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文档简介

让我们先来假定一些条件:你的园区选址在强二线的省会城市,政府对产业的要求、期待、门槛越来越高;你的周围环伺着联东、中南、万洋这种高周转“强力抽水泵”以及一些本土开发商,虎视眈眈,“园”满为患;当地政策不断收紧,越来越不利于做市场化的产业园区,你又是一家势单力薄、举目无亲的民营企业......在这样的不利条件下,你会做出怎样的选择?是打退堂鼓,风紧扯乎,还是索性躺平,得过且过,又或是迎难而上,搞出一场差异化的逆袭设身处地,相信大家都会做出最适合自己的选择。今天所讲述的故事,就是一家民营企业,在上述条件下做出了一个非常有参考价值的选择,也因此开创了一种很有意思的全新打法。这家企业叫作“高芯科谷”,是苏州新康投资集团旗下的产业园区开发运营平台,其董事长顾建伟原来做过股权投资和房地产,也算是转型产业地产芸芸众生之一员。面对,他坦承分享了一家民营园区开发运营商对自身定位、生存路径和操盘逻辑的深入思考与独特实践——我们认为,这是一个很有代表性和启发性的样本。起手高定位,时势造标杆高芯科谷2012年首次在南京江北(那时还不是江北新区)拿到一块150亩的研发用地,准备操盘园区项目。在一片荒芜之中,这个门外汉完全摸不着门路,因此只能老老实实的交学费,与深投控旗下的中国科技开发院合作,依托中开院持股孵化模式和孵化配套服务,加上自己的资金与建设能力,打造一个集创业孵化、企业加速、总部经济、服务配套于一体的综合科技产业社区,“中科创新广场”的案名由此“那个时候这里什么都没有,南京人的习惯是不过江的,过江就等于出城到农村了。”在接受调研时,高芯科谷董事长顾建伟表示,“浦口区政府当时对我这个从苏州来的民营企业也是很犹疑的,因为当时园区规划总建筑面积35万平米,整体定位和标准是偏高的,政府担心我是过来骗地骗钱的,直到我们真正建起来并招商落地之后,这种疑虑才终于打消。”除了政府观感,还有市场挑战。顾建伟也非常认可所总结的“园区没有死于低定位的,都是死在定位过高”这一规律,所以如今回想起来也是有些后怕的,中科创新广场不远处几乎同时起步的两个民营园区,如今都已经烂尾,被政府收回托管。“我只能说,可能全国的民营园区都没有比我们运气更好了。”对好运的眷顾,顾建伟毫不讳言。本来,懵懵懂懂起步、触及行业大忌的中科创新广场在初始阶段肯定是步履维艰的,但是从天而降的红利突然就砸中了这个园区:2015年,江苏唯一的国家级新区江北新区成立,核心区就位于中科创新广场所在的位置。中科创新广场地块范围内原本有30亩地,被政府作为了预留用地,谁都没有想到,在这块地上建起了江北新区管委会大楼,紧挨着中科创新广场,给后者带来了近水楼台先得月的巨大利好——想落户江北新区的高新技术企业,基本都会把中科创新广场作为重点考察对象,简直成了整个江北新区的一号招商中心,在它的资源集聚能力、公共服务配套、品牌效应延伸等多方面都带来了显而易见的正面促进效应,园区就此扶摇直上,平步青云。所以中科创新广场很快成为江北新区重要的科技企业孵化平台与创新创业服务平台,前期产品以众创孵化空间为主,如今已经成为了国家级孵化器,目前还在申报江苏省级加速器,以打通科技部火炬中心的“苗圃-孵化-加速”科技孵化链条。