对中国发放的学生签证数5.05.0--欧亚其他国家的留学政策保持平稳与开放，其中韩国、日本对留学生态度变得更加积极。德国、法国、俄罗斯、马来西亚、泰国等国家留学政策仍然保持宽松，通过较低的学费、工作签证和就业支持等方式吸引人才。韩国、日本、中国香港近两年大力支持留学生流入。例如，2023年日本前首相岸田日出10年内吸引全球海外行业深度研究/海外本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告10赴日的外国留学生40万人；韩国政府2023年宣布争取到2027年将外国留学生人数增至30万，以提升韩国高校竞争力并纾解生源压力。表1：近两年欧洲、亚洲等主要国家或地区留学政策变化 国家或地区变化基调具体表现德国保持宽松量的注册费别是在工程和信息技术领域保持宽松持续为国际学生提供餐食、住宿等激励措施保持国际竞争力，吸引高素质人才的流入整体放宽在日本工作或创业，特别是推动高技能人才的长期定居题整体放宽养到就业和定居，确保留学生能够顺利就业并在韩国定居俄罗斯保持宽松俄罗斯工作，鼓励高技能人才在俄定居有助于缓解人口老龄化问题整体放宽方面的竞争，尤其是新加坡、日本、韩国等国家，解决人才流失与劳动力结构性的短缺问题保持宽松在澳工作和创业，持续推动人才引进计划保持宽松提升国际竞争力，吸引高素质人才的流入泰国保持宽松提升国际竞争力，吸引高素质人才的流入新西兰仅工签略微且主要针对低技能工签资料来源：界面新闻，芥末留学，法国高等教育署，韩联社，中国教育在线，腾讯新闻，民生证券研究院安全性、性价比等优势凸显，越来越多中国学生选择欧亚留学。2023年以来美国、加拿大、英国、澳大利亚等热门国家针对国际学生的学费价格以每年5-10%的幅度快速上涨，2024年开学后，估计伦敦、纽约、波士顿、洛杉矶、多伦多等核心城市一年学费+生活费升至50-80万元。另外，国际关系、地缘局势、内部治安等因素也在影响留学决策。中国香港、马来西亚、新加坡、日本、韩国、德国、 意大利、法国等国家或地区得益于优质的教育资源、留学费用相对可负担、地理位置临近、文化属性相似等优势，正在吸引更多中国留学生。海外行业深度研究/海外本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告11表2：2023年热门留学目的地学费和生活费年开销（单位：人民币） ），加拿大 瑞士加拿大 瑞士 澳大利亚澳大利亚 新加坡 新加坡），留学生是小众群体，占每年各级学历毕业生总数的不到2%。据教育部，2019年我国出国留学人数70万人，如果按照同年各级学历毕业生总数为基数测算（包括普通小学、初中、普通高中、普通本科、研究生毕业生占比仅1.62%。据智联招聘，2022年双一流院校毕业生中去向为出国继续学习的比例仅4%。图15：中国出国留学人数占毕业生群体数量00初中、普通高中、普通本科、研究生毕业生）图16：双一流院校应届毕业生选择出国的比例目前出国留学前三大群体依次是研究生、本科生、高中生，2006年以来本科及高中留学增长迅速。据教育部，2006年我国出国留学人员中，研究生占比接近80%，到2016年研究生占比已经降至42%，本科生、“小留学生”（高中及以下）增长强劲。据美国国际教育协会，2014年中国在美国留学的本科生人数首次超过研究生人数，2019年本科生：研究生约1.08:1。据社科院发布的《2019年中国留学发展报告》，高中及以下低龄留学的学生已占出国留学生总数的35%，海外行业深度研究/海外本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告12其中高中阶段占大多数，义务教育阶段占少数。图17：2013-2017年高中及以下留学生占比估计资料来源：前瞻产业研究院，民生证券研究院图18：2000-2022年中国在美留学本科生/研究生数5资料来源：美国国际教育协会，民生证券研究院低龄化背后的原因：1）家庭经济条件许可。培养孩子在国外完成从中学到大学的学业，大概需要300-400万元。根据招商银行数据，2008年-2022年，我国高净值人群数量从30万人增长至316万人，人均持有可投资资产规模从2905万元增长至3183万元。