打造强势经销商渠道

《三步打造强势经销商渠道》--2011年大粤东企业发展高峰论坛2高乐平简介实战派营销顾问经销商盈利系统国内研究第一人全国20强优秀培训师北大纵横营销咨询中心合伙人武汉大学理学硕士美国VCU大学博士奖学金获得者清华大学总裁班特聘讲师中国教育培训协会专家委员服务企业：美的集团、松下电工、蜜蜂瓷砖、法恩莎、雅洁五金、老板电器、雷诺家具、九牧卫浴、新明珠集团、航标卫浴、金牌瓷砖、和成卫浴、欧派橱柜、建材经贸大厦、华鹤木门、金凯德木门、风田集成环保灶、欧帝尔照明、深思电工、皇明太阳能、华耐立家等以及清华大学、人大、武汉大学等总裁班特聘讲师。导论：强势经销商渠道的好处内容提要：1.马太效应，品牌竞争2.优势品牌伴随优秀的经销商3.优秀的经销商带来品牌满意度4.强势的经销商减低管理成本5.强势经销商促进企业的发展目录一、强势经销商渠道选择二、制定导向性强势渠道支持政策三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作一、强势经销商渠道选择内容提要：1.传统招商模式的利弊2.如何进行区域市场调查3.优秀的经销商具备哪些特征4.如何吸引优秀的经销商加盟（一）传统招商模式以及利弊传统招商模式：展销会招商会广告网络人员跑市场（一）传统招商模式以及利弊利：成本低；时间短弊：不了解；不可控（二）如何进行区域市场调查行业特征宏观市场调查微观市场调查样例:建材行业宏观的调查：1.人口、经济、当地房价等宏观指标；2.新建房、主要市场的宏观指标3.主要市场容量判断4.主要竞争对手5.品牌排名以及专卖店数量6.当地历史销量以及公司历史销量结论：未来能做多少微观市场调查：主要区域竞争对手店面调查店面位置排名导购销售技巧店面形象排名主销产品以及价位售后服务情况产品的卖点对其他对手的评价结论：成功的原因，谁可以给我做到（三）优秀经销商的特征内容提要当前优势未来优势当前优势--实力特性办公室库房人员口碑车辆店面或下级网络未来优势—发展潜力个人素质：学历、年龄、魅力市场感觉：判断、思路以及历史管理水平：留人、细节、规划未来发展方向（四）如何吸引优秀的经销商加盟内容提要经销商如何看待我们如何进行有效谈判优秀的经销商如何看待我们看产品、看品牌看利润空间看人看发展思路看公司实力看如何对待经销商看管理风格如何进行有效谈判有效谈判前三问；有效谈判六步法；参观工厂或营销中心；参观样板市场；酒桌搞定；等待时机目录一、强势经销商选择二、制定导向性强势渠道支持政策三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作二、制定导向性强势渠道支持政策内容提要：1.设计合适的引导性方向；2.逐渐改变台阶返利激励政策；3.制定导向性支持政策；4.进行培训与策划支持（一）设计合适的引导性方向1.专营方向；2.渠道扁平化方向；3.物流、资金流与股权方式（二）逐渐改变台阶返利激励政策内容台阶返利的利弊任务返利的前提（三）制定导向性支持政策内容专卖店专营进店人员广告促销服务……（四）进行培训与策划支持内容经销商大会导购培训服务与技术培训产品手册销售手册活动策划亲自操作开展经销商大会公司愿景年度总结颁奖酒会参观培训下一年计划与政策订货旅游目录一、强势经销商选择二、制定导向性强势渠道支持政策三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作内容提要：1.渠道开拓顺序2.制定区域市场竞争策略3.常年开展促销活动4.案例：区域年度营销计划（一）渠道开拓顺序内容打造样本市场；做好大本营时尚品市场类别避免钉子市场打造样本市场样板市场快不得积累经验锻炼队伍招商支持大本营风险规避28做好大本营内容：1）大本营

2）根据地

3）运动区

4）游击区29内容：1）金三角

2）银三角

3）铜三角时尚品市场类别30内容：1）钉子市场

2）重点市场

3）典型市场

4）零星市场避免钉子市场（二）制定区域市场竞争策略内容调查产品周期判断竞争者反应不同地位竞争策略不同做好产品线规划32内容：1）导入期2）成长期

3）成熟期

4）衰退期调查产品周期33内容：1）从容型2）选择型

3）凶狠型

4）随机型预测竞争者反应34

内容：领导者；挑战者；专攻者；跟随者不同地位竞争策略不同35

内容：主销品；利润品；形象品；牺牲品；

做好产品线规划（三）常年开展促销活动内容促销是行业成熟的标志；促销是投入产出最好的市场活动；促销是品牌推广的有力手段（四）案例：区域年度营销计划一个快消品经销商的区域年度营销计划百万客户大拜访39一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的40

理念篇知道和不知道？41猜中彩42人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

43不知道的两种表现形式？？44（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道45爱人同志46理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始47

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！48理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道49

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访50理念之五心动不如行动51结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。52

拜访篇心动不如行动53丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰54推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点55成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛56拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。57

话术篇完善的拜访是设计出来的58

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备59

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介60约见约见的目的就是获得面谈的机会61

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。62如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！63电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！64如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。65拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。66接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短