中草药草本饮料公司创业计划书项目建议书

诺亚创意团·PAGE64·中草药草本饮料公司创业计划书项目建议书概要◆公司荆门东城工贸有限公司是一个拥有着多年经营管理经验的公司，它有着草本凉茶制备的专利技术，提倡优雅健康的生活新理念，为人们提供有别于传统茶和其它饮料的天然草本饮料。合资公司成立初期，将以华东、华中为主战场，迅速挤占市场，并逐步辐射全国，在中期（3~5年）达到3~8%的市场占有率，在长期（5~10年）不断更新、推出新产品，并更大的占领市场。◆市场我国功能茶饮料每年约30亿元的需求量，近5年内每年有50%以上的增长速度，且长期内有持续增长的态势。功能茶饮料是饮料市场的主流方向。“旺得芬”作为保健型功能茶饮料市场潜力巨大。◆投资与财务合资公司成立初期共需资金8500万元，其中风险投资4400万元，银行贷款1400万元，荆门市东城工贸公司技术入股1900万元，投入资金600万元。合资公司注册资金8500万元其中固定资产2800万，流动资产1000万，广告投入5000万。第二年估计盈利1400万元人民币，且5年内每年利润率都在40%以上，投资回收期为两年零两个月◆合资公司是有限责任公司，初期公司采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设人力资源、市场营销等部门，创业小队成员将担任公司的主要管理层。1．企业简介1.1企业的发展史荆门市东城工贸有限公司是从无到有慢慢行成的：1984年4月开办荆门市七里铺石棉制品厂（注册资1200元）。1984年-1987年的3年间企业除还贷款等费用外获取利润4.8万元。1988年企业需要转产又开办荆门市七里铺饲料厂（注册资金3万元）。从发起到投产总共用24天使企业正常生产，当年还清全部债务。1993将饲料厂更名为荆门市白庙工商联粮食加工厂（注册资金50万元）。1993年至1997年的4年间企业从一个由当时日生产量8吨的小米机扩大到日产量30吨中型米厂。2000年8月企业脱离集体企业的牌子成立公司——荆门市东城工贸有限公司，注册资200万元。

2002年公司开发了保健专利草本茶饮料系列产品1.2公司简介如今的荆门市东城工贸有限公司经营项目以农产品收购、批发、加工、销售为主，年销售额1千多万元。2002年公司开发了保健专利草本茶饮料系列产品。多年来公司围绕“以人为本，永远诚信”的企业经营原则。强化“诚信，一切为了客户方便”的经营宗旨，经过十几年的艰苦创业，公司不断发展壮大，现已形成以农、科、工贸为一体的立体、多元化的销售管理企业。2．产品介绍2.1产品背景当今社会，人的生活压力越来越大,这源于社会竞争的日益激烈。精神的高度紧张，体力的严重透支，导致身体机能紊乱，诱发多种疾病。精神不振、四肢无力、头晕、脑昏、耳鸣眼花等一系列症状，给我们的生活、学习、工作带来了极大的危害。针对此种情况，“旺得芬”中草药草本饮料系列产品应运而生。产品根据多种滋补中草药研制而成，是目前唯一一种集功能、滋补、食疗为一体的中草药草本饮料，专利保健配方“旺得芬”草本茶饮料取材天然中草药，挖掘民间配方，经过科学配制，其口味甘爽，药效显著，如滋阴补肾、强身健体、排毒养颜、美容祛痘、提升智力、保护视力等。“旺得芬”草本茶饮料是现代普通茶饮料的一次革命。2.2

产品种类2.2.1

枸杞类(男士凉茶)枸杞子最早见于《神农本草经》被列为上品，据载“枸杞子味苦寒，主五内邪气，热中消渴，久服坚筋骨，轻身不老”。《本草纲目》中记载“枸杞滋肾，润肺，明目。”现代医学研究其化学成分得知枸杞内含胡萝卜素，玉蜀黍黄素，烟酸，R1,B2,C,钙，磷，铁，亚油酸及多种氨基酸。以枸杞为主要配方的“旺得芬”草本茶饮料，是男士朋友的首选饮料。男士朋友常饮此茶：强身健体，滋阴补阳，养心补肾，安神养脑。同时，此产品对于防冠心病，治疗糖尿病有良好的功效。2.2.2金银花类（女士凉茶）金银花是传统中草药，清热解毒，性味甘、寒。《本草纲目》中都有记载。曰：“久服轻身延年益寿。金银花除含有糖类，蛋白质，维生素等营养成份外，还含有大量的绿原酸，肌醇，黄酮类化合物，甙类和各种微量元素。金银花不仅有清热解毒，健脑明目之功能。而且是防暑防温，清火润燥的佳品。以金银花为主要配方的“旺得芬”草本茶饮料，是女士朋友的首选饮料。女士朋友常饮此茶，具有解暑、醒酒、清脑、解渴、清降体内有毒物质，降脂、减肥、美容洁肤、预防衰老、延年益寿的效用。同时，改善体内微循环，清除过氧化脂肪沉积，促进新陈代谢，润肤祛斑。2.2.3野菊花类（学生专用茶）据《本草纲目》记载：菊花性甘，味寒，具有散风热，平肝明目之功效。《神农本草经》记载：菊花茶主诸风头眩、肿痛、目欲脱、皮肤死肌、恶风湿痹、久服利气、轻身耐劳延年。以野菊花为主要配方的“旺得芬”草本茶饮料，是学生朋友的首选饮料。学生朋友常饮此茶，能够补充睡眠，增强记忆力，活血通气，提升智力，明目醒脑，预防近视眼，保护和恢复视力。2.3产品特点

