完美公司系统知识培训-新综合业务员如何起步

一、新业务员如何起步

良好的开端是成功的一半，新业务员开始的几步很关键，一定要正确地走好，为将来的成功打下坚实的基础。一、开始的两个星期，先做好准备。

1、把资料夹的资料认真看两遍，了解每一种产品的作用和特点，并争取能讲明白。2、尽量多地参加活动，至少听两遍产品介绍，新业务员培训。了解基本的保健知识，懂得基本的做法，尽量多了解一些产品的口碑。3、尽量多地使用产品。4、列出100个人的顾客名单。5、与业务指导一起研究名单，排列出先后顺序。6、请业务指导帮助制定出具体的行动计划。二、第三个星期开始按照计划连续不断地行动。

1、每天至少与两位朋友分享产品和健康知识。2、运用ABC法则，每个月至少邀约20位朋友了解完美。三、从第三个月开始，你基本上有了自己的一个业务小组，你要开始建立自己的完美工作室，组织自己的家庭聚会，开始自己讲产品课，做产品演示，并要自己备货。二、如何做好自我消费

1、要用心体验产品。2、要做到产品生活化。3、公司推出的每一种新产品，都要在第一时间让自己和自己的家人首先使用。4、要求自己，没自己用过的产品不要向顾客推荐。5、把自我消费当作最有效的投资。三、如何做好零售一、首先要调整好心态，克服自己的心理障碍。

1、零售绝对是一项十分有意思的工作。2、我们零售产品不是求人，而是帮人、救人。3、零售时要想到我们不是以推销者而是以产品使用者的身份去分享。4、你并不是赚朋友的钱，赚的是公司付给你的劳动报酬。5、顾客真正买的是效果而不是价格。6、即使暂时拒绝，你也没有损失。二、充分准备、大胆行动。

1、不打无准备之仗，零售之前要作详细充分的准备工作。

A、首先要用心体验产品，详细了解产品及相关的健康知识，并具体分析每一种产品的目标顾客群即每种产品特别适合的人群。B、列出100人以上的准顾客名单，收集准顾客的详细资料，找出每一位准顾客的具体需求点。C、制定每个月的零售目标和每天的拜访计划。一个优秀的业务员每天至少向两个顾客分享产品，每个月自己的销售额至少达到二千元。

D、针对不同的准顾客作具体准备，拜访之前，想好怎样引起话题、从哪里入手介绍产品、对方会有哪些异议，应如何应对，如果有必要该准备哪些辅销资料及演示工具等。E、会见顾客前，业务员要对镜检视自己的仪容，着装整洁、职业化，女士着淡妆，男士胡子剃干净，头发整齐，注意自己的情绪，提醒自己别忘了带上热诚的笑容。

2、轻装上阵，大胆出击。世界上没有天生的销售高手，行动才是关键。三、要掌握正确的零售方法。

当很勤奋很努力地去做零售而业绩不理想时，不说明零售难做，而肯定你使用的方法有问题。要注意四个重要的基本环节。

1、与顾客建立良好的关系；2、找准顾客的需要；3、正确介绍产品；4、及时促成交易。四、零售产品常用的一些具体方法。

1、MAN法则：M（Money）表示金钱购买力，A（Authority）表示购买决定权，N（Need）表示购买需要，一般来讲，零售的对象同时具备上述三个条件，才有可能购买产品。业务员要切记此法则，以避免白白浪费时间和精力，即零售时一定要找准对象。2、求同法：尽可能提问“是”的问题。3、多用问句：业务员与顾客交流多数时间不是在讲，而是在问。

4、危机分析法：人采取行动有两个原因，一个是逃避危机，一个是为了追求快乐。5、假设成交法；6、无意识零售法；7、善用辅助工具和口碑；8、成交时二选一法则。五、零售时如何处理顾客的异议：

1、首先要分清你面对的是“真”的异议还是“假”的异议。2、对于顾客真的异议，业务员要耐心细致地给以回答和解释，要知道这样的异议往往表示了顾客渴望了解更多信息。异议：你这产品就是价格太贵了些。实质的含义：你能证明物有所值的话，我会考虑。异议：你说的产品这么好，为什么不摆到商场，不打广告？实质的含义：我有点想用，但担心你们是否有信誉、值得信赖。

异议：产品这么贵，又是保健品，我用不起。实质的含义：除非你能让我相信产品对我真的有好的效果，不然我不会买。对于价格的异议，可以从以下几个方面解释：A、同类分析，B、效果分析，C、价格细分。对于公司信誉、销售方式的异议，可以从以下几个方面解释：A、借助资料、报纸等让对方了解完美是一家实力雄厚、非常正规的公司。B、让对方了解完美产品获得的各种权威认证。C、告诉对方公司和专卖店的咨询电话，有问题时可及时咨询。

3、对于顾客假的异议，可过通主动询问或水落石出的方法找出真正原因。六、零售最大的秘诀，就是连续大量的行动，拜访更多的顾客。七、零售中要注意的事项：

1、以最好的形象面对顾客：仪容仪表要整洁，男士西装、衬衣、领带、头发梳理整齐、胡须刮干净；女士穿着大方、职业装、并化淡妆。面对顾客时不要吸烟，你推广的是健康产品，健康从自身开始，精神状态要好，面对顾客要充满自信，始终保持微笑。绝对守时，比约定的时间提前一点，五至十分钟为宜。2、不得降价销售产品。降价销售害人害己，也是公司明令禁止的行为，一旦发现降价销售者，公司将取消其业务资格。同时，降价销售不仅破坏了市场秩序，而且使顾客对业务员产生不信任。3、客观介绍产品，不要夸大产品的功效，要让顾客了解我们的产品是保健品，跟药品的作用效果和作用原理是不一样的。

4、不得从疗效角度给顾客以绝对化的保证，如服用多少可以根除等。5、严禁将保健品介绍给危重病人服用。一般患者服用时不可马上停药。6、不要把眼光只集中在病人身上，保健品病人需要，没病的人预防疾病更需要。7、体弱多病者服用保健品要从少量用起，渐渐适用，渐渐加量。8、谨守现金交易原则，不可赊货给顾客。四、如何创建销售队伍一、列名单：二、排出先后顺序：

1、先近后远的原则（距离的远近，关系的远近）；2、先易后难的原则；3、下面几类人可优先考虑：

A、使用过产品并体会到良好效果的人；B、其家庭成员中有特别需要公司产品的人；C、曾经人真参与过直销行业，但由于公司等其它原因而未成功的人；D、近期出现经济压力的人；

