客户开发方式

>PRODUCT&KNOWLEDGEPLNO01

我们不仅是固定收益理财专家更是您可信赖的财富管理伙伴客户开发方式一诺千金远见卓识电销面销客户开发方式

电销概述及目的电销流程及分析电销2023/5/27电销概述:是以电话为主要沟通手段,借助网络,短信.邮寄递送等辅助方式.通过电话名单或号段,以公司名义与客户直接联系,从而完成工资产品的推介,咨询等主要营销过程的业务。电销目的:通过电销方式,使陌生客户了解并知晓我公司所从事的业务.并使其产生兴趣,达到邀约效果,完成关单为目的.第一节电销概述及目的电销2023/5/27销售要点概述attention引起客户注意action建议行动desire提升欲望Interesting引起客户兴趣AIDA第一节电销概述及目的电销2023/5/27

由于电销的方式不是以面对客户的方式,所以在电销过程中,我们要遵循循序渐进的原则.大体分为:

1.首次陌CALL.2.二次客跟.（循环跟进）第一节电销的步骤电销2023/5/27自报家门自我介绍强调主题突出重点

寒暄

索取例子

致歉自我推荐留下二次跟进时间首次陌CALL组成第二节电销流程及分析12376548电销2023/5/27首次陌CALL要点1、引起客户兴趣：收益/流动性/产品背景2、是否有资金量（进行筛选客户）（1）产品亮点；（2）确定客户是否有兴趣，继续通话；（3）投资经历后搜集信息；（4）资金规模，盈亏状况。电销第二节电销流程及分析2023/5/27搜集客户信息提问的方式：

开放式问题

（目的：了解客户需求/确定兴趣点，使客户不能用是或否来回答。）基本思路：话术案例：您平时做哪方面理财呢？您做理财年收益能达到多少？

您目前大概有多少闲置资

金准备投资？

封闭式问题

（目的：确认客户信息。）话术案例：您是担心风险还是因为短时间资金不够？股票和基金您有参与过吗？我明天上午给您去电还是下午？电销第二节电销流程及分析2023/5/27首次陌Call的目的

通过首次陌Call的寒暄，了解客户基本信息，并通过引起其注意，来制造兴趣点。从而完成例子的索取，并为下一次跟进做好铺垫。电销第二节电销流程及分析2023/5/27二次客跟要点一，寒暄：自报家门，唤醒客户记忆的同时，增加共同点，并探取其需求，寻找切入点。二，邀约：

在与客户达成良好关系的基础下，尝试邀约，争取与客户能够面对面的交流，以达到关单目的。三，心理：

面临客户拒绝时，分析拒绝理由的真伪性，并以理解的态度，预留下次邀约的时间。电销第二节电销流程及分析2023/5/27面销流程02面销技巧03CONTENTS面销介绍01什么是面销：就是面对面与顾客直接销售。面销的首要目标：是创造更多的顾客而不是销售本身。因为有客户、才会有销售；客户越多销售业绩就越大；拥有大批忠诚的顾客，才是最重要的财富。一、面销介绍面销第一节面销介绍面销流程二、面销流程面销第二节面销流程具体面销流程面销第二节面销流程

售后服务

客户开单后，协助客户处理与公司及产品有关的事宜，定期提供最新的理财资讯，根据客户的实际状况，作出恰当的建议。面销第二节面销流程客户开拓面销第二节面销流程

营销的挑战

怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有投资需求的准客户，并持续不断地去开拓和保持自己的准客户市场。是推动销售工作的首要条件没有准客户便不能维持业务我们需要养成寻找准客户的习惯，在没有收入时才去寻找，就迟了。客户开拓的意义面销第二节面销流程合格的准客户1、有投资需求

——谁是最需要投资的人？2、有经济能力

——谁是使我能赚到钱的人？3、有决定权力

——谁是家庭或企业的掌权者？4、容易接近

——谁是容易接近、拜访的人？面销第二节面销流程

准客户的常见来源面销第二节面销流程缘故关系介绍人法陌生拜访目标市场职场开拓网络开拓

……客户开拓的方法面销第二节面销流程寻找准客户的步骤

步骤一业务员应该确定自己的销售市场，将这市场作为销售对象重点，

并为销售市场提供专业服务，这样，才会提升自己的销售市场。步骤二不断提醒自己，不要成为一个目光短浅的业务员，要使用陌生拜扩大市场的其它机会，应该有方向地寻找适合自己的准客户。步骤三掌握“推荐式”的寻找准客户的方式，他们会侧重通过现有客户的推荐去拓展市场。面销第二节面销流程结论准客户是业务员最大的财富。只要选出理想的准客户，成交机率就会大增。要想延伸自己的从业生涯，并获得源源不断的佣金，唯有掌握寻找准客户的重要方法，并持之以恒地进行客户开拓。面销第二节面销流程约见前准备面销第三节面销技巧约见前准备的必要性恐惧来源于无知，失败来源于恐惧为正式接触做好准备面销第三节面销技巧

个人准备产品资料开户资料展业礼品展业工具的准备衣着、谈吐、礼仪轻松愉快的心情守时思想准备面销第三节面销技巧约见面销第三节面销技巧

约见的目的收集客户相关资料寻找购买点□缩短关单所需的时间□提高关单的机率

面销第三节面销技巧全力接触，自然促成100%销售=80%接触+20%促成面销第三节面销技巧银行人员：早上10点前和下午4点后律师：早上10点前和下午4点后教师：大约在下午4点后的放学时间建筑业：大清早或收工时工薪阶层：晚上8：00---9：00商人：下午1：00---3：00报纸、印刷业：下午3：00饮食业：下午3：00---4：00避免用餐时间医生：11：00---14：00最好是雨天财务人员：切忌月头、月尾，最好是月中艺术家：早上或中午前零售商：2：00---3：00避免周一和周末家庭主妇：最好在早上10：00---11：00广告业：下午3：00---4：30美容院：早上9：00---10：30行政人员：10：30---15：00股票行业：避免在开市后，最好在收市后公务员：工作时间内，切勿在午饭前和下班前珠宝商：早上9：00---10：30约见客户的最佳时间面销第三节面销技巧约见方法开门见山法讨教法故作神秘法看望法（送礼法）介绍法参加聚会、活动法主动帮助法休闲活动接触法调查问卷法面销第三节面销技巧面销过程中的要点寒暄赞美寻找购买点切入主题面销第三节面销技巧寒暄的作用使彼此第一次接触时的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心建立信任关系面销第三节面销技巧赞美的要领把注意力放在别人的优点上，而不是自己身上交浅不言深，只有赞美没有建议面销第三节面销技巧寻找购买点能否关单关单金额多少何时关单面销第三节面销技巧客户接纳我们的理由公司的信誉高诚恳、专业说话办事为其着想自信、微笑态度积极有共同语言对其很了解对其工作挺在行相处融洽123面销第三节面销技巧THANKYOU!百万客户大拜访39一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的40

理念篇知道和不知道？41猜中彩42人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

43不知道的两种表现形式？？44（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道45爱人同志46理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始47

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！48理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道49

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访50理念之五心动不如行动51结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。52

拜访篇心动不如行动53丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰54推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点55成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛56拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。57

话术篇完善的拜访是设计出来的58

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备59

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介60约见约见的目的就是获得面谈的机会61

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。62如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！63电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！64如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。65拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。66接触名词解释