导购员促销服务技艺

导购员促销服务技艺1第一页，共六十五页，编辑于2023年，星期六导购员的职业素质建设优秀导购员必备要素促销工作的心理态度促销员的工作角色建立自我价值的新处方促销服务的新模式培养顾客的信赖感促销员正确的接待礼仪对消费动向、消费层的敏感和关注顾客为什么购买顾客型态的探讨目录2第二页，共六十五页，编辑于2023年，星期六促销员的必备要素促销工作的心理态度促销员的工作角色建立自我价值的新处方促销服务的新模式培养顾客的信赖感促销员正确的接待礼仪对消费动向、消费层的敏感和关注顾客为什么购买顾客型态的探讨目录3第三页，共六十五页，编辑于2023年，星期六目录（续）促销服务原则提高销售技巧在潜意识中影响顾客的能力处理异议的技巧促销员的自我管理获取卓越业绩之道促销员成功的十大关键良好的人际合作关系策略追求生命中真实的意义展现丰富而光彩的人生4第四页，共六十五页，编辑于2023年，星期六促销员的八个必备要素易于亲近人际接触的技巧良好的介绍商品与服务的技巧处理异议的技巧完整的商品知识宁静的心灵健康的身体讨人喜欢积极的态度5第五页，共六十五页，编辑于2023年，星期六决胜边缘的观念：优秀的促销员与一般的促销员并非相差得太多，但：其差别却是决胜的关键。

——即所谓的专业职能（必备的要素）3%—4%要坚持做下去，以下三点必须做到：

1、下定决心

2、掌握关键的技巧

3、掌握促销员的观念促销员的八个必备要素（续）6第六页，共六十五页，编辑于2023年，星期六促销员工作的心理态度研究报告显示：一个人在所从事的活动中，有85%以上是因自己的内心所持的态度而决定的。正直、诚实、公平的交易商品与服务的品质重视、关怀、照顾每一位顾客的态度追求卓越的表现个人自我尊重的态度决定你心理所想的一些心理定律：相信定律期望定律情绪定律吸引定律间接效应定律相关定律相关定律因果定律金科玉律：促销态度的主要因素是7第七页，共六十五页，编辑于2023年，星期六促销员的工作角色专业的顾客消费顾问与葡萄酒业界相关的基本知识与管理术语本葡萄酒行业应具备的专门知识（产品知识、咨询传播）熟悉酒店的销售常识懂得葡萄酒促销的技巧解答顾客关于葡萄酒的未知为顾客作有效的葡萄产品组合为顾客选择适宜的葡萄酒将商品情报提供给顾客创造舒适、欢娱的消费环境使顾客对酒店产生亲切、认同和依赖感角色成效8第八页，共六十五页，编辑于2023年，星期六建立促销员自我价值的新处方人类潜能的公式：先天属性+培养属性X态度=个人潜能态度被人认为是人类生活中最重要的字眼。我们生活中做的事，85%是与态度有关的。在你成功的事件中，85%是决定于你具有多少积极的心理态度。态度因个人的期望而产生。

我们的期望是由我们的信念与价值观而产生的。我们有一大堆的理念，是储存在心理学家称为的自我观念之内。自我观念是指挥中心。

人类的潜能=自我观念=主观意识我们整体的自我观念，是个别自我观念的平均值。

9第九页，共六十五页，编辑于2023年，星期六

自我观念由三个重要方面组成：你的理想。（是指你最希望自己成为的样式）你的自我形象。（是指每天你看你自己，你认为自己表现得如何的意念）你的自我价值。自我价值的最好的定义是你喜欢自己的程度。你的自我价值可以借着不断地重复着说：“我喜欢我自己”建立起来。你所可以做的最有效的事是什麽？正确的行为开始于有目的、有系统的控制你在表意识中的想法。这种控制自己最有效的方法，就是不断地对自己说：“我喜欢我自己”。假如你不断地、重复地说我喜欢我自己，你的自我价值就会提高，你的恐惧感就会降低。建立促销员自我价值的新处方（续）10第十页，共六十五页，编辑于2023年，星期六潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所采取的每一个行动都与你的自我观念相互配合。专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思想都会增长。替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐惧就消失了。三个重要的定律建立促销员自我价值的新处方（续）11第十一页，共六十五页，编辑于2023年，星期六

“假如事情是如此，那就是我的责任！”

——一个真正负起责任（完全责任）的人常会这样说。亨利-福特说：“决不抱怨，决不解释。”