E、对现在工作不满意，有意尝试新工作的人；F、现在所做的生意不很景气，想探讨其他机会的人；G、有很多时间想做点事的人（如最近退休者、经济状况不错的家庭妇女等）；H、为人热心，乐于助人，喜欢社交的人；I、企图心强，不断想创造更多财富的人；J、喜欢自由，希望拥有弹性和机动时间更多的人。三、制定工作目标和计划：要有周计划，月计划，一般来说，初期的增员目标应定在三个月拥有七到十个业务伙伴。四、不断邀约，横向开拓：坚持不懈去行动，按照ABC法则，特别是新业务员坚决不要孤军作战，一定要与你的业务指导等配合好，这时候你的主要任务是不停地邀约。

1、端正心态、轻松邀约：抱着帮助别人的心态而不是卖别人产品或叫别人来加入的心态。2、真诚邀约，切勿欺骗；3、邀约的两种：

A、电话邀约：适合比较熟悉、经常来往的朋友。注意：情绪要先调整到很高涨、声音要响亮、语气要肯定有热度。一般简单交谈几句就可以直接提出邀约。B、见面邀约：适合久未见面的朋友。见面时不要开始就邀约，先从关心的角度了解一下对方的近况，找出需要，引起兴趣，最后要分手之前提出邀约。注意：控制时间，一般一次见面一小时左右为宜，约定后不要再停留，一定要主动提出离开。

4、针对需要邀约：

A、健康；B、兼职；C、独立创业；D、社交E、充实生活；

5、一分钟邀约；6、占据主动：排除干扰，确定对方什么时间有空，得到确切的时间后再邀约。

7、时间的二选一；8、关于三不谈；9、一次只约一个朋友；千万不要一次带很多朋友一起来了解，若对方已经结婚，最好约夫妻双方一起了解。五、纵深发展：当你有几个直接业务伙伴时，下一步的主要工作是纵深发展，即帮助你的每一个业务伙伴以同样的方法建立各自的销售队伍。

1、区别对待优惠顾客和业务员；2、均衡发展；3、及时增员；

五、如何做好服务

任何一个团队或组织要取得持续成功，最重要的前提是不断为他人和社会提供优质的服务。完美业务员要做的服务分为两个方面：对产品用户即顾客的服务和对业务伙伴的服务。一、服务顾客：1、成交之后的服务。

A、诚挚简明地肯定顾管的购买决定是一项明智选择，并适当表示谢意。B、耐心详细地告诉顾客产品的用法、用量和使用时的注意事项。C、鼓励顾客回去后马上开始使用，并且强调一定要认真、耐心地使用。D、告诉顾客使用时有任何问题及时与你联系，你也会经常回访。2、跟进服务：顾客购买产品三天之内，业务员一定与顾客联系一次，可以电话联系，但最好是见面拜访，这时要注意：

A、以关切的口吻询问顾客是否已开始使用产品；B、若没有开始使用，问明白原因，看一下顾客是不是还有顾虑，没有顾虑的话让他赶快使用，告诉他早一天使用，早一天开始受益。C、若顾客说已开始使用，则先问一下对方使用时的具体感觉（如气味、味道、口感等）以确定对方已开始使用。D、详细询问他从哪天开始使用的，每天什么时间用、怎么用的、用量多少、该注意的事项注意了没有。发现不当之外及时给予纠正。E、像矿物晶等产品，也应在这时告诉顾客，我们的产品没有任何副作用，但使用时可能会有一些“好转反应”，那是很正常的现像，可以放心使用。3、长期的服务：业务员要与每一位顾客建立长期的联系，为每位顾客提供长期的服务，争取让每位顾客都成为长期顾客。A、建立好详细的顾客档案，记录顾客使用产品情况。经常与顾客联系，及时了解顾客使用产品的反应和效果，有任何疑问及时给予解答。B、所有的产品都要做好服务。保证让顾客用得满意，同时让顾客感受到完美业务员的责任心和敬业精神。C、服务过程也是教育过程：服务不仅限于产品、在服务时努力给顾客提供一些健康方面的建议，帮助顾客养成饮食、起居等良好的生活习惯去除不良嗜好，同时让顾客了解更多的健康知识，树立正确的健康观念，具备正确的保健意识。4、通过服务让顾客更好地认识和使用产品：服务时不要只盯着顾客的“病”，不要老是问对方效果怎么样，具本症状有没有变化等，那样更容易让顾客缺乏耐心。通过服务要让顾客更全面、更深刻地了解产品，并从关心的角度询问顾客使用产品过程中睡眠、饮食、精神状态方面有什么好的变化，引导顾客细心、全面地体会产品的作用、并耐心地使用产品。5、服务赢得再次消费。

一套产品将用完时，一定要见面拜访一次，这时要提示顾客全面地看待出现的效果与关注整个身体状况的变化而不仅仅是病情，坚定继续使用的信心，鼓励顾客长期使用，用完后再及时购买。6、服务创造更多的零售：产品的延伸，顾客的延伸。7、把顾客当做朋友，在某些日子（如对方生日、节日、特殊纪念日等）以恰当的方式表达你的关心、问候和祝福。8、适时引导顾客成为优惠顾客，对于有意长期使用产品的朋友，要及时提醒和鼓励他成为优惠顾客。9、遇到完美产品的用户，不论是不是自己的顾客，都要去做服务。二、服务业务伙伴：广义地讲，业务伙伴也是你的顾客，要树立为业务伙伴服务的思想，切实关心、鼓励、协助、帮助和指导他们一步步提高，在完美事业里不断走向成功。帮他们成功，你才能更成功。

1、要处处为业务伙伴着想。

A、不同阶段会遇到不同地阻力和心理障碍，经常站在业务伙伴的角度考虑问题。B、经常与业务伙伴一起研究解决问题的办法。C、经常与业务员交流具体的工作，最好是见面单独交流，特别在业务员起步阶段，每天都要联系，要很清楚地了解他每一天在做什么、怎么做的、怎么想的，了解这些情况才能给予有针对性的指导和帮助。

2、要协助业务员开展业务。3、要给业务员具体的指导。空洞的道理和笼统的指导对业务员的帮助并不大，业务员真正需要的是很具体的指导，他最想知道的是现在具体该做什么、具体该怎么做所以在不同阶段，你要给业务员一些不同的提醒和指导。

A、业务员刚填表时，你要教他怎样正确使用产品，提醒他听《新业务员培训》之前先认真看两遍资料，千万不要急于开口去讲，同时你要提醒他有思想准备，有些人可能会给他泼冷水。B、业务员要开始行动的时候，你要提醒他一定先列名单，并告诉他具体怎样列名单，列多少人，应在什么时间列好然后和你一起研究，你要和他一起分析每个人的需求点，每个人应从哪里着手做工作，具体每个人应怎么样邀约。C、每一次运用ABC法则之后，你要告诉你的业务员，在会前会、会中会和会后会过程哪些地方做得不够好，应怎样改进。

D、提醒你的业务员什么时间自己备货，备多少货，什么时间要开始讲课，怎样准备课。E、教会业务员制定周计划，月计划，并定期总结计划完成情况，帮他制定切实可行的目标。4、要给业务员以积极的影响。

