家庭与消费者购买行为

家庭与消费者购买行为第一页，共十七页，编辑于2023年，星期五学习目标

掌握家庭生命周期的概念；掌握影响家庭购买决策的主要因素;熟悉家庭购买决策；熟悉中国家庭的变化趋势和这些趋势对家庭购买决策的影响。

第二页，共十七页，编辑于2023年，星期五

课堂思考在家里谁做购买决策？第三页，共十七页，编辑于2023年，星期五本章概述家庭与消费者购买行为

第一节家庭生命周期第二节家庭购买决策第三节中国家庭的变化趋势及其影响第四页，共十七页，编辑于2023年，星期五第一节家庭生命周期

（1）形成阶段。由结婚到第一个孩子的出生。（2）扩展阶段。由第一个孩子的出生到最后一个孩子的出生。（3）稳定阶段。由最后一个孩子的出生到第一个孩子离开父母家。（4）收缩阶段。由第一个孩子离开父母家到最后一个孩子离开父母家。（5）空巢阶段。由最后一个孩子离开父母家到配偶一方死亡。（6）解体阶段。由配偶一方死亡到配偶另一方死亡。

一、家庭生命周期的概念

第五页，共十七页，编辑于2023年，星期五二、家庭生命周期的阶段

阶段特点购买及行为方式未婚不再在家里生活的年轻单身者几乎没有财政负担，喜欢购买时装，只购买基本的厨房用具、家具、休假用品新婚夫妇年轻无孩子在财政上有一定的结余，耐用消费品的购买率较高，喜欢旅游，购买家电、家具等产品满巢I年轻已婚夫妇，最小的孩子在六岁以下家庭购买达到顶峰，对家庭财政感到不满，关心新产品，购买家用电器、儿童食品、玩具、幼儿教育等满巢II年轻夫妇，最小的孩子在六岁以上家庭财政状态有所好转，就业主妇增加，受广告影响不大，以大包装和大容量来购买，购买各种不同的食品，学生培训班等额外支出多满巢III年长夫妇及一起生活的孩子家庭状态进一步好转，就业主妇更多，子女有工作，耐用消费品的购买多，喜欢旅游、汽车、新家具、健身器材等空巢I年长夫妇还在工作，无孩子在家里对家庭状态感到满意，关心旅游、健康食品或药品，不太关心新产品空巢II年长夫妇已退休，无孩子在家里收入急剧下降，维持原有房子，购买与健康有关的医疗用品孤寡者I孤寡者还在工作收入状态还良好，有可能处理房子，对养老院和友爱有需要孤寡者II孤寡者已退休收入不高，对护理和身心保护有特殊的需求第六页，共十七页，编辑于2023年，星期五第二节家庭购买决策

一、家庭购买角色

家庭成员一般有丈夫、妻子和孩子。这些家庭成员在家庭购买决策过程中扮演着不同的角色，而且随着购买产品的不同，角色经常发生转换。一般而言，家庭购买决策过程中至少涉及六种角色：倡议者、信息提供者、影响者、决策者、购买者和使用者。第七页，共十七页，编辑于2023年，星期五二、家庭购买决策方式

（一）家庭购买决策方式的类型

（1）妻子主导型。在决定购买什么的问题上，妻子起主导作用。（2）丈夫主导型。在决定购买什么的问题上，丈夫起主导作用。（3）自主型。对于不太重要的购买，可由丈夫或妻子独立作出决定。（4）联合型。丈夫和妻子共同作出购买决策。购买者比例丈夫15.2%妻子53.0%老人27.3%孩子3.0%保姆1.5%合计100%第八页，共十七页，编辑于2023年，星期五（二）影响家庭决策方式的因素

1．文化和亚文化

2．角色专门化3．家庭决策的阶段4．个人特征

5．介入程度及产品特点

家庭采购买决策方式因产品的不同而异。当某个产品只是个人用时，个人更易作决策；而当某个产品是整个家庭使用，且该产品对整个家庭都很重要，家庭成员倾向于进行联合型决策。第九页，共十七页，编辑于2023年，星期五第三节中国家庭的变化趋势及其影响

一、中国家庭的主要变化趋势

1．中国家庭结构的变化2．中国家庭功能的变化3．中国家庭类型的变化4．中国家庭关系的变化5．中国家庭伦理道德的变化6．中国家庭价值观的变化

除上述变化之外，空巢家庭（只有老人没有孩子的家庭）比例增多的现象也很严重。根据北京市、上海市近年来的调查，两个城市老人家庭的“空巢”比例分别达到了34%和36.8%。丁克家庭（夫妻都有收入，无子女的家庭）、单亲家庭等的出现，也是我国家庭的重大变化，这些变化值得营销者关注。第十页，共十七页，编辑于2023年，星期五二、中国家庭趋势的变化对家庭消费行为的影响

