从“浙江现象”论经济转型与团险转轨

从“浙江现象”论经济转型与团险转轨

[摘要]改革开放以来，浙江是我国最具经济活力的省份之一。但经济的持续快速增长并没有给团体人身保险业务带来相应的增长，形成了经济大市场与团险小规模的“浙江现象”。存在潜在需求旺盛与有效供给不足之间的矛盾，市场秩序重构与既得利益之间的矛盾，社会保障制度完善与团险业务推进之间的矛盾，雇主责任保险的发展也影响了团体意外伤害险业务的发展。如何在体制转型的过程中实现团险市场的顺利转型是一个重大课题。为此，必须培育适应经济转型的团险市场，实现团体人身保险的战略性转轨。要把握业务主流方向，以员工福利计划和企业年金带动团险业务的跨越式发展；以个性化设计提高产品适应性；以专业化推进销售服务的渗透力。

[关键词]经济转型，团体人身保险，战略性转轨，跨越式发展，产品适应性，销售服务渗透力

一、“浙江现象”：经济大市场与团险小规模

浙江是我国最具经济活力的省份之一。改革开放以来，各类非公经济，特别是民营经济异军突起，极大地促进了浙江经济的快速发展和社会的全面进步。全省的所有制结构也因此发生深刻变化，逐渐形成了以公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格局。所有制结构的变化与民营经济的增长，不仅为当地经济发展注入了新的活力，而且大大增加了该地区对人身风险保障服务的需求，团体人身保险潜在需求随之增长。

较长一个时期以来，浙江省的经济一直保持良好的发展势头，全省(含宁波，下同)的CDP由1998年的4980亿元增加到2005年的13365亿元，年均增幅为%，在全国各省市区中位居前列。但是，经济的持续快速增长并没有给浙江省的团体人身保险业务带来相应的增长。事实上，近几年浙江省的这类保险业务发展缓慢，甚至出现下降。见表1和图1。

二、“浙江现象”探源：体制转型与团险市场

浙江出现了“团险业务与经济发展不同步”的现象，其原因是多方面的，需要从不同的角度加以研究。

审视整个中国团险市场，不难发现，国有、集体企业仍然是团险购买的主力。以浙江省为例，通过对各寿险公司团体客户的抽样分析，投保企业、被保险人的数量与比例关系、保费比例关系如表2。

由此我们看到，国有、集体企业占了全省团险客户的%，国有、集体企业的职工占了全省团险被保险人总数的%，国有、集体企业所缴纳的保费则占了全省团险总保费的%。因此，目前的团险业务客户群中，国有、集体企业占据着绝对的主导地位。而长期以来我国团险险种的开发和团险的销售模式也大都是围绕各地的国有、集体企业展开，在此种情况下，国有、集体企业的数量在很大程度上决定着当地团险市场的规模。

事实上，经过近20年的体制改革，中国社会正经历着由高度集中的计划经济体制向市场经济体制转型的过程，在这一过程中，企业不再是清一色的国有或集体经济，民营经济、外资经济的注入以其完善的企业制度，新颖的管理理念，给经济社会带来了更多的活力，在中国经济舞台上扮演着日益重要的角色。这一点在浙江省表现得尤为突出——浙江省在这一经济体制转型的过程中逐渐形成了以民营经济为主导，国有、集体经济比重相对较轻的经济结构，截至2004年底，在全省生产总值中，公有制经济增加值为4160亿元，占37%，比上年下降个百分点；非公有制增加值为7083亿元，占63%，比上年上升个百分点。其中个私经济增加值为6195亿元，占%，比上年上升3个百分点。在社会经济结构发生巨大转型的同时，人身保险团体业务开展的模式却变动不多，不少保险公司依然把团险市场拓展的重心放在国有、集体企业上。

既然国有、集体企业是团险客户的主体，而各保险公司也一直重视对国有、集体企业客户的发展，那么国有、集体企业是否相对于其他经济实体拥有更强大的购买力，表现出更强烈的消费倾向呢?抓住了这一客户群体是否就能让保险公司高枕无忧了呢?

中国从计划经济体制向市场经济体制转型的过程也是一个经济自由化、市场化、民营化和国际化的过程。国有、集体经济除在特定重要领域占据绝对领导地位外，将和民营、外资等其他经济成份同台竞争，也只有各种经济成份百花齐放，中国经济才会更有活力。建立多元经济成份并存的所有制结构并建立市场竞争机制是贯穿整个中国经济转型的主题，也是未来中国经济发展不可逆转的趋势。