A、在业务员面前，你永远要表现出对完美事业充满信心、满腔热情、积极乐观，要不断用这种积极的情绪来感染他，他他从你身上感觉到一种信心和力量，让他不断受到鼓舞。B、永远不讲泄气的话、不讲消极的话，遇到任何事要引导业务员从正面、积极的一面去考虑。

C、多鼓励业务员，帮助他建立自信心，要善于发现他的优点，并且一定要在不同的场合多表扬，如果你的业务员不积极或信心不足，那是因为你给他的鼓励和表扬还不够多。D、从事完美事业过程中自己学到的一些成功习惯要教给业务员去养成，该去除的坏习惯帮助他去除。5、多给业务员提供成长的环境。

A、多带业务员参加完美的活动。B、自己多组织一些有益的活动如家庭聚会等，给业务员提供相互交流、学习提高的机会。C、多给业务员一些锻炼的机会，如你讲课，让他做主持人，聚会时多给他一些分享的时间、让他一起来组织活动等。D、多带业务员跟成功者在一起。6、要帮助业务员在他的队伍中树立威信：

A、找一切机会在他的业务员面前肯定他、表扬他，永远不要在他的业务员面前否定他、批评他。B、多给他机会去表现和发挥。如开会前你帮他想一些该讲的话让他在会上讲，你替他想一些行之有效的措施让他在自己的团队中去实施。六、正确运用ABC法则

运用ABC法则来开展业务，是完美新业务员最容易掌握、使用最多、也是最有效的一种工作方法。A（Adviseo）意思是顾客、指导者，在这里可以是你的业务指导、比你更有经验的业务员、公司、专卖店或辅助资料等；B（Bridge）意思是桥梁，这里指开展业务的业务员；C(Customet)意思是顾客，这里指业务员的推荐对象，简单地讲，ABC法则就是业务员在业务指导等的协助下，一起来做顾客的工作。一、二对一的ABC法则

1、为什么要运用ABC法则：

A、ABC法则是借力使力不费力。B、B对于公司的背景、产品、理念及市场计划等往往不如A熟悉，由A来介绍，可以让C了解得更全面、更系统、更透彻。C、由于相互比较熟悉，C往往难以静静地听B介绍，而改由A从第三者的角度来讲，则C容易耐心地了解，所谓远来的和尚好念经。D、ABC法则有利于B的成长和提高。E、在完美事业里，最好的方法是大家容易学会并能够都来统一使用的方法，你运用ABC法则推荐成功的业务员，也自然愿意运用ABC法则，这样有利于统一复制。因此，即使你是很有经验的业务员，能够运用的时候，尽量还是运用ABC法则来开展增员工作。2、场地的选择：最好选择在A的家里，在B的家里也可以，或者选择其他一个能够比较安静的场所如专卖店小会议室，一定不要选择在C的家里，因为那样你无法占据主动，无法控制时间和局面。难以取得理想效果。3、会前的准备工作：

A、与业务指导联系确定时间、地点。B、场地提前安排好，避免干扰，摆好样品，演示工具等。C、把推荐对象的情况详细告诉业务指导。4、会中注意事项：

A、见面介绍。B要正规地介绍A给C认识，介绍时注意要适当真诚地推举A，而简单地介绍一下C即可。B、座位安排。C坐在A的左侧斜对面，B坐在C左侧边上，并尽量让C面对墙壁方向，避免受外界干扰。C若坐在不合适位置，B要提醒他坐到正确的位置。C、简单交流以后，B要及时提出让A开始做系统介绍。D、讲解时，B要专心听，并认真做笔记，B可预先给C准备纸笔，让C也可以适当记一下，C若不记也不要强求。E、B也不要只是埋头听和记，还要与A配合好，如微笑、不断点头表示认同等。

F、A讲的过程中不要打断，不要插话，有问题讲完再问。C若插话，要提醒他等A讲完了再讨论。G、如果做产品演示，要尽量让C接触产品，如触摸一下，看一看颜色、闻一闻气味等。H、A介绍完后，不要带C马上离开，留下半个小时左右的时间一起交流一下，让C有问题都提出来，让A解答。C如果不愿提问，B可以帮C提他可能关心的问题。沟通的同时可以让C看一些公司的资料，注意在A开讲之前不要拿资料给C看，因为会影响C的听讲。I、在恰当的时间由B及提出结束，整个时间以两个小时为宜，不要拖得太长。临别时借给C一些资料（不必太多）带回家。5、会后工作：总结。

A、B要向A请教这次工作的得失，研究一下C还存在哪些问题，应如何解答，从哪里跟进工作。B、及时跟进。C听完系统介绍两天之内，B一定要及时与他联络，最好是见面，进一步作沟通，解除他的疑惑，如果过很长时间再去找他，则一切工作都需要重新做。C、适当促成，如果C开始关心如何做的问题或表示对产品等认可，这时B应当及时促成。让他明白完美事业没有任何风险，只有成功和放弃而没有失败，完全可以试一试，早一点行动早一点走向成功。二、广义的ABC法则：

从广义上讲，当业务员请业务指导等协助开展诸如零售、增员、顾客服务、与业务员沟通，举办家庭聚会等业务时，都是在动用ABC法则，B都要切实起到桥梁的作用，在以理方面与A配合好。

A、处处表现出对A的推崇和尊重。如介绍时要多推崇A，A在讲话时B要认真听，并点头回应。B、和A在一起时，尽量让A多讲，一定不要跟A抢话题，即使B很熟悉的问题，在场就要让A来回答，而B和C一起来听。C、运用ABC法则的过程也是B学习的过程，在这个过程中B要用心观察和体会A如何解答问题、如何与人交沟通等，通过ABC法则B不仅请A帮助做C的工作，同时自己也学习如何开展工作。七、如何举办家庭聚会（一）家庭聚会的意义：

完美公司一贯主张业务员在进行业务推广的时候应以家庭聚会为主要方式，而不主张依赖大型会议，主要是以下原因：1、家庭聚会会有利于新朋友正确认识完美事业。家庭聚会营造了一个亲切平和的气氛，新朋友在这种气氛中，可以在很放松的状态下全面、深入、系统地了解完美的有关情况，有问题也可以充分探讨，从而很理智地做出一个正确的决定。而大型会议看起来场面大、气氛热烈，但新朋友有问题也没机会提问，有的往往头脑发热而做决定。实践证明没有充分了解、受感染而参与的人往往是三分钟热度，最终会起一些负面作用，我们需要的是通过充分了解冷静考虑而决定参与的合作者。

