谈判的准备与注意事项

..谈判的预备与留意事项学习导航通过学习本课程，你将能够：找到谈判前搜集信息的具体方法；明确销售的五大要素；把握谈判中的留意事项；到达轻松谈判的目的。谈判的预备与留意事项一、谈判前的预备判的预期目标、做好销售谈判前的预备清单。搜集信息谈判之前需要搜集的信息包括：对方的人员组成〔即主要人员的背景、力量、喜好〕、销售人员还要做好信息来源分析，推断这些信息是否准确详实。明确销售的五大要素用户所谓销售的五大要素，是指用户、时间、投资、决策流程、竞争态势。用户要想明确用户，需要明确以下几个方面：到的“用户”是指最终使用者，即最终用户。例如，某顾客来买电脑，销售人员就要依据顾客给谁买〔基层员工、高层领导、设计人员〕来打算介绍哪一款性能的电脑〔基层员工用一较高的准确名称。例如，常常提到的燕山石化的“聚氯乙烯改造”工程，官方名称为“燕山石化60万吨改造”工程，销售人员可以从官方名称里了解很多具体信息。时间功时机。很多销售人员将精力集中在领导方面，却无视了内部用户，尤其是最终使用者。使境是必不行少的一环。时间点：率能够到达50%～70%，但客户有时也会有意供给错误信息。打时间差是营销中常常被使用的既有效又廉价的方法。【案例】工程到底何时启动“这个事情不焦急的，明年下半年才开头呢，你这么早做工作没什么用。”工程的事情，你现在就可以预备了，找找我们的技术人员，抓紧做工作吧！”之前手机突然响起，崔总告知他：“我们元旦就要招标了。”乙措手不及道：“您不是说2023年下半年吗？”不知道何处发泄。与产品相关联的进度、相关设备的进展、人员聘请状况等，确保第一时间把握商机。例如，里的网络全都布置好了，那么电脑的选购势在必行。间之后，销售人员要主动询问更加具体的产品投运时间和工程完毕时间。关系不佳，有意隐瞒实际投标时间。要点提示销售五大要素：要点提示①用户；②时间；③投资；④决策流程；⑤竞争态势。投资销售人员处理投资方面的事宜时，需要留意以下几个方面：客户有无资金、资金来源、资金是否到位、客户消费水平、是不是出资方等。投资〔她对性地向客户推举相关产品。决策流程打算等因素影响，资金会比较紧急。决策流程决策流程的挖掘，这是不行取的。竞争态势通常状况下，假设一个客户对某个品牌比较满足，就会持续选购该品牌的产品，因此，客户的消费经受也打算了他的倾向性。竞争态势有助于制定具体“打法”，而把握竞争对手的人脉，有助于判定该找谁。自己的优劣势等。双方替代性分析户如何对待供给商、需求〔包括组织和个人〕、没有达成给双方造成的损失、双方的时间本钱、双方的谈判本钱〔住宿、交通、餐饮等费用〕、替换对手带来的优劣、替换方案优劣、对手可能的替换方案等。【案例】四天的谈判司代表问：“请问你们哪天离开？”美国公司代表答复：“25日。”日本公司代表表示时间比较充裕，于是邀请美国公司代表到各个景点游玩。两个公司的代表游玩了三天之后美国公司代表碍于谈判时间本钱过大，只得同意了日本公司的一些要求。就这样，为期四天的谈判完毕了。销售谈判的预期结果销售人员在谈判之前需要对三个谈判结果进展预期个人的抱负结果。方案、会得到什么利益、他的领导和同事会如何对待他、他将来的进展方向怎样等。销售谈判前的预备清单人员清单，策略与战术的设计等。【案例】吃一堑，长一智又说不出在哪里见过。这时甲说：“B”“托儿”虚。一次，崔先生又遇到了同样的代理商，但是有了阅历的崔先生这次没有慌张，而是沉着地对代理商说：“您挺忙的啊，要不这样，你们先聊，我正好有些事情要C”之后，代理商再也沉不住气，主动找上门。崔先生最终以较高的姿势完成了谈判。尤为重要。