常熟银行研究报告-坚守小微之道异地展业打开长期成长空间

常熟银行研究报告：坚守小微之道，异地展业打开长期成长空间1.再看常熟：突破了规模、成本、风险的不可能三角“新面孔”：突破小微金融规模、风险、成本的

“不可能三角”传统视角下小微金融存在“不可能三角”窘境，即难以在规模、质量、成本之间形成有效平衡，在小微业务强调降低成本与提高规模的同时，无法有效把控信贷质量造成坏账率增加，而若强调信贷质量稳定且规模扩张，又难免面临运营成本较高的困局。小微金融天生具备对冲周期波动的属性，只要服从人口规律、与地方民生密切相关（如衣食住行、消费升级等刚性需求和改善性需求），小微对经济和行业周期并不敏感，需求韧性及风险表现实际上更好于大中企业。而在破局规模与运营成本的矛盾上，“常熟模式”通过效率的提升打破规模、人员只能线性增长的困局，通过应用IPC技术将“非标业务标准化”实现对小微客户的信用下沉，并通过引入信贷工厂模式将环节拆分突破IPC技术对

“超级信贷员”的依赖，并通过科技赋能融合形成使用至今的移动信贷平台（MCP）真正解决跨区域复制难题。“扩规模”：持续保持较高的贷款增速是资产获取能力强的直观体现过去十年常熟银行贷款CAGR超18%，远高于同区域上市农商行，尤其自去年以来常熟银行持续维持20%以上的贷款增速，2021全年新增贷款311亿，远超上年水平（2020年约220亿），如果考虑全年通过信托产品流转，实际信贷投放量近400亿（对应贷款增速超30%）。1H22新增贷款接近230亿

（考虑信托产品流转，实际投放超270亿），同比多增近30亿，贷款增速超过22%。“扩规模”：历史信贷投放回顾——小微战略曾存在偏移从信贷投放结构来看，过去常熟银行在上半年错峰投放对公为常态，2016-2019年上半年新增对公贷款占比超50%；2020年开始调整战略，1H20新增对公贷款仅占比36.5%，为2016年以来新低。过去几年对客户经理的考核更追求“冲量”，客户经理不可避免有“做大”户均贷款心理，投放户均200万左右规模的贷款以方便完成考核指标。这部分之前与大行没有冲突，但在大行下沉普惠情况下反而形成直接竞争。“优结构”：重新回归做小做散，当下需求有韧性、投放有空间足够下沉是常熟银行确保信贷实现持续投放的护城河。大行下沉发力普惠所冲击的是贷款500万甚至1000万以上的客户层级，常熟银行在1000万以上的贷款占比不到30%，而100万以下的贷款占比将近40%。如果以总贷款规模口径测算户均贷款，过去几年仅约40万元。“优结构”：ABS转出给小微留足额度，信贷结构持续优化在“能投尽投”策略下常熟银行通过资产证券化出表为经营贷投放腾挪空间，同时还能稳定贡献中收：一方面，凸显极强的资产获取能力。1H22常熟银行已出表超46亿信贷资产，略超去年同期、已接近2020年全年水平；加回出表后1H22新增贷款超270亿（2020/1H21/2021分别267、243、397亿），加回出表后实际上半年贷款同比增速超25%。另一方面，转出的信贷资产主要是对公贷款和个人按揭等收益率较低资产，亦有利于调优表内贷款结构、提升表内经营贷占比。1H22个人经营贷比重较年初微降约1pct，但仍达38%，近五年提升超10pct。此外，常熟银行作为贷款服务机构对发行的ABS进行管理，并收取代理业务手续费。1H22存量ABS规模约70亿，调研反馈综合收益率约50bps左右。并且随着信贷资产出表，规模预计还将提升。这部分收益无需计提风险也不占用资本金，会持续稳定贡献中收。“降成本”：科技赋能打破“规模-人员”线性相关的产能桎梏常熟银行小微金融脱胎于IPC技术（逻辑在于培养全流程、全能型“超级信贷员”，以实地获取的非标准化信息交叉验证来进行小微授信），2013年常熟银行提出“百人计划”，通过大量扩充团队，加快渗透常熟和异地市场，2013-16年小微团队净增近千人实现爆发式增长；个人经营贷余额从约50亿上升到150亿。但IPC技术局限性也在于专家经验法，人均管户达到100户后会逐渐触碰天花板。因此在此期间人均产能提升缓慢，仍摆布不了“规模=人员”的产能桎梏。2.小微竞争几何：以服务为中心，“更下沉”