借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或不负责任，对于生命中的责任，我们没有选择的余地。

RESPONSIBILITY

RESPONSEABILITY婴儿成人成熟我借口建立促销员自我价值的新处方（续）12第十二页，共六十五页，编辑于2023年，星期六

（承担）责任=掌握（自己）=（拥有）自由

+积极的情绪

—消极的情绪不负责任=缺乏掌握/缺乏自由重要的关键在于：你永远有权力来选择你的心理生活的品质你的物质生活的品质你的财务生活的品质建立促销员自我价值的新处方（续）13第十三页，共六十五页，编辑于2023年，星期六促销工作的新模式促销新模式促销旧模式商品介绍结束促销需求信任4030201010203040顾客关系评估需求商品介绍结束促销14第十四页，共六十五页，编辑于2023年，星期六采用促销服务新模式的原因今日的顾客比促销员更有经验、更有能力顾客比较事故顾客比较有相当的知识消费者有更多的选择机会市场竞争愈来愈强促销新模式的五大方法提供咨询法老实促销法不取巧促销法利益促销法顾客导向促销法促销工作的新模式（续）15第十五页，共六十五页，编辑于2023年，星期六成功促销员的主要决定因素是友谊因素。友谊的三个构成因素关怀顾客肯花时间思索如何与顾客相处尊重顾客发展与顾客间友谊关系的的技巧——“神奇态度”

1、把顾客看成是心智成熟但生理上只有5岁的人

2、把你的顾客看待成他们只剩下24个小时的生命

3、想像你的下半辈子将要跟该顾客共同生活在一个小空间中促销工作的新模式（续）16第十六页，共六十五页，编辑于2023年，星期六培养顾客的信赖感间接效应定律。在我们与人相处的关系中，常使用间接的方法完成事情。看透顾客潜意识深处的需求赞同需要被接纳感激赏识认同表现你接受他人最简单的方法就是微笑表现认同就是赞美建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢”赞赏指衷心地赞美顾客永远要赞成顾客17第十七页，共六十五页，编辑于2023年，星期六建立信用债券最有效的方法就是多问多听。原因有三聆听引起信任聆听建立自我价值——你的聆听等于你对他人的尊重聆听减少排斥要成为一个成功的聆听者需要做的事项为直接面对顾客点头，微笑等认同的动作回答前，先停顿一下多问问题澄清观念——“您这话的意思是？”把顾客的意思整理出来，并检查看看与原意相符与否培养顾客的信赖感（续）18第十八页，共六十五页，编辑于2023年，星期六让顾客开口说话的问题句式结束式问句开放式问局否定式问句感觉式问句偏好式问句试探式问句以什么、什么时候、谁、如何为什么等做问题开端式的问句以动词启头的问句当某人回答“不”则表示他们“是”对商品有所需求问他们“为什么这样觉得？”，而并不是问他们“为什么这样想？”问顾客比较喜欢哪一类回答时只能答“是”或“否”，但当回答“否”时不至于会谈终止培养顾客的信赖感（续）19第十九页，共六十五页，编辑于2023年，星期六促销员正确的接待礼仪与顾客相见的几秒中往往可以决定一切。第一印象笑容仪容态度招呼措辞美国心理学家的实验表明，想要说服顾客，使其开心的三要素用语措辞肢体语言（笑容）声调7%38%55%冲击力微笑免费，笑容与开朗让你更吸引人保持笑容永远不会吃亏。顾客得不到你的尊重，你也不会得到顾客的钱。20第二十页，共六十五页，编辑于2023年，星期六保持清洁、有活力的仪容。开朗、健康的心态。销售的5S。——促销服务的根本。Smile——-笑容开朗地接待顾客Smart——机灵、敏捷地应付Speed——-服务流程熟练迅速Sincerity——诚恳、体贴和感谢之心Study——专业知识的自我充实、检讨销售的3F。——顾客内部层面的满足。Friendly—---—友善的态度Fresh—--------—新鲜感Feeling—------—感性促销员正确的接待礼仪（续）21第二十一页，共六十五页，编辑于2023年，星期六招呼的要领。开朗、主动、立即、持续促销的第一步是从待客的基本用语开始。“欢迎光临”像是热烘烘的红“谢谢”像是温暖的橘色……所以要让你的心的颜色更温暖促销员正确的接待礼仪（续）22第二十二页，共六十五页，编辑于2023年，星期六