根据胡润的调研，2023年，85%的高净值人群有子女留学规划，本科留学占比43%，初中占比较上年提升3ppt至8%。同时，留学需求也在向普通家庭渗透，根据新东方的调研，2024年意向留学家庭年收入水平30万元及以下的占比41%。2）认可海外的教育方式。海外的教育体系更注重孩子综合素质和能力培养，并且在外语能力方面，年龄小的孩子学习语言更有优势。3）国内竞争激烈。国内优质教育资源比较稀缺，高考竞争十分激烈，全国“985”院校录取率不到2%，而在国外上学更容易申请到全球顶尖大学。图19：2008-2022年中国高净值人群数量增长10倍400资料来源：ifind，招商银行，民生证券研究院图20：2022年全国各省市985大学录取率浙江江苏北京4.29%海南湖南新疆辽宁江西湖北河南河北福建黑龙江全国平均1.62%2021年研究生和本科生留学率先恢复，2023年“小留学生”快速回升。从美国、英国、澳大利亚三大国家发放的学生签证数量看，2021年面向中国研究生和本科生的签证数量率先恢复正增长，到2023年K12阶段的小留学生签证数量开始快速回升。2023年美国、英国、澳大利亚对中国K12学段学生签证发放数量本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告13分别达到1.43、0.34、0.31万份，同比增长6%、92%、341%，但均未回到2019年水平，预计恢复趋势有望持续。图21：2018-2023年美国对中国发放学生签证数量- 资料来源：美国政府学生和交流访问学者信息系统，民生证券研究院图22：2018-2023年英国对中国发放学生签证数量 5-资料来源：英国政府官网，民生证券研究院图23：2018-2023年澳大利亚对中国发放学生签证数量864 2018/192019/202020资料来源：澳大利亚政府官网，民生证券研究院本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告14占率超20%大部分学生的留学申请准备周期为1年及以上，不论哪个学段，留学考试成绩都是申请者最重视的项目。根据新东方的调研，大部分学生留学申请准备周期是1年，占比略超40%，过去几年没有发生太大变动。另外有40%左右的学生筹备时长是提前2年或2年以上，有20%左右的学生筹备时长是提前半年。从准备的项目来看，无论是哪个学段的留学申请，留学考试成绩都是学生最重视的项目。图24：2021-2024年意向留学人群的留学申请准备周期（%）图25：2023年申请不同阶段的意向留学人群认为需要重视的准备（%）资料来源：新东方中国学生出国留学发展报告，民生证券研究院学生的外语能力和学业考试成绩是海外院校录取的重要参考项。1）语言考试：针对英文能力考试，常见的包括雅思（IELTS）、托福（TOEFL）、培生学术英语考试（PTEAcademic）、多领国（DuolingoEnglishTest），其中托福和雅思是海外行业深度研究/海外本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告15最主流的留学语言考试，针对其他小语种国家留学且申请非英语授课项目的，也需要准备相应的语言能力证明，例如德语语言考试（TestDaF）等。2）学业考试成绩：针对不同的学术阶段，需要不同学业考试成绩作为参考。例如去海外读本科，优质院校通常要求学生提交A-Level（主要英联邦）、AP（主要北美）或IB（全球）成绩，美国大部分优秀院校要求提交SAT或ACT成绩；研究生阶段，通常需要准备GRE或GMAT成绩。目前，已经有较多主流留学国家或地区认可中国的高考成绩，并作为大学录取的重要参考，包括加拿大、澳大利亚、新西兰、德国、法国、中国香港、美国（30所左右，部分是USNews前100）、英国（40多所）。