产说会后多次促成技巧郭艳课件

产说会后多次促成技巧总公司培训部2010年7月23日课程大纲促成观念的改变跟单——现场促成并缴费

1.跟单的定义与黄金时间

2.如何巧妙设置奖品促成

3.如何“先促奖品、再促礼品”

4.现场促成并开户缴费的话术（不用建议书、使用建议书）追单——上门促成并缴费

1.三类追单客户（上门理由、话术、工具）

2.五大追单理念

3.八大追单要点

两个思考思考一：为什么合众当前的产说会经营效率低？思考二：是否统计过现场预签后上门回收的成功率？产说会定位不明确、现场预签率低、预签后回收率更低、业务员跟单技能差、客户根本不让再次上门……如何解决？——换个方向思考：既然上门回收效率低，可否想方设法完成现场开户缴费？提高产说会预签回收率的秘诀？——客户现场开户缴费！评判产说会成功与否的关键在于？——70％的预签客户完成现场开户缴费！新观念：产说会成功举办的关键动作完成可行性分析1.消除业务员“自我设置的心魔”早晚都要收单，上门收障碍更大，为什么不现场开户缴费？对于客户来说，其实现场还是上门都一样，不存在急功近利，完全在于现场有效的组织和大胆要求2.巧妙设置奖品促成，“先促奖品，再促产品”利用吸引客户的奖品，达到客户特别喜欢想马上拿回家的效果想方设法，第一时间让客户把奖品先领回来，“先促奖品，再促产品”3.提前完成“携带身份证”的要求与动作参加产说会头一天晚上必须短信温馨提示，明确要求携带身份证利用合理的理由设置，例如：翱翔卡的开通等；每晚温馨提示第二天参会的短信内容：

您好，朋友！合众人寿五周年司庆，特于明天上午9点在*****举办喜洋洋客户答谢会，您最多能带两位朋友参加，所有参会嘉宾均有30万元保险相赠，请您和朋友携带身份证，凭短信入场，领取纪念品。电话：*******。该短信深远意义——携带身份证，为现场办理开户缴费手续做下精心铺垫！课程大纲促成观念的改变跟单——现场促成并缴费

1.跟单的定义与黄金时间

2.如何巧妙设置奖品促成

3.如何“先促奖品、再促礼品”

4.现场促成并开户缴费的话术（不用建议书、使用建议书）追单——上门促成并缴费

1.三类追单客户（上门理由、话术、工具）

2.五大追单理念

3.八大追单要点

跟单的定义——紧跟，一步不离。现场促成并使其实现开户缴费的动作；跟单的黄金时间——0分0秒，0距离0间隙0分0秒：从主持人包装完奖品开始，便进入0分0秒的计时；0距离：一刻不离，紧跟客户，帮助先领回奖品，后填写投保单、再帮助复印身份证、银行卡，提醒金额是否足够，否则影响在公司的金融信誉；0间隙：如果客户提出没带银行卡，那么第一时间，提出立即陪同客户回去办理，打车或开车。（此处最好两人搭档）（拒绝点：不用急。回答：只需要几分钟，早开通明天就可以享受回馈。）跟单的定义与黄金时间如何巧妙设置奖品促成产说会奖品设置的目的

A.首先，有助于现场促成。（达到客户对奖品爱不释手，有利于包装）

B.其次，有助于上门再访。（要么追奖品、要么追产品。有利于回追）

C.最后，有助于提高件均。（通过设置最低保费领奖品）注：奖品的选择首先要被当地百姓所喜欢，例如，符合招财进宝等民间习俗，如河北就选择银条和融金财神，即有寓意更有收藏性、保值性，便于促成。同时，再次上门促成时，也因为财神等没有往外送走的理由，借用百姓的心理，“反正也要存钱，那就存点吧”……2.巧妙设置奖品促成（件均托底）

例如：开户存款的起存点为5000元；

5000－10000元，奖品为*****,价值为***

10000－20000元，奖品为*****，价值为***

20000元以上，奖品为上面两个之和，价值为***（更有力提高件均）

注：起存线的设定说明——要结合当地的经济实际情况，既不能太高，容易失去一部分客户，又不能太低，客户没有概念，是需要被要求的、被给予信心的，同时也要照顾件均托底（千万不要以自己的“以为”，低估了客户的购买实力）。3.主持人介绍奖品、如何利用互动配合，促成奖品的技巧？注：主持人宣导包装奖品、与礼仪人员的动作配合，这两个环节非常重要，不是简单的说明一下今天的奖品，而是要从包装到客户的感受，全方位将奖品先推销给客户。主持人动作——开始隆重包装奖品时，礼仪人员行动……；最后一定要强调只有今天到场的嘉宾，且现场开户才能享有今天礼品的丰厚回馈；并且储蓄礼品单还有最后一次抽特别大奖的机会。（渲染氛围）礼仪人员动作——A.有秩序、马上将奖品到客户中展示并摆到客户桌子上；（目的是：客户近距离看，有利于配合主持人包装奖品时的理解，加深喜欢）

