公司CPE培训销售管理技巧

公司CPE培训销售管理技巧事前准备Preparation接近Approach状况把握Survey产品介绍Presentation

展示Demonstration建议书Proposal缔结close售后服务异议处理销售7步骤优秀的业务代表优良的品性感性的心清晰的头脑健康的身体规范的行为稳定的情绪端正的仪表长期的准备有关本公司及业界的知识。本公司与其他公司的产品知识。销售技巧。有关客户的资讯，如——，——等。本公司的销售方针。广泛的知识，丰富的话题。气质与合适的礼仪。面谈前的准备笔笔记用品名片相关资料（电子版或打印）小礼品合约书还有……检查仪容！的方法DirectCall直接拜访-计划性的拜访-CanvassingDirectMail信函-开发信-个人信函Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质的重点的发掘与掌握以合宜的手法及标准的来提升客户的和并建立信任、让客户喜欢你首次拜访消除紧张留心第一印象提出共同的话题做个好听众适当的微笑制造再次拜访的机会5W2H何人何物何地何时为何如何多少的程序观察询问倾听确认解决方法–询问的目的收集资料以确定客户的实际情况和面临的问题引导客户参与分析问题引导客户了解其现况与期望（解决方案）的关联–询问的类型开放询问法：让客户自由发挥

限定询问法：限定客户回答的方向

问题漏斗……需求友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句–倾听技巧是“倾听”而不是“听”眼神……记笔记注意肢体语言“抛砖引玉”的回应–倾听技巧如果你不会，你很可能一无所获对象现有的与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要程度期望抱怨–即将结束统计所得情报、资料整理，归纳，做总结与客户取得一致同意产品介绍

预测、叙述客户的“一般性需求”介绍满足该需求的“一般性优点”FAB技巧本阶段的关键:产品或解决方法的特征:因特点而带来的功能:功能的优点:优点带来的利益FAB的重要满足客户的需求引发客户的需求加深客户某些特定的需求导入FFAB了解客户需求确认客户需求分析客户需求比重排序产品销售重点出现“初始利益陈述”展开“特征，功能，优点，利益”销售最能满足客户需求的特征FAB展开特征功能利益优点建议的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语建议的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语建议的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语说服技巧了解客户需求了解客户需求您说得对…是的…特点及功能也就是说…所以…比方说…只要有那些特点，就能…说服技巧FFABVision(愿景）Price(价格）Value(价值）：价值累加法

软件成交￥10软件价￥10商誉￥2服务￥2信任￥2特点￥1使用价值￥3FAB训练

特点/功能也就是说…所以…比方…只要什么…就能…训练一：推销杯子训练二：推介自己训练三：推介9000电子商务套件、B8财务软件产品介绍目的让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你提出的他的所有需求。程序确认需求总结需求就需求介绍软件产品就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求总结善用加减乘除你与客户做“总结”时你面临“竞争”时客户提出“异议”时你做“成本分析”时客户“杀价”时产品演示的效果处理客户的不安。证实在介绍过程中所说的，解除客户疑虑。让客户有“不好意识”的感觉。感官的诉诸，加强客户“缔结合约”欲望，使其产生“据为己有”的念头的程序合适的开场白回顾客户的需求专业并满足需求的演示总结并要求承诺前注意事项务必请“决策者”参加整理要阐述的“利益”并明确重点检查演示稿、补充说明附件预先演练整理会议室/洽谈区小礼品/纪念品中注意事项聚焦“决策者”。说明重要的“利益点”时，应逐项取得客户的同意。穿插询问，不要单方面进行。对竞争者作“比较分析”。自信与从容。结束注意事项结束前留出与客户交流的时间倾听客户的意见要求承诺并尽力促成“合约缔结”建议书撰写提出时机提出“建议权”以制造商谈机会。承办人“没有动静”，为了向高级主管“发动攻势”。客户“委决不下”时。整理归纳“到目前为止”的活动，以期“提前缔约”。当客户提出要求时。（大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报）的注意事项现行作业流程，及.的态度？.的主要需求及期望？.对我方的解决方案认同否？软件采购费用预算/实际开销？何时进行采购？采购方式？采购工作流程？现况掌握约定交稿时间材料完备否？格式考究吗？内部相关部门协调作战制作中提出后了解.的反应。需要再度提出？要求“承诺”！成交与缔结要求承诺与缔结建立信任发掘需要介绍解决方法要求承诺时间时间销售过程直接要求时机客户完全认可你所发掘到的需求+同意你建议的解决方案符合需求我们今天就签协议吧！这样就有充分的时间让我们的实施人员与服务人员解决你的所有问题。间接要求推定承诺法谁给你这推定的权利？客户表示同意你陈述的各项建议他已经流露出明确的“签约信号”试探性要求测量准客户的温度探知准客户关心的问题寻找反对的原因提前判别事件的真伪发现潜在的竞争对手试探性要求你可以在销售过程中的任何阶段提出要求……看到明显的签约信号陈述有效的卖点后刚克服异议时你可以用直接或间接手法，或任一种你习惯采用的方式要求签约客户异议-抗拒情绪性不信任销售员本人或产品不好用，骗人的……竞争者宣传或自我认知太贵了……这些功能不稀奇……拒绝改变现状我没有办法决定……如何面对-抗拒冷静、仔细的倾听透析其真正的本意化抗拒为询问回答要委婉客户异议-疑虑缺乏信心是吗？这个问题我要……安全感是吗？外面人家都说……价值观没想到，竟然要花……所以……习惯性嗯……再比较看看……

如何解决–疑虑设身处地鼓励客户说出真正的疑虑回答问题确认疑虑已经消除要求承诺解决疑虑-常用语法是的……是的……但是……反问法举例法不必一定要对方屈服于你的意见……刺激拥有欲望引导准客户描绘拥有后的利益善用指导、控制现场演示说明现在正是抢购时机“临界高潮”时……暂停3秒掌握签约信息脸部表情……频频点头定神凝视不寻常的改变肢体语言……探身前望由封闭而开放记笔记？掌握签约信息语气言词……这个主意不坏不错认真的讨论征求同意……气氛……语气灵活频频发问热情招待……缔结合约不犹豫、明确的提出自信、迅速而不急躁不要说太多的题外话防止不相关的人介入预设交易底线，不可轻易退让总结我的准备工作足吗？我说出并证明一切了吗？我找的准客户真正需要了吗？我认真聆听了客户意见了吗？我排除了客户的异议了吗？我提供必要的证据了吗？我要求签单了吗？竞争对手在什么方面比我们更有吸引力？总想有那么一天时来运转殊不知机会只在行动中！谢谢大家！1在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。26-5月-2312:425月-23科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2023/5/26会。2023/5/2612:42:52不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。12:42:5212:425月-23公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。5月-2312:42利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。质量等于利润。5月-2312:4212:42:52失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。26-5月-23机会并不会自动地转化为钞票只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。12:42:5219:115月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。5月-235月-23战略越精炼，就越容易被彻底地执行。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2023/5/2612:42:52一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。5月-2312:4212:42:525月-235月-2312:425月-2312:4212:42:5212:42:52在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。在没出现不同意见之前，不做出任何决策。12:42:52下午5月-23细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。今后的