专利保健配方“旺得芬”草本茶饮料系列产品是根据《本草纲目》取材于纯天然花果植物中草药，结合枸杞，金银花，菊花等中草药悠久的保健、养生饮用历史及其功效，挖掘民间配方，经过科学配制，开发出枸杞类（男士凉茶），金银花类（女士凉茶），野菊花类（学生专用茶）等3种保健配方6种口味系列产品，填补了滋补中草药茶饮料的空白。属天然植物萃取，不含防腐剂和其它合成成份。其口味独特，揭盖即饮，常饮此茶效果极佳。满足现代快节奏的生活方式。让人们从平时饮水中既能得到清凉解渴又能享受充分的保养，是现代普通茶饮料的一次革命。产品用多种滋补中草药研制而成，也是目前唯一种集功能，滋补，食疗为一体的中草药草本饮料。其功效：滋肝补肾，润肠通便，益精明目，解暑解毒，可提高身体各机能对疾病的抵抗力，抑制青春痘，并有明显的解酒功效，同时针对经常伏案、使用计算机等用眼过多人有恢复视力的作用。久饮此茶对嗓子皮肤及面部保健作用。属四季性饮品，老少皆宜。3．市场分析购买决策过程在购买决策过程中,传媒给产品建立的形象,还有包装、价格、一级促销员的介绍起很重要的作用,购买决策模式如图1所示：认识需要搜集信息认识需要搜集信息商场直接员、促销员的介绍来自电视、电台、报纸的广告亲朋好友的劝说决定购买对比评估（同类产品）购后行为（牵涉到消费以后还会不会继续购买）3.1市场细分由于产品属新上市，公司实力较弱、品牌知名度小，为了让顾客较快接受产品，并迅速占领市场，公司把市场按产品功能的针对性做以下细分：3.1.1