清爽、俐落、优雅的基本姿势。养成正确的行礼方式。

1拍15度受委托时“请稍等一会儿”2拍30度“欢迎光临”3拍45度“谢谢光临”

促销员正确的接待礼仪（续）23第二十三页，共六十五页，编辑于2023年，星期六对消费动向变化、消费层的敏感与关注了解本酒店的基本地位对同业竞争的调查了解本酒店所能吸引的各类消费群

地理位置所处环境自身的优势竞争对手消费观念（重时尚、重食用效益、重价格）消费类别（商业功能、私人聚餐）生活水平（消费能力）生活方式（新家族）24第二十四页，共六十五页，编辑于2023年，星期六顾客为什么消费

购物时心理阶段——“AIDTA”

爱得买法则咦，这是什么？~~~~~~（注意Attention）这个应该不错！~~~~~~（兴趣Interest）应该很搭配（适宜）吧！~~~~~~（联想）（真）想要！~~~~~~~~~（欲望Desire）虽然想要，但其它也许更好。

~~

~~~（比较）嗯，就这个吧。~~~~~~（信赖Trust）请给我（们）这个。~~~~~~（消费Action）不错，消费得值，买到了好东西。~~~（满足）25第二十五页，共六十五页，编辑于2023年，星期六满足决心信念比较欲求联想兴趣注意欢送决定促销重点商品说明推荐商品提示接近待机结束

商品展示力

购买者之力顾客为什么消费(续）26第二十六页，共六十五页，编辑于2023年，星期六

促使顾客消费的两大动机（情绪定律）

——渴望获得的感觉

——恐怕失去的感觉

优秀促销员必备的两个重要的心理品质

——同理心

——企图心品质与价值的比较

压倒性商品功能特色（购买可能性的80%）顾客为什么消费（续）27第二十七页，共六十五页，编辑于2023年，星期六顾客型态的探讨

1*

整合性个性关系为重型主管型感性型社交型

3*2*4*5*

分析型务实型思考家领导者

6*高人际关系导向低低工作绩效导向高性格划分心理划分纯粹闲逛者一见钟情者胸有成竹者犹豫不定者28第二十八页，共六十五页，编辑于2023年，星期六1*——主动购买者。此类型人购买行动自觉，占5%（20人当中就有1人）。2*——此类型人的个性：重结果、个性开放、喜于表达，大部分的优秀促销人为此种类型，通常含盖有务实型、分析型、关系为重型。3*——情绪导向、优柔寡断、小心谨慎、重视人际关系。所从事的的工作：社会工作者、人事管理、心理顾问。比较注意：别人会如何想？尊重感觉敏感。促销重点：以人际关系方面为诉求，不能太仓促催其购买，要慢慢来，给予温暖的肯定与赞美。顾客型态的探讨（续）29第二十九页，共六十五页，编辑于2023年，星期六

掌握购买心理的促销要素Attention—唤起注意醒目感人目标明确广告设计插画Interest—引起注意给予顾客利益何时制造焦点欲望诉求Desire—促销欲望保障商品优良优质的证明广受欢迎表现诚实比较优越处不买是种损失Memory—留住记忆品牌识别功效利益愉快的联想留有深刻的印象Action—引发行动希望购买的意向希望购买的行动命令先后顺序表现利用有效沟通稳固对品牌的需求30第三十页，共六十五页，编辑于2023年，星期六从顾客购买的八个阶段使其看到——注目、兴趣、联想使其看到——注目、兴趣、联想使其看到——注目、兴趣、联想注重促销过程中的心理效应：视觉触觉听觉嗅觉味觉感动五官把商品个性与人类所拥有的感觉器官的反映有效的配合31第三十一页，共六十五页，编辑于2023年，星期六促销服务原则接待原则——一视同仁——以需求位基础——心细如丝、富于人情味——出于诚意——每一个人所提供的服务就是代表公司的服务32第三十二页，共六十五页，编辑于2023年，星期六商品提供原则——让顾客感受商品的价值——若一样商品不合适，再提示第二、三样（价格、颜色、品质、功效等）——由低价位到高价位的顺序提示给顾客（洞悉顾客所需的规格、质等、价位、材料等）促销服务原则（续）33第三十三页，共六十五页，编辑于2023年，星期六商品说明原则——在工作场合向资深的人士请教——由专门刊物中了解——从厂商或厂商业务员处学得——由工厂或展示会中学习——经由自己的使用经验习得——从顾客处学习促销服务原则（续）34第三十四页，共六十五页，编辑于2023年，星期六推荐原则——推荐时要有信心——适合于顾客才推荐——配合手势向顾客推荐——推荐商品的特征——让课题集中在商品上——与其他商品比较时，能明确地说出优点促销服务原则（续）35第三十五页，共六十五页，编辑于2023年，星期六销售重点的原则——针对商品设计、能效、品质、价格等因素，在顾客心理过程中从比较到信念产生阶段，以最有效的表现方式，在极短的时间内让顾客购买的信念。