明源云经营分析报告

明源云经营分析报告2020年8月图1：产品发展历程资料来源：公司招股说明书、市场研究部图2：公司上市历程2015年注1：中国证监会当时认为其1）大部分销售来自现有客户而非新客户；2）销售收入中相当大一部分由中小型房地产开发商贡献；3）2010年以来中国房地产开发行业的宏观政策调整可能对中小型客户采购产生不利影响。资料来源：公司招股说明书、市场研究部· · · ·图3：公司重组历程2019年7月3日2019年10月15日2020年3月30日同ProfitechInvestment和广联达订立认购协议

采纳股权激励计划，并于30日发行7,484,080股（股份拆细后为74,840,800股）予MYCMarvelousLimited图4：公司重组后及IPO前股权结构情况陈MYCMYCMYCProfitechMYC北先BrilliantProsperityBloomingInvestmentsMarvellous京生PowerAllianceInvestmentSuccessLimitedLimited宸InvestmentHoldingsInvestment创HoldingsLimitedHoldingsLimitedLimited本公司（开曼群岛）100%明源云投资EarlDazzle（英属维京群岛）（英属维京群岛）100%ViscountDazzle境外（香港）资料来源：公司招股说明书、市场研究部接下页接下页境内· · · ·图4：公司重组后及IPO前股权结构情况（续）接上页：北极星云（香港） 接上页：ViscountDazzle（香港）100%北极光云（中国）（明）明源云泰启（中国）资料来源：公司招股说明书、市场研究部

明源云科技（中国）100%武 武汉 汉明 明源 源动 卓力 越（ （中 中国 国） ）

5%深圳市指尖引力互动科技有限公司（中国）100%100%80%100%67.29%武汉明明明明源云科技（中国）100%宁波梅山保税港区明源盛世投资有限公司（中国）· · · ·公司为房地产厂商提供专门的ERP解决方案，主要包括企业经营管理、采购管理、成本控制、项目计划、费用管理和销售管理解决方案。使房地产开发商得以实时访问和分析关键的经营和财务数据，为未来的经营决策提供参考。图5：ERP产品提供采购到销售的一系列管理解决方案预算报销资料来源：公司招股说明书、市场研究部· · · ·明源云的SaaS产品主要包括云客、云链、云采购、云空间四类，覆盖了房地产产业链各环节的参与者。包括从规划到建造、交易、物业运营及物业租赁和销售的环节，其中涉及房地产开发商、材料供应商、承建商、服务供应商和物业运营管理者等参与群体，均为公司SaaS产品的付费用户。图6：公司SaaS产品涉及产业链上各环节的参与者资料来源：公司招股说明书· · · ·可以使房地产开发商无需编写代码，仅使用拖曳工具就可以在微信小程序上建立自有在线AI云店和5G移动售楼处。此外还可以设计和创建自定义的营销界面，通过微信进行广告投放，通过追踪社交图谱生成用户销售线索。通过大数据及AI技术，云客为售楼处配备智能摄像头以提高销售效率和业绩。当访客踏入售楼处，通过人脸识别技术可以做到及时、精准识别，并配对曾经服务过该访客的销售顾问；同时可以通过移动应用程序注册并收集访客资料，线上付款和合同资料可实时导入客户ERP系统。图7：云客能够帮助客户提升获客和销售管理能力资料来源：公司招股说明书· · · ·云链可以有效帮助房地产开发商管理物业建造和交付的全流程，以提升运营效率和质量控制，并降低成本及相关风险。在工程建造方面，可以使房地产开发商、承建商和工地监理共同监督施工情况并有效控制建造成本和施工质量。通过部署智能工具，如智能摄像头可以降低建筑工人的安全风险、管理出勤，通过智能地磅可以在无人工协助的情况下自动测量并检查交付的原材料。在物业质检和交付方面，通过移动应用程序和微信小程序，可实时访问物业质检和修缮情况及交接过程。在成本管理方面，支持线上合同签订、付款和结算服务。图8：云链连接了开发商、承建商和购房者三方资料来源：公司招股说明书· · · ·主要产品介绍——云采购云采购可以帮助房地产开发商、建筑材料供应商及其他服务提供商降低交易成本，并提高材料采购流程的效率和透明度。