创新求变跨越高峰

福建分公司营销业务部2015.10福建分公司2016开门红工作方向一个方向以期缴业务快速增长为方向两项要求聚焦队伍，挑战开单人力创新高聚焦产品“宝贝金彩，家长无忧”——福享秒杀三大敬畏勇于担当

敬畏责任坚定信念敬畏目标尊重规律

敬畏专业目录2016年全年工作规划放眼市场

定目标统筹资源

有爆发2016年开门红一月工作规划目标节奏经营举措分公司全年1季度1月份1季度占比1月占全年1月占1季度广东268948519523332%19%61%佛山190369127294848%15%32%福建179397196498140%28%69%广西122134724260039%21%55%东莞79052967217738%28%73%海南70962921214241%30%73%厦门2732130797048%36%74%深圳214490365342%30%72%华南区95960376652170539%23%58%分公司全年1季度1月份1季度占比1月占全年1月占1季度广东228327650444334%19%58%福建148924586243631%16%53%广西117004609251739%22%55%佛山74252971192240%26%65%海南62132553179841%29%70%东莞60322051128634%21%63%厦门220491458741%27%64%深圳201582658141%29%70%华南区73314261591557136%21%60%2014年开门红总体规模保费情况2014年开门红总体期缴保费情况2014年开门红全区承保规模保费3.8亿元，占全年规模保费39%，其中1月份承保规模保费2.2亿元，占一季度规模保费的58%。开门红承保期交保费2.6亿元，占全年期交的36%，其中1月份承保期交保费1.56亿，占1季度期交保费的60%。系统排名看定位市场主体分渠道保费增长情况数据截止三季度末单位：万元/%

截至三季度末。新华福建个险新单期缴排名市场第五位，较太平差距5757万，泰康与新华差距1993万。新华个险新单期缴占比74.2%，与太平的83.9%，泰康的90.8%相比，整体新单的内涵价值仍有待提升。

新华核心业务发展较市场主要竞争对手仍有差距，个险新单与新单期缴同比增速均低于市场均值。主要同业个险新单市场份额同比新单期缴市场份额同比国寿24025338.7%75.2%18745438.0%53.5%平安19364831.2%28.2%16833434.1%27.1%太保578349.3%69.2%5391110.9%77.9%人保315505.1%-13.1%33720.7%150.5%太平266404.3%47.5%223574.5%49.5%新华223753.6%40.1%166003.4%40.2%泰康160822.6%5.2%146073.0%16.7%富德生命59471.0%42.7%54621.1%46.2%寿险620273——43.82%493745——43.28%市场份额看定位2016年个险锁定期缴规模3.6亿我们的路径2016年保费任务3.6亿一季度必须完成40%=1.4亿其中1月进度8000万项目目标岁末在册人力6200人开门红活动率65%举绩人均FYC4000假定佣金率0.20月度规模保费8060万要达成目标，人力规模、活动率、人均产能、产品结构必须全面升级60%测算8000万分解小谢一切服务于组织发展组织发展结构优化下的人力成长：产能提升优生优育下的人力成长：新人育成管理提升下的人力成长：基础管理高件均（元/件）高保费（万元）2016年聚焦四大主流产品：两健：健康无忧——康健吉顺（健康福星）两生：福享一生——金彩一生持续优化产品结构

周单元经营是福建分公司2016年发展的主轴，强化节奏，关注过程。

固定的周单元模式，帮助团队养成了良好的工作习惯。周二阶段视频分析会、进行阶段点评和要求，及时评估纠偏。各项管理动作能够落到实处。周单元经营贯穿全年业务队伍后援

风控逢一必打（每月一号）周二全省分析会建章立制管理升级内勤队伍管理推动型团队业务推动型团队基本法提升型队伍方案推动型队伍外勤队伍红色周一目录2016年全年工作规划放眼市场

定目标统筹资源

有爆发2016年开门红一月工作规划目标节奏经营举措

有效沟通干部支撑

强化沟通，思想统一，万众一心谋发展。

寿险公司经营的最关键核心是人，往往人多的地方也是矛盾最多的地方。而政治思想工作是塑造企业文化，改善职场生态的第一法宝。人的思想观念解决了，积极能动性调动了，那80%以上的问题就解决了。方向正确目标共识统一中支总层级10月22日