经济体制的转型客观上为团险市场带来了多元化的客户群体，并且许多民营、三资企业无论是资产质量还是企业管理体制都要领先于同行业的国有、集体企业，这些经济实体产权明晰，体制灵活，比许多国有、集体企业更容易接受并实践国外的先进企业制度和管理成果，主观上也具备了“通过参加保险，转移企业风险”的风险管理意识。许多企业也意识到了通过与商业保险公司的合作建立一套长远的、有吸引力的员工福利计划，让团体保险充当企业人力资源管理的有效工具。客观上，目前民营和三资经济在不断发展壮大，吸纳社会就业人员的数量在急剧增加，民营和三资企业的行业分布结构与国有、集体企业已无太大差异，许多企业也存在生产操作危险、职工意外伤害事故频发等现象。一旦事故发生，企业不仅面临巨额的财产损失，而且也将承担起支付雇员意外伤害赔偿费用的责任。这种风险在产权集中、外部融资能力弱、自有资金较少的民营企业更为突出。因此，无论在主观意识上还是在客观环境上，民营和三资企业都应该是团险市场上不可小觑的两股力量。然而，浙江省私营企业、三资企业占企业数量的%，却只占团险市场投保企业的%，保费收入的%，人身保险团体业务的购买力结构与国民经济结构极不吻合。民营、三资企业的保险参与度太低，保险公司有一定的责任：目前许多商业保险条款还保留着先前针对国有企业的设计，因为带有浓厚的计划经济色彩而缺少针对性和灵活性，产品形态单一，缺乏个性化的保单设计，很难满足其他经济组织的不同需求。

另外，根据《浙江省人身保险发展报告》的数据，我们可以发现，不大于10人的小团体投保处于绝对的优势地位(无论是数量比例还是保费比例)，这至少说明企业投保的选择性强、非保险保障的目的明确，而以保险保障为目的的作为保险公司优质客户的大中型企业，其保费比例仅为%，还不能构成团体业务的主要保费来源。事实上，长期以来国有、集体企业的所有者存在事实上的“缺位”，企业利益无法具体化。即使在国企改革不断深化的今天，许多单位因为缺乏完善的企业法人制度，无法确立企业法人财产权而失去了根据市场供求和价值规律来支配、处理企业资产的激励机制和自我约束机制。因此这些企业在投保决策上常出现一些违市场经济原则而动的体制性扭曲——“人情交易”仍然是团险市场上不可回避的现象。官员出面促成企业与保险公司的业务合作，保险公司通过其他关系联系企业参保等现象使得购买保险成了许多企业用保费支出交换“关系资本”的行为。这种投保行为常会因为不计成本，以牺牲企业长远利益为代价换取短期收益而失去了真正的“保障”意义。更有甚者，许多企业还将保险交易演化成一种资金型业务，把人身保险作为一种资金周转的渠道，他们购买团体险的初衷并非是为员工提供人身保障而是另有隐情。这种情况下的保险交易往往会偏离市场体系下“经济人”的理性决策，投保人通常会提出歧视性投保、长险短做、伪造投保人名单谋取高收益等违反市场准则的不合理要求，而处于激烈竞争中的保险公司往往采取妥协和迁就的做法。最终导致了团险市场在保费迅速提升的同时，业务品质和公司效益却没有同步增长的“虚假繁荣”。

因此，团体人身保险呼唤创新。转型期的团险市场正逐渐暴露出旧体制下的种种弊端，而经济体制的转变也切切实实地为团体人身险市场带来了新的购买群体，如何有效释放这些潜在购买力，在体制转型的过程中实现团险市场的顺利转型将是每个保险人都必须面对的一个重大课题。

三、“浙江现象”思考：转型期团险的机遇与挑战

由前面的分析，我们看到了转型期团险市场的“冰火两重天”：一方面是保险公司在满足其他经济实体投保需求方面的“缺位”，而另一方面又是部分国有、集体企业投保行为体制性扭曲带来的“虚假繁荣”。前者会因经济转型而增加实实在在的保险需求，后者则会随着经济体制改革的深入而“缩水”，如果保险公司不能认清这一趋势，则团险发展之路将越走越窄。因此，我们需要对整个经济形势有深刻的理解与定位，并在此基础上充分认识团体人身保险在当前宏观经济背景下所面临的机遇与挑战。

(一)潜在需求旺盛与有效供给不足之间的矛盾

随着经济转型、现代企业制度的建立，团体保险在解决人力资源管理、落实激励机制和为员工理财等问题方面显现出独特的优势。团体保险体现的不仅是风险保障的实质，还在于其管理的内涵。在发达国家，团体保险作为员工福利计划重要组成部分的优势已充分发挥。但从国内市场看，目前面向团体客户的人身保险产品结构单一，管理、技术、销售、服务相对滞后，而鼓励企业购买团体人身保险的政策环境亟待优化，这一切直接影响了商业保险在人身风险保障方面比较优势的发挥。另一方面，人身保险对员工的保障效应往往是预期的或间接的，对调动职工当前积极性的作用比较弱，而且直接反映现任领导政绩的效应不强，因此一些用人单位更倾向于选择发奖金、涨工资等货币化手段。一些员工也抱着短期性心态，倾向于获得现金而非保险。以上因素都在某种程度上抑制了潜在购买力的有效实现。

经济转型的结果是非公有制经济实体的发展和壮大，这些组织中成员的人身风险保障将构成保险市场的一大潜在需求，因而团险市场的参保主体将会多元化。但目前能符合大多数非公经济实体并可供他们根据自身需求进行自由组合的团险产品不多，保险产品的单一、费率的高昂制约了大多数非公经济实体的投保意愿，保险公司的有效供给严重不足。