表3：留学申请常见的标准化考试区英美加澳等英语授课制项目初高中英语授课制项目顶尖国际学校要求初高中英语授课制项目顶尖国际学校要求英美加澳等英语授课制项目QS/USNews排名前100的学校英语考试）澳洲、新西兰为家的英语项目英美加澳等英语QS/USNews排名前100的学德国、奥地利等德语使用国家法国、比利时等法语使用国家美加私立学校小学/小学/入学考试）和高级美加私立学校入学测试）英国私立学校海外行业深度研究/海外本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告16评估测试）数学、阅读写作大认可入学考试）大认可A-levelA-level数学、物理、化学、生物、经济学、地理、历史、英语文学等英国、澳大利亚等英联邦国家英国、澳大利亚等英联邦国家QS/USNews排名前50的学校要求ABB-AAA以上；先修课程）选择课程美国为主等欧美大学物）、综合科目、数学九州大学、名古屋大学等中等偏上大学要求650-700；生的学术思维、逻辑分析能力硕博英语授课制项目学分析性写作、综合推理、定量和考查商业与管理思维硕博英语授课制项目排名越高的院校要求更高的语言成绩和学业考试成绩。以美国研究生申请为例，通常而言，综合排名前20的院校要求托福100分以上，GMAT720分以上；综合排名前50的院校要求托福100分以上，GMAT680-720分。以美国本科申请为例，综合排名靠前的院校SAT一般需要达到1500分以上。但是，申请是否成功并不完全取决于考试分数，海外院校在招生录取上往往从多个角度考查申请人的综合能力，例如学习能力、专业知识、实践能力、交流能力、组织规划能力等，各类标准化考试的成绩只是衡量指标之一，另外还需要结合日常成绩（往往权重更高）、个人活动经历等综合考量。海外行业深度研究/海外本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告17我国留学产业起步于1990年代，产业生态日益多元。1）1993-2004年头部机构随着留学市场大发展纷纷创立，包括留学语培机构新东方（1993）、环球教育（1997）、朗阁（1999）、新航道（2004）等，以及留学咨询机构新东方前途出国（1996）、新通教育（1996）、金吉列留学（1999）、启德教育（2000）等。2）2005-2011年出现大批线上化留学服务机构，包括线上留学语培机构考满分（2010）、小站教育（2011）等，线上留学咨询机构51offer（2008）、芥末留学（2011）等。3）2012年以来创新型服务不断涌现、驱动产业生态日益多元化，包括留学中学业辅导机构易课（2010）、留美汇（2013）等，留学就业咨询机构UNICAREER（2013）等。图26：我国留学产业演进脉络留学考培、留学咨询两大类产品的使用率分别达到66%、58%，入口价值高。传统的留学服务主要包括考培、咨询、国际学校，近年来向线上化、长线化、高端化等维度升级创新，创新服务包括国际课程培训（A-Level、AP、IB等课程培训）、就业咨询（提供职业规划、技能培训、笔面试辅导等）、背景提升（提供学术科研、国际竞赛、暑期学校等）、留学中学业辅导等。根据艾瑞咨询和新东方战投的统计，2020年各类留学产品中，留学考培、留学咨询是最高频的两类产品，使用率分别达到65.7%、58.0%，具有较高的入口价值。此外，目前留学中学业辅导等创新服务也已形成一定用户基础。本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告18图27：我国留学产品发展现状资料来源：新东方战投，民生证券研究院；注：各类国际教育产品使用率=购买过该类产品的客户数/参与调研的国际教育客户总数据艾瑞咨询和新东方战投测算，2019年我国留学考培/留学咨询市场规模分别为206/71亿元，同比增长7%/16%，传统留学服务市场在2020年全球公共卫生事件前已经进入平稳增长阶段，预计2018-2022年留学考培/留学咨询市场复合增速分别为5%/9%。拆分留学考培市场，2019年传统出国考试培训（雅思、托福、GRE等考试培训）/国际课程培训（A-Level、AP、IB等课程培训）市场规模分别为155/43亿元，同比增长4%/16%，预计2018-2022年传统出国考试培训/国际课程培训市场复合增速分别为1%/14%，国际课程培训由于较强的用户粘性、预计受全球公共卫生事件冲击较小。