2、家庭聚会有利于业务员的成长。家庭聚会提供了一个相互交流相互学习的环境，业务员工作中遇到的问题可以在这里充分探讨及时解决，也可以了解很多口碑等信息，家庭聚会人数不多，业务员有很多机会分享自己的体会、心得和经验，同时也容易参与会议的运作，如主持等，可以让业务员行到很多锤炼机会。3、家庭聚会能培养更多领导者。由于举办家庭聚会条件不高，有一定经验的业务员很容易独立举办，可以锤炼业务员独立解决问题的能力、组织能力及领导能力，也有利于业务员在自己的小组中树立威信。4、家庭聚会有利于增加团队凝聚力。通过家庭聚会，团队成员经常见面，面对面地探讨工作中遇到的实际问题相互交流，相互鼓励，相互之间容易形成一种密切的关系。5、家庭聚会可以真正带来持续的倍增。由于家庭聚会的方式操作简单，很容易掌握，因此容易形成一个固定的模式。不断复制下去，有利于广泛推广，从而产生持续的倍增效应。在这个行业中，简单成功的将方法复制才是真正有效的方法。（二）家庭聚会的一般要求：1、场所——完美工作室的要求。完美室的大小，10平方米左右的房间能坐下10个人就可以，一般城市家庭可用客厅兼作完美室，只要聚会时能相对独立，不受其他干扰就可以。完美室的基本配备：一块白板，白板笔，电视机，影碟机，录音机，灯光要暖色调并且要够明亮，最好是白炽灯，产品演示工具，辅销资料，产品样品，特别注意的是完美室一定要有足够存货。完美室的布置：墙壁可张贴完美招贴画，完美天地和完美快讯等介绍资料，小组零售排行榜，个人目标，网络图等，也可适当张贴一些标语。2、家庭聚会的规模：一般6、7个人为宜，不要超过10人。3、家庭聚会的内容：可以是产品介绍，事业介绍，新业务员培训，产品分享，业务沟通，也可以是每月的小组总结会，骨干会议等。4、基本形式：要有主讲人，组织者，主持人和一般与会人员。5、三星级业务员就应该建立自己的完美室，并组织自己的家庭聚会。6、举办家庭聚会时注意不要打扰邻居的正常生活和休息。（三）会前的准备：1、提前确定主讲人和主持人，并落实与会人员，把与会人员的情况详细告诉主讲人，定好会议开始与结束时间。中间如果需要分享最好让要分享的人提前做好准备。2、完美室预先收拾好，准备好演示工具，产品样品摆放在适当位置，家中有小孩要提前安排好，排除会中干扰因素。（四）会中注意事项：1、会议开始前，可以播放介绍完美的影碟或完美歌曲，这时不要发放资料。2、见面时相互要亲切握手，打招呼，要热情欢迎每一位与会者。不要以遗憾或责备的口气提那些没来的朋友。3、会议一定要准备时开始，坚决不要因为迟到者而推迟。4、主持人介绍时要真诚推崇主讲人，要正式宣布会场纪律，可以说：“听的过程中大家请注意不要走动，不要讲话，不要抽烟，带手机和呼机的朋友请关机。”5、若有新朋友参加，业务员一定要和自己带的新朋友坐在一起，会前把他介绍给主讲人和组织者，会中和他一起认真听，提醒他记笔记，会后引导他提问题。6、业务员听讲时要积极配合主讲人，如微笑，点头，鼓掌，回应提问等，并且要认真录音，记笔记。7、做产品演示时最好让新朋友接触一下产品，也可以让新朋友参与一起来做。8、讲完之后最好安排半小时左右的分享和沟通时间，可以让新朋友做一下自我介绍，不管谁讲话大家都要一起认真听，不要底下相互讨论，沟通时一定要以新朋友为中心，业务员之间不可在新朋友面前探讨工作。9、主持人要及时正式宣布会议结束，一般一次家庭聚会的时间控制在两个小时左右。（五）会后工作：1、组织者和主讲人要一起总结会议的得失，以便下次改进。2、有新朋友参加时，业务员要及时跟进。八、做个沟通高手有一对老夫妻一起吵吵闹闹过了几十年，金婚纪念日这一天，他们约好不再吵架，做了几个菜庆祝一下，其中做了一条鱼，老头子习惯性的把鱼头拔到了老太太的碗里，老太太看到鱼头，忍不住伤心地哭了起来。老头子问：“咱们今天说好了不吵架，好好庆祝一下，你怎么又哭了呢？”老太太道：“我跟你这么多年，容易吗？可今天这样的日子，你还把我最不愿意吃的鱼头给我吃，咱们结婚第一天，你给我鱼头吃，我就觉得你这人太自私，把不好吃的鱼头给别人吃。”老头子叹气道：“我最爱吃鱼头，可几十年来一直舍不得吃让给你吃呀！”他们这才找到一直不断吵架的原因---彼此的想法缺少沟通。这个故事说明沟通是多么重要，你的想法再好，但如果没有有效的沟通，也很难被别人理解。我们在生活和工作中，经常需要与别人交流思想进行沟通。业务员开展业务时，更是每时每刻离不开沟通。每个业务员都要不断学习和演练，不断提高自己的沟通能力。明确沟通的目的：与别人沟通之前一定要搞清楚，这次沟通要达到什么样的目的？目的不同，行动的方式方法和结果也不一样。有的业务员往往由于把目的搞错，而使沟通的效果大打折扣。沟通的目的不是为了“说服”对方。没有人愿意被说服，当对方感觉到你要说服他时，他很自然会产生一种抵触的心理，即使觉得你说的有道理，他也不愿意承认，会想各种各样的办法来表示异议。同时当你抱着说服对方的目的去沟通时，容易怕对方拒绝而信心不足，说话没有底气，力度不够，或者容易急于说服对方而缺乏耐心，过于急躁，这对结果都是不利的。沟通的目的不是为了“显示”口才。有的业务员与人沟通时喜欢只顾自己口若悬河，滔滔不绝地讲，好像在公众演说，而不去关注对方的感受和反应，这样做看起来口才很好。讲得很精彩，沟通的结果却并不好。沟通的目的不是为了“争论”。无论如何，沟通时出现双方各执已见，争执不下的情况，都是非常失败的结果。因此业务员一定要不断提醒自己，既然沟通的目的不是为了争论，那就一定要主动想办法避免这种情况的发生。沟通的目的首先是为了增进相互了解，每个人有不同的想法，观点，通过交流相互了解了对方的想法，才能相互理解。业务员要告诉自己，沟通就是跟对方去聊聊天，交换一下看法，因此完全没有必要有任何心理负担，应该非常轻松地去沟通。沟通的目的是为了达成共识。两个人肯定有不同观点，肯定也有相同观点，沟通不是为了看到不同点，而是为了找到共同点，所以沟通时要善于把分歧放到一边，引导对方多看共同点。沟通的最好结果是双方成功的沟通结果是没有失败者，双方都是赢家，双方都感到收获。多替对方着想：多关心对方。别人可能拒绝你的产品或建议，但永远不会拒绝你对他真诚的关心。比如你的一个业务员最近积极性不高，你首先应该从关心的角度去了解是什么事情影响了他，而不是一味地告诉他要积极。对方感受到你的关心，比其他的帮助更重要。要理解别人。理解是沟通的基础，理解对方你才有可能接纳对方。要知道对方跟你的位置不一样，所以有任何不同的看法都是可以理解的。如一个新人提出一个很简单的问题，或者提出带有很大偏见的看法，当你能考虑到他是刚刚开始了解，出现这样的情况很正常，你才能理解他，才能耐心地与他继续交流。从对方的利益出发探讨问题。总是考虑自身利益，即使话讲得再好听，也难以打动别人，因此你要实实在在多考虑对方的利益。别人只有看清楚你的推荐会对他带来什么样的好处时，他才有可能接受。当你希望别人购买你的产品时，不要总考虑你需要把产品卖出去，首先你要替他想明白，为什么他要购买，他从产品中会得到什么不可替代的好处？买这样的产品合算吗？当你向别人推荐完美事业，你不要总是考虑你需要他做你的业务员，首先你要替他想明白，为什么他要参与完美事业？为什么非要参与？对他究竟有什么好处？当我们已经帮对方找到了充分的理由，沟通就变得很简单，你去告诉对方这些理由即可，国为你是替他考虑的，所以就比较容易被接受。每个人处境不一样，需求点不一样。参与完美事业的理由自然也各不相同，我们在与人沟通时，要善于从以下几方面帮对方找出他参与完美事业的具体理由。（1）健康完美的产品都是对人的健康非常有益的，参与完美事业可以让您和您的全家以优惠的价格使用这些产品，并且通过完美事业您可以学到很多健康的知识，帮您养成很多有利健康的好习惯。特别适合老朋友。（2）财富很多人往往由于资金的制约而使生活中留下很多遗憾，我们应该通过自己的辛勤劳动换取更多一些的收入来减少这些遗憾。完美事业是适合普通人白手起家，劳动致富的最好途径。适合非常想改变经济状况的朋友。（3）充实从事完美事业可以结识很多积极向上的朋友，并且把空闲的时间都能够充分利用起来做非常有价值的事情，会使我们的生活过得很充实，很有意义，并可以实现自己的人生价值---适合自认为不缺钱但又有太多空闲时间的人，如退休老干部或家境富裕的家庭妇女。（4）助人你可能认为自己现在正忙于很有意义的工作，不需要做完美，但你周围的人肯定有一些非常需要产品的帮助，也有一些有能力的朋友需要好机会，如果在不影响你现在工作的前提下，你顺便做一些推广，帮朋友改善健康，帮朋友找到一份好事业，不影响自己而有利于朋友，不是很好吗？---适合自认为事业有成或自认为很忙的朋友。（5）责任我们每个人都要勇于承担起自己应负的责任，如对父母，对孩子，对家庭以及对社会等，但这些责任很多人往往并没有承担得很好，那就更应该去努力奋斗，争取在不远的将来能够很好承担起这些责任。完美事业是适合我们奋斗的最好途径，因此不要找借口，而应立即行动因为责任在面前，我们没有任何理由找借口。---适合生活平稳的中年朋友。（6）自己的事业在完美事业里，你自己是独立的老板，从你开始一步一步开辟属于自己的市场，建立起一个不断增长的销售系统，而且这个销售系统永远是属于你的，起步看似很小的事，却可以成就一番很大的事业，而且完美事业与传统行业相比具有独特的优点，如无风险，不需大量投资等。---适合很想独立创业的人。（7）能力的提高从事完美事业的过程中，我们可以经常跟成功者接触，学到很多成功的经验和方法，在工作中各方面的能力如口才，社交能力，组织能力，管理能力等都可以得到很大提高，这些收获是可以让我们终生受益的宝贵财富。如果你认为自己口才不好，那你更应该做完美，因为做完美可以锤炼你的口才。---特别适合年轻朋友。（8）缩短奋斗进程每个人都有一些美好的愿望，如希望积累更多财富，更好地承担责任，一生取得很大的成就等，而且我们都希望能够早一些来实现这些愿望。完美事业可以让我们在相对短的时间内将时间利用得最充分，付出最大量有效率的劳动，而且还可以产生倍增效应，因此可以大大缩短我们的奋斗过程。---适合企图心很强的朋友。（9）非凡自由完美事业是一个“辛辛苦苦三五年，风风光光一辈子”的事业。