此外,还拿到了国家级众创空间、省级大学生创业园、市级留创园等各类荣誉认定,几乎把能拿的牌子这种众创孵化空间的培育和积累,相当于给中科创新广场正在建的产品做了扎实的前期招商蓄客,等到高层研发办公、总部独栋等业态入市的时候,入驻率迅速提升,这种气势给政府和客户的感官冲击是很顾建伟的策略是,所有建好的空间都不能空着,空着就是成本,交付半年之内不管以任何方式都要想法设法让企业进驻,即便是免租和补贴,先把人气做起来聊胜于无。而这种策略也赶上了很好的大趋势背景:房地产市场处于迅速上升区间,江北新区是离主城区最近的国家级新区,南京充沛的各类科教院校资源,这对招商运营有非常大的裨益——中科创新广场如今入驻了350多家企业,规上企业就有40多家,包括富士康、应用材料中国、科天半导体、江苏教育报刊总社、博路电气、丝路基金等龙头,以及德睿智芯电子科技、文牛科技、绿芯半导体、荣俊科技等创新型新锐。资源精细化,运营标准化如今,这个综合性科创园区入驻率接近100%,如同一片繁茂的热带雨林,大型国企、巨型龙头与初创幼苗同在一个屋檐下,在园区空间里流动往复,形成了一个链条完整、生态丰富、活力充沛的科创生态圈特别是还有一些小园中园的“平台资源精细化”打法,比如江苏省教育厅下属的江苏教育报刊总社,专门拿了几栋楼做创新式的苏教传媒数字创意出版基地,以及“丝路之舟”数贸大厦——中国丝路集团联合国数字贸易基础设施中国区总部、全球跨境数字贸易枢纽港等项目,都有助于进一步活跃整体产业生态。由此,带来的是园区租金的提升——从最早的1.4元/天/平到如今的2.4元/天/平,加上一部分小独栋的销售,算账上完全可以平衡。而园区配套的公寓“如山芯寓”则完全是供不应求,整体入住率达98%,尽管这类小白领公寓投资回报上不如主体园区可观,但如果一盘棋算总账的话,却是一个非常有吸引力的配套,大大提升了整体竞争力。“企业入驻填满只是一个开始,下一步可以深入挖掘的是运营服务,口号是‘建筑会旧,创新常新’,把运营服务定义为我们的发展之本,注重服务的细节和品质。”顾建伟介绍,中科创新广场这5年来一直在探索建立和完善高标准的运营服务体系:搭建了一套“产业空间载体+园区服务平台+资金支持平台”的资源整合体系,并通过与高等院校、科研院所、产业资本、行业协会、金融机构等各方结成合作关系,形成产业资源整合关系网,能够为初创到总部不同发展阶段的企业提供转型升级的统筹解决方案;成立高芯科谷创新中心,做实产业、产品、服务研究,为企业提供精准化、精细化的服务。“很多其他厂房园区的招商团队比较庞大,一个项目二十几个人,运营服务顶多就一两个人;但是我们的配置基本平衡,每个园区5个人负责招商,5个人负责平衡,是等量齐观的。”顾建伟说,“毕竟我们盘子小,不追求快周转规模化,还是更注重做深做透。”值得一提的是,高芯科谷自己成立了一个规模不大的孵化投资基金试水,主要针对科创广场的中小微初创企业投资。目前已经投了12个项目,被投企业发展势头也不错。投资本来就是顾建伟的老本行,“我们对初创项目还是有基本的判断能力,超过100万元的就算大项目,基本就不投了。”这种投资有时候也结合资源和市场来做,更多是给这些初创型企业赋能。比如有个做环境治理的小家电入园,高芯科谷就直接采购它的设备产品,下了100万元的订单。这个产品刚研发出来还没有市场客户,高芯科谷就自己作“小白鼠”,在园区的应用场景里来试验一下。基于上述的调研观察,我们也将“2020年中国产业地产30强-十大园区运营标杆”的评价给予了中科创新广场。中科创新广场的运营服务,不光是增强对政府的观感和对客户的黏性,更是从整个高芯科谷的商业逻辑上具有重要意义。