决定未来高度苏州金融机构竞争格局：中小银行占据半壁江山，同业之间规模分化不明显苏州市目前共有63家银行入驻（含21家外资行和6家村镇银行），从存贷款份额来看，四大行存贷款绝对规模相对更大，市占率均在10%以上；而中小银行整体则占据半壁江山，且其中股份行和城商行、农商行分化不明显，份额集中在1-3%。从常熟银行自身情况来看，根据苏州全市贷款口径计算（包含下辖常熟、张家港、昆山、太仓），常熟银行市占率仅约1.8%，若假设每年信贷投放300-400亿（2022年计划投放300亿），未来五年预计贷款规模实现翻倍，对应贷款增速约15-20%。假设贷款中45%投在苏州（含常熟），则市占率仍仅提升至约2.4%（苏州整体贷款增速按10%计算），规模增长持续渗透空间仍较大。小微赛道竞争格局：有竞争也有错位各地国有行、城商行和农商行均不同程度涉足小微市场；在大行挤压之下，城商行和农商行寻求小微业务的差异化发展：业务模式上来看，1）小银行主要通过地推（如常熟银行、台州银行等），以非标准化数据和集中审批流程为特色做小微业务，更有利于进行差异化定价，挖掘未被覆盖的下沉客户。2）大中型银行更多依靠固定网点+场景批量获客的方式来做，更容易上量。财务数据上来看，小银行小微贷款的户均规模更小、定价也更高；大中型银行普惠户均普遍更大。同时在不良风险管控层面，区域性银行小微贷款的客群更下沉，其暴露不良的隐性概率虽大但规模明显更小，其不良率维持较低水平。大行下沉的主要影响在于价，用好自身资源禀赋，小银行也有α大行对小微市场“价”的冲击仍无可厚非，以建行为例，建行是普惠贷款规模最大的银行，且远超其他大行（1H22有贷户225万、贷款余额2.14万亿），其成功的基础和护城河在于能够得到相当多维度的数据，并以此建模实现快速更新迭代，针对户均规模较大、经营已成一定标准体系的普惠客群，充分发挥低负债成本优势以低价竞争快速批量获客，设计的多类产品不良率均保持低位（基本维持1%左右，全行业平均普惠不良率约2.2%）。1H22建行新发放普惠贷款利率仅4.08%（1H22全国新发放普惠贷款利率为5.35%），测算建行普惠小微ROE仅约3.6%，远低于其平均ROE约12.8%，可见大行更多以保本微利模式开展普惠业务。小微赛道不是以产品为中心，而是以服务为中心特色小微银行已经走过大行挤压最严重的时候。但尽管如此，后续要规模增长，关键在于如何获取资产；