通过完美事业，你是在建立一个自身具有生命力的销售系统，你经过几年的努力将这个系统建设好以后。它自身会不断成长。当你建立起八个以上成熟的销售部门，你的收入会非常高，你在资金方面会很自由。同时你拥有了非常自由的时间，可以去做你真正想做的事，实现你的人生梦想。---适合具有远大理想的人。要善于倾听：有的人认为沟通时能说会道是最重要的，因此花费大量的时间去研究讲话技巧，想办法锤炼自己的口才。真正值得沟通的人会告诉我们，沟通过程中，听比说更重要，会洗耳恭听的人才是真正的会讲话的人。先听后讲。通过听对方讲，你才能了解对方的情况和他的观点，立场及真实想法，找到他的真正需要，你讲的时候才有针对性。因此与人沟通时一定要先听对方讲。不要一开始就自己滔滔不绝地讲很多很多，却根本不知对方想了解的或需要了解的，那样做工作可以说是白费工夫。要多听少讲。有一次坐飞机去广州，与邻坐的一个中年人聊天。他一路都在很兴奋地讲他的经历，他现在的工作。而我有兴趣地听了一路。没想到临下飞机时，他很热情地握着我的手说：“跟您交谈真开心！下次来广州一定来找我！”其实所谓“交谈”的整个过程，都是他一个在说，我除了偶尔回应一句“很好，还有呢？”之外，一直在静静地听，他竟然觉得“交谈”非常开心！这说明在跟别人交流时，多听是很重要的。每个人都有倾诉的愿望，都需要听众。因此业务员一定要提醒自己，沟通的时候你要花更多的时间让对方讲，你做听众，这样对方才喜欢与你相处，愿意接受你，接受你这个人才能接受你的观点，才容易达成共识。同时耐心地听对方讲，这本身就是对他最好的关心和尊重。善于引导对方讲。遇到比较内向的朋友，或有的时候对方不愿讲，这时候你要善于引导，多关心地询问有关他的情况让他介绍，当真正谈到他感兴趣的话题时，再内向的朋友也可以兴奋地打开话匣子。讲正确的话：话不在多，关键是要讲对。多讲赞美的话。业务员在沟通时要不断告诉自己，多找机会赞美对方。懂得真诚赞美对方，本身就是做人的一项美德。业务员要善于欣赏和观察，找出适合赞美的对象。你可以赞美他本身，例如刚见面你可以说：“您真守时，刚8点您就到了。”谈话中你可以说：“您说话真风趣，和您一起聊天太开心了。”和对方相关的一切也都可以成为赞美的话题。例如对女性你可以赞美她的发型，服饰，对做父母的你夸奖一下他的孩子绝对没错，对领导者你赞美他的部下实上等于赞美他自己，他的家庭装修，他的家具，他的汽车，他的名字等等都可以是很好的赞美对象。需要注意的是，赞美时的态度一定要倾心诚意发自内心，千万不要显得很虚伪，赞美的内容一定要是基本事实，虚假的赞美会起相反的作用。永远不要“直接”批评你的沟通对象。需要批评时，要采取先表扬—后批评—再表扬的方法。多讲认同的话。沟通时即使你不认可对方的观点，也要不断对对方的话表示认同，不断地说“是”或“对”。永远不要否定对方，如果要表达不同意见，你可以先给以“是”的回答表示认同，然后再讲自己的观点。例如：当对方说直销是骗人的，你可以回答：“是啊，很多人都这样认为，因为的确有一些公司打看直销的旗号在骗人，但像完美公司的情况您了解后，觉得哪方面有骗人的因素呢？”如果你总是在承认对方，总是在说“是”，当你谈你的观点时，对方也容易承认你，也容易给以“是”的回答。多讲积极的话。与人沟通时多引导谈论一些积极的话题，讲一些让人高兴的话，一些振奋人心的话，一些鼓励的话，用你积极乐观的态度来影响对方，人处于一种积极的状态下，才比较容易作积极的决定。相反，如果开始谈论一些很消极的话题，使大家情绪很低落，这时候你再谈与成功相关的话题，对方已经打不起精神。与对方站在同一立场上讲。沟通时你要让对方感觉到你跟他是站在同一立场上，而不是站在对立的立场上。说话时尽量少用“我”，“你”这样的字词，而改用“我们”，例如当要说“考虑到责任你应该去努力奋斗”就不如改为“考虑到责任我们都应该努力奋斗”同时对对方的处境要表示理解和同情。例如当对方为工作而烦恼的时候，你不可以马上说：“我做完美是自己的老板就没有这样的问题。”你应该说：“以前我在单位上班时，也经常遇到类似问题，给别人打击总是这样的。”怎么说与说什么同样重要：当你在讲话时，不仅讲的内容对听者产生影响，你讲话的方式，如讲话的语气，音调，表情，眼神等，都在传递给听者丰富的信息，并对他产生很大影响。因此，不仅要重视你讲话的内容，也要重视讲话的方式。带着自身的感情去讲。你讲的观点首先自己要深信不疑，你推荐的东西首先自己要非常喜欢，你讲的时候是用心在讲，讲得自己都很受感动，那么你一定容易感染别人。改善自己讲话的声音。你可能觉得每天都在听自己的声音，其实绝大多数人对自己的声音并了解。既然我们讲话的声音很影响讲话的效果，音调有高有低，语速有快有慢，强调的地方要有停顿等。也要有意识去掉自己的一些“口头禅”。正确的肢体动作。业务员要有意识纠正自己与人交谈时的一些不正确的姿势和习惯动作。以对方的方式交谈。两个物体频率相同才能共振，同样交谈双方如果谈话时的语速，表情，姿势等很接近，则更容易产生共鸣，达成共识。因此在沟通时很重要的一点是，你要用对方讲话的方式来讲，尽量让自己讲话的音调，语速，肢体动作等与对方接近，这也是与对方拉近距离的最好方法。主动引导话题—善于提问在沟通时你要能够自然地引导谈话围绕主题来展开，要避免被对方牵着鼻子走，引导到一些不相关的话题上去。用问句是引导话题最好的办法，问句更容易引起对方注意，让对方按自己的提问来思考和探讨。以关心的提问引起话题。开始的时候，用关切的口气询问对方有关的事情，如他的工作情况，经历，家庭情况等，是引起话题的好办法。如果你能提前了解到对方的兴趣，那么提到他感兴趣的问题效果更好。2、“明知故问”获得认可。沟通时我们希望对方能认同我们的观点，可以在没变到正式观点之前，先让对方回答一些“是”，方法就是提一些能得肯定回答的具体小问题。让对方开始说“是”，是达成共识的第一步。3、假设提问引起注意。要提出我们推荐的内容时，用问句可以更好地引起对方的注意和兴趣。如提到完美事业的时候你可以问：“有一个生意不需要投资而且绝对没风险，您愿不愿意试一试？”4、“水落石出”法问出真实想法。通过不断地问为什么来了解对方表面借口背后的真实想法，可参照零售部分的介绍。利用反问变被动为主动。有的时候对于对方的话你觉得一时难以解释清楚，这时不妨反问对方让他自己来讲。例如当对方说直销是骗人的，你可以问他：“您能不能告诉我，是用怎样的方式来骗人的？”“您觉得什么是直销呢？”善于列举实例：适当列举实例可以有效增加说服力。举成功者的事例。可以列举你了解的完美事业里成功者的事例来说明完美事业的魅力。举双方都认识的事例。如有的顾客对产品有怀疑，你提到一个熟悉的人已经购买或正在使用，会很有帮助。善于引用小故事：优秀的业务员往往是讲故事的高手，讲故事更能引人注意，给对方留下深刻印象。要把看到，听到的小故事进行改编，用自己的语言讲出来，这样才能讲得生动有趣，如果让对方感觉你是在“背”故事，那就失去了讲故事的意义。不要开场白，直接就开始讲故事。有的业务员讲故事前总喜欢来一句开场白，“有个故事是这样的。。。。。。”或者“我听说过一个小故事。。。。。。”，这样不如单刀直入开讲效果好。因为对方一听到“有个故事。。。。。。”往往会认为那只是个故事，与自己无关。平时多积累，沟通时随时可以讲。业务员要用心多收集一些小故事，并改编成自己的语言不断练习，用的时候开口就能讲出来。九、做一个优秀的讲师为了便于复制，完美的基本课程都设计得非常简单，使每个业务员经过学习和演练，都能够走上讲台来讲。而完美的业务推广过程中，讲课是主要的一种手段，要在完美事业里取得巨大成功，必须自己能够走上讲台，并且讲得越早越好，一般要求三星级业务员就要开始讲第一堂课，业务主任之前必须会讲“新业务员培训”。开始讲课的时候不要追求“一鸣惊人”：没有天生的演说家，每个人都是在不断讲的过程中越讲越好，因此不要苛求自己一开始就讲得多么精彩，要勇于迈出第一步，早日大胆地走上讲台。开始可以先给自己的业务指导听一听，让他帮助找出需要改进的地方。讲课要百分之百复制：你只要按照现存的模式背下来去讲就可以，千万不要按自己的想法去任意发挥。同样的课程大家讲得都一样是最好的结果。每次讲课之前都要做充分准备：怎样开始，怎样结束，中间每句话怎样讲都要预先考虑好，并且正式讲之前至少要演练三遍。“默讲”---就是想象讲课的情景把内容在心中对着自己讲，是很好的演练方法。良好的仪表仪容：男士讲课一定要穿西装，衬衣打领带，女士要穿大方得体的职业装，最好化淡妆。站立时要挺胸抬头，姿势舒展自然。讲课时要让自己进入最佳状态：有一次请一位有名的讲师来演讲，开讲前我发现他在后台休息室又蹦又跳，样子十分滑稽。后来问原因，他说：“昨晚我工作到深夜才休息，今天一早又坐飞机赶过来。我想大家肯定不愿意看到我疲惫的样子，我是在做热身，让自己全身心兴奋起来！”讲课之前不断给自己以积极的心理暗示：我非常高兴，我非常开心，我浑身充满活力！也可以通过肢体动作来让自己迅速进入状态，如深呼吸，扩胸运动等。一般来讲，讲师不要太早进入会场，提前五分钟左右到达即可，这样可以使自己在开讲的时候保持最佳状态。注意语速：讲课时的语速要比一般人平时讲话的速度稍快一些，语调也要有意提高一些，语气要肯定，有热度。注意书定要简略，不要因为书写而影响讲话。尽量争取使用普通话来讲，讲课时要去掉自己的口头语。让业务指导及时了解自己团队的情况，以便给予有效的帮助。善于跟听众交流：讲课时眼睛要亲切地注视观众，多用一些问句让听众来应答，这样双方有呼应，听众有参与感，容易吸引听众的注意力。当你发现有的人不集中精力听或者听得不耐烦，你可以多注视他，自然而然地提到他的名字，或找机会提一个简单的问题让他回答，这都可以改变他的态度。要用心，用情去讲：讲课时一定要态度真诚，投入你的感情去讲，你要感动别人，最好的方法是先感动你自己。举例时要多举自己身边的真实例子，多讲自己的亲身感受和体会，多讲自己的经历。关于引用小故事：通过形象的故事来说明道理，可以给听众留下更深刻的印象（见沟通部分）主要经济业务采购业务生产业务销售业务利润形成及分配业务资金筹集业务借贷复式记账法的应用

