现房销售应该怎么营销

掀起了整个三季度轰轰烈烈的“保交付”运动。现房销售之所以成为热点，一方面是主动回应客户对期房的质疑，另一方面，也是被动的，因为现房真的越来越多了。年年底50家典型房企的现房库存量已经超万亿，同比增加了26%。现房库存占全部存货的比例现房变多，主要是因为从去年下半年开始，销售去化不畅，让很多期房卖着卖着变现房了。如果这种市场状况持续，可以预见到，接下来现房销售的比例会越来越高，现房的竞争加快存货周转，是当务之急。但是现在市面上销售的现房，真正一直建设到现房阶段才开始销售的并不多，大部分是预售过的尾盘、积压项目或捂盘项目。很多项目入市时间已经很长，营销已经进入疲软期，营销费用也不富余，去化难度其实依然很大。这需要项目充分挖掘现房销售的优势，找到卖现房的打法。房销售有四大优势全部用尽才能出效果现房除了作为突破营销瓶颈的噱头，重新打开传播声势，还要四个主要的竞争优势。一、所见即所得，购房风险小这也是大部分现房项目都在强调的主要卖点。对于担心期房交房问题的购房者来说，这个卖点的确很有吸引力。但是，这同时也带来另一个问题，就是品质直观暴露，没有造梦的空间。如果产品品质本身没有竞争力，现房销售也就从“圆变成了“梦碎”。尤其在现在，交房即维权的大环境下，现房销售到底是减小也需要项目有一定的技巧。二、购房成本更低相较期房，现房销售少了一两年的等待期。这段时间里，无房客户不需要一边还贷，一边继续支付房租。有房的客户，也多了旧房出租的租金收益。这个“成本帐”的算法，各个项目和每个客户都不同。交通有优势的项目，每日通勤节省的时间和交通费也是成本。还有小孩着急上学的客户、两地分居的客户等等，每个客户都有自己的一本账，置业顾问帮客户把这些隐形成本算清楚，现房的优势也能更凸显。三、不受预售规则约束，推售灵活过去，为了加快客户的决策周期，很多项目采取的做法就是分批推售，小步快跑。这样可以解决几个问题：一是避免项目房源卖的太花，好户型、好楼层全部在前期卖光，项目销售后期缺少有吸引力的户型，彻底失去营销主动二是同时在售房源过多，置业顾问主推策略不清晰，客户面对的选择太多，决策周期拉的很长，在各种对比中，失去购可以说，推售策略是项目营销很重要的一个技术手段。但是这几年，各个城市的预售监管越来越严格，很多地方都禁止捂盘惜售，囤积房源。拿到预售证的房源，必须全部公示。现房销售的项目，如果房源已经转现房，可以不受预售规则的约束，自由制定推售节奏，房源搭售更加灵活。4、营销手段更丰富很多现房项目，前期已经积累不少老业主，业主的关注点，就是项目天然的营销触点。对于老业主和潜在客户来说，和自家房子相关的营销活动，始终是参与度最高的。有些看完样板房犹豫不决的客户，可以缴纳定金，特殊申请意向房源实地参观。就算不满意，也可以通过退定金，进行再次邀约，增加成交机会。针对老业主，可以举办“亮灯仪式”、社区园林里的“家庭能让老业主自愿成为二次传播的节点。可以说，期房能用的营销手段，现房项目也都同样能用。而现房项目具备的这些特殊优势，如果能够用尽，可以让项目不小的营销优势。2现房营销要更加精细化用好特有的工具之前给大家分享文章的时候提到过，现房销售首先需要解决的是紧迫感。因为大部分现房项目，入市时间过长，让很多客户认为项目卖不动，不着急做决策，这就让项目销售非常被动。尤其是在市场冷淡期，观望情绪本就浓厚，不解决这个问题，项目销售很难突破。按照现房品质分类，给出特殊优惠，还要根据每个项目的实际情况，一盘一策，从几个方面来提升。一、做好推售包装，制造多重紧迫感首先，是分批次、有节奏的进行推售，并且做好在售楼栋和不要让客户认为房源是卖剩下来的。有条件的项目，可以按楼栋来进行小开盘，集中认购。相较于直接散售，快节奏的集中认购，每个房源的的稀缺性会被进一步放大，能让客户之间相互影响，提升紧迫感。之前深圳某现房销售项目，几乎每周都有开盘，每次仅推售一两条腿，根据潜在客户的意向度，选择每周的推售房源，最大化促成成交。未成功解筹的客户，马上转移到下一周的认筹，继续消化。这样做，客户每次遇到的选择是有限的，不会挑花眼，销售员也会产生争抢房源的紧迫感，继而传递给客户，打破销售疲软的瓶颈。其次，是搭配限时折扣。虽然是小批次开盘，但是开盘限时折扣要给到位，开盘当天和之后就是不同的价格，所有的价格工具都要为增加开盘解筹率服务。开盘结束优惠就取消，不要把价格体系卖的过于混乱。否则，置业顾问也搞不清楚最低价是多少，客户也会产生质疑。二、分楼栋、分楼层梳理价值点，放大稀缺性现房项目，最大的优势，就是能实地体验。既然要传递房源的稀缺性，就要梳理出每个房源特有的价值点。有现房项目在销售的过程中，会经常让销售团队去实地体验，进入到每一户房间里，梳理出分楼栋说辞和分户说辞。这样针对性的价值点梳理，能保证置业顾问的说辞不断迭代，每周都有新鲜感和紧迫感。三、善用智慧营销工具，现房也可以造梦都说营销就是造梦，现房其实也可以造梦。对于非精装交楼修方案，精装户型也可以搭配不同的软装方案，弥补户型设四、发挥实景优势，重点打造邻里氛围现房拥有大量的老业主资源，可以通过开放社区，打造邻里节，让业主提前感受社区生活，邻里之间更加熟悉，建立情例如之前给大家介绍过的烂尾楼盘活项目蓝城·凤起朝阳，就在社区园林里面组织集中露营活动。湖北荆州某县城的项目，甚至直接将竣工园林的游泳池和项目门口的广场开放给了市民。在今年天气炎热的夏天，几乎每天傍晚时分，整个项目人山人海，门口是儿童游乐设施和夜市，园区里大人带着小孩子嬉戏玩水。项目样板房也设置在游泳池旁边的楼栋中，县城中带游泳池的项目并不多，这种做法虽然增加了每天的物业工作负荷，但也直接把项目捧成了全程最热门的项目，在大量在售项目五、说辞重场景描述，挖掘客户需求现房虽然是可见即可得，但是客户看见的房子和园子，并不是生活。这给销售说辞，留下了很大的空间。人是情感动物，在做决策的时候，往往感性因素在最后关头会占上风。今年爆火的董宇辉，能让同一个人买四袋大米，其实很值得置业顾问学习。大米都是一样的大米，但是通过说辞，创造了很多不同的动人场景。置业顾问在一切已经就绪的空间里，要能引导客户去想象未来的生活。面对既定的硬件条件，不要尬吹，而是充分消化项目的价值，找到动人的点去传达。可以梳理一版充满生活场景化的带看说辞，例如架空层的儿童乐园，如果没有这个儿童乐园，带小朋友出门只能驱车去商场或者游乐场，一家人折腾一整天，对于难得周末休息的父母来说，就是一个痛点。现房销售必须去挖掘这些隐形需六、拉通各部门，做好现场展示前面提到过，实景展示，实地看盘，可以是优势，也可以是劣势，关键看现场的展示效果如何。这对工程