男士凉茶（枸杞类）此类人群，有一定的经济实力，对价格不很敏感。但生活压力大，生活无规律、节奏快，身体往往处于亚健康状态。此类人群是我们的主要客户群。在广告上突出方便饮用、止渴、健康等产品特点，例如“妻子的关爱”等主题广告，辅以推出产品。3.1.2女士凉茶（金银花类）女性朋友多爱美丽，此种人群分两类，一类是高消费群体，此类消费群体，消费观念高，品牌忠诚度高，市场巨大。对于此类消费群体，应加强品牌宣传，建立消费者口碑，广告中突出喝“旺得芬”能够清火、祛痘、养颜、塑身等产品功效，在消费者中建立“喝‘旺得芬’代替矿泉水”的口碑。另一类是低消费群体，此类消费群体，爱美程度并不亚于高消费群体，只是迫于经济压力，对高级美容产品望而却步。对于此类消费群体，同样应突出清火、祛痘、养颜、塑身等产品功效，并辅以价格攻势，在聚居地还可辅以一定的价格歧视推出产品，如特价等形式。3.1.3学生专用茶（野菊花类）此类消费群体没有经济压力，对价格不敏感，但广告影响大。对于此类消费群体，在广告制作上，应该新颖别致，在深层略显产品补充睡眠，增强记忆力，明目醒脑，保护和恢复视力等功效。在学校安设促销点，聘用学生做促销员，提供一定的勤工助学岗位。适当的推出一些情侣套装。3.2市场分析3.2.1已开发的可进入饮料市场这类市场主要分布在经济发展水平消费水平较高的各县级以上的城市,如北京、上海、广州、贵阳等各省会下的大中城市。市场特征主要表现:各厂家对市场宣传和销售具有一定模式,只要宣传作的好,新产品很容易进入,但是消费者对品牌种忠诚度很高,对知名度布告的品牌接受程度较低,对价格敏感度较低，消费行为较为成熟，新产品进入,竞争激烈。3.1.2尚为开发的饮料市场是指偏远农村城镇,这类市场主要分布在西部经济发展水平低,消费水平低的偏远农村城镇,市场特征主要表现为:消费能力欠缺,消费者对价格敏感度高。3.2销售渠道分析据调查,茶饮料行业的主要销售渠道为:3.2.1当地代理商以及批发商销售(采取间接分销渠道)茶饮料行业的生产厂家主要采用这种方式，通过当地代理以及批发商销售能过减少进入壁垒,通过当地代理商以及批发商销售能够减少进入壁垒,顺利进入新市场,销售过程如图2生产商生产商批发商代理商零售商代理商零售商批发商代理商零售商批发商消费者图23.2.2采用“联销体”分销路线首先,与现有的各大百货市场以及批发市场及其下属一、二级批发商紧密合作,借用他们现有渠道进行推广。第二,与中国各地市场中的大户联手,编制一个新的,灵活的市场网络,具体如图3生产厂家特约一级批发商生产厂家特约一级批发商特约一级代理商二级批发商三级批发商零售终端4．竞争分析4.1竞争产品与竞争对手目前市场上茶饮料品牌众多，最主要的有康师傅、统一、娃哈哈、旭日升等。它们的茶产品是按原材料分，较为单一，如：红茶、绿茶、乌龙茶。据资料显示，在整个茶饮料市场中，康师傅的市场占有额为36.9%，统一为28%，旭日升为19.9%。康师傅的制胜法宝为：致力于品牌经营兼不断提升和丰富品牌经营内涵。统一则是：品牌经营兼不断开创分销渠道双管齐下。旭日升主要是：走入终端市场，在各大商场，店铺。以上是进入茶市场最主要的竞争对手，但针对新产品属于一种混合型中草药草本饮料与茶饮料有一定区别。目前最为强大的对手是在近两年内红遍南方地区的“王老吉”凉茶。首先，它是一个百年老字号产品，从04年8月上演的以“王老吉”创始人为题材的民间传奇剧《岭南药侠》。可以看出，王老吉企业的实力，因为本片由王老吉企业出资拍片专为其作宣传，再次，从近几年销售额看“王来吉”，2002年，年销售为1个亿，2003年为6个亿，2004年为8个亿。两年时间，销售额从1个亿到8个亿的增长足以证明它的实力强大，而它的成功在于定位准确——预防上火。4.2竞争优势“旺得芬”草本茶本身的保健功能,对专有技术的垄断,以及草本茶首创的优势,资源可获性强,高新技术的生产线符合国家政策的发展方向以及当代人的需求。4.3市场容量据资料显示,2000年,中国茶饮料已升至饮料行业的第三位,达到150万吨。2003年,茶饮料销售收入比同期增长20.38%。功能性茶饮料从2003年发生“非典”来每年都在持续增长,2003年销售额达15亿,2004年茶饮料突破600万吨,销售较03年翻一倍多。预计2005年将达到800万吨的需求量,并且在未来3年中还会保持50%以上的增长速度，功能无疑是目前市场上饮料中的主流方向。“旺得芬”作为保健型功能饮料市场潜力巨大。4.4趋势分析与预测据百度网对茶市场的调查，2004年，茶饮品突破600万吨，预计今年将提高到800万吨，而中国人口多达13亿，说明中国茶饮料市场空间大，市场潜力巨大。随着生活水平的提高，人们对健康的重视程度也相应增加，说明中药饮料发展前景良好，它将成为饮料也发展的主流方向，21世纪人们饮料的主旋律。5.市场调查和定性分析调查问卷见附录市场调查5.1.1调查目的：通过分析茶市场消费群体的购买行为和习惯，还有获知茶产品的途径,发现消费群体购买茶饮料的规律，帮助企业从消费者实际需求和意愿出发，实现新产品成功推向市场以及有效的市场管理。调查方法：①本次调研属性：探索性描述调研②样本量：计划样本为1600个样本，实际接触样本量为1650个③抽样方案：采取了随机抽样中的分群随机抽样④信息采集：运用发放问卷以及街头随机抽样5..1.3调查时间：2005年7月1日——7月3日调查地点：广州，上海，武汉，贵阳调研内容：①人口特征：年龄比例，职业，家庭概况（人数，月收入，月消费水平）②消费者研究：购买习惯，偏好等。如：购买地点，如何购买，购买频率5.2调查结果分析5.2.1市场现状我国软饮料行业主要分为：1茶饮料2果蔬饮料3维生素饮料（如：激活，脉动）4碳酸饮料）如：可乐、健力宝）5功能饮料（如；红牛）6草本茶（如：王老吉）而草本饮料茶是目前唯一一种集功能、滋补、食疗为一体具有自由知识产权的饮料，用图4来分析它们目前所占的市场分额图4中国茶饮料产量在2000年已升至饮料业的第3位，达150万吨，继茶饮料市场的迅速扩大，保健茶有望成为21世纪饮料世界的主流，从上面资料可知草本茶具有保健功能，目前市场占有率比重还小，因而成长空间巨大。5.2.2消费茶饮料人口特征：本次调查涉及的消费群体中，实际购买过和饮用过茶饮料的消费者所占比例为78.3%，没购买或饮用过茶饮料消费者占比例21.7%，根据消费年龄及性别比例划分为：女性占55.8%，男性占44.2%，调查总人数为1650，按此比例，其中有21.7%的人不购买或不饮用茶饮料。由职业判断，如图5图55.2.3茶饮料消费者购买行为与饮用习惯研究：㈠年龄分布特征：饮用茶饮料的消费年龄上表现出：16~30岁左右的女性表现明显，男性略显得少一点。如图6所示，红色代表女性，蓝色代表男性图6㈡消费者选择各类品种原因分析对茶饮料品种选择时，消费注重的因素中“口味”最重要，占51.5%；其次是“功能”，占28.5%；第三是“价格低”，占17.8%。具体见表1：序号产品特点及功效内容消费者选择程序1口味好31.5%2功能28.5%3价格低17.8%4饮用方便10.5%5广告做得好7.8%6品牌效应3.9%表1㈢购买地点选择分析：本次调查的被访者中有452人选择了大型超市，占研究整体的27.4%；选择便利店的为503人，占30.5%。其它的如图7所示。图7其选择购买场所的原因为：30.4%选择“离家近”，27.8%选择“产品质量有保证”，16.4%的人选择“价格实惠”。其它如图8图8在产品竞争激烈，分清消费者层次、特点，购买行为是新产品进入市场所要分析的市场现状。产品优劣势比较据调查目前市场上主要品牌产品及其优缺点如表2所示：产品优劣势统一康师傅王老吉旺得芬优势统一红茶强调香味，绿茶强调回甘，乌龙茶强调真。统一品牌价值高，知名度高，在茶行业中处于主导地位品牌价值高，知名度高，价格适中，是茶饮料龙头目前市场上草药茶的龙头老大，具有市场垄断位置，包装、宣传做好技术含金量高，不含茶多酚、咖啡因，具有天然保健作用，是目前唯一的集功能、滋补、食疗为一体，具有专利权的中草药饮料。品种多劣势推新速度慢，品种功能单一包装不够新颖，品种功能单一地域性太强，主市场在“两广”一带，功能单一，品种单一品牌价值低，宣传力度小，知名度低，包装力度欠缺表25.3市场走势预测据调查资料显示：2004年茶饮料突破600万吨，今年将再提高，预计为800万吨。说明中国茶饮料市场空间还很大，新产品进入门槛低，而根据饮料产业存在的问题来说：①整体技术水平不高，产品绝大部分为调味茶饮料②在生产企业众多，技术水平和生产实力相差悬殊的情况下，出现了很多质量问题③标准不完善，只有产品标准没有生产标准，无法从生产中控制产品质量（例如：茶多酚，咖啡碱的含量）。由以上资料显示：中国茶行业将在5~10年内持续增长，生产量也如此，但是随着技术壁垒将不断加强，生产技术质量方面将会要求得非常严格。从以上可以看出“旺得芬”的优势：①采用国外进口设备，纯天然萃取技术，强调回归自然的健康理念的生产，使得其技术优势得以体现；②是目前唯一一种集功能、滋补、食疗为一体具有自主知识产权的中草药饮料，不含茶多酚、咖啡因，体现产品质量技术比同行高；③是一种新型中药保健饮料,在防治疾病的医疗保健方面越来越得到国际社会认同的中药已开始走进饮料王国。