此乃人力促销上非常重要的一环。由5W1H上着手。了解消费者：

WHO谁来使用

WHERE在何处用

WHEN在何时用

WHY为何要使用

WHAT要使用什么

HOW如何用

重点要简短：具有强诉求力具体的表现符合时代的趋势依顾客对象不同而改变促销服务原则（续）36第三十六页，共六十五页，编辑于2023年，星期六商品的形象营销策略

日本专家：三轴力理论想象力促销力商品力37第三十七页，共六十五页，编辑于2023年，星期六商品的专业形象比价格更为重要复合的指标体系有形形象无形形象设备资金实力商品质量品种商品标识企业精神经营方针管理水平经营作风（价值取向、经营观念）效益信誉商品的形象营销策略（续）38第三十八页，共六十五页，编辑于2023年，星期六经营商品的内在质量何外在表现的综合反映，主要指商品的品种、质量、规格、档次、款式、包装、价格等在消费者和社会公众中留下的总体印象。员工在经营服务过程中给消费者留下的综合印象，包括服务的方式、水平、态度、服务质量等。企业给社会公众长期留下来的可信赖的印象，它可以表现出企业对社会公益活动的积极支持，对所处社区的各项建设的社会责任感，对于环保、文化、教育体育、卫生等事业的投入等，以此来得公众及社会的赞赏与肯定，提高企业的美誉度。商品形象服务形象社会形象商品的形象营销策略（续）39第三十九页，共六十五页，编辑于2023年，星期六提高商品的促销技巧

展示商品的使用状态提供顾客的联想力，刺激欲望，将其心理引向购买的层面。让顾客接受充分的感觉刺激。突出商品的特征（产地、式样、档次、性能、价格等）把握接近时机，忌强迫推销。适当的招呼。成功的招呼，往往等于销售成功的一半。

40第四十页，共六十五页，编辑于2023年，星期六

促销解说的技巧：——没有需求，则没有商品介绍的必要。——准备工作对促销解说来说是必要的。计划销售说明是一种教学相长的过程。兴趣是从说明商品的功能特色开始培养出来的。谈论商品的功能时，拥有商品的欲望会产生且逐步增强。

成功的促销就是功能和利益的销售——销售中最有效的句子是：“对你的利益是……”顾客只是买利益与功能而非买商品。人们都是凭着利益来决定购买的。每位顾客内心的问题都是：“这个商品对我由什么利益？”提高商品的促销技巧（续）41第四十一页，共六十五页，编辑于2023年，星期六

最成功的促销说明都是从简到繁。顾客的参与感很重要。参与感能转移成为承诺感。使用有助于视觉效果的器材和道具。视觉化促销道具，比听觉促销方式有效22倍。要求顾客的反应会馈。记住咨询定律。在促销说明的发表过程，针对顾客需求仔细听，注意看。提高商品的促销技巧（续）42第四十二页，共六十五页，编辑于2023年，星期六在潜意识中影响顾客的能力

每件小事都有影响力。潜在影响的力量有多大？你说话、行动、思考等，95%的部分都受到外界暗示的影响。大多数的行为都是人们对外界影响力的一种反应而已。43第四十三页，共六十五页，编辑于2023年，星期六