图28：2018-2023年国内留学考培和咨询市场规模0 图29：2018-2023年国内留学考培细分赛道市场规模 0 %%结合行业考试人次、产品使用率、客单价数据，我们估计留学考培、留学咨询市场规模分别约80-160亿元、80-130亿元。1）留学考培：根据各考试官网、中国教育在线数据，我国每年托福、雅思、GRE、GMAT、SAT、A-LEVEL、AP等各类出国考试的考生合计约100-120万人次。据艾瑞咨询和新东方调研的产品使用率数据，我们假设留学考培渗透率约65%。参考新东方、新通教育、启德教育的客单价数据，我们假设考培ARPU约1-2万元/年，则留学考培市场规模约80-海外行业深度研究/海外本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告19160亿元。2）留学咨询：根据教育部，2019年我国出国留学人数70万人。据艾瑞咨询和新东方调研的产品使用率数据，我们假设留学咨询渗透率约60%。参考市场行情，一般留学咨询ARPU约2-3万元/人（含返佣收入），则留学咨询市场规模约80-130亿元。表4：主要留学考试中国考生人次 考试每年中国考生人次托福 雅思 GMATSAT22万人次（20 A-LEVELAP5.4万人次（2021年） 表5：我国留学考培、留学咨询市场规模测算人数渗透率客单价 留学咨询70万人资料来源：民生证券研究院测算留学低龄化有望推动客单价提升。考培支出来看，以低龄学生为需求主体的国际课程培训相对传统出国考试而言具有长线属性，客户粘性及LTV更高（课程单价更高、上课周期更长），例如A-LEVEL线下小组课市场价400+元/小时，以1-2年为准备周期，而针对大学生的托福、雅思、GMAT、GRE等考试培训线下小组课市场价300+元/小时，一般准备周期1-6个月。咨询支出来看，低龄留学的中介费往往高于研究生留学，以美国为例，美硕申请的咨询费市场价3-10万元，而美本5-15万元。留学考培和咨询行业门槛较低，大型头部机构和大量小微机构同时存在。1）留学考培市场呈现“新东方+老牌机构”的一超多强局面，头部机构拥有品牌优势和广泛的线下布局，新东方国际教育的线下教学点数量约200-300家，其他规模65、54、47、31家。但由于行业门槛低、课程标准化程度高，市场也存在大量小微机构。2）留学咨询市场的参与者主要是新东方前途出国、启德、新通、澳际、金吉列5家老牌机构，这些头部机构拥有品牌优势和大量海外院校资源积累，但由于行业门槛低、客户需求个性化，市场存在大量个人工作室和提供差异化独特服海外行业深度研究/海外本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告20务的中小微公司。此外，柳橙网、51Offer、芥末留学等线上留学机构凭借低价、流程和价格透明等特点，占据一席之地。表6：我国留学考培和留学咨询市场主要玩家和竞争格局留学考培（2017年被好未来收购）等行业门槛低，牌照易获得低。1999年为了整顿自费出国留学服务市场，教育学中介服务管理规定》对自费出国留学中介进行资格证书认证，通过利益受损时，保障其合法权益，按协议予以补偿。2014行业门槛低，牌照易获得痛点痛点学、澳际留学，成立时间长，业务布局全面，已形成品牌优势，海外及在某些领域有独特优势的中小公司，通过差异化服务吸引客户，•柳橙网、51Offer、芥末留学等线廉、流程和价格透明、产品体验智能化等特点，并引入互联网行业的用户痛点资料来源：艾瑞咨询，新东方战投，民生证券研究院表7：国内主要的留学考培与咨询机构 公司新东方新航道启德朗阁新通创始人俞敏洪胡敏李朱刘常研麻亚炜张永琪刘洪波 