老客户开拓的出发点与黄金法则

老客户开拓培训目标怎么找到和积累客户与客户沟通什么话题怎么满足客户需求和实现自我目的课程大纲一、老客户开拓重要性二、老客户开拓的出发点三、老客户开拓行动准备四、老客户开拓黄金法则一、老客户开拓的重要性争取一个新客户比维持一个老客户的费用高6－10倍保持老客户创造的价值是拜访新客户的5倍只需满足客户的基本需求便可使业绩增长14%

——数字来源：北京《服务与营销论坛》2、对我们而言，如果没有持续开拓，则我们的小客户变成别人的大客户，我们的老客户成为别人的新客户。一、老客户开拓的重要性1、每一个老客户就是“一座”“活”的金矿！让客户越来越多二、老客户开拓的出发点通过“服务”

二、老客户开拓的出发点某保险公司委托上海交大对分布在全国66个地区的5357个大保户进行问卷调查，结果显示投保原因：74.22%取决于服务质量16.16%取决于社会关系三、老客户开拓行动准备订立目标列出客户名单拜访计划（一）目标设定的流程填写上交目标设定表张贴目标明确生活需求双向沟通将目标换算为活动量公开发布步骤1步骤2步骤3步骤4步骤5步骤6（二）列出客户名单假设列出一个名单，赚20元，想列几个？假设列出一个名单，赚50元，想列几个？假设列出一个名单，赚100元，想列几个？假设列出一个名单，赚200元，想列几个？假设列出一个名单，赚400元，想列几个？……心动、不如行动，现在就列！（二）列出客户名单怎么列？想到，就写下来！曾经买健康险的客户？曾经买养老险的客户？曾经买分红险的客户？我的亲戚？我亲戚的亲戚？我的朋友？我朋友的朋友？我的同学？我的邻居？客户100（二）列出客户名单怎么列？想到，就写下来！爱人的同事？小孩的老师？小孩同学的父母？要办喜事了，请谁呢？我去买东西，那家店的老板、服务员？还有……客户100（三）制订拜访计划每日最低5访四、老客户开拓黄金法则114黄金法则的运用1个切入点1个主打产品4重机会“114”法则（一）“1”个切入点目的：让客户感到有价值，激发需求寻找合适的切入点保险意义功用公司实力日常营销主题公司实力安全的公司会赚钱的公司有面子的公司省心的公司高尚的公司国有控股三地上市公司主动承担社会责任投资稳健分红十年连续7年入选世界500强健全的组织机构保险意义功用财务风险保存财富增加财富转移财富人身风险健康意外养老做客户喜事的祝贺站（最近有什么喜事?)做客户生活的加油站（最近碰到什么难题?)做客户信息的情报站（房产、灾难等信息?）做客户工作的资源站（有什么我们可以帮助的？)做客户保单的体检站（梳理客户保单，凸显保单作用）日常营销主题（二）“1”个主打产品目的：满足客户的需求本阶段公司主打和客户需求的产品（三）4重机会参加说明会/创说会单一客户保单加保开发老客户认同转介绍开发老客户认同增员开拓家庭成员保单全面开发训练内容每位营销员选定自己要去拜访的客户，按照客户特点，根据114法则（1个切入点\1个主打产品\四重机会），整理一段拜访话术）每位营销员将整理的拜访话术进行两两分享，并通关。结束语老客户是一座“活”的金矿；简单一点，以服务的心态去拜访；拜访前，充分的行动准备是成功的开始；“114”是拜访过程中的黄金法则；善用公司拜访工具，是智者的表现。每行动一步，就是多挖一下金矿！百万客户大拜访23一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的24

理念篇知道和不知道？25猜中彩26人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

27不知道的两种表现形式？？28（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道29爱人同志30理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始31

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！32理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道33

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访34理念之五心动不如行动35结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。36

拜访篇心动不如行动37丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰38推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点39成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛40拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。41

话术篇完善的拜访是设计出来的42

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备43

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介44约见约见的目的就是获得面谈的机会45

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。46如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！47电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！48如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。49拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。50接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人看是无礼，边看边点头边微笑，