它的天地合一，回归自然，阴阳平衡等理念的推行，使得中药成为营造绿色健康的主要方法之一，中药饮料将成为我国极具市场前景和发展潜力的产业，说明“旺得芬”发展潜力大，随着中药慢慢被全世界人所接受，中药饮料将成为饮料业发展的主方向，而“旺得芬”将成为中国中药饮料的先祖。6.公司战略4.1公司概述（略）4.2公司使命“向社会提供优质、天然的茶饮料产品,提高人类健康水平”4.3公司宗旨诚信,一切为了顾客方便,以顾客为中心4.4总体战略公司在2~5年内成为功能性茶饮料行业的市场领导者。4.5发展战略4.5.1初期(1~2年)主要产品是以草本茶饮料系列(枸杞类、金银花类、野菊花类)替代部分同类产品,挤占茶饮料市场份额,建立自己的品牌,积累无形资产,收回初期投资,准备扩大生产规模,开始准备研制开发相应衍生产品(草本可乐等)第一年上半年,产品导入市场,避开主要竞争对手“王老吉”的锋芒，以华东、华中的县级市的市场为主要导入市场,提高产品知名度,树立品牌形象,逐步健全全国各地销售网络,打开并初步占领预计导入主要市场。累计产量约达6000吨，销售收入约6600万元，市场占有额0.64%左右。第一年下半年，提高产品知晓度，增加无形资产，开始策划产品导入华北、东北、华南、西北、西南地区，借助“王老吉”广告影响，提高产品的知名度，但并不大量导入产品。在已开发的华中、华东市场做出样版市场并巩固市场，不断健全销售网络，增加已开发市场产品供应量，由于季节原因，供给量略比上半年少，预计5000吨左右。第二年上半年，开始使产品正式大量导入华北、华男、东北、西北、西南地区。继续提升品牌形象，增加无形资产；下半年，巩固各开发市场，健全销售网络，使产量与销量稳定。预计全年产量与销量同期增加50%，市场占有率提升至1.5%以上，利用现有的销售网络，开拓整个草本茶饮料市场，增加设备，扩大生产规模。产品基本成熟，重点挖掘新产品，拓展市场。4.5.2中期(3~6年)进一步完善和健全各地区销售网络,并开发和建立农村城市销售网络,重点研制相关产品的衍生产品,基本上每半年必须推新一次，进一步拓展产品线,实行多元化经营战略，市场占有率达到3%~8%以上,力争在全国建立6~8个分装厂,累计销售量达6900万箱,销售额达20亿以上。4.3.3长期(5~10年)利用草本茶的专利技术优势,努力开发与饮料相关的产品(草本可乐、草本酸乳饮料等),实现产品多元化,拓展市场占有率和空间,成为草本茶饮料业的名牌和行业的领先者。纵向延伸:立足于中草药饮料领域,进一步完善草本茶系列产品的功能,开发新型饮料产品,生产制造相关饮料,碳酸饮料,以及相关保健的草本药用口服液。横向延伸:开发绿色、天然的食品和用品，促进人身体健康,例如药膳食品、养颜、驻颜的保健品等。公司以高科技参与国际竞争,适时进入国际市场。产品延伸见图9药膳食品药膳食品草本可乐草本凉茶草本保健口服液养颜保健药品化妆品图97.市场营销7.1目标市场全国有茶饮料上市的市场。(百货商场、超市、便利店、酒店、商务会所、通路等)7.2产品7.2.1产品见产品介绍7.2.2包装产品的包装不仅是一种对商品的保护，也是一种市场竞争的手段，对比本产品，我们采用几种包装策略同时进行。本产品主要采用PET瓶型(大口，550ML容量)。在标签上采用以嫩绿色为主色凋,大至相同图案,但是由于本产品属“旺得芬”草本系列并且分为男士茶、女士茶、学生茶,而我们在采用配套包装策略时将为配套的各系产品加上一些特别图案，例如情侣装的配套装(可在两个瓶上印上心心相印的图案)。配套包装分为家庭装和情侣装两种形式,对于包装材料上,我们采用复用包装策略,使用可再回收利用包装材料,以环保为主要理念,并且还可以使包装上的商标、品牌标记得以延伸性宣传、无形中提升品牌知名度及无形资产。7.2.3服务服务宗旨为“诚信,一切为了顾客方便,以顾客为中心”首先是对各级代理商和经销商服务,购货厂方负责送到经销商(代理商)处每件送一瓶。其次是对终端市场的顾客服务。售前,通过发一些宣传小册子配合广告一起宣传我们的产品；售中，要求各直销员及促销员耐心为顾客解说各种产品的不同功能以及购买后所得到的好处；售后,对于产品销售的附赠品,以及质量问题,要做到言出必行,中奖或是得到赠品应及时交予顾客手中,出现质量问题可要求退换货。再次,邀请顾客代表参观我们生产流程,把握好质量关,以最优质的产品满足于顾客需求。7.2.4品牌“旺得芬”草本系列饮料,属于国家专利产品(专利号:ZL02115951.3)“单一品牌策略”是当前“旺得芬”的主要策略，所有草本系列饮料(凉茶、冰茶、碳酸饮料)都采用“旺得芬”商标。关于品牌建设方面,我们认为:品牌的基础是市场销售,市场销售主要靠渠道推力和广告宣传拉力为主动力。因此,在品牌建设中,广告宣传作为我们建设品牌投入重点,产品导入市场初期的广告重点为“您喝旺得芬,祛火又强身”,作为宣传产品的基础，再以“健康、活力、青春”为品牌核心内涵区别于其他品牌，突显个性“健康、青春、快乐”。7.3价格针对国内市场情况,我们采用需求导向定价中的理解价值定价和竞争定价两种策略。首先,理解价值定价法,在国内市场需求较大,产品繁多的条件下,定价略高于同类产品,突显商品质量以及价值高于同类产品，让消费者理解性接受；第二,竞争定价,相对同类产品我们的产品具有技术优势,科技含量高，定价与同类产品尤其名牌不相上下,因此在竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。据调查，饮料市场价格总体不高，价格适中是人们可接受的范围，需求量大，我们是后进入者，同类产品定价策略于我们影响很大，但由于产品价值比同类产品略高，从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中等偏高的价位。零售终端价格为3.5元/瓶。7.4销售渠道采取的销售渠道有两种：利用现有各品牌使用的渠道，开发自建新销售网络。7.4.1利用现在各品牌使用的渠道中的经销商和同市场中的代理商。产品正处于初上市的阶段，销售网络正在建立，利用各销售商现成的销售网络弥补自建网络的不足，扩大市场范围，并吸引良好关系网络和有能力的代理人才，完善自建销售网络。7.4.2a.建立以武汉为中心的销售网络，将全国分为东北、华中、华南、西南、西北、华东、七大地区，每区设一个分销中心，两个代理商和一个特约经销商。由分销中心和总代理商以及特约经销商共同开发市场，并相互兼营避免区域冲货问题。销售网络建立原则是为客户提供最高的服务效率以及及时满足终端客户的要求。b.避免经销商和代理商之间的矛盾：尽量把销售商选择在销售网络未建设或未完善区域，同时不宜增多各区域代理商人数。大约每一区域省会级城市一个，节约公司成本，可发展经销商稍微增多。公司采取瘦长型销售模式，而区域内则采用扁平化销售模式。c.建立公司网站与客户资源库：积极推动公司网络经销的发展，适时开展电子商务，及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利地进入市场。7.5推广策略7.5.1赠送礼物产品新上市时，顾客对其接受的时间不需要很长，应采用人员促销方式与顾客沟通，以及广告宣传，解除顾客对试用新品牌的疑虑，建立顾客对产品的信任。在产品导入期，以高价格和高促销费用向市场推出新产品，并加以赠送礼物形式吸引顾客。例如“买三赠一，集瓶盖换水杯”等礼物赠送方式。它能吸引消费者产生购买欲望，从而培养顾客的使用习惯，增加销售量，这是针对终端消费者的方法。而对地区经销商则采用奖励的方法，例如，年终销售一定的数量返回一定的利润。联合推广选择火锅名店、快餐店作为企业产品的联合推广单位，对销售能力强者给予返还一定利润，以扩大产品的销售渠道和知名度。在学校里设立推销点，时常辅以促销来推广产品。7.5.3人员推销推销人员直接与潜在顾客接触，收集信息以及推销产品。作为饮料，它的推销人员主要在各卖点。因此需要挑选有经验，说服能力强的促销员。在产品导入市场大概两个月后即可以进行专业人员推销与促销活动。7.5.4广告a.企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布企业形象广告，广告力求信息传达准确到位同时强调公司理念——“Yourhealthourhope”“您的健康我们的希望”。b.产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行，广播、电视、报纸、公交广告、大幅度的张贴海报，对消费者进行视觉冲击，这样的话，产品成本不高，而且它们的信息传递时间短，可以用来提高产品的品牌知名度;利用报纸杂志制作一些寓意深刻，高品位的广告，提高品牌形象。同时还可通过互联网发布广告，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网络。c.公益广告除了利用各种媒介以外，还可以利用社会公益活动来提高公司形象，如与环保部门共同进行各种活动，宣传环保理念，提高公司知名度。