B.奖品摆放的数量要少于客户的数量；

（目的是：摆放到客户跟前，造成心理暗示，这已经是你的了，同时数量少要制造稀缺性，暗示客户要赶紧先领回来，要靠抢的）如何“先促奖品、再促产品”关键动作——第一时间，让客户把奖品先领回来。重要工具——喜洋洋储蓄礼品单核心话术——你喜欢什么奖品，勾好，可以参加抽奖。同意转让（反面）为什么要让客户现场领回奖品，意义在哪里？1.现场要求开户缴费，一定比不要求要强；2.许多人现场领奖品，营造产品很好的氛围，给客户心理暗示；（即使许多客户退回产品，但这些事情客户就不知道了，所以还是体现了寿险本身的大数法则）现场促成并开户缴费的话术——不用建议书适用地区：二三线城市，如果可以现场不用建议书促成，没必要制造麻烦；促成时间：限定十分钟促成时间，采用倒计时，制造紧俏感现场缴费6步法：A.先易后难，将客户第一步导入“礼品单”；

B.用礼品单领回奖品；

C.领回奖品后，现场填写投保单；

D.复印身份证、银行卡；

E.礼品单抽奖（签单客户抽奖）；

F.毫无间隙、第一时间陪同客户存款；步骤工具业务员话术客户拒绝点业务员拒绝处理1.主持人、业务员配合导入“储蓄礼品单”储蓄礼品单、笔主持人：请大家在拿到的礼品单上填写自己的“姓名、住址和电话”，抽奖时使用我不买就不用填写了只有今天到现场的客户才有礼品相赠，并且填写这个礼品单还有最后一次现场抽大奖的机会，并且就这10分钟。（客户只要动笔填写姓名、住址和电话，就说明客户内心已经有想法）2.用礼品单领回礼品礼品业务员：你看你是选择银条还是财神，还是两个都选择？用笔勾一下就好。（客户选择后）咱们把礼品单送到前面的抽奖箱吧（带客户去把奖品领回来）无论说什么只有今天现场有财神相送，并且填写这个礼品单就可以参加现场的大奖抽奖了，你看是两个都选还是先选财神？3.领回奖品后现场填写投保单投保单、笔业务员：李姐，领回礼品，你需要在这个单子上面签个字……（帮助客户填写投保单，然后查询费率表）……根据你刚才选择的财神，根据你的准确年龄，你每年只要存10346元，没问题吧？抄写利益不确定的一句话利益的不确定是指每年的红利和生存金的复利，但我们固定利益……红利的发放方式是根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定分配方案，每年寄送一次；复利利率每半年公布一次，让你明明白白赚钱。4.复印身份证、银行卡好的，李姐，你带身份证了吧，银行卡也有吧？就是刚才总促成说的那几大国有银行的都行，我去帮你复印下。（客户如果两个都带了，一起复印，同时问客户，里面的信用额度是否充足？）①客户也会本能问：要卡干什么？②我带身份证，没带银行卡①业务员说：我们不要现金的②没事，我先帮你复印一下身份证，然后我再帮您一起回去办理一下，早存早受益，今天存好，明天就可以开始享受较高的利率了。5.毫无间隙、第一时间陪同客户存款打车（最好两人配合上门。帮客户拿好礼品，没车的打的带客户回家。帮客户存钱，复印所需资料。）不用这么麻烦了没关系，不麻烦，很快的，只需要几分钟就行，今天存好明天就享受高利率了。重点说明1——提醒银行卡余额充足的话术？业务员话术：请问您的银行卡中金额充足吧，所以请您一定要核实确认，因为如果转帐不成功的话，将会影响您的金融信用度的，现在个人信用随着社会的进步，显得越来越重要了。重点说明2——遇到要看建议书的较真客户怎么办？解决办法：整体叫卖就只有10分钟，所以不易太复杂，（能不使用建议书，就不用建议书，因为客户拿到建议书后，会问出很多的问题，使得业务员处理起来增加难度）如果遇到特别叫真的客户，需要打建议书，问很多专业问题。业务员可以这样说：“李姐，你是一个特别专业认真的人，你看现场这么忙乱，且只有10分钟，你这么多专业的问题，一定要单独一对一进行沟通，你看我下午去你家还是晚上更方便些呢？”（因为这样叫真的客户问很多问题，会影响现场其他客户的缴费，所以一定要及时处理好）现场促成并开户缴费的话术——使用建议书适用地区：一线城市，必须要使用建议书才能促成操作关键增加：“总促成”（可由营服经理或营业部经理扮演，非主持主讲人）现场缴费6步法：A.总促成登场（重点4句话）