11月23-2412月中下旬我们的认知组训新培讲师11.18-20总公司、区域部经理轮训TOP200精英达成任务是职业经理人天职。区经理统一思想11.5-8高效落实氛围营造榜样带动鲶鱼效应

荣誉至上薪酬辅助

聚焦资源，统筹运作市场潜能不均衡机构发展不均衡机构创费能力不均衡我们的现状开门红首爆统一目标统一节奏统筹资源统一运作12.12财富节全省视频大启动财富节抢财富

明白短期绩效和长期发展的辩证关系

紧跟战略，把握机遇，规划转型发展路公司经营三大要素业务、客户、队伍短期绩效业务、队伍、客户长期发展客户、队伍、业务业务—质量、健康队伍—价值观、昂扬蓬勃、产能收入客户—服务满意、产品满意目录2016年全年工作规划放眼市场

定目标统筹资源

有爆发2016年开门红一月工作规划目标节奏经营举措对宏观经济形势的判断低利率成为常态，无风险收益降低五次降息降准后，当前存贷款利率均处于历史最低，各种无风险收益率继续下降。1年期定存利率已下调至1.75%，目前，一年期银行理财产品预期年化收益率跌破5%，余额宝7日年化收益率跌破3%，5年期国债到期收益率为2.8865%，10年期国债到期收益率为3.04%，20年期国债到期收益率为3.6825%。“偿二代”监管实施我国保险业自今年2月起正式进入偿二代过渡期，从规模导向转变为风险导向，是“偿二代”区别于“偿一代”的最重要的特征。“偿二代”以风险为标尺，全面衡量寿险公司资产和负债风险，鼓励保险公司经营风险较低的长期保障型业务。高保障、高价值业务能够显著地增加偿付能力，降低资本需求。税收优惠政策持续出台2015年《政府工作报告》明确，要围绕服务实体经济推进金融改革，提出将推出个人税收递延型商业养老保险。在医疗保险税收优惠制度出台后，养老递延税收政策可以期待。我国2014年缴纳个人所得税的人数为2800万人，加上个体户中目前大概有20%的比例缴纳个人所得税，约为900万人。因此，一共有2800+900=3700万人能够享受养老税收递延政策，其中工薪阶层约占3/4，个体户1/4。同业开门红情况一览表公司人力储备福建（9月）促销政策预售国寿98万产品加点12月份可以预售平安88万渠道推动12月12日太平洋55万渠道推动拿到回执后开始预售泰康33万12月16日新华产品加点12月21日太平20万产品加点无改福建数据素华三季度人力5300四季度净增1500人（减去基本法销号人务）6200人进入开门红6200在册人力活动率65%4030合格人力2016一季度目标解析1月份目标4000人，6000万2月份目标3000人，2600万3月份目标3500人，4000万测算8000万分解小谢12.211.11.101月目标节奏首爆预录入3000人/5000万（进度80%）首销开门红3500人/5500万（进度90%）完爆创新高4000人/6000万4000人、6000万高举高打非福享期缴测算8000万分解小谢产品策略定位产品产品特点主推时间政策支持规模型福享一生件均很高，活动率较低，缴费期短12.21-1.1费用加点期缴型金彩一生件均较高，活动率低，缴费期长1.2-2.6—

