客户顾问与辅导

证券投资分析要略

一个证券分析师的成长里程：品德、利益态度、兴趣追求。

一个证券分析师的基本素质：学习力、感悟力、市场积累。

证券投资分析的基本常识

关于指标的修正

证券投资分析的基本常识

关于指标的运用

证券投资分析的基本常识

关于指标的创造

证券投资分析的基本常识

关于形态的分析

证券投资分析的基本常识

关于周期的分析

证券投资分析的基本常识

关于比例的分析

证券投资分析的基本常识

关于量价的关系

证券投资分析的基本常识

报表的分析要略

证券投资分析的基本常识

关于市场行为分析

证券投资分析的基本常识

局部思维与整理思维

证券投资分析的基本常识

关于神光分析技巧与运用

实战与操作

任何投资理念的核心，

包括两个方面的内容：

一、在一定的期望收益下，承受风险最小。

任何投资理念的核心，

包括两个方面的内容：

二、在一定的风险条件下，力争收益最大。

理财思想的核心就是合理的资产配置，包括三个方面：

一、合理的品种配置。

理财思想的核心就是合理的资产配置，包括三个方面：

二、合理的期限配置。

理财思想的核心就是合理的资产配置，包括三个方面：

三、高效的现金管理。

投资理论的核心：

战略（策略）第一；

投资理论的核心：

投资是一个过程；

投资理论的核心：

周密的计划；

投资理论的核心：

严格的纪律；

投资理论的核心：

掌握操作的主动性；

投资理论的核心：

条件越苛刻，行情越可靠；

投资理论的核心：

严禁满仓操作：世有不测风云；

投资理论的核心：

决不空仓操作：保留市场触觉；

投资理论的核心：

帐户有风格有个性；

投资理论的核心：

严格的止损意识，动态的止损策略（违背预期则止损的法则）；

投资理论的核心：

运动战中寻机会；运动战中避风险；

投资理论的核心：

选股有手段有依据；

投资理论的核心：

仓位分配与控制的科学性。

十八大操作思想

避免六大误区：

1：重价不重势。

避免六大误区：

2：重结果，不重过程。

避免六大误区：

3：喜买不喜抛。

避免六大误区：

4：拿不住套得住。

避免六大误区：

5、涨跌不辨证。

6：重收益轻收入。

明白六个方面：

1：在未来行情中，无论大盘涨跌，涨的股票仍有无数，但赚钱的股票只是寥寥几个——如果操作上要寻求无数个股票都赚钱，那最后必定是：（1）作蓝打水一场空；（2）只赚指数不赚钱；（3）赚了指数还赔钱。明白六个方面：

2：明白研究人员和分析师追求是“对”，投资人所最求是“少错”之间的差异。研究不等于咨询——咨询不等于投资——投资不等于操作——操作不等于上涨——上涨不等于赢利。这世界上可以提供获利的机会，可以提供赚钱的途径或平台，但绝对没有别人来帮你赚钱的！明白六个方面：

3：寂寞不一定是底部，但底部必寂寞。热闹不一定是头部，但头部必热闹。

明白六个方面：

4：在股市中要取得成功：—》必须理清自己的思路、认清市场的本质、掌握市场的特性、认清自己的弱点、有针对性地建立起符合自身个性的操作思想与原则、通过时间加以不断地完善。—》能在股市中取胜的，决不是好的电脑与好的软件，而是好的思路理念。先有好的思路自然有好的方法——思维指导行为。—》建立自身入市的程序：寻求思想与理念——操作风格和特长——确定市场定位——建立手段及技巧——最后才操作对象。

明白六个方面：

5：股市正在从技巧型操作向策略型操作转型。

——技巧型操作了解的是局部。——策略型需要了解的是全部。——再以技巧型思维来抵对，无论行情涨或跌，未来的成功率将会越来越小；——如果还继续拘泥于几天内的涨涨跌跌，赢利的几率将会越来越小；——如果还“吃着碗里的，想着锅里的”，赢利的几率将会越来越小；——如果还注重于盘面的涨涨跌跌，轻视其涨跌的内在本质，赢利的几率将会越来越小；——如果还就股论股，轻视自己帐户整体的系统管理，那赢利的几率将会越来越小。明白六个方面：

