分销渠道与实体分配策略

第十二章

分销渠道与实体分配策略

2023/5/271内容提要分销渠道及其意义营销渠道行为与组织渠道设计与管理决策实物分销决策批发与零售2023/5/272一、分销渠道及其意义营销渠道（marketingchannel）是在将特定产品和服务从生产者向消费者转移过程中所有取得产品所有权或协助所有权转移的个人与机构。渠道决策是管理人员面临的最重要的决策之一，它会直接的影响其他营销决策实施。2023/5/273为什么使用营销中介?许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源；在某种情况下，直销并不可行；将产品更有效的提供给目标市场。通过中介给企业带来的利益超过了企业凭借自己的力量获得的利益:关系经验专长经营规模使供需平衡2023/5/274图12-1.分销商的作用制造商制造商制造商消费者消费者消费者接触次数=3*3=9制造商制造商制造商消费者消费者消费者接触次数=3＋3=6分销商2023/5/275营销渠道的功能营销渠道主要执行下列功能：信息；促销；接触；配货；谈判；物流理财；分担风险。2023/5/276营销渠道的层次和宽度凡是使产品及所有权更接近最终消费者的中间商都构成一个渠道层次(channellevel)。根据中介层次的个数可区分渠道长度(channellength)。分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。2023/5/277零售商图12-2.消费品的营销渠道0层(M-C)零售商中间商批发商T83a批发商零售商1层(M-R-C)2层(M-W-R-C)3层(M-W-J-R-C)消费者制造商2023/5/278工业品分销商图12-3.工业品的营销渠道制造商代表T83b制造商分销公司工业品消费者制造商2023/5/279渠道宽窄比较中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3……目标市场2023/5/2710二、营销渠道行为与组织营销渠道是由一组相互依赖而又有各自利益的机构与个人构成，因此既有合作的必要又有发生冲突的可能。渠道组织与管理的主要目标就是加强渠道成员之间的合作，减少或避免渠道冲突。2023/5/2711渠道行为在以下情形时渠道可能最有效:每个渠道成员承担它最拿手的任务.所有的成员通力合作以获得整个渠道目标和满足目标市场的需要。2023/5/2712渠道冲突由于各自利益以及对渠道目标与角色认识的不同，会造成渠道冲突(channelconflict)。渠道冲突可分为：横向冲突－渠道同一层次的成员之间的冲突。纵向冲突－同一渠道内不同层次之间的成员的冲突。2023/5/2713三、营销渠道设计设计营销渠道时必须：分析顾客需求；明确渠道目标和限制；确认主要备选方案：密集型，选择型，独家；识别和评估备选渠道。2023/5/2714分析顾客的服务需求我们可以从下列几方面分析顾客的服务需求：购买批量等候时间购物半径品种要求后续服务2023/5/2715确定渠道目标渠道目标通常根据顾客所要求的服务水平而加以决定，同时也受下列因素的影响：