这种科创园区在产业资源上的强集聚和厚积累,为高芯科谷后续在周边区域开发生产性园区创造了水到渠成的前提条件,即“科创园区开路、智造园区跟进”稀缺性配套,差异化竞争一直强调,在产业地产行业,项目的成功不等于模式的成功,单个产业园区项目的成功往往建立在区位选择、政策机遇、产业禀赋、市场周期等多重要素的叠加之上,成功时常有很大的偶然性。如果这个时候就认为自己无所不能了,用过去的经验去套新区域的新项目,妄图快速复制,很容易面临巨大风险,行业内这类翻车案例屡见不鲜。所幸,顾建伟对此有非常清醒的认知,“在项目操盘实践中,我们对产业集聚的客观难度以及自身的能力边界心里是有数的,第一个项目的成功是有很大偶然因素的,不能把这个错当自己的能力,所以遍地开花式的扩张肯定不适合我们,只能走区域集中与项目深耕的道路,对外埠落地要非常慎重。”因此,高芯科谷并没有被单个项目的特殊成功冲昏头脑,盲目接过各地政府抛过来的橄榄枝,而是比较谨慎的在同为江北新区协管区的浦口经开区拿到187亩的M1工业用地,打造了总建面21万平米的中科创新产业园,定位为“智能装备研发制造基地”和“都市工业综合体”,业态以高标准厂房为主。落地之时,中科创新产业园周边有联东、中南、宝湾等众多产业地产商环伺,从品牌、实力、规模等各方面,高芯科谷显然不具优势。“硬桥硬马的话,我肯定竞争不过它们,不如选择差异化的打法,扬长避短,寻求有我们自己特色的生存空间。”顾建伟表示。因此,高芯科谷的选择是做“二八定律”里的那20%高端客户,打造属于它们的“稀缺改善型”精品园区。“周边的厂房产品可以继续做其他的80%,大家差异化竞争,融合式发展,反而各得其所。”中科创新产业园一开始的选择也是比较冒险的,按照政府的要求,做集成电路产业,并且面积区间是3000-5000平米。这样的面积段选择,不是从单纯的房地产分割销售高周转逻辑出发,而是遵循真实的产业逻辑,按照产业实际诉求来做的,因此虽然分割面积大、总价高、牺牲了去化速度,却自然筛选出相对优质的企业。所谓的产业逻辑,也体现在公共服务配套之上。中科创新产业园也是全国少有的民营园区配建危化品仓库的异类,里面包含氢气站、硅烷站、氮气站及甲类仓库等,为此付出了不小的代价:原本整个项目容积率2.0,因为危化品仓的缘故整体降到了1.6;1000平米的危化品仓光硬件成本就有1000万元左右;由南工安全专家团队与智慧管理平台进行投产后的管理,每年运营成本还有250万元,由于整个仓库不算经营类业态,不能收取任何租金和费用,只能靠政府来维持。这个危化品仓的建设和管理要求非常高,也获得专家很高的肯定意见,认为这种“集中的存储,透明的管理,高效的运营,是一种安全管理的创新方式。”由于危化品仓能够切实有效的降低入驻集成电路企业的经营成本和安全管理成本,成为入园企业高度依赖的公共服务配套。另外还有整体照”般的精准稀缺公共服务的价值,也在招商中得以充分展现:目前园区一期入驻率100%,产业主题集聚度极高,涵盖新一代集成电路设计、材料、制造、封测等创新企业,包括百识电子科技、国科半导体、博纳威电子天创电子、德睿智芯、天易合芯、南京绿芯、龙众创芯等十余家领军龙头、独角兽、瞪羚、哪吒企业,至少有5个项目有可能很快IPO。核心的好几栋厂房年产值都能达到3-5亿元,外围厂房最低也是1亿元,预计全面运营后年产值约30多亿元,亩均税收预计可以达到150万元以上。联动一体化,生态小闭环产业生态集聚的优势,带来了产品溢价的极大提升,直接反映在经营账本上。目前中科创新产业园不仅不需要和周边的竞品打价格战,相反,其售价和租金都是周边区域最高的。“我做项目的时候是留足充分的安全性,做最坏打算,往最好努力。