——工业企业主要经济业务的核算目录采购业务核算采购业务核算的主要内容从结算方式看钱货两清货到款未付款付货未到预付定金，日后购进货在途中（2）从资金内容看②支付价外费用（记入所购资产的价值）。①支付买价③支付增值税进项税额购进材料时，包括运费、保险费、挑选整理费、装卸费、途中损耗等；购进固定资产时，包括运费、安装费、保险费、调试费等2.需设置的账户借原材料贷（1）原材料，资产类发出库存材料的成本验收入库材料的成本借在途物资贷（2）在途物资，资产类期末库存材料的成本已购入但尚未验收入库材料的成本验收入库材料的成本期末在途材料的成本借固定资产贷（3）固定资产，资产类取得的固定资产的原始价值（4）应付账款，负债类减少的固定资产的原始价值借应付账款贷购进商品、劳务时，应付未付对方的款项偿还时借应付票据贷因购进商品、劳务而签发商业汇票时。票据到期还款时（5）应付票据，负债类（6）应交税费——应交增值税，负债类对商品的增值额征收的一种税，在商品的销售环节按销售额的17%征税，先由销售方向购货方收取，由销售方月末向税务局缴纳，缴纳时，可以扣除购进材料时已支付的增值税。购进材料1万元（向对方支付税金1700元——称为进项税）生产时耗用材料1万元，发生其他生产费用1万元以3万元的价格将生产的商品销售出去，收取5100元的税金——称为销项税。增值额20000元，月末按实际增值额向税务局交纳增值税3400元。（月末交税=销项税--进项税）应交税费——应交增值税（进项税额）（销项税额）（已交税金）借应交税费——应交增值税贷月末，缴纳税金购进时，支付进项税额销售时，收取销项税额该账户需要设三级明细账户：借预付账款贷（7）预付账款，资产类购进商品后，注销原预付定金按合同预付采购定金时（1）1日，向红星工厂购进甲材料一批，价款10万元，增值税进项税额1.7万元，款项尚未支付，材料已验收入库。借：原材料——甲材料100000