长期期缴型健康无忧件均低，活动率高，缴费期长2.7-3.31费用加点首销日及首销周主推福享一生，前置一季度规模进度，形成业务氛围，鼓舞士气。春节前主推金彩一生，主推10年期，20年期，奠定10年及以上期缴保费基础，前置期缴保费进度。春节后聚焦健康无忧，全面提升队伍收入，冲刺10年及以上期缴任务。2016年开门主打产品产品策略：福享产品政策佣金率全面提升，1年期加1%，3年期加3%，5年期加3.5%，10年期加5%。产品费用率全面提升，趸交维持不变，3年期加1.5%，5年期加3%，10年期加5%。年期开门红现在佣金增长费用增长佣金率产品费用率佣金率产品费用率13.00%1.50%2.00%1.50%50.0%0.0%310.00%4.50%7.00%3.00%42.9%50.0%513.50%8.50%10.00%5.50%35.0%54.5%1020.00%13.50%15.00%8.50%33.3%58.8%2016年福享一生费用政策支持2016年开门红的目标——产品选择产品选择——由机构自主选择主力年金产品：福享一生金彩一生产品型态分红年金传统年金期限终身终身预定利率2.5%+保额分红3.5%主要责任每年返还保额20%，直到终身，死亡返还保费60岁前每两年返还保额10%，60岁后每年返还保额20%，死亡返还保费。附加账户5.25%5.25%，10月份阶段性附加5.8%销售情况2015年销售2047万；2014年销售4132万最高月份销售976万；月均销售304万福享一生+金彩一生双产品主打开门红年金产品线，二季度停止销售福享，并推出现金分红产品相衔接；风险：各机构均多次停售两款产品，需挖掘新卖点2016年开门红的目标——产品选择产品选择—持续推进健康无忧产品销售：健康无忧九十月份试销期间圆满达成预期目标，截止10月底完成规模保费2241万，价保1880万；初步树立了产品品牌。试销期间件均保额大幅提升，高于公司既往健康险产品；带动关键人力指标增长，9月份大个险有效人力、合格人力、绩优人力、活动率等指标均大幅提升；各层级业务员开单率良好，人均FYC水平较高，切实提升业务员收入。同业公司开门红产品介绍—国寿国寿国寿开门红以期交规模为主，力图缩小与平安差距。主打产品为“鑫如意”白金版升级产品“鑫福年年”年金组合计划。产品组合由鑫福年年年金保险+鑫福年年养老金保险+鑫账户（钻石版）组成产品型态传统型态年金+传统型态养老金预定利率4.025%投保年龄0-65岁交费方式3、5年保险期间至80岁保险责任生存金：首年给付首期保费12%，第二年开始每年给付保额的15%祝寿金：返还所交保费，祝寿金领取日：男：60,65,70,75；女：55,60,65,70,75身故金：返还所交保费附加万能结算利率预计将由当前4.5%调整为4.8%同业公司开门红产品介绍—平安平安个险人力超过90万人，将继续实施开门红双产品方案，包括高现价产品财富尊耀和常规产品尊宏人生，并开展双12预售活动。主要产品尊宏人生+附加聚财宝两全（万能型）财富尊耀+附加聚财宝两全（万能型）产品型态分红型两全险分红型两全险产品要素投保年龄：0-65岁交费方式：3、5、10年交保险期限：终身相同主要责任生存金：第3年-60岁：每年18%保额，60岁后每年20%保额，至终身特别生存金：交费期满给付2%保费祝福金：生效三年后且满60岁一次性给付基本保额*50%身故保险金：18岁前：无息返还保费；18岁给付所交保费120%，大于18岁给付所交保费105%责任：类似财富尊崇特点：高现价，低佣金，限期销售附加万能结算利率预计将由当前4.55%调整为5%同业公司开门红产品介绍—太保太平洋集团要求寿险兼顾市场份额（20%）和价值（40%），对分支机构考核将在以价值为主的基础上，适当增加规模权重。目前规模人力突破58万。继7月份高现价产品利赢年年实现单月56亿保费后，2016开门红继续推出定价激进的“幸福年年”产品，意图缩小与前两强的差距。产品名称幸福年年两全保险产品型态传统型态两全险预定利率4%（已经报保监会审批，待审批过后启动预售）投保年龄0-57岁交费方式3、5、10年保险期间至80岁保险责任第三年给付300%基本保额，第3年-59岁，每年给付基本保额，60岁-79岁，首次给付110%基本保额，以后每年递增10%基本保额满期金：给付已交保费附加万能结算利率搭配6%结算的万能账户同业公司开门红产品介绍——泰康&太平泰康2008-2012年，万能险和县域策略给队伍带来严重影响，下一步将学习太平洋稳步建设队伍，个险考核价值权重20%，标保30%，目前人力33万。个险拟以5月推出的鑫享人生分红年金产品作为主打，但其未获免税批文，因此也有变数。鑫享人生责任特点为犹豫期过后每年提供10%保额的生存给付，直到99岁，60岁后基本保额每年递增10%，80岁返还保费。在一定保额之上搭配附加6%的金账户。太平个险延续去年考核政策，规模和价值权重均为30%。近期推出的欣悦人生（4.025%预订利率传统险产品）和盛世连年（分红）年金均未获得免税批文。开门红将继续以三、五年交高现价分红返还产品主打，准备了分红两全和分红年金两种形态，将视税收政策沟通情况而定。同业公司开门红产品介绍公司开门红产品形态定价利率万能结算利率国寿鑫福年年传统型年金保险4.025%4.5%，将上调到4.8%平安财富尊耀尊宏人生分红型两全保险2.5%4.55%，将上调到5%太平洋幸福相伴传统型两全保险4%预计6%新华金彩一生福享一生传统年金传统两全3.5%3.5%5.25%5.25%泰康鑫享人生分红型年金保险2.5%4.8%太平高现价分全分红型两全保险2.5%金帐户：5.8%钻石账户：6.5%2014年1月福享一生KPI数据分析2014年1月份福享一生件数情况2014年1月份福享一生件均情况件数趸交3年5年10年合计海南2221130517690广东4258171376647福建1703579243527广西5583431524东莞353546256372佛山331789210349深圳5632102145厦门1383259112合计32518566221943,366分公司趸交3年5年10年合计福建148320100405531522841475583厦门279884129132593712013069277佛山29950462165625682942765010广东177891141347924271695358499东莞25192581813507681824050230深圳13859395872659382316239591广西10213075272595161814726046海南13329647244418531575925381合计182035100591638951989448638从件数看，1月份福享共计527件，10年期件数占比最高，达46.2%。从件均看，整体件均75583元。改福建数据素华目录2016年全年工作规划放眼市场