7.5.5公关在公司筹建初期开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富于社会责任感的良好形象。公司筹建之初公关活动的重点是提高知名度，辅助销售网络的建设。公司开始运营以后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度和美誉度。*承办大型的学术交流会和研讨活动。*赞助大型商务交流会议。*与媒介联合举办科普节目，开通有关中草药饮料的免费咨询热线。*制作形式活泼、页面友好的主页，开通有关产品的BBS，开展网络公关。*邀请偶像明星开演唱会，开展购买产品送门票的活动，延伸公关职能，提高品牌知名度，传播产品“健康、青春、活力”的形象，增加企业的无形资产。7.6市场的进入和开发据调查，国内大中小城市的饮料市场消费者对价格的敏感度低，关键在于产品的口味、功能方面，较容易试用不同品牌，市场进入容易。而对未开发的和以开发的农村市场，消费者对品牌的忠诚度低，关键在价格，因此不容易接受价格稍高的产品，市场进入不易。但是由于近年来国家实施的农村政策使农村的生活水平得以提高，消费市场空间大，所以可以采用地区差价的方式开发农村潜在市场.“旺得芬”草本茶系列的市场开发策略为快速撇脂策略替代某些同类产品占领的茶饮料市场。7.6.1对被开发的茶饮料市场市场进入采用以下方案用快速撇脂策略配以广告宣传迅速占领部分茶饮料市场份额。据调查，在经济水平较高的大中型城市，人们购买茶饮料较多，市场大。但是品牌也多，而“旺得芬”草本茶系列进入的优势在于来自天然植物萃取，科技含量高，功能齐全，是目前集保健、滋补、食疗为一体的唯一中药饮料，产品质量优、功能全、使用方便、服务完善。工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度、树立良好的企业形象，强调产品的天然特色，改变人们的品牌偏好，建立品牌忠诚度，在媒体上宣传茶饮料的发展前景和功能简介及原材料的功能，提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的价格赢得市场，搞好公众关系，树立良好的企业形象，赢得客户信赖。7.6.2对未开发的茶饮料市场市场进入在于改变人们的消费习惯以及采取的定价策略。据调查，茶饮料未开发市场在偏远农村。这些地区消费水平较低，并且人们没有买饮料的习惯，对价格敏感度高。工作重点在于改变人们的消费习惯，宣传茶饮料能预防疾病增加抵抗力。使顾客了解其功能，并采用赠送小容量装产品，让顾客了解其口味，然后以灵活的价格策略完善的服务打开市场。8.投资分析8.1股本的规模与结构公司注册资本8500万元。股本的规模与结构见下表：银行贷款风险投资荆门市东城工贸有限公司合计技术入股投入资金金额1600440019006008500比例19%52%22%7%100%表3股本结构中，荆门市东城工贸有限公司的技术入股和设备入股共占总股本的29%。另外，我们还准备引进2-5家风险投资者共同入股，一方面便于筹集到所需资金分散投资者风险，另一方面可为以后上市做准备。银行贷款1600万元的借款利率为5.58%。此时,公司的负债率为18.82%,处于合理水平。图108.2现金流量表及注释投资项目现金流量表单位:万元期初第一年第二年第三年第四年第五年固定资产-2,800.00流动资产-700.00-600.00-1,000.00广告费用-5,000.00-1,000.00-3,000.00销售收入6,982.5010,473.7527,930.0053,602.50105,105.00—销售成本2,391.343,587.019,565.3621,593.9835,995.96—销管费用5,520.305,800.506,900.007,700.008,000.00税前利润-929.141,086.2411,464.6424,308.5261,109.04—所得税0.00358.463,783.338,021.8120,165.98税后利润-929.14727.787,681.3116,286.7140,943.06+折旧400.00400.00400.00400.00400.00+无形资产摊销500.00600.00900.00900.00900.00现金流量-8,500.00-29.14127.784,981.3117,586.7142,243.06表4注：1.固定资产投资：需用土地投资560万元，厂房办公室职工生活楼共计780万元，机械投资1400万元,道路办公设施60万元,总计2800万元。2.广告投入5000万元包括策划,形象代言人,区域广告等。3.第二年追加的流动资产是由于扩大了50%的销售区域。4.第三年追加的流动资产是由于销售区域扩大到全国的85%以上。5.该保健茶预计每瓶售价3.5元，预计第一年华中华东华南市场开拓50-100个地级市的总代理商，销售任务1万吨（133万箱，每箱15瓶）。先做市场样板，总结经验，修正方案。第二年扩大销售区域50%，提高销量50%。第三年达机械满负荷生产，产销量3-4万吨（532万箱）销售收入根据以上数据计算得出。6.产品成本约为18元/件（15瓶/件），公司送到价为39元/件，利润率为53.91%8.3投资分析及风险分析8.3.1投资净现值nNCFtNPV=Σ—————-Ct=1(1+k)^tNPV=50115.08万元银行的短期借款利率为5.58%,考虑到银行加息和人民币升值的压力,及投资保健茶饮料行业的风险性等因素,k取12%。此时,NPV=50115.08万元,远大于零,计算期内盈利能力良好,投资方案可行。8.3.2投资回收期投资回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未回收现金/当年现值)投资回收期为两年零十一个月,投资方案可行。8.3.3内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下:nNCFtΣ—————-C=0t=1(1+r)^t内含报酬率为62%时,投资后的净现金流量-17.38万元。内含报酬率为61%时,投资后的净现金流量205.80万元。根据差值法计算:(205.80+17.38)/(205.80-0)=(0.61-0.62)/(0.61-r)r=61.92%内含报酬率为61.92%,远大于资金成本率,投资方案可行。8.4项目敏感性分析考虑到市场和社会一些突发不利因素的发生,如竞争对手制定新的营销政策,开发出新产品。该产品的销量会受到影响暂时下降,按保守估计销量下降8%计。销量下降后的有关风险和报酬如下:(投资项目现金流量表见下页)8.4.1投资净现值nNCFtNPV=Σ—————-Ct=1(1+k)^tNPV=28126.31万元每年销量下降8%后,投资净现值为28126.31万元,仍然远大于零。8.4.2投资回收期投资回收期为三年零一个月,仅比销售量不变的情况多两个月。投资项目现金流量表期初第一年第二年第三年第四年第五年固定资产-2,800.00流动资产-700.00-600.00-1,000.00广告费用-5,000.00-1,000.00-3,000.00销售收入6,423.908,864.9825,695.6049,314.3096,696.60—销售成本2,200.033,300.058,800.1319,866.4633,116.28—销管费用5,520.305,800.506,900.007,700.008,000.00税前利润-1,296.43-235.579,995.4721,747.8455,580.32—所得税0.000.003,298.507,176.7918,341.50税后利润-1,296.43-235.576,696.9614,571.0537,238.81+折旧400.00400.00400.00400.00400.00+无形资产摊销500.00600.00900.00900.00900.00现金流量-8,500.00-396.43-835.577,996.9615,871.0538,538.81表59.