（一）对消费模式的影响

1．家庭消费水平上升2．家庭消费方式变化3．家庭消费观念更新4．中国家庭消费结构改善

第十一页，共十七页，编辑于2023年，星期五（二）对家庭购买决策中各角色的影响

1．儿童与家庭消费行为2．妻子与消费行为3．丈夫与家庭消费行为

序号理念类别中选率％1现在是创业的好时机好男人应该做创业家88.32不管什么时候，男人都是家里的顶梁柱87.53男人要让女人过体面的生活87.0第十二页，共十七页，编辑于2023年，星期五本章小结家庭是指两个或两个以上的个体由于婚姻、血缘或收养关系而共同生活的社会单位。家庭生命周期是指绝大多数家庭必经的历程，是描述从单身到接环（创建基本的家庭单位），到家庭的扩展（增添孩子），再到家庭的收缩（孩子长大分开独立生活），直到家庭解散（配偶中的一方去世）的家庭发展过程的社会学概念。家庭购买决策是指由两个或两个以上家庭成员直接或间接作出购买决定的过程。家庭成员在家庭购买决策过程中一般扮演着不同的角色，这些角色主要涉及：倡议者、信息提供者、影响者、决策者、购买者、使用者。家庭购买决策的方式主要有四种：妻子主导型、丈夫主导型、自主型和联合型。影响家庭购买决策的因素很多，奎尔斯（W.Qualls）的研究识别了三种因素：家庭成员对家庭的财务贡献、决策对特定家庭成员的重要性、夫妻性别角色取向。第十三页，共十七页，编辑于2023年，星期五思考练习1．什么是家庭？什么是家庭生命周期？2．企业如何针对家庭生命周期采取相应的营销策略？3．家庭成员在家庭购买决策中扮演哪些角色？企业如何影响不同的家庭成员？4．家庭购买决策方式有几种？哪些因素影响家庭购买决策方式？5．中国家庭趋势变化对家庭消费行为有什么影响？想一想第十四页，共十七页，编辑于2023年，星期五案例分析一个车主的购车经历

下面是张先生的购车经历，采用第一人称复述，阅读案例并回答后面的思考题。我2007年年中就打算买一辆6万至10万的车，刚开始看中了奇瑞Ａ1，但是Ａ1的做工离宣传的世界车的距离太远了，后来看中了奇瑞Ａ3，但是要等到2008年，于是只好退而求其次转向奇瑞Ａ518。其间，我也看过吉利和比亚迪的Ｆ3中华骏捷，总体感觉还是奇瑞Ａ518的做工配置以及整体质量在自主品牌里比较好。经过半年多的泡网观察和比较，我才终于选定了Ａ518，也算是支持民族工业吧.我倒没有那么高的觉悟，只是觉得花那钱买那车值，C-bus总线、ABS、行车电脑、天窗等一应俱全。去了几次我们当地4S店，4S店服务员是很热情的，但是报价却没有多少浮动的，我致电太原4S店能优惠5000元，于是我打算去太原买。但是没想到家人不知听谁说的说奇瑞的质量不好，死活不让买。奇瑞刚开始的质量是不好，虽然也有一些小毛病，但是最近几年确实不错，那些合资车不也有大大小小的毛病吗。但是，为了尊重家人的意见，我只好另选。

太太的意思是买辆捷达，皮实耐用。但是我看不上捷达的配置，并且有网友说现在的捷达跟以前的装配质量也差多了。于是只有升级价格，后来锁定在307，福克斯，和宝来之间。在我们当地只有一汽4S店和标志的销售店，没找到福克斯销售店。宝来我们当地的报价是厂方指导价基础上优惠7000元，太原报价是厂方指导价基础上优惠7000元，北京报价是厂方指导价基础上第十五页，共十七页，编辑于2023年，星期五优惠11000元。标志307我们当地是无论哪款车分文不少，还没现货并且我们当地没有4S店以后的维护和保养，要去西安或是太原不方便，所以排除。只有锁定宝来了，但是我是看不中宝来的空间，特别是后排空间，年轻人上下车都不方便，别说以后老人上下车了。于是继续力劝家人买奇瑞A518，太太坚持要我买捷达，但是没效果，后来达成一致：要么加点钱买辆更好的。在这时速腾进入了我的视线，试驾了一辆邻居2006年买的速腾2.0，那种厚实的感觉和宽大的行车电脑，激光焊接，空腔注蜡以及esp一下吸引了我。于是我和朋友又去大众4S店看了番，没想到因为东北下雪没有现货，价格也没有丝毫优惠。致电北京4S店能优惠10000元，太原4S只能优惠3000元。

2008年1月中旬，我来到了北京亚之杰一汽大众4S店，先看了速腾。但是1.6手动的没有我想要的联合灰的裸车价136800元（含天窗，装饰条，倒车雷达），2.0的要148000元（含天窗，装饰条，倒车雷达）的有并且2.0手动还只剩下一辆了。犹豫中又走进了亚之杰的福特4S店，看了一下福克斯，一下就打消了购买的念头，外表还能说过去，内饰粗糙，缝隙不均匀，手套箱的锁扣跟小面的上的一模一样——8号铅丝，内饰水平不比自主品牌的强多少。失望中又去了标志307

4S店，经对比看中2.0豪华手动版136000

。但是考虑油耗，维护，保养等方面原因还是犹豫不决。第二天遇到一位在北京奥迪4S店做销售的朋友，他自己驾驶的就是307，他说307也是好车，但是跟速腾比较还是速腾好，于是决定买速腾。交钱提车加满油走人。

开了几个月感觉速腾车是物有所值，直到我现在还认为，速腾肯定好，奇瑞A5也不错，因为毕竟一辆速腾快买两辆A518了。讨论题1．在张先生的购车决策中，参与者都有谁？他们各扮演什么样的角色？2．张先生的家庭购买决策方式属于哪一种？

第十六页，共十七页，