通过提供庞大的动态数据库，能够利用数据分析功能核实房地产开发商和供应商的相关背景信息，同时对相关供应商和房地产开发商客户的采购需求进行智能匹配。图9：云采购使开发商和材料供应商之间信息透明化主要产品介绍——云空间云空间可以帮助房地产开发商、房地产资产管理公司和物业管理公司提供数字化管理的工具，提高运营效率并降低成本。通过数据分析，使客户能够数字化资产信息，并通过建立集中式资料库有效管理资产价值。客户能够通过提供的监督资产管理流程和追踪物业投资组合表现的数字工具来提高资产透明度，简化投资决策过程。能为客户提供移动端使用的租赁管理数字工具，管理租约签立、续约及终止，租金支付和计费。物业管理公司能够实时监控物业质量和安全，在线提供客户支持服务，并通过集中账单和发票系统处理费用支付。图10：云空间具有资产优化、租赁管理和物业运营三项功能资料来源：公司招股说明书· · · ·营收方面：2017-2019年明源云的营业收入分别为5.80亿元、9.13亿元、12.64亿元，增速分别达到57.48%和38.47%。利润方面：2017-2019年明源云的净利润分别为7,280万元、1.63亿元、2.32亿元，增速分别达到123.94%和42.09%。图11：公司营收保持高速增长图12：公司净利润维持高增长但增速放缓1580%150%1060%100%40%520%50%0%0%20172018资料来源：公司招股说明书、市场研究部 资料来源：公司招股说明书、市场研究部· · · ·收入主要来自于企业级SaaS产品及ERP解决方案。其中2017-2019年SaaS产品收入分别占总营收的31%、36.1%和40.3%，ERP解决方案分别占总营收的69%、63.9%和59.7%。ERP解决方案的收入增长渐趋稳定，而SaaS产品营收始终保持着高速增长的状态，在产品总营收中的占比逐年上升。从细分产品的收入占比来看：SaaS产品的收入主要来自于云客，约占总收入20%-30%；ERP产品的收入主要来自于软件许可和增值服务，各占20%左右，但增值服务收入占比逐年上升而软件许可占比在下降，说明传统ERP软件渗透率已高。表1：公司产品主要分SaaS服务和ERP解决方案两类（单位：千元）2020年1-3月金额金额同比增长SaaS产品77,87394,320其中：云客7.373,6888.1111,3658.851,005云链18,33622,2691.311,0671.216,7271.33,3534,4371.418,0662.026,5402.15,179400,11769.0157,86027.2资料来源：公司招股说明书、市场研·究部· · ·ERP解决方案除了软件许可以外，还提供实施服务、产品支持服务以及增值服务。收入主要来自于订阅费用，订阅费用于订阅合约内按比例确认，订阅合约一般为期一年。图13：ERP解决方案包含四方面收入量及种类等因素收取ERP解决方案的一次性许可费用。通过客户自有或协力厂商的技术基础架构实施已授予许可的ERP解决方案获得收入，特别是实体基础架构或云基础架构。向客户提供持续的产品支持服务以确保稳定、可靠、有效及具效率的ERP解决方产品支持服务案营运，从而产生收入。通过向客户提供按要求定制的增值服务获得收入，以有效整合ERP解决方案和客户的自有系统并提高ERP解决方案的绩效，亦根据特定业务需求开发定制应用方案。公司采用直销和渠道销售相结合的方式。直销团队主要面向位于北京、上海、深圳及广州等一线城市的客户，和位于该等城市的头部及大型房地产开发商建立长期关系。截至2020年3月31日，直销团队成员超过200名，2019年营销人员的平均销售额为300万元。区域渠道合作伙伴网络主要针对中小型房地产开发商，通过经济高效的方式迅速扩大市场占有率。截至2020年3月31日，公司与69名区域渠道合作伙伴合作，覆盖全国27个省份，平均合作年限为五年。区域渠道合作伙伴能够以经济高效的方式扩大客户群体，从按销售方式区分的收入组成来看，区域渠道合作伙伴的收入占比也在逐年增加。表2：公司采用直接销售和渠道销售相结合的销售方式（单位：千元）2017年2018年2019年金额%金额%金额%金额%金额%直销67.9区域渠道合作伙伴32.1912,795 100.0 1,263,969 100.0资料来源：公司招股说明书、市场研究部· · · ·毛利率保持在稳定水平，净利率呈上升趋势。