我们要考虑到,万一政府突然发文,工业用地一平米都不准卖怎么办?所以这个园区一开始就在内部做过测试,最极端状况就是100%都持有,结果是可以做没问题,我心里就有底了。”顾建伟说,尽管园区按照政策是100%可售的,但是高芯科谷主动选择自持了一半。即便只按租金来算,投资回收期也不到10年,财务平衡上完全可行,何况现在还有基础设施公募REITs的放开,长三角一带优质自持型园区的价值将会得到各路资本机构的青睐,给高芯科谷未来的盈利账又事实上,这种自持也是市场需求使然,中科创新产业园一期只有一家买了厂房,剩下都是租赁。因为这类客户都属于创新类企业,自己还没有造血功能,资金都是融资来的,还没有实现财务自由,不能买房只能租,同时也能够享受到政府很多租金补贴的扶持政策红利。园区后续还规划了一些轻型生产空间,也就是探索学习目前畅行粤港澳大湾区的“工业上楼”产品,这样既能最大化的集约化、精细化利用好产业用地,也更能体现“都市工业综合体”的定位特征。这个园区如今已经成为江北新区的明星项目,2021年上半年包括江苏省委常委、南京市委书记韩立明在内的各级政府领导都来到园区考察调研。据私下了解,南京市相关领导已经表态,中科创新产业园现在作为南京工业项目的标准线,新项目品质和产业定位不能低于它——实际上,前期市场化园区遍地开花的南京已经开始收紧产业地产相关政策闸门,新进入者的日子一定会更加难过。二期项目在产业方面就稍微多元化一些,围绕智能智造这个核心,引入了一些人工智能、机器人、传感器等项目。特别值得一提的是,其中50%都是从前面的中科创新广场中转化而来,这些企业都是研发办公在科创(中科创新广场),生产在厂房(中科创新广场),形成了非常理想的联动和承接,将其总结为“核心引爆汇聚,以科创导流,周边开枝散叶,以生产承接”。“在中科创新广场研发办公的企业,由于我们的运营服务比较到位,黏性很高,等到它们有生产性需求的时候,我手里就有厂房供它们选择,这些企业也认为我的可信度更好,会优先选择我。”顾建伟说,“所以我们自己开玩笑,江北新区资源我们是最多的,最大的科创园和智造园都在我们这里,已经形成了‘江北小生态’。”这种“科创-智造”双向联动一体化服务平台的内生逻辑和高转化率,的确帮助高芯科谷形成了一套非常闭环的小生态招商体系,而这个体系的强辐射性延伸潜力还在持续挖掘当中。目前,高芯科谷在南京向外的滁州和南通,又各自落了一个项目,分别是汊河智汇产业园和南月湖科创社区。产业链思维,长期主义者汊河智汇产业园距离江北新区非常近,在“宁滁一体化”战略背景下,具备承接江北新区外溢生产性需求的先天优势。这个项目与中科创新产业园形成互补,面积区间在3000平方米以下,满足规模相对小的初这样,就形成了“中科创新广场(科研办公总部)-中科创新产业园 (生产型改善稀缺精品)-汊河智汇产业园(生产型刚需产品)”的三级产品逻辑,几乎可以将所有需求一网打尽。而宝月湖科创社区几乎就是中科创新广场在南通的复制版本,同样以“众创+孵化+加速”的科创孵化链条为核心点,目前规划定位在政府要求上做了调整,产业定位于生命大健康产业,一期偏研发办公,后期则会有更多的生产性业态,这种延伸逻辑与南京是一脉相承的。如此一来,高芯科谷便在环南京区域形成了一个业态丰富的绵密网络 (园区总运营面积达100万平米),各类产业需求尽入彀中。中科创新广场是整个布局的核心棋眼与资源闸口,如同一块得

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