财务分析9.1投资后第一至三年的资产负债表第一年资产负债表单位:万元资产年初数年末数负债年初数年末数流动资产货币资金700.001,300.00应付款项0.00541.50应收款项0.00140.00短期借款1,600.001,600.00存货0.00701.50负债合计1,600.002,141.50流动资产合计700.002,141.50固定资产原值2,800.002,800.00股东权益-累计折旧0.00400.00股本6,900.006,900.00固定资产净值2,800.002,400.00资本公积0.000.00无形资产5,000.005,000.00盈余公积0.000.00-无形资产摊销0.00500.00未分配利润0.000.00无形资产净值5,000.004,500.00股东权益合计6,900.006,900.00资产合计8,500.009,041.50总合计8,500.009,041.50表6第二年资产负债表单位:万元资产年初数年末数负债年初数年末数流动资产货币资金1,300.002,030.90应付款项541.502,304.82应收款项140.00470.00短期借款1,600.001,600.00存货701.501,531.70负债合计2,141.503,904.82流动资产合计2,141.504,032.60固定资产原值2,800.002,800.00股东权益-累计折旧400.00800.00股本6,900.006,900.00固定资产净值2,400.002,000.00资本公积0.0012.78无形资产5,000.006,000.00盈余公积0.005.11-无形资产摊销500.001,100.00未分配利润0.00109.89无形资产净值4,500.004,900.00股东权益合计6,900.007,027.78资产合计9,041.5010,932.60总合计9,041.5010,932.60表7第三年资产负债表单位:万元资产年初数年末数负债年初数年末数流动资产货币资金2,030.902,660.00应付款项2,304.823,063.80应收款项470.00917.81短期借款1,600.000.00存货1,531.702,767.30负债合计3,004.823,063.80流动资产合计4,032.606,345.11固定资产原值2,800.002,800.00股东权益-累计折旧800.001,200.00股本6,900.006,900.00固定资产净值2,000.001,600.00资本公积12.78498.13无形资产6,000.009,000.00盈余公积5.11199.25-无形资产摊销1,100.002,000.00未分配利润109.894,283.93无形资产净值4,900.007,000.00股东权益合计7,027.7811,881.31资产合计10,932.6014,945.11总合计10,032.6014,945.11表89.2会计报表分析9.2.1重要数据提示五年销售收入(万元):6982.5;10473.75;27930.00;53602.50;105105.00五年净利润(万元):-29.14;127.78;4981.31;17586.71;42243.069.2.2重要比率及趋势分析项目(%)第一年第二年第三年第四年第五年销售利润率——10.37%41.05%45.35%58.14%资产报酬率——1.28%38.50%————表9注：由于第四五年的资产负债表没有做出，因此并没有预计第四五年的资产报酬率。图11从以上图示可以看出，销售利润率成逐年上升趋势．其中第二年较低为10.37%.从第三年开始,每年销售利润率均在40%以上,第五年接近60%.可以看出该投资方案是可行的。10.管理体系10.1组织结构组织结构图董事会董事会财务部总经理法律顾问人力资源部市场营销部(即企划部)生产部技术部保安部供应部图12公司采取三级管理制度，总经理对董事会负责，除财务部外的其他部门对总经理负责，财务部直接对董事会负责10.2部门职责董事会：负责召集股东大会，并向股东大会报告工作；执行股东大会的决议；决定公司的发展战略和投资方案；任命总经理的产生。总经理：努力学习，认真贯彻执行国家法规和党的各项经济政策，带头执法，依法经营;制定经营目标、措施，理定好生产经营计划和财务收支计划及各项经营管理制度；选拔配备好得力的中层领导干部，指导他们开拓性的工作；财务审批经理一支笔，做到客观公正，增收节支；加强思想政治工作，关心职工生活，努力做到两个文明建设一起抓；积极培训企业骨干，提高职工队伍素质；严格公司考核制度，大胆起用，任人唯贤。人力资源部：负责员工的考核、评议，培养和合理利用人力资源；拟订人事培训计划、内容、方法，并组织实施，负责人事档案管理工作。还负责编制公司每月的工资报表，并协助财务部门做好工资发放工作；负责编制公司员工需求计划及员工日常考勤管理工作。牢固树立“科技是第一生产力，人才是第一资源”的观念，建立宏大的人才队伍，扩大人力资源总量，优化人才结构，提高整体素质；充分重视人力资本的作用，将期权引入薪酬体系，赋予人力资本虚拟期权，以进行长期的激励；把薪酬体系和绩效评估体系密切结合，根据绩效考评结果调整每年的加薪幅度；有计划的对员工进行培训，提高员工的综合素质，加强管理。市场营销部：市场营销部主要负责产品的推广和销售及企业的形象宣传与推广，评估分析媒体发布效果，制订全年广告投放计划，并负责日常促销活动的开展和重要文件制作等。生产部：制定工作标准、产品质量检验标准，负责建立和完善质量保证体系；负责采购、供应材料、备品配件其他物资；了解市场上公司所需采购的物资、备品的变化的情况；组织公司产品生产，综合平衡生产能力、制定和执行生产作业计划；负责组织公司物资仓储管理和配送，积极合理地展开产品调度工作；负责做好物资仓储保管管理。供应部：在总经理的领导下，宣传贯彻《中华人民共和国计量法》，实施ISO9001系列标准，建立健全公司的物资采购质量体系；负责组织材料供应货源，推荐更新换代材料，完善材料进出管理制度。不断更新观念，对全公司的物资供应工作负责，完善物资管理体系，组织部门员工加强业务知识学习，提高质量管理意识，为公司生产经营提供高质量的物资保障。技术部：负责技术指导、规范工艺流程、制定技术标准、抓好技术管理、实施技术监督和协调，解决产品出现的技术问题，确保经营工作的正常进行，并致力于产品的更新和研发，努力创新，不断的推出新产品。保安部：制定并实施保卫工作计划，及时做出工作总结。负责政治保卫，维护稳定环境。负责治安保卫，对门卫和巡逻、院内交通和车辆实行规范管理，创建良好秩序。负责保卫制度建设，落实安全保卫责任制，并及时检查、监督。对安全设施的建设提出要求，并做出督促、指导、检查，排查安全隐患，并提出整改措施。法律顾问：协助总经理正确贯彻执行国家法律法规，组织起草或负责审查本企业的重要规章制度；直接参与企业重大经营决策，依法提出法律意见；在主持或参加企业重大经济活动中，负责有关法律业务的处理工作；负责企业法律机构的管理工作，组织做好企业日常合同管理、招投标、知识产权管理、工商事务、仲裁诉讼等方面的法律事务工作；组织实施本企业法律顾问的培训、考核，参与推荐下级单位法律事务机构负责人；对本企业其他部门违反法律法规的行为提出纠正意见，负责或协助有关部门予以整改。10.3中上层管理者选用公司建立初期，由创业小队承担一部分管理职能，具体分工如下：蔡建阳任总经理，甄二赞任副总经理，张爽任财务部经理，蔡倩茹任人力资源部总经理，徐秋萍任人力资源部副总经理，王秀丹任市场营销部总经理，窦筱雯任市场营销部副总经理。产品的发明这刘永森先生任技术部经理。另外公司将聘请袁海英老师做法律顾问。其他部门由总经理向外界公开招聘，选拔产生。10.4薪酬设计10.3.1公职总要求是：保底不封顶。暂定生产一线工人每人基本工资450元，保险费50元，合计500元整。销售人员工资电话费根据销售额增长而增长。（从零算起：每销售50万元再补话费200元）。10.3.2出差补助：每天补助50元（不分地区）、有住房的每天补助20元（常住一定要在当地租用房子，月租费由公司报销）。每月报一来回的车船费（硬座）、长途车票只报来回有20元以上电脑车票（手工票一律不予报销）。10.3.3每人全年销售任务100万元。超额完成按销售额提1%。完不成任务的视情况而定，低于销售总任务35%以下的自动下岗。10.3.4补助计算办法：从起程日至回公司止，全程日数减一天计算补助时间（车船费、住宿费日期必须属实、并作为出差补助依据入账、无票据者一律不补）。10.3.5员工出差前一定要在公司先登记，回公司要销假。一律不借生活费或车船费，回公司后两天内报账，逾期不报者视为作废。(另附公司章程于附录)10.5绩效管理公司的绩效管理强调以责任结果为价值导向，建立一种自我激励、自我管理、自我约束的机制。通过管理者与员工之间持续不断地设立目标、辅导、评价、反馈，实现绩效改进和员工能力的提升。绩效评估的最终目的是改善员工的工作表现，以达到企业的经营目标，并提高员工的满意程度和未来的成就感。其结果主要用于工作反馈、报酬管理、职务绩效评估主要根据六大要素来进行，即专业知识、组织能力、主动性和积极性、团队精神、人力管理以及工作业绩。将各个评估要素划分为表现优秀、表现一般、表现很差三个等级。对六个要素赋予不同的权重（权重相加为），结合划分的三个等级，计算出综合得分。根据综合得分确定绩效和加薪幅度。图9-2评估流程图如下：专业知识专业知识组织能力主动性团队精神人力管理工作绩效综合得分确定绩效确定加薪图1310.6员工福利10.6.1员工福利金来源公司员工福利金来源包括下列五项：(1)基金部分：由本公司提拨20万元，以提拨一次为限。(2)营业额提拨部分：由公司的营业额提拨，每月提拨前月份营业额的万分之五。(3)薪资提拨部分：由公司所有员工同仁的薪资、年终奖金扣减千分之五移拨。(4)伙食费移拨部分：由公司员工伙食费、伙食补助费移拨。(5)福利金运用收入部分：由福利金的运用赚取的利息与利润。10.6.2福利金的使用范围(1)办理本公司同仁的各项福利活动，包括旅行、电影放映、节庆活动、庆生会等。