应交税费——应交增值税（进项税额）17000

贷：应付账款——红星工厂1170003.会计核算举例（某企业11月份业务）（2）2日，向天龙工厂购进乙材料一批，价款3万元，增值税进项税额5100元，运杂费300元，款已通过银行支付，货未到。借：在途物资——乙材料30300

应交税费——应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款35400（3）11日，以银行存款向东华工厂预付购料款9万元。借：预付账款—东华工厂90000

贷：银行存款90000（4）12日，以银行存款向方正公司偿还前欠的购料款35100元。借：应付账款—方正公司35100

贷：银行存款35100（5）15日，向东华工厂购进乙材料一批，价款7万元，增值税进项税额11900元，对方代垫运杂费100元，货款前已预先支付，材料已验收入库。（6）16日，本月2日向天龙工厂购进的乙材料已到，验收入库。借：原材料——乙材料30300

贷：在途物资——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

应交税费-应交增值税（进项税额）11900

贷：预付账款——东华工厂82000（7）19日，向光明工厂购进甲、乙两种材料，甲材料20吨，单价1000元每吨；乙材料10吨，单价1500元。价款合计35000元，增值税进项税额5950元，对方代垫运杂费1500元，按材料重量分摊。开出为期三个月的商业汇票抵付货款，材料已验收入库。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

应交税费-应交增值税（进项税额）5950

贷：应付票据——光明工厂

42450（8）20日，东华工厂退回预付的购料款中多付的款项。（9）22日，购入新设备一台，支付设备价款3万元，增值税5100元，运费1000元，款项以银行存款支付。借：固定资产31000

应交税费-应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款36100借：银行存款8000

贷：预付账款—东华工厂8000借预付账款贷90000（3）82000（5）4.说明：材料采购过程中采购人员差旅费的核算其他应收款－××人职工借款时职工报销或还款时余：尚未收回或

报销的款项资产类账户核算要点：一次借款，一次报销，一次结清例1：3月1日，采购员李明因公出差，预借差旅费500元，财务科当即以现金付给。借：其他应收款－李明500

贷：库存现金500例2：3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费450元，余款50元退回。借：管理费用

450库存现金

50贷：其他应收款－李明

500假设3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费550元，财务科补付现金50元。？？？借：管理费用