二、销售谈判的留意事项在谈判的过程中，销售人员要留意以下事项：建设性气氛的重要性营造建设性的谈判气氛建设性气氛的重要性营造建设性气氛的技巧要。营造建设性气氛的技巧营造建设性的谈判气氛，需要做到以下几个方面：微笑。微笑是一种乐观的态度，乐观的精神，真诚的微笑能够拉近人与人之间的距离。倾听。需求、了解信息的作用之外，倾听还起着一个格外显著的作用：使诉说者愉悦。会随时记录客户的不同要求，依据客户的状况设计问题。年轻销售人员与资深人士交谈时示自己的专业性，给对方留下好印象。认为这是对自己的认同，有助于拉近彼此的关系。辞要直接、外露〔可从外貌、衣着、形象等入手〕；赞美对那些资格较深、业务周期较长的客户，销售人员措辞则要委婉、含蓄〔可从品位、精神层次入手〕。。”这样，就从追求性价比的角度对客户进展了确定。驭力量。对于销售人员来说，守时不仅是一种意识，更是一种提前预估风险的力量。例如，案。幽默感。适度的幽默感可以化解不必要的为难，是调整谈判气氛必不行少的添加剂。大度。成功的销售人员拥有宽容的气度，不会在小事上斤斤计较。适当退让。“以退为进”是销售人员应当学会的谈判技巧，在谈判中学会适当退让。谈判礼仪握手与客户打交道，根本的修养礼仪是必备的。握手递接名片〔尊者〕和销售见面时，应当由领导先伸手。递接名片迎送的上衣口袋里。迎送会议入场迎接，而不是最高领导亲自接机。在对方到达之后，己方领导需要到办公楼楼下门口迎接。会议入场用餐场合导入座，并鼓掌欢送。用餐场合服饰员才能入座。服饰礼物大、环境欠佳的工厂考察时，就不需要穿着正式服装。礼物上限做限定。因此，销售人员在公开场合最好不好赠送礼品，这也是对对方的一种敬重。把握表达立场的原则条件要求苛刻，假设销售人员理直气壮地要求客户付全款，生硬的态度会损害客户的感情。共赢模式、法律法规、公司政策等侧面角度，间接说明付款方式。段解决问题，虽然这种方式间或奏效，但是一旦处理不好，客户就会消灭“抵抗”。因此，绝大局部状况下，销售人员都应尽量营造良好的谈判气氛，委婉地表达自己的立场。展现诚意，建立信任在人与人的交往中，真诚很重要，用恳切的态度去做人做事，自然就可以建立信任感。销售人员要将合作诚意和信任展现给客户，有以下几种方法：飞机赶过来，明天要飞回等。其次，展现长期合作的远景，取得客户充分信任。第三，谈判桌上讲策略，谈判桌下讲诚信。第四，公事哭穷，私事露富。了解对方的意图和基调销售人员要留意察言观色，了解客户的真实意图和谈判的整体基调，做到心中有数。提出比“想要的”更多的要求客户可能不知道己方底牌销售人员在谈判时，要提出比预期更高的要求。之所以这样做，有以下几个缘由：客户可能不知道己方底牌留出礼貌性让价空间100200180销售人员假设表示不同意，最终则有可能200留出礼貌性让价空间避开客户产生心理落差当客户领导出面砍价时，销售人员不好拒绝，因此，留出礼貌性让价空间更加必要。避开客户产生心理落差承受了对方的要求，还要供给一个补偿方案作为谈判筹码。绝不对第一个出价说YES有阅历的谈判者通常不会承受第一个出价，尽管这个出价在自己的预期定价之内。有一种说法与此相关，那就是“不要第一个开价”，我不赞同这种说法。由于有时客户此范围内成交。把握与客户沟通的层次和步骤1图1 与客户沟通的层次与步骤安全圈题，如产品安全、投资安全、人员安全、情感付出安全等，表现为用刻意发脾气来摸索销售人员的态度，因此，只有让客户建立安全感，才有可能渐渐建立信任感，进而洽谈业务。安全圈担忧全的问题。况、家庭状况等；古怪问题，销售人员询问此类问题，简洁给客户留下简洁转移留意力、不能抑制自己的印象。看起来安全，却不专业的问题。