2017-2019年公司毛利率分别为79.4%、80.6%和78.7%，基本保持在稳定的水平；2017-2019年公司的净利率分别为12.6%、17.9%和18.3%，呈上升趋势，但净利润率整体较低。2020年第一季度的毛利率和净利率分别为76.2%和5.8%，同比2019年第一季度均有所增加，主要是由于SaaS业务大幅上涨，占比增加，SaaS服务的毛利率相比ERP解决方案更高，2020年第一季度SaaS产品的毛利率为92%，而ERP解决方案的毛利率为59.7%。图14：毛利率保持稳定、净利率呈上升趋势 图15：一季度毛利率和净利率呈上升趋势0% 0%净利率资料来源：公司招股说明书、市场研究部SaaS产品保持高毛利，亏损幅度收窄。从分产品的毛利率来看，2017年-2019年、2020年第一季度SaaS产品的毛利率分别为94.6%、95.7%、91.2%和92.0%，始终保持在90%以上的水平，符合SaaS产品高毛利率的特点；2017-2019年ERP解决方案的毛利率分别为72.6%、72.1%、70.2%和59.7%。但是从分产品的净利润来看，虽然SaaS产品收入占比不断增长，但传统的ERP解决方案依然是公司利润的主要来源。2017年至2020年第一季度SaaS产品均为净亏损，净利率分别为-28.4%、-13.8%、-8.2%、-23.1%和-6.1%，2020年仍未盈利，但亏损呈现收窄趋势。表3：SaaS产品的毛利率保持在90%以上2019年1-3月SaaS产品ERP解决方案资料来源：公司招股说明书、市场研究部表4：SaaS产品一直处于净亏损状态SaaS产品ERP解决方案资料来源：公司招股说明书、市场研究部· · · ·公司的期间费用率保持在较高水平，尤其是销售费用率。2017-2019年公司的销售费用率分别为33.55%、37.49%和34.90%，管理费用率分别为27.04%、23.90%和22.65%，研发费用率分别为14.32%、8.77%和8.58%。全部期间费用约占了收入的70%。销售费用率上升主要是由于销售人员数量及销售薪酬水平增加。管理费用率下降主要是由于公司管理效率提升，规模效应发挥。研发费用率下降主要是由于公司前期研发投入较大，规模效应显现。2020年第一季度的销售费用率为40.32%，管理费用率为9.53%，研发费用率为25.42%。图16：2017-2019年期间费用率维持在较高水平图17：第一季度期间费用率整体同比上涨37.49%60%23.90%40%8.77%8.58%20%8.66%0%20182019.1-3销售费用率资料来源：公司招股说明书、市场研究部资料来源：公司招股说明书、市场研究部· · · ·通过对销售费用的进一步拆分，可以看到销售费用中佣金费用占了较大比重。2017年至2020年1-3月分别为0.77亿元、1.42亿元、2.02亿元和0.51亿元，约占销售费用的40%-50%，占总收入的15%，占区域渠道合作伙伴收入的40%。这也是SaaS产品处于净亏损状态的重要原因之一，一定程度上反映出SaaS产品依然处于早期投入期。表5销售费用中佣金费用约占一半（千元）2017年2018年金额%金额%%15.1158,67417.4187,81514.913.3141,80315.5202,06816.03.228,3993.135,3302.82.013,3661.515,9111.2合计33.6342,24237.5441,12434.9资料来源：公司招股说明书、市场研究部

