可口可乐的餐饮渠道开发

关于餐饮渠道的开发主题：可口可乐—美食好搭档/在适当的场所推广符合消费习惯的包装抓住可口可乐与美食的联系生动化工具，加强商标的可见度策略消费者沟通适当的甜度中和了食物的咸味碳酸饮料帮助消化推荐包装玻璃瓶即饮包装现调机推荐品牌生动化展示合作店牌立式菜单挂墙菜单吸管盒餐桌牌落地牌合作店牌挂墙菜单/落地牌餐桌牌/立式菜单吸管盒玻璃瓶项目目的目标时间推广美食好搭挡概念，培养RB在餐饮场所的饮用习惯。以烧烤店、火锅店、快餐店及中低档餐馆为主2004年2-4月铺货每个目标餐饮售点至少铺5套瓶箱作为周转，建议零售价1元/瓶鼓励火锅店使用我司RB作为免费饮料提供其顾客饮用，按此方式经营的火锅店可投放水柜等优惠，建议签订专卖协议。集中投放瓶箱挂牌、菜单海报、墙面海报生动化物品，并鼓励客户参加餐桌陈列奖励活动目的：推动餐饮服务员向消费推荐可口可乐系列产品，增加销量；培养消费者在餐馆饮用RB的习惯。渠道：已铺货的RB餐饮售点，包括烧烤店、火锅店、快餐店、中小中餐馆。时间：2004年2月7日-4月9日，共12周。服务员推荐奖励方法：通过特选的精致礼品鼓励服务员向消费者积极推荐我司RB；服务员在活动期间收集指定数量RB瓶盖，可换取相应礼品：

30个瓶盖，换取可口可乐钥匙扣1个50个瓶盖，换取可口可乐背包1个80个瓶盖，换取挂钟1个200个瓶盖，换取手表1块各类礼品限量，由业代/市拓代定期拜访促销售点并兑奖。服务员推荐奖励执行规范制作活动介绍单页，由市拓代/业代在拜访中向目标售点服务员传递活动信息，并展示活动礼品；市拓代/业代每周拜访时回收瓶盖、兑换奖品，并填写《礼品签收表》；目标售点必须保持RB生动化标准陈列，否则取消该活动资格；活动前，市拓代/业代登记促销售点RB库存；活动中需关注促销售点的RB销量，以监控活动正常开展；渠道专员全面统筹活动执行及关注进展。服务员推荐奖励百万客户大拜访19一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的20

理念篇知道和不知道？21猜中彩22人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

23不知道的两种表现形式？？24（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道25爱人同志26理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始27

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！28理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道29

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访30理念之五心动不如行动31结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。32

拜访篇心动不如行动33丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰34推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点35成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛36拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。37

话术篇完善的拜访是设计出来的38

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备39

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介40约见约见的目的就是获得面谈的机会41

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。42如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！43电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！44如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。45拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。46接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人看是无礼，边看边点头边微笑，才是赞同与鼓励衣着：你想要成为什么样的人，那你就得穿成那样的人倾