仅期待利率谋求价格弹性相对困难。小微业务要想做好做精，始终离不开“人”，能否下沉以及下沉的服务决定了做小微的高度。由于授信具有正外部性，即一个品种或客群利率高会吸引其他银行跟风低价竞争，但找客户和风险定价的成本则由第一个授信银行承担。各家银行小微产品在额度、期限、贷款对象/用途等方面的覆盖已较为全面，小微产品高度同质化。因此，如常熟银行等区域性银行只有通过做小、做下沉开发新客户、利用本土下沉优势带来的低成本信息差能力与之竞争，能否第一时间捕捉到小微客户的需求并及时响应，这就体现在小微客户经理日常工作对当地客户跟踪的紧密程度和客户的体验感如何，这些无法像产品一样定量刻画，但却是决定一家银行能否在小微赛道上真正走远的核心因素。3.常熟模式成功的背后：守得云开见月明小微转型成功的内驱力在于坚守与传承小微转型之“难”不在于技术本身，常熟银行的微贷模式本质是基于IPC技术的信贷工厂模式（IPC技术逻辑在于培养全流程、全能型“超级客户经理”，以实地获取的非标准化信息交叉验证，优点在于只有这样才能更充分了解客户实际情况、建模授信，但缺点在于培养周期长、人力成本高；信贷工厂模式核心在于业务全流程细化分工形成流水线，注重培养特定工序的熟练工人，培养周期短、快速可复制）。技术本身并没有实质壁垒；但技术易学，管理机制与体系建设难以复制，后者本质是理念和文化。这也是为什么常熟银行每年接待全国来访学习的银行同业上百批次，却往往会说“你们学不来，学会去也用不了”；即使对技术细节倾囊相授，但仍成者了了。因为只有自上而下凝聚共识、管理层长期稳定且坚定支持，才能确保战略思路不变、技术路线不偏、团队建设见效，最终守得“高成本收入比、低人均创利”的“短板”云开，见到“高息差、低不良”的小微硕果月明。管理赋能：2021年以来的新打法常熟银行早年主要依靠人海战术、以传帮带的形式加强获客、深耕市场（即IPC技术），这在小微业务发展成熟之前是有必要的。但在小微业务发展的中后期，人海战术同样会面临成本高、人员相对冗余的瓶颈，因此常熟银行在14年成立了信贷工厂，同时充分盘活已有的千人团队规模。2016年开始常熟银行小微团队人员规模基本达到稳态。目前小微团队人员稳定在1700人左右（其中21年上半年部分人员划到了普惠试验区和本地机构）。小微团队人员稳定，但人均效能加速提升。人均效能自2015年之后呈现幂指数增长，在经历疫情之后，目前小微业务人均效能已达约4000万左右。4.长期聚焦：异地展业打开长期成长空间自2018年以来，异地贡献成为量和创收的主导常熟银行在常熟当地贷款规模已接近600亿，在常熟本地市占率约15%且基本保持稳定。同时常熟地区贷款在过去五年CAGR约9%，远低于苏州除常熟以外地区（约13%）和江苏省（约14%）。因此未来规模扩张增量将主要来自异地（包括异地分支机构，以及省内、省外异地村镇银行），2021年常熟银行新增贷款超9成贷款由常熟以外地区贡献，其中通过省内异地分支机构投放的贷款占比已超7成、通过村镇投向省内和省外异地贷款占比超过2成。重点关注异地分支机构发展潜力从市占率角度测算省内异地分支机构规模扩张空间，2020年末常熟银行异地分支机构平均贷款市占率约0.54%，较2018年提升约0.1pct，异地分支机构贷款增速亦明显高于全行。若假设到2025年常熟银行异地分支机构平均贷款市占率提升至1%、异地分支机构所在地区贷款平均增速约13%，则2025年异地分支机构贷款规模将超1700亿，是2020年末超3倍。这部分来自异地分支机构的增量贷款（约1200亿）对应当前总贷款规模（约1800亿）约70%增量空间，理论上可每年贡献总贷款增速约11个百分点（当前贷款增速约22%）。村镇银行蓝海广袤2019年常熟银行首批获准成立村镇银行投资管理行，对其投资的30余家村镇银行集约化管理，并能在全国范围内新设、兼并、收购村镇银行，打破跨区域发展约束。2022年5月成功收购珠海南屏村镇银行30%股权，实现投管行成立以来首单对外收购，打开村行发展空间。外延并购有望助推规模增长再上台阶2020年6月常熟银行出资10.5亿认购镇江农商行5亿股，持股比例33.3%为第一大股东，这也是监管推动中小银行改革的大背景下，区域性中小银行兼并重组的标杆性事件。常熟银行在镇江有2个网点、总资产约19亿，且主要侧重镇江市辖县拓展业务；镇江农商行在当地共36个营业网点，总资产超240亿，主要在镇江市辖区开展业务，双方机构覆盖形成互补。相较于此前入股其他农商行更多以财务投资为主，此次入股镇江农商行后，为未来兼并重组赋予可能。入股后，常熟银行派驻三位董事（宋建明，原董事长；张义良，原监事长；徐惠春，原董秘），同时增派副行长和中层参与治理。2021年镇江农商行业绩、规模均已恢复稳步增长。5.投资分析ROE提升路径：小微占比、中收贡献提升纵向来看，息差收窄是ROE下降主要原因。目前贷款定价已经企稳，但大行持续竞争以及产品同质化情况下，提价空间有限，息差回升更多需要依靠调结构（提升小微、信保类等高收益贷款占比）。若假设小微贷款利率较其他