定目标统筹资源

有爆发2016年开门红一月工作规划目标节奏经营举措三月产品占比健康无忧70%金彩一生30%一、二月产品占比金彩一生70%（高规模锁定量）健康无忧30%（高活动锁定质）开门红产品推动目标主打产品：金彩一生+健康无忧+阶段产品运作（福享秒杀）1221福享秒杀1.1收官秒TOP200人/3000万聚焦人群聚焦资源&全员秒杀1月2日聚焦无忧+金彩开门红产品策略策略1：精选TOP200突击队首周秒杀福享，全员运作金彩+无忧策略2：福享秒杀首周，1月2日起全面转向金彩+无忧主力产品：金彩+无忧=开单面；福享秒杀=爆发点点的选择：突击队选择是否精准面的运作：金彩是否能达到预期首周全面聚焦福享的创费问题二阶段产品转型队伍适应问题我们的思考备战开门红—TOP精英精英筛选召开开门红突击队面谈会签订责任状12月6-7日培训启动节点布置/节点表彰会推动节奏氛围营造微信群管理阶段战报、贺报微信爆料微信红包空中课堂空中加油典范微视频分享其它开门红主顾积累金彩一生销售以少儿市场作为突破口，以秘密花园为载体，结合岁末感恩活动，突破少儿市场准主顾积。创业天使线上评比，积累准客户名单岁末感恩现场答谢，讲公司，讲产品，讲情感，讲感恩有效转化岁末三大主顾开拓活动助力开门红宝贝金彩家长无忧福享一生活动推动节奏11月25日前前端工具到位（易企秀报名端）11月25日前各营业区宣导启动拟定现场活动行事历11月26日各营业区人力清分、客户清分、客户邀约11月25日—30日报刊、网络软文发布、公众平台预热12月5日前活动工具到位12月6日至12月20日营业区现场活动举办12月21日至12月30日，结合中支大型产说会集中促成老客户-业务员-微信短信电话邀约