(2)办理本公司同仁的伙食，包括平膳食、加菜、聚餐等。

(3)办理同仁伤病的救济慰问、婚丧喜事的庆贺哀悼等。

(4)同仁的借支。

(5)其他由本委员会决议的用途。

(6)福利金的营利性运用或购买本委员会设备的支出。10.7管理创新观念创新树立一种全新的理念，用以指导企业的发展。通过对人体构造和企业结构的分析，找出相对应的部分，从而更加深刻的思考企业的运行机制和运行原理。董事会——企业的大脑，进行总体控制；总经理——企业的脖颈，连接大脑和身体；公关部——企业的皮肤，负责企业形象包装；行销部——企业的消化系统，负责生产销售；财务部——企业的血液循环系统，负责财务分析；信息部——企业的神经系统，负责信息流通；质检部——企业的免疫系统，负责产品质量。随着知识经济的进一步发展，信息在各个企业的发展所起的作用越来越重要，作为高新技术企业更是如此。因而，公司专门设立了信息部，以信息系统为平台进行信息沟通，在生产部门中，尤其突出了质检科的作用，加强了对产品质量的控制。图信息系统图好好好信息系统管理层人力部财务部研发部公关部采购生产销售质检质检质检好坏坏坏提供采购信息提供生产信息提供信息反馈信息图1411.退出办法