为了正面地影响你的顾客，你必须做到的地方有：——态度。积极的心理态度对人们的影响力是不容忽视的。——衣着。你的衣着足以影响顾客对你的印象，因为人的身体有95%的部分是被衣服所覆盖的。衣着是促成生意的工具之一。由于衣着不对劲，别人对你的印象就大打折扣了。——友善的态度。这指你看起来有多和善。——整洁的问题。——肢体语言。你跟顾客沟通的讯息有55%是身体语言。正确的姿势。——诚恳的沟通方式。在潜意识中影响顾客的能力（续）44第四十四页，共六十五页，编辑于2023年，星期六常见的反对意见与应对一般推销抗拒感。80%你跟他谈话的人都是没兴趣的。以一个强而有力、吸引注意的开场白来开始整个促销会谈，是克服一般推销抗拒感的要诀。顾客要求资料。反对性异议。是当顾客不了解或不相信你的商品能够满足他的需求或能解决他的问题时，所产生的反对意见。主观性异议。这些都是个人化的、感性的反对异议，可用这种提问来把谈话的焦点转移到对方身上，用什麽、在哪里、什麽时候、谁、如何、为什麽等来做起始问句。45第四十五页，共六十五页，编辑于2023年，星期六恶意性异议。这些异议乃是将枪头瞄准你的反对意见。处理顾客侮辱的最佳方法，是置之一笑。借口。策略性的推翻异议，给予顾客购买的理由。炫耀性异议。当潜在顾客反过来向你介绍你的商品，显得对这方面了解深入时，你要接受并赞许他的知识。不说出口的异议。你必须仔细聆听，巧妙地询问问题，找出顾客不愿下决定购买的原因。最后一道鸿沟异议。当顾客几乎找不到任何借口，就会做出这种最后一道鸿沟的异议。常见的反对意见与应对（续）46第四十六页，共六十五页，编辑于2023年，星期六促销员的自我管理促销服务观念的确立——促销活动不单纯是商品和金钱的交易——促销活动是以金钱交换附着于的商品和服务。

顾客是员工、经理与所有者薪水的来源。顾客是酒店各种经营活动的血液。顾客是酒店的一个组成部分，不是局外人。顾客登门，是为消费而来。顾客不是冷血动物，而是拥有七情六欲的人类的普通以员。顾客不是我们与之争论或与之斗智的人。顾客是我们应给予最高礼遇的人。顾客是什么47第四十七页，共六十五页，编辑于2023年，星期六有形的服务商品服务买卖服务促销服务气氛营造设备供应无形的服务花较少的成本最好的价格条件得到更大利益得到最好的商品目的顾客的五大服务卖方买方促销员的自我管理（续）48第四十八页，共六十五页，编辑于2023年，星期六深切体会——促销员个人的形象代表公司整体的形象深入了解服务场所的营业技艺，并及经验管理体系，市场的变化和发展、顾客的生活型态、消费动机、价值观，以及商品知识的教育和传播等。对事物具有敏锐的洞察力，经常地对事物有所警觉和感动。以发自于对人深厚的理解与爱心，敏锐地体察人们的需要，和别人一起工作合力朝向一个目标。优良的仪态。商品的熟练操作与使用，娴熟的促销服务动作。精力充沛，动作轻捷，行动反应迅速，工作勤勉。学者的头脑艺术家的心技术员的手劳动者的腿促销员的自我管理（续）49第四十九页，共六十五页，编辑于2023年，星期六发挥个人信用度，掌握使人信服的秘诀人们潜意识中最有威力的影响力即所谓礼尚往来的原则。别人对我们所做的事情，使得我们也很想替对方做点事情。这种心理状态常称为互惠原则，这是一种社会与文化的规范，当别人对我们帮忙，我们就希望也做点什么为回报。所以每当你帮顾客一个忙，那位顾客就会感到自己也应替你做些什么。每当你对顾客做个让步，他的内心就会感到对你有所亏欠，而增进你俩促成交易的因素。影响人们动机与说服力的一个非常重要的因素，（在心理学上）称为承诺与惯性原则。它指人们对在以往作过的事情，有一种强烈的连贯性之需求，希望能把一切维持旧有的形式。社会认同原则，是又一个威力无穷的潜意识影响。购买某商品或服务的人数，深深地影响顾客的购买决策。同类的团体也很重要。利用使用者证言是一个非常有效影响购买决定的方法。取得一张现有顾客的名单。50第五十页，共六十五页，编辑于2023年，星期六第四个影响力是喜爱和友谊的原则。对我们喜欢的人或喜欢我们的人，这种影响力很有效力。顾客介绍的潜在顾客，比起全新的顾客或冷漠态度的顾客，成功的机会大概多15倍。如果你销售得当，应该建立起一个促销网络，那麽你就不必忙着开发顾客，因为旧顾客对你的信赖与友谊，已经替你开垦了促销工作中最初坎坷的道路了。第五个重要的影响力来自权威的影响。我们深受权威力量和表象的影响。缺乏原则。每当某一商品产量减少，或变得稀有，价格就马上上升。对比原则。重点商品要随后来。第二个出现的商品看起来总是比较好的。发挥个人信用度，掌握使人信服的秘诀(续）51第五十一页，共六十五页，编辑于2023年，星期六对失败的恐惧。对失败的恐惧是人们于孩提时代潜意识里就建立起来的恐惧感。你心里对商品的信心。你相信自己的商品或服务的程度，与你促销成绩成一对一的对应关系。发展个人信任度最关键的因素是外观和表现。信任度的构成因素：衣着。优秀的促销员发现他们之所以成功，99%仰赖充分的准备工作。介绍之技巧。介绍特色、原料、产地、使用方法、使用效果、注意事项的程度必须非常有系统。

