客户经理的自我管理概述

客户经理的自我管理

1一、自我管理的意义二、自我管理的要素三、自我管理的工具课程大纲2自我管理的意义1、提高客户经理销售的成功率；2、提前达到考核标准，快速晋升；3、快速积累客户量，保持收入稳定增长；4、提升自我管理能力，打开成长上升空间。3自我管理的重要性根据LIMRA

(美国国际寿险营销与调研协会）统计

业务员业绩低迷的原因有：－－不愿意做—15%

－－不懂得做—25%

－－做得不够—60%

银行保险成功的不二秘诀是:

专业的客户开拓能力+专业的活动管理4一个有能力管好别人的人不一定是一个好的管理者,而只有那些有能力管好自己的人才能成为好的管理者。自我管理就是指个体对自己本身，对自己的目标、思想、心理和行为等表现进行管理，自己管理自己，自己约束自己，自己激励自己，最终完成自己奋斗目标的一个过程。什么是自我管理5目标管理时间管理知识管理决策管理个人修炼客户经理对于一段时间内所从事的销售活动过程，制定量化目标，并记录实际结果，而且评估自我技能成熟度的一套管理办法。客户经理的自我管理6一、自我管理的意义二、自我管理的要素三、自我管理的工具课程大纲7无学习氛围重复的工作无导师兴趣丧失技能无提升培训无效无热情

自我驱动自我管理成败的三要素——心态8坚持和专注缺一不可量变必带来质变放弃等于失败“各位同行,今天非常残酷,明天更残酷,后天很美好,但是绝大部分人死在明天晚上。”——阿里巴巴董事局主席马云自我管理成败的三要素——持之以恒9独立依赖互助积极主动以终为始要事第一双赢思维知彼解己综合绩效不断更新原则自我管理成败的三要素——习惯10实践并持续改进人们永远不可能通过思考而养成一种新的实践习惯，而只能通过实践来学会一种新的思考方式。

自我管理成败的三要素——习惯戴明循环亦称PDCA循环。领导和管理的一种思想方法和基本工作程序，最初由美国统计学家戴明创造。11自我管理的方法和步骤实践是最好的老师，但是如果不能从中总结、学习，再多的实践也没有用。12优先做重要不紧急事情运用好自己以时间提升效率学会用拒绝（防止他人浪费你的时间）时间就像海绵里的水，只要愿挤总还是有的!

——鲁迅在自我管理中时间的运用13一、自我管理的意义二、自我管理的要素三、自我管理的工具课程大纲14网点信息卡为什么要填写网点信息卡15网点信息卡编号：

网点等级：网点银行名称：地址：合同编号：网点代码：所规模□

大型2亿元以上窗口数储蓄：（）保险办理□

单独地理位置□居民区□郊区□

中型1-2亿会计：（）□所有柜台□商业区□农村□

小型1亿元以下咨询：（）□

咨询□厂矿区存

款

状

况

历史数据

本年计划客

流

量

历史数据本年计划定期

日均

活期

月均

比例

客户总数

任务

客户询问次数____次/日完成

柜员介绍次数____次/日所人数

16银行人员档案卡为什么要填写银行人员档案卡1718客户资料档案卡为什么要填写客户资料档案卡1920工作日志为什么要填写工作日志21业务目标实现的关键

个人收入目标及分解落实到日访量目标制定个人最低日访量22目标和过程人生目标两点之间直线最短23达成目标的措施

基本面出勤管理

活动管理教育管理会报管理其他：

技术面晋升考核（基本法）精神面参与式经营活动的举办积极的态度24活动管理的前提－出勤管理出勤，是活动管理的重要前提，如果连出勤都不正常，又如何得知网点的真实情况？更谈不上对网点业务进行活动管理！而工作日志管理，我们可以自检不能正常出勤的情况、分析原因、自我总结管理。工作日志是实现差勤管理的重要工具之一。25活动管理的落实每月任务计划和总结每周工作计划和小结每日活动计划和自检活动管理最终是为实现目标而服务的26老板的心态----为自己打工经营市场的观念----自负盈亏做大做多的意愿----扩大业务工作应有的心态27具体行动计划

名单：每月搜集100个客户名单客户量：每天新增30个准客户（名单)

拜访量：每天坚持发放100份折页读书量：每月至少1本培训量：坚持参加上级要求的培训坚持参加各种业务会议坚持每天记录工作日志，并作工作总结2829活动量管理可以帮助你……30

销售是智力与行动结合后的结晶，我们要做专家，但不是那种纸上谈兵，死读书的专家。在各行各业中，能够灵活运用所学、不断完善技术、时刻保有对市场的预见性、聪明、勤劳的专家才是最后的赢家。每天进步1%……31一、自我管理的意义二、自我管理的内容三、自我管理的工具课程回顾32谢谢！33百万客户大拜访34一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的35

理念篇知道和不知道？36猜中彩37人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

38不知道的两种表现形式？？39（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道40爱人同志41理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始42

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！43理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道44

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访45理念之五心动不如行动46结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。47

拜访篇心动不如行动48丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰49推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点50成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛51拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。52

话术篇完善的拜访是设计出来的53

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备54

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介55约见约见的目的就是获得面谈的机会56

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。57如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！58电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！59如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。60拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。61接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