(二)市场秩序重构与既得利益之间的矛盾

经济转型的过程，是国有、集体企业逐步建立完善的企业法人制度的过程，是规范国有、集体企业市场行为的过程，也是扭转部分团险业务畸形发展的过程。企业法人制度的完善将使企业真正成为自主经营、自负盈亏的法人实体和市场竞争主体，那时，企业的投保行为将更加理性和谨慎。这同时意味着团险市场将由原先的粗放型向集约型、效益型转变，也就意味着由于部分企业市场行为扭曲带来的团险业务泡沫时期的结束，对于许多保险公司而言，它们将经历一次保费缩水的“阵痛”。

(三)社会保障制度完善与团险业务推进之间的矛盾

在人身风险保障领域，社会保险与团体人身保险呈现的是一种相辅相成、此消彼涨的发展态势。作为社会保险的重要补充，团体人身保险对于完善我国的风险保障体系具有十分重要的意义。

随着基本养老保险覆盖面的扩大和降低基本养老金替代率呼声的高涨，企业员工对福利的需求日益增加，政府对企业年金支持政策的逐渐明朗，市场有潜力，企业有需求，保险公司也在积极拓展业务，企业年金将成为保险公司做大团险业务的突破口；健康保险方面，基本医疗保险制度实行低水平保障原则，而且实际上还有相当一部分职工没有基本医疗保险的保障，这就产生了对商业性健康保险的广泛需求，有利于团体健康保险的发展。

但另一方面，社会保险对商业人身险的“挤出效应”也不容忽视。例如工伤保险，由于其与团体意外伤害保险的保险责任大致相同，而工伤保险具有强制性，随着《工伤保险条例》的全面实施，原先参加团体意外伤害险的单位可能会转向工伤保险，客观上会造成商业保险购买力的流失。又如，近年来不少地方提出要为城镇非从业人员建立基本医疗保险制度或大病统筹制度，这将直接影响学生平安保险业务。

此外，雇主责任保险的发展也会影响团体意外伤害险业务的发展。雇主责任险和团体意外伤害险都是由雇主投保并缴纳保费，但是雇主责任险的被保险人是雇主，团体意外伤害险的被保险人是员工，当保险事故发生时，前者的损害赔偿金交给雇主，而后者的保险金直接给付给员工或其指定的受益人。对于雇主来说，由自己亲手把赔偿金交给员工或其家属显得更有人情味，更能博得员工的好感效用更高，所以雇主往往选择雇主责任险而非团体意外伤害险，这也会在一定程度上分散团体意外伤害险的购买力流向。

四、战略性转轨：培育适应经济转型的团险市场

如果说，随着经济体制改革的深化，国有、集体企业建立现代企业制度的步伐将进一步加快，那么在那些依靠国有、集体企业撑起保费收入“半边天”的团险市场，这种“欣欣向荣”的局面还能持续多久?如果说浙江在传统团险业务领域的相对弱势是经济转型过程中出现的必然结果，那么随着改革的深入，浙江乃至全国的团险市场又将何去何从?答案很明确：培育适应经济转型的团险市场，实现团体人身保险的战略性转轨。

事实上，在经济改革不断深入、企业管理制度逐步完善的今天，团体保险已不仅仅是单纯意义上的保险服务和风险管理，它作为企业人事管理制度和财务制度的重要环节，对现代企业的发展具有非常重要的意义。团险业务的转轨将不再是一般意义上的修修补补，而是根据当前经济转型期的特点，实现在产品设计、销售服务等方面的重新定位。

(一)把握业务主流方向，以员工福利计划和企业年金带动团险业务的跨越式发展

在转轨过程中，所有关于团险的产品设计、服务提升等都是基于对未来市场发展趋势的正确认识。把握了未来业务的主流方向，也就把握了团险未来的命运。

员工福利计划是指由雇主提供的除直接薪酬以外的所有福利的总称，具体来说包括医疗保险、养老保险、人寿保险、残疾保险，还有非保险方面的福利，例如带薪休假、出国进修等。根据国际发展的潮流和西方企业管理的经验，以一揽子团体保险为主要形式的雇员福利计划一方面能为企业有效控制福利成本，另一方面也可以满足雇员多方面的福利需求。

随着我国企业结构的转换，各种所有制的经济实体大量涌现，雇员福利计划有着巨大的需求空间，体制改革的加快迫使国企要到市场寻求第三方转嫁雇员福利开支；大量三资企业的设立把母公司良好的人力资源管理理念和雇员福利套餐也带到了中国；其他企业组织以及目前在社会舞台日益活跃的民间非营利组织在未来呈现不断发展壮大的趋势，这些组织中成员的人身风险保障也构成了商业保险市场的一大潜在需求。

以企业年金为例，它作为员工福利计划中的重要组成部分，将随着中国养老保险改革的推进，在社会成员的养老计划中占据重要地位。目