1.以甲方为主要投资主体、以乙方为主要专利技术发起人共担风险，合作期限10-15年。

2.以甲方主体投资，每年合资公司的利润，甲方所得年利润按股份分配后，乙方每年拿所得的利润来购买甲方股份，至到购完甲方股份为止。

3.期满后甲方确实要求退股乙方按原始股价一次性购买或分期购。4.合资公司上市后由甲方自行卖出。（协商）

副录：1．调查问卷关于茶饮料需求的调查问卷尊敬的各位先生小姐：目前中国的茶饮料市场正处于朝气蓬勃的时代。为了了解各位朋友对茶饮料的消费需求，促使企业为大家提供更多、更好的产品，以促进我国茶饮料事业的发展特组织此次问卷调查。为了维护您的隐私，本次问卷采用不记名方式。希望您能如实地填写。恳请您在百忙中给与支持。谢谢合作！调查单位：河北大学管理学院一、基本资料1、性别：男（）女（）2、年龄：20岁以下（）21~30岁()31~40岁（）40岁以上（）3、职业：4、月收入（工作的人士填写）月消费（学生填写）二、意见调查1、您经常喝茶么？是（）否（）2、您知道茶饮料么？（此问回答不知道者终止此次调查）知道（）不知道（）3、您最先从何处得知茶饮料？亲戚朋友（）电视广告（）电台广告（）书报杂志（）其他（）4、您关注广告么？是（）否（）5、您知道哪些茶饮料？统一（）康师傅（）旭日升（）雀巢（）其他（）6、您或您的家人常买茶饮料么？经常（）偶尔（）从不（）7、你一般在哪些地方购买茶饮料？大型超市（）便利店（）杂货店（）路边摊（）普通杂货店（）8、假如市场上出现一种集功能、保健、滋补、食疗于一体的中草药型草本饮料，它可以滋肝、润肠通便、明目美容，老少咸宜，您愿意购买么？愿意（）不愿意（）9、您在购买茶饮料时能接受的价位是：2.00~2.50元（）2.50~3.00元（）3.00~3.50元（）3.50元以上（）10、您在购买茶饮料时最讲究的是产品的什么？包装（）功能（）品牌（）口味（）11、下面何种因素在你购买时起很大作用？广告（）产品说明（）促销员介绍（）亲人和朋友的意见（）12、您期望企业生产什么类型的茶饮料产品？（例如功能、口味、包装等）调查地点：调查人：2．公司章程公司章程管理及规章制度。

随着社会发展和人们思想观念的不断更新，社会法律制度的建全和不断完善，经济领域的游戏越来越规范，行业行规管理让人们变得越来越自觉遵守。如果你的企业能按市场经济游戏规则办事，你的企业就会立于不败之地。“企业文化，品牌形象，内部管理，任人为贤，诚信务实”则确立成为公司发展之胜的五大法宝。

为了公司的长远发展，搞好内部管理，树立企业形象，根据公司之胜的五大法宝特制定公司各行规章制度

一、日常生活（上班时间）

1、公司员工一定要按时上下班，不准迟到早退，出外一定要请假。说话办事对人要有礼貌。文明用语，遇上麻烦事要细心解释，不准得罪一个客户。

2、上班时间安排：冬季：上午8点-11点30分，下午：2点-5点30分。夏季：上午7点30分-11点30分。下午：2点30-分6点30分。星期六上午上半天班。（公司如有事作特殊通知，节假日不休息。）

3、公司员工上班时要穿戴整洁，（如公司有工作服一律统一着装）不准穿拖鞋，不准光着脚板穿鞋子不穿袜子上班，

4、男员工上班不准留长发，不准留长胡须，天热不准穿背心、短裤。坐姿端正，谈话两眼注视对方，不能有打瞌睡样子存在。

5、女员工上班梳洗整洁，轻描淡装。不准穿短裤，背心、拖鞋。不准在办公室内大声喧哗，谈笑风声。

二、接待办法及标准

1、公司本着按级别接待的办法，具体标准是：来公司的人是总经理或是董事长由公司总经理或办公室主任负责接待。参加接待的人有一个分管这个省经理或是这个公司督办员。开资400元以内。（除特殊情况外）如是副总就由副总或是分管这个省经理来接待，参加接待人员就是这个公司督办员。开资200元以内。一般办事员就有一般办事人员接待，开资50元左右。

2、公司人出差联系业务一律不准请客送礼。打折、回扣、派送等由公司统一规定。严禁各销售分公司或地区办事处自行主张。

3、公司人出差办事如确实要请客才能办成的，本着精打细算的，即要办好又要花少原则。

三、展会

1、确定展会日期准确无误，摸清展会开展方法及要求，根据公司情况制定展会方案。

2、带足各种展会资料，（包括笔、记录本、刀剪胶带、双面胶等）依据展地场所设定布展方法。大形展会要提前定住房，房间布展要恰到好处。留足谈判和来人参观场所。

3、在布展前期要选择会场内外突出位置张贴POP宣传画，并标明自己展会位置。

4、在展会期间要搜索各种信息及资料。分发传单要站立姿势，宣传口语要清楚、对人热情。谈判时要耐心和气。对有意合作单位和个人要保管好通信地址，回公司后及时归档。

5、本着勤俭办一切事的原则，要求参会人员精打细算。车船费旅馆费全报，每天补助20元生活费。（不报公共汽车和的士及以展会无干的费用）

6、展会产品销售要如数