本科毕业于华北湘潭大学英语本以广东省高考理毕业于湖南长沙浙江大学文学电力大学管理专科，上海师范大科状元的身份进学院，后于广东1985年毕业于士、同济大学理学硕士学位，曾入清华大学建筑省珠海市劳动局任大学英语专业系，后获得澳洲工作；1994北京大学西语系大学毕业后，曾学硕士；1992～学攻读市场营销任大学英语专业系，后获得澳洲工作；1994并留校任教，任职于交大昂立年－1996年，和信息系统管理教授，留英学政府全额奖学金2001年，担任者，2004年年赴塔斯马尼亚大美国霍尼韦尔代创始人背景1991年从北大教育；1999年7浙江省教育厅外者，2004年年赴塔斯马尼亚大美国霍尼韦尔代辞职，1993年月，创办上海朗事处国际交流项英语培训机构当初，辞去新东方学攻读建筑学硕理公司北京经创办北京新东方阁培训中心目官员；1996总裁一职，于同士，归国后进入学校年，创办新通国创办了自己的英办新航道学服务中心锁学校任总校长学教育” 纽交所上市，成为中国首家在美 2006、2009年环球雅思、新东方相继试图收购启德，无公开的融资信息以16.6亿元收银赛富2500万得朗玛峰创投数本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告21在港交所主板挂牌上市，成为中国首家在港二次上市的教育公司投资2010年试图赴港上市，2011年获英联资本5000万美金投资，2013年CVC以3.4亿元收购启德，2014年二战港股IPO失败，2016年某财团32亿收购CVC手中75%股份，2016-2017年A股上市公司神州数码46.5亿元收购启德，美国成功上市；培生集团以约2.94亿美元收购全部流通股，成为培生的全资间年被培生集团以8000万美元出售给朴新教育2018年收购案被否提供服务考培+咨询考培+咨询考培+咨询考培+咨询考培+咨询考培+咨询考培产品全品类全品类全品类全品类全品类全品类全品类线下门店数2020年全球公共卫生事件促使行业洗牌，中小型机构受冲击最大，大型机构影响相对较小。根据教培校长参考《2020上半年留学机构生存发展调查》，2020年7月就已经有高达44%的留学机构处于勉强维持经营的状态，其中2%濒临破产，56%的留学机构正常运营，其中仅3%逆势增长。相比往年同期，85%的留学机构营收减少。机构面临新增客源少、房租压力大、现金流困难、人力成本高、获客成本高、老客户退费多等重重压力，超过50%的机构降薪，33%的机构进行了裁员。其中，中小型机构受到的影响最大，大型机构、小微工作室受到的影响相对较小。图30：2020年上半年留学机构营收表现人）、微型（50人以下）不同规模的留学机图31：2020年上半年留学机构所面临的压力调研结果微型（50人以下）不同规模的留学机构共530家，海外行业深度研究/海外本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告22图32：2020年上半年员工规模保持稳定的机构类型资料来源：教培校长参考，民生证券研究院龙头新东方的市场份额有所提升，估计2024年新东方在留学考培和咨询市场占有率分别约20%、45%。1）根据财报，FY2023（2022年6月至2023年5月）新东方出国考培累计入学人次达到28.4万人次，接近2019年水平。线下活动全面恢复后，FY2024（2023年6月-2024年5月）新东方出国考培业务加速增长，据新东方财报，FY2024Q1-4出国考培收入美金口径同比增长47%、47%、53%、18%，预计市场份额进一步提升。我们测算FY2024全年新东方出国考培业务收入约40亿元，人民币口径同比增长约40%。以艾瑞咨询估计的2019年出国考培市场规模206亿元测算，FY2024新东方的市占率约20%。2）新东方的出国咨询业务2020年以来总体保持增长，据新东方财报，FY2020-FY2024出国咨询收入从18亿元增长至32亿元。以艾瑞咨询估计的2019年出国咨询市场规模71亿元测算，FY2024新东方的市占率约达45%。图33：FY2008-FY2023新东方出国考培培训人次情况 图34：FY2020-FY2024新东方出国咨询收入情况-历史汇率，按年依次为1USD=7.02/6.67/6.67/7.11/7.