图18：佣金费用占渠道收入占比较高（千元）600,000400,000200,000-区域渠道合作伙伴 佣金费用资料来源：公司招股说明书、市场研究部· · · · 请参阅附注免责声明2017-2019年公司的应收账款周转天数分别为5天、5天、6天，基本保持在一个稳定的水平。2020年第一季度应收账款周转天数为9天，主要是由于疫情导致一些客户的业务运营暂时中断，随着疫情影响减小，应收账款周转天数预计会恢复正常水平。图19：应收账款周转天数保持稳定水平52017资料来源：公司招股说明书、市场研究部· · · ·公司产品具有突出的垂直行业属性，和房地产行业的发展息息相关，中国房地产市场保持着长期稳定增长的状态，并且有望持续增长。2019年中国的城镇化率达到60.6%，即使未来保持高速增长，也需要数年才能赶上美国的82.5%。有关资料显示，中国新房成交额由2015年人民币约8.7万亿元增长到了2019年人民币约16.0万亿元，且该数字预计于2024年达到人民币约21.6万亿元。市场渗透率仍有较高的提升空间和动力。2019年中国房地产产业链软件解决方案市场达到人民币约277亿元，市场渗透率仅为0.10%，远低于美国市场的1.55%。弗若斯特沙利文预计到2024年渗透率将会增长至0.30%。图20：中国房地产软件解决方案渗透率远低于美国资料来源：公司招股说明书· · · ·地产提供商竞争激烈，通过数字化和精细化运营提升运营效率的需求不断提升。由于地产行业集中度不断提升，竞争愈发激烈，利用AIoT、云计算、数据分析和虚拟现实等技术来降本增效的需求在增加。公司产品覆盖了地产生态链上的多个环节，涉及各个环节的参与者。中国地产开发商和美国不同，全面参与了房地产房地产产业链软件解决方案市场增幅明显，预期高增长。从2015年的125亿元增至2019年的人民币约277亿元，并预期于2024年达到954亿元，2019-2024年的CAGR预计为28.1%。图21：房地产产业链软件解决方案市场预期有望高增长· ·整体市场较为集中。按照合约价值计，2019年中国房地产软件解决方案供应商市场份额位居前五的厂家合占约46.2%的份额，其中明源云以24.6%的份额位居第一，市场前五名的其他公司分别为金蝶国际（6.8%）、SAP（5.8%）、广联达（4.6%）和用友网络（4.4%）。由于长久以来在行业中的建立了一定的品牌效应，以及产品本身客户粘性较高，形成行业壁垒。表6：明源云市场份额拥有较大优势资料来源：公司招股说明书、市场研究部· · · ·具体分市场来看，不论是在地产行业ERP解决方案还是在SaaS产品市场，明源云都是其中最大的市场参与者，占据的市场份额分别为25.1%和23.3%，超过前五大供应商中其他四家的合计占比。表7：明源云在地产ERP解决方案市场份额领先（按合约价值排名）公司本集团2 金蝶国际SAP资料来源：公司招股说明书、市场研究部表8：明源云在地产SaaS产品市场份额领先（按合约价值排名）资料来源：公司招股说明书、市场研究部· · · ·公司终端集团客户数量增长明显。客户数量由2017年的超过2000名增至2019年的约4000名，包括近3000家房地产开发商，2019年直接和间接服务99名百强地产开发商终端集团客户，占19年总收入的42%，超过70家曾使用公司的软件解决方案超过五年。在百强地产开发商群体中，2019年ERP解决方案的收入留存率（企业客户2019年经常性收入/2018年经常性收入）为159%，SaaS产品收入留存率为138%，公司运营质量较高。前五大客户收入占比较低，收入较为分散。2017年至2020年第一季度，五大客户的收入分别占同期收入的11.6%、12.9%、12.9%和15.3%。其中有部分客户为直接采购ERP解决方案的区域渠道合作伙伴，通过该等区域渠道合作伙伴销售SaaS产品的收入分别占同期收入的2.9%、7.4%、5.4%和10.6%，存在一定利益联系。员工情况：截至2020年3月31日，公司共有2577名员工，其中37.1%的员工位于深圳，余下的62.9%分布于国内其他城市。15.3%11.6%35.3%2017 2018 2019 2020Q1资料来源：公司招股说明书、市场研究部客户情况具体分产品来看：ERP解决方案于2017年至2020年第一季度分别有来自合共约900家、1200家、1500家和1000家的终端集团客户（包括2019年的92家百强地产开发商）收入。云客于2017年至2020年第一季度分别有合共约1200家、1700家、2400家和2200家终端集团客户订阅。2019年有97家房地产开发商订阅云客。且2018年和2019年的年度客户账户留存率分别约为93%和96%。云链于2017年至2020年第一季度分别有合共约200家、300家、400家和400家终端集团客户订阅。2019年有67家百强房地产开发商订阅