礼仪。不故意贬低竞争者。着力展示所卖商品的特色附加值和更多的利益。老顾客的推荐是决定潜在顾客信赖与否的关键。还有哪些顾客用过你的商品？发挥个人信用度，掌握使人信服的秘诀(续）52第五十二页，共六十五页，编辑于2023年，星期六获得卓越业绩之道相关定律说不管你把自己放在什麽样的状态中，这个状态都会不断地影响着你。也指你绝对有自由做任何选择。替换定律指你的思想不能同时容纳两个相对的想法。它只能容纳一个想法，只能是积极或消极其中的一个。应用替换定律有以下几个方法：

勇气。勇气是所有德行中最至高无上的美德。

53第五十三页，共六十五页，编辑于2023年，星期六不要把自己看得太重要。责任问题。你只能控制自己对逆境的反应。不犯重复的错误。

多与积极的人相处。

疲劳使我们成为懦夫。有时候最好的法子就是回家睡觉。在你的字典里把埋怨与指责两个字删除掉。即肩担起责任，对自己说：“我是责任者。”在犯错误时找出有价值的教训。专注于最优先、最有价值的工作。所有的失意（愤怨）都是来自意愿落空是带来的挫折感。做点什麽，使事情对你的影响力减轻一点，改变一下。获得卓越业绩之道（续）54第五十四页，共六十五页，编辑于2023年，星期六优秀促销员的十大关键对自己许下追求卓越的承诺。使自己投入于追求卓越的成就，承诺自己要成为最杰出的促销人员。决定你在生命中到底要追求什麽？愿意付出，为达到目的必须付出正当的代价。培养不屈不挠的意志。“绝不，绝不能放弃。”（丘吉尔）活到老，学到老。明智地利用时间。55第五十五页，共六十五页，编辑于2023年，星期六追随你的行业中之领导者。“与老鹰一起翱翔。”保持清廉。永远要百分之百地诚实。发挥你潜在的创造力。无论你是否在做生意，对待每一个人就像他给你带来百万元的顾客。永远多走一里路。永远做多于你所应当做的。优秀促销员的十大关键（续）56第五十六页，共六十五页，编辑于2023年，星期六

塑造成功的个性我们一生中有85%的快乐，是来自与人愉快的相处。其余的15%，则是来自于成功感。你是多麽的喜欢你自己你是否能承担责任你能否轻易地宽恕积极的期望你是如何地与别人和谐相处

健康个性的衡量方法为：57第五十七页，共六十五页，编辑于2023年，星期六互惠定律。在我们与别人的人际关系中，通过间接的方式反而能比较快达到效果。想要留给别人好印象，你要先对别人有好印象。希望别人对你有兴趣，你要先对别人有兴趣。播种收割定律。我们在人际关系中所获得的，都是基于我们在这个人际关系中，所曾经给予的。

自我价值与个性分析图：

和谐相处的范围随着自我价值的提高越来越大高度自我价值低度自我价值塑造成功的个性（续）58第五十八页，共六十五页，编辑于2023年，星期六假如你希望自己拥有健康的个性，不妨运用反射定律。提高别人自我价值的关键，就是使别人觉得自己很重要。如何使别人觉得很重要：消除破坏性批评。要和蔼可亲（不要争辩）。尝试去了解对方的观点，人格发展中最重要的原则就是不抗拒原则。接纳。表达接纳最好的方法就是微笑。感激。表达感激最好的方法就是不断地说“谢谢”。真正成功的人士通常都是非常仁慈，非常有礼貌。（看其对小人物的方式，方可知其是否为大人物。欣赏。是指欣赏别人的特质，或是欣赏别人的产业。“每个人都喜欢被恭维。”（林肯）塑造成功的个性（续）59第五十九页，共六十五页，编辑于2023年，星期六赞许。自我价值的又一定义是，一个人认为自己值得被称赞的程度。赞许别人最重要的就是：

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