海外行业深度研究/海外本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告23图35：FY23Q1-FY25Q1新东方出国考培收入增速 资料来源：新东方财报，民生证券研究院；注：美元口径增速图36：FY23Q1-FY25Q1新东方出国咨询收入增速资料来源：新东方财报，民生证券研究院；注：美元口径增速一线城市来看，新东方的业务规模断层领先，第二梯队的全国性品牌和地方性品牌也占据一定份额。我们从大众点评上统计了北上广深4个一线城市的留学考培与咨询机构，其竞争格局呈以下特点：1）新东方的业务规模断层领先，在上海、北京、深圳、广州的网点个数分别达到24/19/15/18个，约占大众点评所显示的网点总量的15~25%；2）第二梯队的全国性品牌包括启德、新航道、朗阁等，每个城市约有网点5~10个，另外，每个城市拥有具有一定规模的地方性品牌，例如上海的澜大教育、昂立教育、智课教育等；3）约50~80%的品牌仅1-2家网点，存在大量小微工作室和机构。表8：北上广深四大一线城市前十大留学考培和咨询机构 城市上海北京 4启德7 7智课教育 本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告24较高新东方课程种类覆盖全品类。新东方从1993年开始提供托福备考课程，经过SSAT、ACT、GRE、GMAT、LSAT、OSSD等考培课程，以及国际竞赛、国际学校备考等课程。考虑到学生的基础和学习速度不同，新东方还提供一系列针对不同水平学生定制的基础和高级课程。提供一对一辅导、小组课、大班课、录播课等多种班型。小组课一般每班6-10人，线下大班课一般每班25-30人。单价来看，小组课每小时150-400元，其中线下每小时300-450元，线上每小时150-300元。线下大班课每小时约100元。一对一辅导每小时600-1000元。一般一款课程产品包含40-120课时，价格6000元-4万元。此外，新东方在线还提供录播课产品，价格2500-12000元，产品按照服务程度由浅至深划分多个等级，基础版包括了口语写作精批、在线答疑、临考分析直播课等，最高等级的综合了少量一对一辅导和日常讲练直播课程。表9：新东方上海及新东方在线的出国考培课程价格 课程种类线下一对一线下小组课线下大班课线上一对一传统出国考试培训600-1000元/小时300-400元/小时 国际课程培训600-1000元/小时表10：新东方上海线下开班情况：托福培训（2024年11月） 推荐学段开班班级班型课时数所有学段托福冲分班托福考前冲刺班6-9人40课时/20课次托福冲分班托福大学生中级班托福强化班托福强化班托福高级强化班托福高级强化班托福基础班托福中级提高班初中生托福预备班托福初级起点班海外行业深度研究/海外本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告25表11：新东方在线开班情况：大学生托福培训（2024年11月） 开班课程费用课时数课时单价（元）基础班60天直播班精讲班直播单项班刷题班刷题班一对一班自由定制，4小时起表12：新东方在线录播产品：大学生托福培训（2024年11月）课程费用旗舰版+1对1旗舰版旗舰版+1对1旗舰版旗舰版基础版基础强化凭借强大的品牌效应和获客能力，新东方是行业里少数开设线下大班课的机构，规模效应下考培课程单价低至100元/小时。我们统计了上海地区多家机构2025年寒假托福冲刺班的开班情况，新东方开设了25-30人的大班课，而大部分机构不设大班课，绝大部分提供5-10人的小组课，部分小机构仅能提供一对一课程。新东方不仅拥有较好的教学口碑，从价格上看也较具竞争力，线下大班课每小时低至100元，线下小组课每小时最低300元，而澜大教育、新航道等线下小组课每小时价格大多超过400元。海外行业深度研究/海外本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告26表13：上海各层级机构针对大学生的托福培训-寒假班课程对比（5-10人小组课） 品牌开班班级课时数新东方（16）托福冲分班托福大学生中级班68小时托福冲分班澜大教育（11）托福冲刺班66小时新航道（8）托福冲刺班托福冲刺课启德（4）托福强化封闭营超级学长（3）托福冲刺班托福精英班资料来源：新东方官网，新航道官网，大众点评，民生证券研究院寒暑假是每年留学考培业务的旺季，营收占比接近60%。