产品性质；公司政策；中间商；竞争者；环境因素。2023/5/2716选择备选渠道选择营销渠道时通常要考虑：中间商的类型自己的销售队伍，代理商与经销商；中间商的数目密集式分销方式（FMCG)，选择性分销方式(耐用品)，独家经销方式（汽车、名牌时装等）成员间的责任价格，销售配额，售后服务，人员培训等；2023/5/2717中间商的类型汽车用调频收音机渠道中间商类型：OEM市场；汽车经销商市场；汽车零部件零售商；汽车电话专业经销商；邮购市场2023/5/2718中间商的类型应用非常规渠道在最初进入渠道时，公司遭遇的竞争程度比较低。天美时；薇姿；2023/5/2719中间商的数目专营性分销严格限制经营公司产品或服务的中间商数目；适用于生产商想对再售商实行大量的服务水平和服务售点的控制；专营性的再售商同意不再经营竞争品牌；能提高产品的形象和允许更高的售价；新汽车、某些主要电器用具和某些女性服装品牌2023/5/2720评估备选渠道评估备选渠道时通常参照以下标准：经济性标准；控制性标准；适应性标准。2023/5/2721渠道管理的任务渠道管理的主要任务是：选择中间商；建立激励机制；定期绩效评估；渠道调整。2023/5/2722处理与经销商的关系强制力量；报酬力量；法律力量；专家力量；相关力量精明的公司则努力与经销商结成长期的合伙关系；分销计划：建立一个有计划、专业管理的纵向营销系统，把制造商和分销商的需要结合起来。2023/5/2723渠道调整增减个别渠道成员；增减某些特定的市场渠道；创立一个全新的方式在所有市场中销售其产品。雅芳；IBM2023/5/2724四、实物分销实物分销(physicaldistribution)也叫营销物流(MarketingLogistics)包括原料、最终产品和相关信息流动的规划、执行与控制，目的是为了能够在某一利润水平下满足顾客需求。总之，它涉及在合适的时间和地点将合适的产品送到合适的顾客。2023/5/2725营销物流的重要性现在的公司更为重视物流的原因为:有效的物流正不断的成为赢得和保持顾客的关键；物流是大部分企业的一个重要的成本因素；产品种类的急剧膨胀要求有更好的物流管理；信息技术为效率的提高创造了机会。

2023/5/2726物流系统的目标以最小的成本提供预定的顾客服务利润，而不是销售额最大化高的分销成本/高的顾客服务水平低分销成本/低顾客服务水平 2023/5/2727图12-7.物流的职能存货管理何时定货定多少货适时管理成本实现后勤目标的成本最小化仓储库存分销定单处理提交处理发送物流的职能运输水路，卡车，铁路，管道和航空2023/5/2728运输方式铁路全国最大的运输工具,是整车装运大宗产品的成本低廉的运输工具之一卡车在运输路线和时间安排上十分灵活，在短途运输或运输价值高的物品比较有效水路运输体积大、价值低的产品其运输成本很低，是最慢的运输方式管道将石油、煤和化学用品从生产地运往市场航空成本高,要求速度快或运输价值高，体积小的物品时的理想方式2023/5/2729选择运输方式速度可靠性容量有效性成本选择运输方式的标准2023/5/2730整合物流管理提供更好的顾客服务和消减分销成本需要企业内部和所有渠道成员之间的协作。企业内部交叉职能协作建立渠道伙伴关系第三方物流2023/5/2731

批发与零售●批发商的含义与类型●零售商店的类型2023/5/2732一、批发商的含义与类型●批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。2023/5/2733批发商的分类2023/5/2734市场覆盖销售联系存货储备订单处理市场信息客户支持产品可获得性品种便利性小量包装信用和财务客户服务建议和技术支持制造商要求的营销职能顾客要求的营销职能批发商分销商行使的职能

批发商的职能2023/5/2735批发商所提供的服务批发商的服务对象有三类：对供应商：市场覆盖、销售联系、存货储备、订单处理、市场信息和客户支持对零售商：随时供应适合零售商需要的品种齐全、价格合理的优质商品，以及各种方便的进货退货服务。

提供多种直接销售帮助经常为零售商在策划商店陈列、设计、库存管理等方面提供协助对零售商在公共关系、日常管理、会计方法、信息系统、管理程序等方面给予指导与建议

对用户：2023/5/2736二、零售商店的类型●零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。2023/5/2737我国零售业态的类型2023/5/2738仓储俱乐部2023/5/2739大型购物中心2023/5/2740百万客户大拜访41一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的42

理念篇知道和不知道？43猜中彩44人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

45不知道的两种表现形式？？46（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道47爱人同志48理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始49

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！50理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道51

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访52理念之五心动不如行动53结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。54

拜访篇心动不如行动55丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰56推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点57成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛58拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。59

话术篇完善的拜访是设计出来的60

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备61

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介62约见约见的目的就是获得面谈的机会63

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。64如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！65电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实