B.导入“礼品单”，用礼品单申请电脑批单，同时领回奖品；

C.领回奖品后，讲解批单，现场填写投保单；

D.复印身份证、银行卡；

E.礼品单抽奖（签单客户抽奖）；

F.毫无间隙、第一时间陪同客户存款；（实在不行，报卡号）●●●步骤工具业务员话术客户拒绝点业务员拒绝处理1.总促成（讲解4个重点）A．今天的回馈（不要讲的太明，只说回馈，至于什么回馈，由业务员在下面和客户强调，就是红利回馈和礼品回馈）仅限于今天凭邀请函和短信到现场的所有客户；B．请大家把身份证交给你身边的客户经理，帮各位去申请一张审批单（建议书）；C．根据公司电脑审批单上显示的金额，各位看可以在合众的信用额度中存多少钱，并在存款意向书上选择；（意向表）D.但是注意有三种客户是不能开户的，高血压、心脏病、糖尿病，开户转账银行限于工商银行、建设银行、农业银行……2.用礼品单申请电脑批单（单机版建议书），同时领回奖品储蓄礼品单、李姐，刚才我们经理说的回馈，就是刚才讲的红利回馈还有礼品回馈，你看，你选择哪一个?（指意向书上的相应礼品，不要直接讲存多少钱，因为要改变观念，先促礼品再促产品，这样缓冲客户心理，降低促成难度）您选择哪一个礼品，在意向书上直接勾好，我好帮您去申请电脑批单（顺序为引导客户从高到低）。您的出生年月日填好，因为电脑要根据你的综合信息给您核定信用额度。（然后业务员去打印建议书、领回奖品）无论说什么只有今天现场有财神相送，并且填写这个礼品单就可以参加现场的大奖抽奖了，你看是两个都选还是先选财神？3.讲解批单，填写投保单单机版建议书、投保单（首先讲解建议书，围绕存多少、拿多少、剩多少三个核心点讲解。）李姐，你真是幸运，只有今天的客户才回馈财神，所以需要你在这个单子上签字。……公司根据您的年龄与综合信息，公司给你的信用额度是…..4.复印身份证、银行卡李姐，你带身份证了吧，请问您在哪个银行转帐更方便呢？我去帮你复印下。（客户如果两个都带了，一起复印，同时问客户，里面的信用额度是否充足？）①客户也会本能问：要卡干什么？②我带身份证，没带银行卡①业务员说：我们不要现金的②没事，我先帮你复印一下身份证，然后我再帮您一起回去办理一下，早存早受益，今天存好，明天就可以开始享受较高的利率了。5.毫无间隙、陪同客户存款（如果客户实在坚持不让陪同回去办理）刚才你也听我们经理说了，今天的回馈只有今天到场嘉宾才可以享受，那你今天回家后将账户报给我，我先通知公司输入电脑登记。客户回家后将卡号报给业务员。业务员一定要再次强调：“如果卡里信用额度不足的话，明天下午2点前一定要将钱打进去，存好后请通知我。”重点说明1——电脑批单只讲解三点“存多少、拿多少、剩多少”？业务员讲解：一定只围绕这三个核心，给客户讲解明白。重点说明2——实在不让陪同回家办理开户缴费怎么办？解决办法：刚才你也听我们经理说了，今天的回馈只有今天到场嘉宾才可以享受，那你今天回家后将账户报给我，我先通知公司输入电脑登记。客户回家后将卡号报给业务员。业务员一定要再次强调客户：“如果卡里信用额度不足的话，明天下午2点前一定要将钱打进去，存好后请通知我。”课程大纲促成观念的改变跟单——现场促成并缴费

1.跟单的定义与黄金时间

2.如何巧妙设置奖品促成

3.如何“先促奖品、再促礼品”

4.现场促成并开户缴费的话术（不用建议书、使用建议书）追单——上门促成并缴费

1.三类追单客户（上门理由、话术、工具）

2.五大追单理念

3.八大追单要点

追单的定义对于，现场没有办理缴费手续的所有客户，怎么办？——追单！！！追单的定义——主动找上去。通过再次上门，讲解、促成使其开户缴费。追单的难点——根本无法再次登门？如何解决？针对三类追单客户（上门理由、话术、工具）第一类：会上填写了投保单，实际未转账的客户；

第二类：现场什么都没有勾的客户；第三类：应到未到的客户

解决方案上门理由工具话术第一类客户不打电话，直接上门信息已登记，公司要求补办手续储蓄礼品单反面（同意转让签字）因为你的信息已经登记了，公司要求我们上门补办相关手续，要求再详细讲解一遍……如果确定客户不买了，请他填写“同意转让”的意向表。（就是他那天现场填写的那张意向表，起到再次提醒客户的作用。）第二类客户电话跟踪，要求上门满意度调查服务满意度调研表公司让我们了解一下，你对本次回馈活动满意吗？公司在电脑显示已经为你出了批单，特要求我们再上门解释一遍，同时必须为我填写服务满意度反馈表，李姐，你看我是下午2点还是4点更方便？（李姐，我就耽误你2分钟，你也不希望公司因为我没有交回这个满意度评估表而处罚我吧，你看我也不容易……）第三类客户电话跟踪，要求上门公司规定:对于没时间到场客户,必须履行一次登门服务介绍活动、讲解产品可能因为你工作太忙没有时间过来，本周六还有一场喜洋洋回馈会，我帮你预定这个位子吧？（客