一般春季和秋季学期排课集中在每周工作日的晚上和周末，而寒暑假可排课时间覆盖工作日白天，因此对机构而言寒暑假往往创收更高。我们测算新东方出国考培业务FY2024Q1-4在全年收入中的占比分别为33%/19%/25%/22%（FY2024Q1为2023年6-8月暑假季度收入占全年的1/3，寒暑假创收占比近60%。图37：新东方出国考培业务的季节性（季度收入占比）资料来源：新东方财报，民生证券研究院估算留学中介帮助学生完成海外院校的申请和录取，其收入来源包括学生支付的咨询费以及海外院校支付的返佣。留学中介的核心服务包括选校定位、文书撰写、材料准备、网申、面试指导、签证申请等，附加服务可能包括背景提升、游学、实习、教授推荐信等，学生为咨询服务付费。留学中介也同时和世界各地院校进行直接或间接合作，提供招生、营销等服务，并收取院校的服务费，即为返佣。大型中介可以直接和学校签约，小型中介可能经过多级校代才获得部分返佣。海外行业深度研究/海外本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告27图38：留学中介的一般收入来源和服务流程资料来源：《神州数码集团股份有限公司发行股份及支付现金购买资产并咨询费的高低和留学国家、院校选择有关。一般而言，北美的中介费高于英联邦、亚洲等国家，如果申请排名较高的院校则需要支付更高的费用，因为涉及到更高难度的文书撰写。通常来看，申请美国研究生项目的中介费基础价格约2.5万元，包含6-8所非高端学校申请及学生签证，如果申请排名较高的院校，每个学院加收数千元，大多数学生需要花费4万元以上。而英联邦学校申请大约仅需2然而，对中介机构而言，北美或英联邦申请带来的ARPU差异不大。这主要由于除了英国G5大学外，英联邦学校大部分都有返佣，而北美TOP50较少。海外院校一般按照学生报到等节点，累计返还学生一年学费的10-20%。假设学生一年学费20万元/年，则可以收取返佣2万元，叠加来看对应的收入差异不大。表14：美国、英国、加拿大等留学咨询费用一览（非特定机构） 国家或地区院校/专业美国6-8所院校，1-2个专业 英国5所院加拿大5所院校，1-2个专业 澳大利亚/新西兰3所院校，1-2个专业 新加坡私立3所、公立1所，1个专业资料来源：小红书，中国教育在线，民生证券研究院新东方的考培和咨询业务高度协同，流量相互转化，得以在偏同质化竞争的留学咨询行业中持续领先。留学中介服务的同质化程度较高，品牌效应和获客能力是竞争的核心要素。新东方的考培和咨询业务高度协同，流量相互转化，持续维持行业领先地位。集团整体来看，截至目前包括国际教育、K12培训等业务线在内的线下教学点数量已经超过1000家、遍布全国74座城市，是教培领域绝对的龙头。新东方前途出国在全国设有43家分公司，同样位列同行第一。从资源上看，目前海外行业深度研究/海外本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明证券研究报告28新东方前途出国与美国、英国、加拿大、澳大利亚、德国等几十个国家和地区的1900多所教育机构建立了合作关系，顾问团队规模超过2000人，多具有海外留学背景、硕士及以上学历，领先同业。表15：国内主要的留学咨询机构 机构新东方前途出国启德新通澳际 全国分公司数量43个海外分公司英国伦敦、澳大利亚悉尼和墨尔本、加拿大多伦多、日本东京英国伦敦&曼彻斯特&伯明翰、澳大利亚悉&布里斯班、越南河澳大利亚悉尼和墨尔本、加拿大温哥华澳大利亚悉尼、加拿大温哥华、英国曼彻新西兰奥克兰、澳大利亚墨尔本、加拿大合作院校数量合作院校数量1900+所3000服务导师数量2000+位3000+名员工一般而言，留学中介的成本费用包括渠道成本、销售顾问分成、文案顾问分成等，行业里渠道方抽成可达25-50%，销售顾问分成约10%，而文案顾问分成约5%。从新东方的报表来看，近3年，新东方留学咨询业务的毛利率维持在50%左右（GAAP口径，下同销售费用率维持在22%左