550贷：其他应收款－李明

500库存现金

50二、生产过程核算（一）生产过程核算的主要内容生产经营过程中的耗费直接费用间接费用期间费用直接为生产产品发生的费用，如生产产品领用原材料（直接材料）、生产工人的工资和福利费（直接人工）间接为生产产品发生的费用（主要是车间发生的费用），如车间领用原料、车间管理人员的工资和福利费、车间固定资产的折旧费、车间照明的电费等其他部门发生的与生产无关的费用，包括：管理费用（企业管理部门发生的费用，如管理部门人员的工资、企业的办公费等）财务费用（为筹集资金发生的费用，如利息）销售费用（为销售发生的费用（如广告费）记入产品生产成本记入当期损益按与产品生产之间的关系分（二）需设置的账户借生产成本贷1、生产成本，成本类，核算处于生产阶段的产品的生产费用（即：在产品的价值）生产领用的原材料生产工人的工资、福利费月末分配转入的制造费用产品完工，验收入库时，入库产品的生产费用月末在产品生产成本借制造费用贷

2、制造费用，成本类，核算为生产产品而发生的各种间接费用。月末按一定的标准，全额分配转入生产成本车间管理人员工资、福利费车间设备、厂房的折旧费车间办公费、水电费、机物料消耗借管理费用贷（3）管理费用，损益类（核算内容见书上P241）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项管理费用时借财务费用贷（4）财务费用，损益类期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项财务费用时借销售费用贷（5）销售费用，损益类（核算内容见书上P242）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项销售费用时借库存商品贷（6）库存商品，资产类，核算企业库存的各种商品的增减变动情况验收入库产品的成本发出库存产品的成本库存产品的成本借应付职工薪酬－工资贷（7）应付职工薪酬，负债类应付未付的职工工资、奖金实际支付的工资、奖金借应付职工薪酬－职工福利贷应付未付的职工福利费（可以每月按工资总额的14%计提）实际使用的福利费尚未支付的工资尚未使用的福利费（8）累计折旧，资产类，反映固定资产的磨损、折耗程度，是固定资产的抵减账户。累计折旧的增加是固定资产净值的减少。借累计折旧贷固定资产减少时，注销已提的折旧每月提取的折旧数（当月的磨损数）累计提取的折旧数借固定资产贷增加固定资产的原值减少固定资产的原值现有固定资产的原值现有固定资产的净值（折余价值）（1）3日，生产车间为生产A产品200件领用甲材料86000元，为生产B产品200件领用乙材料32000元。借：生产成本——A产品86000——B产品32000

贷：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以现金支付厂部办公人员张三出差预借的差旅费800元。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：其他应收款——张三800

贷：库存现金800（3）5日，购买厂部用办公用品计900元，以银行存款支付。借：管理费用900

贷：银行存款900（4）6日，以银行存款支付广告费用1000元。借：销售费用1000

贷：银行存款1000（5）11日，张三出差回来报销差旅费650元，退回现金150元。（6）13日，生产车间领用润滑油3200元。借：库存现金150管理费用650贷：其他应收款——张三800借：制造费用3200

贷：原材料——润滑油3200（7）18日，从银行存款提取现金60000元，备发职工上月工资。借：库存现金60000

贷：银行存款60000（8）18日，以现金60000元发放职工上月工资。借：应付职工薪酬－工资60000

贷：库存现金60000（9）19日，从银行存款支付本月办公用品费1200元，其中，企业行政管理部门800元，基本生产车间400元。借：管理费用800

制造费用400

贷：银行存款1200（10）22日，从银行存款支付本月水电费2000元，其中，企业行政管理部门1020元，基本生产车间照明用980元。借：管理费用1020

制造费用980

贷：银行存款2000（11）31日，用银行存款支付本月短期银行借款利息600元。（12）31日，用银行存款支付本月份负担的财产保险费1000元，其中，企业行政管理部门负担700元，基本生产车间负担300元。借：管理费用700

制造费用300

贷：银行存款1000借：财务费用600

贷：银行存款600（13）31日，分配本月职工工资68000元，其中，生产工人工资50000元（工时记录为：A产品耗用工时3000小时，B产品耗用工时2000小时），车间管理人员工资8000元，企业行政管理部门人员工资10000元。借：生产成本——A产品30000——B产品20000

管理费用10000

制造费用8000

贷：应付职工薪酬－工资68000（14）31日，按规定以职工工资总额的14%计提本月福利费9520元，其中，按制造A产品的生产工人工资提4200元，按制造B产品的生产工人工资提2800元，按车间管理人员工资提1120元，按企业行政管理部门人员工资提1400元。借：生产成本——A产品4200——B产品2800

管理费用1400

制造费用1120

贷：应付职工薪酬－职工福利9520（15）31日，按规定计提本月固定资产折旧费9000元，其中，生产车间6000元，企业行政管理部门3000元。借：管理费用3000

制造费用6000

贷：累计折旧9000（16）31日，分配本月制造费用20000元，其中A产品12000元，B产品8000元。借制造费用贷（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期发生额20000本期发生额20000将制造费用按生产工时比例在A、B产品之间进行分配借：生产成本——A产品12000——B产品8000

贷：制造费用20000分配率＝20000/5000＝4元/小时A产品应分摊的金额＝4×3000＝12000元B产品应分摊的金额＝4×2000＝8000元（17）31日，假设A、B产品各200件全部完工入库，分别计算A、B产品的生产成本，并作完工入库的分录。借生产成本－A产品贷借生产成本－B产品贷8600030000420012000借：库存商品——A产品132200——B产品62800

贷：生产成本——A产品132200——B产品6280032000200002800800013220062800借生产成本贷库存商品原材料应付职工薪酬-工资应付职工薪酬-福利费累计折旧银行存款制造费用①①①领料②②②分配工资③③③计提福利费④④计提折旧⑤⑤付车间保险费⑥⑥结转制造费用⑦⑦商品完工入库三、销售业务的核算（1）从业务内容上看主营销售业务1.核算的主要内容主营业务收入主营业务成本增值税销项税额营业税金及附加销售费用（3）从资金角度看销售时收款预收款，按合同所定时间销售销售时未收款（2）从业务结算类型上看销售价格增值税销项税额银行存款应收账款、应收票据预收账款2.需设置的账户借主营业务收入贷（1）主营业务收入，损益类主营销售业务发生时，取得的销售收入（按销售价格计算）借主营业务成本贷（2）主营业务成本，损益类月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际生产成本月末转入“本年利润”账户假设本月投产的产品400件全部完工入库，每件生产成本为250元，本期销售300件。则：生产成本＝400×250＝100000主营业务成本＝300×250＝75000（4）应交税费，负债类，下设“增值税、营业税、消费税、城市维护建设税”等二级明细。借营业税金及附加贷（3）营业税金及附加，损益类，核算企业发生的应由营业活动负担的与营业收入有关的税金及附加费，包括消费税、城市维护建设税、教育费附加等。月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际应纳税金及附加（5）销售费用，损益类。（6）预收账款，负债类借