例如，“吃饭了没有？”“感觉好不好？”“您有什么爱好？”等问题偏于个人化，接近隐私，销售人员最好不要轻易触碰。既安全又专业的问题。例如，“贵公司有多少人？”“贵公司规模有多大？”“贵公司的对话，销售人员可以渐渐将沟通导入正轨，进展有效倾听，给客户愉悦的体验。【案例】奇特三问深的“专家型”客户，小崔只有二十多岁，但是小崔胸有成竹。“咱们这个冶金企业规模有多大”“咱们谈判效果。信任圈阶段，销售人员要将精力集中于洽谈销售的五大要素，深入挖掘客户需求。信任圈业务圈例如，可以问客户“这次在什么地方”“有什么要求”“什么时间开头”“其他相关设备进展得怎么样了”“设计院选好了没有”“图纸出了没有”“技术参数出了没有”“电器电缆铺好了没有”“您这一次的钱是银行贷款还是自筹”“以前您用什么产品”“这件事是是，销售人员最好随身携带便携本，随时记录，显示对客户的敬重。业务圈时涉及业务事宜，要与客户协商怎样协作完成谈判及交易。充分了解客户的信息些时候，假设预备得足够充分，谈判可以一蹴而就。目前国内很多公司存在靠关系搞销售的现象，销售人员常常在酒桌上解决问题，然而，位呢？【案例】工作是否到位“酒了，谈得特别好，客户也表态了。”老总听后很快活。小张随之拿出一张8000块钱的发票，说：“您给我批一下。”状况一：老总以与客户的关系为推断标准，说：“酒也喝了，关系挺好，聊得很深入。拿来，我给你批。”状况二：老总不讲关系，直接问：“客户的最终用户是谁？什么部门使用？”小张：“李总说他们就想买台电脑，没说谁用。”老总：“什么时间选购？钱从哪来？”小张：“就是最近吧。他们单位说出钱，也不知道从哪里来。”老总：“竞争对手有谁？”小张：“这我没问。”老总：“李总能不能做打算？”小张：“似乎他能打算买一台电脑。”老总叹了一口气，说：“这张单子，这次我给你批了，下次要留意，即使说关系做得好，连根本的信息都没了解，说明没有做到正地方。”状况三：老总不讲关系，直接问：“客户的最终用户是谁？什么部门使用？”小张：“是他们老总。”老总：“什么时间选购？”小张：“装软件了。”老总：“钱从哪里来？”小张：“他们单位自己出钱。”老总：“消费习惯怎么样？”小张：“他们以前都是用的苹果，这次确定也买比较高档的产品。”老总：“竞争对手有谁？”小张：“除了我们，还有东芝和联想。”老总：“李总能不能做打算？要不要见他们领导？”……务自觉性，形成良性循环。阅历表达，直达要害问题，显示自己较高的业务水平。外，还有审时度势、有效分析当前状况、随机应变等力量，也就是通常所说的“悟性”。通常而言，人事部门在了解应聘者的根本状况之后，会猝不及防地提问一些限时答复的问题，题的精炼程度中推断他的根本表达力量，是否能够直达要害。空。销售人员在与客户沟通的过程中要懂得依据客户的状况，适当停一停，语速不能过快，这才是沉稳、有阅历的表现。FABEFABEF〔Features〕是核心性能，A〔Advantage〕是突出优势，B〔Benefit〕是对公对私的价值，E〔Evidence〕事实和案例。举例来说，一个培训课程中最能表达核心性能〔F〕的是共性化、体验式，讲师可以到〔A〕〔B〕，得到上级的赏识；事实案例方面〔E〕，此培训课程除了针对当前学员，还有其他参与投标的企业，如工商银行、中国银行、交通银行等〔有照片为证〕。在使用FABE推举法时，最简洁消灭误区的是不了解客户的真正需求，将全部性能都当作核心性能对待。【案例】糊涂的小李假村的销售人员小李感觉自己对度假村定下的价格没有底气现场观看了一番。小李在为客户做介绍时说“XXXX700人就餐……”一边只是不住地点头。旁边的销售人员小王