6：投资理念与操作思维是动态发展的，需要与时俱进的。

注重操作的六大本质

1：操作力求针对性

——方法的针对性；

——特长与风格的针对性；

——股性与操作个性的针对性；

——市场定位的针对性；

——单一操作与组合投资的针对性。

注重操作的六大本质

2：大盘止跌什么股票先着底？大盘见头什么股票先回落？大盘调整什么股票最抗跌？大盘走牛什么股票最先锋？大盘盘整什么股票最活跃？注重操作的六大本质

3：受套机理与波段操作。

注重操作的六大本质

4：四大要素“时”第一。

注重操作的六大本质

5：资金推动型结构与成本递增型牛市的特质。

注重操作的六大本质

6：中国股市学会做空更重要。

——避险第一？还是逐利第一？——要有跌50%，涨100%的机制。

——因为没有做空机制，所以学会做空才更可贵。

——中国股市没有做空机制最大害处不在于不能做空其本身，而在于使得市场从来没有形成做空的意识。

——如果你在止损或者抛股票的时候有做空的思想，那你就不再犹豫，也不再含糊。

客户营销与股市沙龙演讲技能：

注意十大特性：

1：礼节性：

注意十大特性：

2：层次序列性：

注意十大特性：

3：条理性：

注意十大特性：

4：互动性：

注意十大特性：

5：独特性：

注意十大特性：

6：艺术性：

注意十大特性：

7：针对性：

注意十大特性：

8：通俗性：

注意十大特性：

9：鲜明性：

注意十大特性：

10：充分性：

股市演讲十大忌

1：忌谈指标：

股市演讲十大忌

2：忌谈宏观理论：

股市演讲十大忌

3：忌谈小道消息：

股市演讲十大忌

4：忌海吹：

股市演讲十大忌

5：忌钻牛角尖：

股市演讲十大忌

6：忌口头禅：

股市演讲十大忌

7：忌个人主义：

股市演讲十大忌

8：忌借用别人公开的观点：

股市演讲十大忌

9：忌避重就轻：

股市演讲十大忌

10：忌含糊其词：

证券经纪人的职能

证券经纪人就是券商、客户与专业研究机构之间的纽带，主要职能是：挖掘资源、利用资源、整合资源、实现各资源体的共同升值。

证券经纪人的职能

经纪人应根据自身特点与特长，依据券商给予的条件和客户的特征，结合咨询（资讯）商提供的平台与信息，及其分析方法与思路，逐渐探索出一个特色化的工作方略。证券经纪人的职能

不要片面追求成交量（死得快，死得惨）。

证券经纪人的职能

不要向客户倒信息，有选择，有重点、有提炼、分层次地提供。

证券经纪人的职能

在外界信息源中要有侧重点，不要四处打探信息。

证券经纪人的职能

券商不是你的衣食父母。

证券经纪人的职能

逐渐培养客户自身的操作个性。

证券经纪人的职能

注意群体智力低下的机理，不要过多讨论行情。

证券经纪人的职能

全面深入了解（咨询）资讯商的风格、特长、思维理念。

证券经纪人的职能

寻求并创造多赢机制，实现自身价值的最大化。

百万客户大拜访83一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的84

理念篇知道和不知道？85猜中彩86人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

87不知道的两种表现形式？？88（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道89爱人同志90理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始91

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！92理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道93

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访94理念之五心动不如行动95结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。96

拜访篇心动不如行动97丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰98推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点99成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛100拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。101

话术篇完善的拜访是设计出来的102

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备103

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介104约见约见的目的就是获得面谈的机会105

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。106如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！107电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！108如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。109拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。110接触名词解释微笑：一种